平安保险早早练培训课件-05-简易保额销售法

简易保额销售法,寿险一元华南区培训团队2016.10,课程大纲,保额销售的含义保额销售的六大步骤,保额销售,是指业务员运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导入并计算家庭保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送建议书的过程。,步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、保障需求分析步骤五、约定递送和讲解建议书的时间步骤六、感谢客户、要求转介绍,保额销售的步骤,步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入了中国平安，还学习到一个很多人都觉得不错的家庭保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验。,注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。,步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！但是这种情况下我们的收入就无法保障了，所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。,草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,步骤四、保障需求分析业务员：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做保障需求分析表，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就能帮我们更好的对未来做下规划。不过请你放心，待会这张表我会留给你，同时所有的数据我都会保密的，那我们现在开始吧！客户：可以啊。业务员：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？客户：大概4000元左右吧。业务员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大概是144万元。对吧？客户：是的。业务员：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？客户：每年2万左右吧。业务员：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢？,客户：没有了。业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？客户：还欠银行的房贷共计100万吧。业务员：车贷有吗？客户：没有。业务员：应该没有其他的借款了吧？客户：没有了。业务员：你有买过什么寿险吗？客户：没有。业务员：如果没有，那这一项就填零了。然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。,业务员：另外就是重大疾病方面，你目前有任何重疾的保障吗？客户：没有。业务员：目前平均的重疾治疗费用是20-30万元，如果目前你没有任何重疾的保障，为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。那你的重疾缺口就是30万了。客户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？客户：每个月大概1000元吧。业务员：每个月1000元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我回公司测算一下，如果费用超支了，我会按照你可支出的保费来做计划，不足的保障等你以后收入增长、经济情况更好的时候再逐步增加也是可以的，你看行不？客户：可以啊。,保障需求分析表,200万,4000*12*30=144万,2*16=32万,8000*30=24万,0,100万,0,0,无,0,200万,100万,0,0,0,300万,30万,100万,步骤五、约定递送和讲解建议书的时间业务员：我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，给你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户、要求转介绍业务员：非常感谢你对我工作的支持啊！你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样？客户：挺好的，不错。业务员：那好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗？,简易保