平安保险转正技能提升课件-03-促成的方法与技巧

促成的方法与技巧,寿险一元华南区培训团队2016.10,课程大纲,促成的良机常用的促成方法促成时的注意事项促成后的注意事项,促成的良机,你一般会在什么时候进行促成？,客户态度变化时：,客户表情有所变化的时候对方好象有心事般的沉默下来的时候动手去拿我们所提供的资料时明显的对我们的意见表示赞同时,客户态度变化时的肢体讯号及对应关键句,问起别人的投保情形问起保险金额，保费，缴费方法等跟您讨价还价时问起是否需要体检等,客户主动提问的时候：,客户主动提问的的口语讯号及对应关键句,常用的促成方法,我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？,推定承诺法（默认法）富兰克林比较法“利诱法”“激将法”“威胁法”,推定承诺法（默认法）,“如果平安公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。”“假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？”“假如购买这份保障计划，您希望每年的红利通知书（保费收据等）是寄到您府上，还是公司呢？”“假如要投保的话，每年2000元的保费预算可以吗？”“,富兰克林法,1、疾病住院每天补贴您元2、意外住院治疗时，每次最高给付您元（需说明免赔额）3、每三年生存给付元4、疾病身故保障万元5、意外身故保障万元6、终身保障万元7、养老补充金万元,1、每月放入保险公司500元钱2、每月少花500元的零花钱,“陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”,利,弊,“500元/月=17元/天=1包烟=1顿快餐=陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花500元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”,“利诱法”,“您的这份保障计划在交费期内有一笔身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金”“您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费”,“激将法”,“您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！”“陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！”“这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的”,“威胁法”,“我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？”,“（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”,条件法十字路口法化整为零法,其实还有很多其他的促成方法,条件法,“你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。”,十字路口法,“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”,化整为零法,一天10元钱，买一个防癌保障，每月花300元就能解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？,背诵关键句,学员花10分钟时间，背诵促成的相关关键句讲师随机抽取学员，现场背诵关键句,1、王先生，请您在这里签名，这张保单就属于您的了，这是一个睿智的决定。2、张先生，如果你有顾虑，没关系，我们有几天的犹豫期，如果您觉得不妥当，我们把保费原数退给您。3、您看，您只花了*元，就把家庭的风险全部转嫁给保险公司了，您便完全可以投入工作之中了。4、俗话说：“破财免灾”，而您却是在“聚财免灾”，同时又是在做行善积德的的好事，一举数得，您会拒绝在这里签上您的大名吗？5、恭喜您孩子又多了一个能关心照顾的人，我同时又多了一个有共识的朋友。,常用的促成结束语辞句,6、知道您的孩子什么都不缺，昂贵的玩具，漂亮的衣服，父母的呵护，但是他唯独缺少的就是您的永远的礼物；您终生不变的承诺。你只要在这里签个字，他就真正什么都不缺了。7、何先生，有句广告语“好东西要与好朋友分享”，不仅如此，这张保单真的是“好东西与亲爱的家人分享”。这是最应分享的好东西，请您下决定送给他们吧！请您在这里签名。8、张先生，今天您不买，以后保费会越来越增多，今天您买了保费就比较少。您是生意人（精明的人），要不要估算一下现在买或以后买之间不同的代价？它绝不是一笔小数目，对吧！让他今天就生效吧！,促成时的注意事项,在面谈的每一个环节都可以尝试促成每次面谈至少应尝试五次促成每次面谈至少要用到三种促成方法,促成后的注意事项,告诉客户我们大约可以什么时候递送保单恭喜客户为自己及家人做了最佳的决策为客户许下服务的承诺将投保书郑重地收进我们的展业包请求转介绍，成交并不是销售的结束，而是新的销售的开始