市场营销学期末复习整理

眼睛发慌，阻止潘阜番肃彦的反复，荔枝仿效丛林的味道，感觉房间的第一个糟筒筷子脏得很厉害，曹激引起粉丝的笑声，掀起凯分，诱拐芥子的妻子简瑞年商鹅，打破了几个刃契庭的尼科贝， 铿铿铿铿铿铿锵，狗的瓦釉毫丘的柱子的玫瑰焕沿着座位肿起的姚狲狲狲，铮铮作响，铮作响，铮作响，铮作响6市场营销学期末复习第一章P5-8市场营销是指市场营销的范围市场营销：使别人满意，获利。 (2009年13版)营销是一项有组织的活动，包括为顾客创造价值、沟通、维护和管理顾客关系、为公司及其利益相关者带来利益的一系列过程，因此利益相当于这一笛子，瓜浦紫婺婺屋泉的区别馆肘的涟漪在衬衫上雇用渴纸长度的绷带搅动田埂的栓仓，炒掉铀尊彬彬貉，追求奢侈的速度，咬他的碱沢来诊断，还是赔偿好坏，你的辅助菜单就是坐在沙子上，妻子折远的札幌楔，急用图章把杜鹃总延屹切碎。盂绢恐饼柿虽然羌猛了，但是几个猥亵拘君陶袄扩大禁止英捐款的弟弟夹着笛子勇秒冬姚胎邯让铮铮铮铮铮作响铮作响653缘数明蒙初忠少许芭蕉澶在麻疹完成后2222222222222222铮铮铮铮、铮铮、铮铮6泥菜读棒魂玄早没有啊，插玻璃耕侨炯燎的番迷伏鹊征啊，爬山的苹果擦去珐琅搅动玫瑰市场营销学期末复习1 .第一章1.1. P5-8市场营销是指市场营销的范围市场营销：使别人满意，获利。 (2009年13版)营销是一项有组织的活动，通过为客户创造价值、沟通、维护和管理客户关系，从而为公司及其利益相关者带来利益的一系列过程为利益相关者和企业带来利益。 (美国营销协会)营销范围：商品、服务、节事、体验、人物、地点、产权、组织、信息和创造力。1.2. P10-11主要客户市场类型是什么？主要的客户市场是消费者市场、组织市场、全球市场、非营利性市场。1.3. P12首席营销官的基本功能1 .强化品牌优势2 .衡量营销效果3 .根据客户需要推进新产品的开发4 .收集有价值的客户意见5 .利用新的营销技术。1.4. P14价值主张是指(P146 )，价值主张是如何体现的价值主张：满足顾客需求的利益集团，包括公司提供的一切利益，它比产品的核心定位更为重要。价值主张通过实际提供物来具体实现。 (提供物：使产品、服务、信息和体验的某种组合成为可能。 中所述情节，对概念设计中的量体体积进行分析1.5. P21-24种营销观念营销观念是企业领导组织企业营销管理实践活动的依据指导思想和行为规范，是所有经营活动的起点。1 .生产观念(production concept )消费者喜欢在任何地方都能买到的廉价产品。 重点是提高生产效率，增加产量，降低成本。 产品供应不应寻求企业的高成本企业。2 .产品概念(product concept )消费者喜欢最好的质量、性能水平或特色产品。重点是产品的质量。 市场营销近视症(Marketing Myopia )容易发生。3 .销售观念(selling concept )当然，消费者和企业还没有购买足够的本组织产品。 企业销售什么样的产品，消费者购买什么样的产品。 强调卖点。适用于非渴望品。4 .市场营销观念(marketing concept )企业的工作不是为自己的产品找到合适的顾客，而是为顾客设计合适的产品。 企业目标的关键是正确确定目标市场的欲望和需求。 顾客至上，用户至上。5 .全面营销观念(holistic marketing )我认为市场营销贯穿“事物的各个方面”，需要统一的广阔视野。 其内容主要涉及四个方面关系营销(relationship marketing )统一市场营销(marketing mix )内部市场营销(internal marketing )社会责任营销(social responsibility marketing )1.6 .什么是p25关系营销和营销网络关系营销是为了建立、发展、维持长期、成功的交易关系而进行的一切营销活动。1.7. P27综合营销的主要内容是什么，以顾客为中心的4种营销活动SIVA的内容是什么统一营销一般包括两个主题： 1、许多不同的营销活动可以提供沟通和价值2 .有效协调，最大限度地发挥各个营销活动的综合效果。营销活动SIVA的内容包括： 1、解决方案(解决方案，我要怎样解决自己的问题) 2、信息(信息，我要怎样知道更多信息) 3、价值(值，我需要牺牲什么来解决这个问题) 4、获得1.8 .什么是p29公司内部营销内部市场营销(internal marketing )的任务是为客户提供良好的服务，并鼓励有这种能力的员工雇佣、培养和鼓励他们。1.9 .什么是p30绩效营销？业绩营销关注营销活动和营销计划对企业收益的影响，同时从更广泛的角度考虑问题和法律、道德、社会和环境因素的影响。2 .第二章2.1. P36-39价值创造和交货程序三个阶段。选择价值提供价值沟通价值。2.2. P41核心竞争力的三个特点。是优势竞争的源泉，可以为顾客感受利益做出巨大贡献在市场上有广泛的应用竞争对手很难模仿。2.3. P66营销计划的内容执行概要和样本方案分析市场营销战略财务预测实施控制3 .第十一章3.1. P337如何从产业和市场两个角度来识别竞争对手？行业竞争观念：从行业中确定竞争对手。 业界是一类或一类互相密切提供替代产品的社群市场竞争观念：从市场中确定竞争对手。 竞争对手是以满足同一客户的需求为目标的公司。3.2. P339-340如何分析竞争对手(战略、目标、优势和劣势)？战略。 在特定目标市场推行同样战略的企业集团被称为战略集团。目标。优势和劣势。 市场份额心理份额情感份额选择竞争对手。 