crm行业应用方案_制药企业营销管理

,企业运营管理系统行业解决方案,2018/2/15,浙江创力电子股份有限公司,1,制药企业营销管理,目录,CRM介绍,制药行业特点,研发投入大：跨国公司研发投入占销售额的10%行业高度集中，规模效益显著：全球100家制药企业占80%产量资金密集型、高投入、高收益、高风险产品的商品性强,用户竞争激烈,要具有全面的应用技术从面向库存生产，开始向按订单生产和多品种小批量生产模式转换产品系列化，且产品规格繁多相比于生产管理，营销管理更缺乏有效方法和工具,制药企业生存环境,外部环境挑战加剧 内部管理要求提升 挑战与机遇并存,制药企业SWOT分析,优势：生产能力大、资金较充足、供应链完整、营销网络强劣势：研发创新少、规模效益低、营运成本高、管理较粗放机会：经营集团化、产销国际化、产权明晰化、管理信息化挑战：行业规范化、竞争全球化、资源市场化、更新快速化,医药企业主要产品,主要产品：中成药制剂/中药饮片/生物生化制品/医疗仪器设备及器械/卫生材料和医药用品/化学原料药/化学药品制剂, 处方药（RX）, 非处方药（OTC）,为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方 权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指 导下方可使用的药品。,是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或 审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般大众 凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。,制药企业的分销渠道类型,制 药 企 业,代 理 商,商 业 企 业,社区/ 药店/ 医院/ 小配 送等,个 人 消 费 者,一级渠道,1,3,三级渠道,2,4,二级渠道,二级渠道,零级渠道,5,医药企业产品的营销渠道类型主要为：二级渠道批发型 三级渠道代理+批发型 三级渠道全代理招商,产品营销过程,商业渠道：“两票制”、政府指定“配送商业”、省地两级审批 临床医院：“零差价”、“公益医疗”、“医保目录”、“药事费” 社区及新农合：“零差价”、“一品两规”、“推拉并举” 零售药店：“连锁和连盟”、“定点药店”、“终端促销”,新医改,常见的营销管理问题,客户资源分散，管理混乱,数据层层上报不及时，不准确,竞争信息缺乏,放羊式管理团队松散,重业绩，轻管理,费用大，控制难,分析慢，决策难,广撒网 投入大,社会库存不清,纯销不实,KPI人为干预,客户管理,营销数据,团队行为,绩效考核,市场推广,费用管控,分析决策,发放慢，士气低,价值模糊，分类不清,信息化的要求,强化基础管理，建立能够统一的信息系统，整合和记录分散在各个职能部门、本地和远程（办事处等）的信息，充分挖掘信息资源；建立合理、有效、可行的业务流程和规范，协助实现GMP/GSP的控制体系；强化营销体系，能够有效管理客户、供应商与合作伙伴关系，并能有效地沟 通；能够实时获得整个组织的关键信息，并按这些信息快速进行计划、组织管理和控制，有效地支持企业高层管理决策；不断降低制造成本。注重对车间进行的管理与核算。注重应收应付账款的管 理，特别在采购中，对供应商应付款的分析核算；能够实现日常繁琐工作的自动化，减轻员工负担，提高生产效率；强制推行GMP/GSP。有大量的单据信息、台帐、标准信息等需要处理，因此，企业需要大幅度提升信息处理的能力。不断扩大规模，实现资源优化，组织结构变动等等，要求管理系统具有相当灵活性和可扩展性。,目录,CRM介绍,总体功能架构,MBF平台,核心功能,过程管理,价值与绩效,决策支持,组织架构用户角色权限控制,数据字典界面配置业务逻辑分析模型,消息引擎/流程引擎/界面引擎 计算引擎/查询引擎/报表引擎,产品管理 文档管理,办公管理,调度管理 调查问卷,医院 管理,市场 管理,/ 学术 活动,招标,管理,服务,管理,采购,管理,客户价值评估与细分,销售绩效评估与分析,价值调查 评估细分,潜力调查 商业评级,支持度调查 终端评级,销售计划 市场开发,指标达成 绩效评估,产品覆盖 知识管理,多维度统计与分析、营销决策支持,移 动 应 用,经 销 商 门 户,经销商 管理,销售 管理,销售 财务,CRM与ERP、呼叫中心集成,ERP系统客户资料订单管理 库存管理配送管理财务管理,呼叫中心系统客户服务 销售热线来电弹屏点击呼自动登录通话记录,CRM平台,功能导航图举例,市场管理,市场管理,市场管理市场计划,市场管理市场活动,专家管理,专家任职记录 拜访记录 参会参会费用,专家管理-专家,医院管理,客户/医院科室医生,拜访记录,激励,订单,收款,医院管理客户/医院,医院管理客户/医院的相关信息,销售跟进管理,客户/医院销售机会合作协议拜访记录出差,销售跟进管理一销售机会,销售跟进管理一拜访和出差,销售订单管理,市场计划、市场活动/学术会议、市场物料,销售计划销售订单,订单明细,配送发货,收款单,销售计划,订单明细,计划变更单,转入、转出,销售订单管理销售计划,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,销售订单管理销售计划的变更与转移,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,销售订单管理销售计划填报,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,销售订单管理销售订单,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,销售订单管理销售订单的发货配送,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,销售订单管理流向、终端销量,药 企,一 级,二级,终 