6、圣名澳弹个车销售技巧 1

,销售技巧,销售目标不单单是销售产品，而是一门销售人的艺术。,销售主体,促成,销售是从主要分为三个阶段;陌拜、反对问题处理、促成三个阶段组成，每个阶段环环相扣。,陌拜,反对问题处理,陌拜：（陌生客戶拜訪）第一面的目的就是让客户觉得“不讨厌”,戒掉功利心,强势客户：面对强势客户时，对客户表明态度给予肯定，并放低姿态，把决定权交给客户。,弱势客户：面对弱势客户，应该少说，注意引起客户兴趣点，争取有二次沟通的机会。,在与客户沟通时注意沟通态度，切不可与客户争锋相对。,向客户推荐弹个车,每月向360名客户推荐,其中115名会听,其中73名会考虑,其中34名会见面,成交价18单,假设这18单可以让他赚18000元,销售的心态：这名销售顾问每向一个客户推荐就可以获得50元,量变产生质变,增加客户的方式：,固定展位：例如万达，车展等有固定地点组成的展位。扫铺：出发对临街门店，进行产品宣讲。电话:对大数据整合进行电话拜访。,第一次见面不谈销售。以处朋友的心态去沟通。,电话陌拜：首先需要做好目标客户分析，目标受众群是什么样。,首先普通话标准。展现专业性。产品讲解只讲解优势，不对产品全盘托出。进行设限，需要审核不是所有人都可以买。诱导跟进审核/添加联系方式。,电话陌拜话术A.您好，我是沈阳地区支付宝弹个车专员，我们现在正在做市场推广，请问您之前了解过么？B.我们是支付宝推出的全新购车模式，有上百种车型，最低可以做到一成首付，10万的车只需要1万块钱就能落地上路了，购置税、保险、上牌所有都是平台负责。这还不是重点，在您驾驶一年之后，您可以根据您自己的驾驶感受，灵活的选择可退可买。可以免息一次性结清尾款，或者分36个月分期付款。C.在我们这买车也非常方便，只需要您有支付宝驾驶证就审核通过就可以购买了。非常方便。D.你可以留下您的联系方式，稍后我让我们专门负责销售的工作人员添加您的微信，给您更加详细的解答。,反对问题：客户每一次提出任何问题都是购买信号，给客户信任感有时候比解答问题更重要。,面谈比电话沟通要好，电话沟通要比微信要好。,假定准顾客已经同意购买帮助准顾客挑选利用“怕买不到”的心理欲擒故纵,主动给客户做决定，有的时候坐以待毙不如主动出击,不要急，强大的自信心如果没有各位客户是无法购买的,情景一客户：赖女士情况分析:客户是在车展认识的，当时客户之前了解过弹个车产品，有明确的购买目标，大众凌渡品牌车型，从需求分析入手了解客户需求，后客户表现出对产品模式比较认同，但是利息有点不太清楚，之后进入深入挖掘探究之前弹个车销售怎么介绍的，由于之前的介绍是通过销售话术，造成客户歧义，认为客户认为自己没有利息，然后自己又觉得不可能，所以没有购买。之后我思考客户在意的真实性，知情权。怕被骗，所以我通过真实的交车照片，积极使用换位思考，来与客户进行沟通，之后客户表示我解释的她明白了，后顺利进入审核环节。当场存入定金，于第二天补齐首付，顺利成交。情景重点：探求客户需求，从关注点入手，有些问题与其拐弯抹角，不如坦白直率，全透明让客户选择。换位思考，解决反对问题，先想客户为什么问这个问题，然后提出反对并合理化解释疏通客户心理。避免夜长梦多，促成技巧时间就是一切，有的时候决定与拒绝就是一瞬间的事，客户表示明确购买信号，钱没存，主动让客户留定金，避免客户突然变卦。,情景二：客户：邱先生客户在南方做生意，想了解弹个车产品，在进行讲解后。想考虑高尔夫，当时的新车品牌中没有高尔夫这个车型，推荐二手车，经过需求分析之后，客户考虑的就是价格像话很少的钱开到车，而且大哥家不缺车，就是喜欢高尔夫，想玩车，大哥表示二手车也可以考虑，在当晚审核通过，后大哥确定购买，在交钱时，大哥手机苹果id忘了，无法下载弹个车，然后我当晚决定，开车去客户家，让客户用我手机操作。当时时间是20：30。当晚成交。情景重点：在可控的情况下进行努力，把控客户时间抓住机会，如果当晚没有去大哥家，在经过一晚上的考虑过后，或许会延期成交。或者不能成交。,情景三：客户：杨先生情况分析：客户本身是山东滨州人，在初期沟通时客户想要丰田普拉多，当时弹个车品牌车系中有中规版普拉多。但是审核没有通过，当时给女朋友审核，走的B流程。当时进行到填资料环节。但是首付提高了，客户表示不像话那么多钱，后来正常维护，但是普拉多车型很快就没有货了，客户一直也在考虑，表示也不着急用车，之间一直在维护这个客户，之间维护沟通现在用的什么车，包括工作情况，在年前有二手普拉多上架，给客户推荐，客户表示很感兴趣，进行了六个人审核都没有过，然后大哥情绪有些激动，我根据过往的经验和大哥分析怎么样才能通过审核，之后给客户推荐了便宜的车型，汉兰达，客户在第七个朋友的帮助下，通过了审核，当时特别高兴，当时直接下单成交。情景重点：客户心理可以从需求分析中得出，客户想花很少的钱买到车，符合弹个车产品特点。客户在没有审核通过，并没有放弃而是持续跟进等待合适的时间，想到问题提前一步，包括直接询问怎么过来提车。积极的给客户解决办法，客户心里车型转化，在审核没有通过的情况下转变车型。,车辆问题：车型不匹配：分析：客户选择某个车型，为什么选这个，他的用途是什么？解决方法：首先道歉，您选择的车型我们没有，进行解释可根据产品特点解释，你选择的车由于一年之后贬值风险太大，我们平台是一年后可退可买，所以我们才没有这个车型，然后进行需求分析，为什么选择这个车，喜欢的点在什么地方，最后进行引导，我们这有几款动力，外观都比较符合您的要求，而且保值性相对好，我给您发过去您简单看一看。费用问题：分析：每个人都希望花到更少的钱，买到一样更好的东西，进行价格比较，把所有价格合理化，凸显隐形时间成本，资金灵活安排。解决方法：首先对客户的疑虑进行平稳的沟通，可以适当否定，但切记不可跟客户进行争锋相对，平时加强补充汽车产品知识，知己知彼才能百战不殆，之后进行产品解释，我们跟传统购车模式不太一样，我们可以给您做到一成首付，四年分期，而且含购置税、保险、上牌，一年后可退可买，然后切记不可着急，把选择权给到客户。“先生您