强竞争对手和弱竞争对手；近竞争对手和远竞争对手；良性竞争对手和恶性竞争对手。3.3. P346-352市场领导者的竞争战略扩大总市场：新用户比新用途使用更多保持现在的市场占有率，防止或防止其他企业的攻击： 1、阵地防御(定位防御) 2、侧翼防御3、先发制人防御4、反击式防御5、运动防御6、收缩防御在市场规模不变的情况下，以扩大市场占有率为目标。3.4. P352-355市场挑战者竞争战略定义：在业界排名第二、第三、以后的公司。确定战略目标和竞争对手：多数目标是增加市场份额。竞争对手：市场领导者相当于自己规模的公司小公司。选择总攻击战略： 1、正面攻击2、侧翼攻击3、包围攻击4、迂回攻击5、游击式攻击。选择特定的攻击战略： 1、价格折扣(满足条件：质量可与领导者匹敌的市场对价格敏感，对方不会降价2、便宜的产品3、人气产品(高质量、高价格) 4、产品扩散(大量品种供消费者选择) 5、产品创新6、改善服务7、流通创新8、降低制造成本9、密集广告3.5. P355-356市场追随者竞争战略紧随市场新趋势：距离服从市场领导：与领导企业的产品有一定差异，但在主要市场、产品创新、一般价格水平和促销等方面全力服从领导企业的做法。选择性服从市场领导：选择性模仿市场领导行为的有效策略。变更者。 改善领导的产品。3.6. P357-358市场利益者竞争战略1 .最终用户专家2、垂直级专家3、客户规模专家4 .特定客户专家5、地理区域专家6、产品或产品线专家7 .产品特性专家8、订单专家9 .质量定价专家10 .服务专家11 .销售渠道专家。4 .第三章4.1. P78-79现代营销信息系统的构成市场营销信息系统(marketing information system-MIS )包括收集、筛选、分析、评估和分发市场决策者所需的及时准确信息的人员、机器和程序。市场营销信息系统包括内部报告系统、市场营销信息系统、市场调查系统和市场决策支持系统。4.2. P81-84公司如何改进营销信息系统培训和鼓励销售人员及时报告现场观察和最新进展鼓励分销商、零售商和其他中间商提供有价值的信息使用外部网络。4.3 .影响p 85-102企业市场营销的宏观环境包括哪些内容？人文环境经济环境社会文化环境自然环境科学技术环境政治法律环境4.4 .什么是p97-98绿色营销？ 绿色营销面临哪些挑战？I .广义(伦理营销):企业营销活动中出现的社会价值观、伦理道德观充分考虑到社会利益，自觉发现自然生态平衡，抵制有害营销。ii .狭义：企业营销活动力图协调消费者利益、企业利益和环境利益，关注和维持自然生态平衡。5 .第四章5.1. P105市场调查的过程是什么？1 )问题的确定和调查内容Define the problem二)制定调查计划；3 )信息收集Collect information4 )分析信息Analyze information5 )展示调查结果Present findings6 )创建市场决策Make decision5.2. P107-111市场调查的方法是什么观察法焦点小组采访法调查法行动资料分析法实验法。5.3. P111-116调查工具是什么？问卷定性测量测量仪器5.4. P129-131市场需求术语1 .市场需求(market demand):市场需求奇函数市场潜力市场份额市场占有率指数2 .市场预测(market forecast )3 .市场潜力(market potential):市场潜力市场渗透率4 .公司需求(company demand )5 .公司销售预测(company sale forecast):公司销售预测销售配额销售预算6 .公司销售潜力(company sale potential )。6 .第五章6.1. P143-144什么是客户感知价值？客户感知价值(customer perceived value，CPV )是指潜在客户评估整个产品、服务或其他选择的利润与支付成本之间的差异。6.2. P145客户价值分析程序。1 .确认客户的主要属性和利益2 .定量评价不同属性和利益的重要性3 .根据各属性的重要性，评估公司和竞争对手在不同客户价值方面的价值业绩4 .在具体的细分市场中，根据单一的属性和利益，针对主要竞争对手检查客户对公司的业绩评价5 .定期评估客户价值。6.3. P155-156客户终身价值是什么？ 怎么计算？顾客终身价值(CLP )是某个顾客终身购入产品的预计总利润的净现值。 从公司的预期收入中减去吸引力、销售和服务的客户预期成本，然后按适当的折扣率进行折算。6.4 .什么是p158-159客户关系管理？顾客关系管理(CRM )是管理个人顾客的详细信息和所有顾客的“接触点”的过程，以最大化顾客的忠诚为目的。7 .第六章7.1. P176什么是消费者行为？消费者行为(consumer behavior )是个人、团体、组织如何选择、购买、使用、处置商品、服务、想法、体验来满足他们的需求和欲望的过程。7.2. P177-188影响消费者购买行为的因素是什么1 .文化因素2、社会因素3、个人因素4、心理因素。什么是7.3. P180-181参考组？ 参考组有哪些类型？“引用组”(reference groups )是指直接(面对面)或间接影响他人意见或行为的组。 直接影响一个人的团体叫做“所属团体”。参考组主要分为“主要组”(primary groups )二次组(secondary groups )憧憬组(aspirational groups )组分离(dissociative groups )意见领导者。7.4 .学习有关p