端,患者,销售财务,销售财务收款单,市场计划、市场活动/学术会议、市场物料,销售财务销售提成,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,销售财务销售提成,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,销售财务费用审核,销售财务发票,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,招标管理,招标管理招标截图,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,竞争管理, 竞争对手 竞争产品 投标竞争明细市场计划、市场活动/学术会议、市场物料,采购管理,市场计划、市场活动/学术会议、市场物料,采购订单,采购订单明细付款计划付款单,供应商联系人,采购管理供应商,采购管理采购订单,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,采购管理付款,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,渠道管理,渠道管理,市场计划、市场活动/学术会议、市场物料,代理协议,代理商授信代理商资质违规处罚代理商流向代理商返利,代理商联系人,代理商分级管理 代理商业绩统计 代理商对账,患者管理,患者管理患者,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,服务管理,产品管理,产品管理产品,产品管理库存,办公管理, 工作台 活动 日历 任务 公告 文档,市场计划、市场活动/学术会议、市场物料,办公管理工作台,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,办公管理任务,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,办公管理用车记录,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,决策分析, 报表 管理驾驶舱,市场计划、市场活动/学术会议、市场物料,决策分析各种报表,市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,市场计划、,决策分析费用分析,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,决策分析管理驾驶舱,市场计划、市场活动市场计划、市场活动/学术会议、市场物料学术会议、市场物料,目录,CRM介绍,产品亮点,产品功能介绍,市场营销管理,产品功能介绍,认定线索,确定线索的相关关联,线索管理,通过各种手段挖掘出的客户线索,完整客户生命周期,目标客户,潜在客户,有价值的线索升级为潜在客户， 展开针对客户的销售活动,机会客户,针对客户感兴趣的产品进行 销售机会管理，调动各种资源阶段推进,签约客户,成功推进到签订销售订单，就成为了签约客户。,用户,使用中用户提供全面的售后服 务，增加用户良好感受，提高 客户粘性，促成二次销售。,产品功能介绍,产品功能介绍,金字塔,初次购买,再次购买,重复购买,忠实客户,自定义级别晋升,规则,重点客户,普通客户,VIP客户,客户金字塔,客户管理集团层次决策树清晰可见快速搜索客户信息穿透查询 多维度客户列表导航图一键进入客户信息高度整合,产品功能介绍,基本信息,客户名称 客户地址 集团层次 决策树负责部门和负责人,交往交易联系人 人际关系网络 活动记录 销售费用短信、邮件、电话 销售机会销售合同 收款计划 收款单,服务信息,服务协议 服务计划 投诉 服务请求 服务派工 服务收费 服务知识,客户价值,累计合同金额 累计收款 应收款 费用投入,客户档案管理的4个层面,产品功能介绍,客户管理,多维分析,批处理操作,自定义页签,，客户360全方位管理,产品功能介绍,档案管理,企业架构树,决策人架构树,人际关系树,产品功能介绍,结构树,产品功能介绍,多维度客户分类,快速查询,多维分类列表,全局搜索 拼音字母查询,列头查询,产品功能介绍,多种收索方式,联系人基本档案。 联系人之间人际关系 联系人在企业中决策定义 与联系人活动记录 与联系人邮件记录 与联系人通话录音（需要集成呼叫中心） 联系人在不同单位为我们介绍的订单 联系人的服务请求信息,联系人管理 联系人管理,产品功能介绍,产品功能介绍,呼叫中心,可以设置为全部或部分号码可见,拨叫用户由呼叫中心自动完成。,1、确保所有客户资源都在公司的有效管理范围内，不会流失。2、提高工作效率，避免误拨。3、自动录音，保证销售或服务质量,产品功能介绍,销售漏斗,漏斗可以自定义，只要表单中有阶段类型的字段就可以定义漏斗。 漏斗显示方式多种，并不仅仅限于传统样式。 数据范围可选 使用户不拘泥于一种样式的漏斗，也不仅仅用来展现销售过程。,销售预测可以帮助企业预测未来收款情况，依据预计金额和阶段权重，结果更准确。 自定义销售预测时间、范围和预测指标。,产品功能介绍,销售预测,竞争管理,竞争对手,通过对手分析调整自己的经营手法，寻找差异化的营销方法，并将这种方法固化下来作为知识传承下来，提升承担率。,竞争管理,竞争产品,竞争过程,竞争管理,决策分析,报表,根据管理的要求设置报表 内容。完全自定义报表。 分析图表多种多样，直观 感受报表分析,所有报表合适和条件随时 保存，结果都可保存为 Excel等类型的报表,管理驾驶舱,决策分析,智能分析,决策分析,金字塔分析,决策分析,产品亮点,日历,按权限划分日历管理范围,日历穿透查询，轻松查看日常工作,销售人员的任何工作例如：活动、工作报告计划、市场、销售过程都可以通过日历穿透查询。,导入与导出,所 和 以 文批量处理数据,有的静态数据 动态数据都可 通过Excel等 件导入。方便,多种规则方式， 数据导入快速 准确。,所有的统计、分析、报表都可以导出,产品亮点,提示与预警,产品亮点,业务