店铺最新盈利策略课件(PPT 214页).ppt

,店铺最新盈利策略,成功=心态+观念+策略,它们的共同点是什么可以如何突破,她们接受祖国检阅，辛苦了朝花等待您的检阅，感谢了,零售的道与术小胜靠术大胜在道,什么是促销什么是引爆式促销促销的好时机节日哪些节日有助服装促销节日质量：如何避免节日出现异常情况节日数量：您的节日比竞争对手多吗,节日数量取决于您的“道”定义请您思考什么是节日,为适应生活的需要而共同创造的民俗文化百度百科,节日吸引多数公众眼球的日子金克言,以上是初级的引爆式促销来看看高级的引爆式促销,伊拉克，一鞋砸得世界闻名红火鸟，你我砸出红火好运,3米距离：脖子以上5折，肚脐以上8折脚踝以上7折，脚5折,两场促销，主题、优惠均不同，效果确异曲同工。一是提升了店铺人气：人气即财气，顾客盈门是销量的保障，也是店铺实力的最佳表现；二是促进了销售：业绩才是促销最根本最原始的目的，两场活动中单店销售额为平时的5倍以上；三是扩大了影响。通常店铺的促销辐射面局限在一片区域，但借助媒体的“眼”“嘴”，影响力则不可估量。两场活动为新闻报道提供了宣传亮点，尤其是“砸布什”，吸引了200多家媒体，极有效地扩大了品牌影响力,思考题：2009年7月22日、9月4日、9月16日、12月11日是什么节日,建国大业,这就是引爆式促销想不想挑战您的引爆式促销创意,请各小组分析此促销的特点,3米距离：脖子以上5折，肚脐以上8折脚踝以上7折，脚5折,请各小组分析此促销的特点,初级引爆式促销特点紧扣热点带来实惠成本低廉,中级引爆式促销特点紧扣热点带来实惠成本低廉有趣互动富有挑战,高级引爆式促销特点紧扣热点带来实惠成本低廉有趣互动富有挑战宣泄情绪聚集人气制造新闻,思考题：2008年10月1日是什么节日2009年10月1日是什么节日,她们接受祖国检阅，辛苦了朝花等待您的检阅，感谢了,思考题：2009年10月到12月有哪些非常规固定节日,三枪拍案惊奇,思考题：2009年10月到12月有哪些非常规固定节日2010年5月到10月是什么节日,更高级的引爆式促销：商品企划的配合商品企划每年必加系列节日系列,引爆式促销的节日分类,按固定性：固定性节日、突发性节日按周期性：周期性节日、一次性节日按范围性：全球、中国、省区、城市按人事性：人物性、事件性、人物事件性,无锡东林书院,成功的加盟商不是做与众不同的事，成功的加盟商做事与众不同,汝果欲学诗功夫在诗外宋陆游,善弈者谋势，不善弈者谋子,道的突破请您思考店铺、服装、顾客、销售、服务、管理的含义是什么,单店最新盈利策略,主讲金克言,欢迎来到聚成时尚管理课程,店铺由感觉营销迈向数据营销,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,我喜欢有爱心、善良、能照顾自己的男生，是否帅并不是最重要的。最好和我不是同一个职业,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,建立用KPI说话的营销会议,店铺解释业绩差的常见说法,货品太差,业绩不好,促销乏力,天气不好,货品太少,没有客人,ORO,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,建立用KPI说话的营销会议,A品牌的店铺案例,单店目标制定策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,团队目标：店铺每天销售件数达25件，每月750件,A品牌终端策略,个人目标：正式导购每天必须销售3件,A品牌终端策略,销售对比,选择一某导购一天销售一件，货值3000元选择二某导购一天销售三件，货值3000元,单店目标执行策略,店铺也有“佝偻病”吗,团队奖金：店铺总共销售件数达25件，奖励100元。每多5件再奖50元，以此类推。此奖金为店铺正式导购平分,A品牌终端策略,正式导购每天必须销售3件，少一件乐捐10元,A品牌终端策略,顶尖店铺每天补“钙”，普通店铺月底补“钙”,以上所有奖罚金额，当天兑现。淡旺季的奖罚适当调整。遵循烫炉原理,A品牌终端策略,O品牌激励制度：销售奖,单店人力配置策略,导购配备极为充分,A品牌终端策略,滞销款销售策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,导购穿A品牌的衣服上班,A品牌终端策略,滞销款奖金：针对店铺库存多的商品进行销售奖励，只要导购销售一件，奖励30元（PU案例）,A品牌终端策略,研讨滞销款的销售技巧,A品牌终端策略,三天没有销售的货品立即调到其他店铺,A品牌终端策略,让导购熟悉货品的策略,导购穿A品牌的衣服上班，且每月必须买一件,A品牌终端策略,创造衣服的多样穿法,A品牌终端策略,店长一对一抽背导购，通过后方可做销售,o品牌终端策略,09秋主题玩转摇滚邋遢时尚伐木女孩幻想军团雾色森林民族印象派墨之剪影,邋遢时尚灵感：90年代老旧肮脏的流行风格，越邋遢，越时尚单品：牛仔、毛衫、皮衣颜色：浅芥末黄、火橙、亮粉、莱拉紫,我们的导购熟悉手中的武器货品吗,让客人一次购买多件的策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,组合推动是我们坚定不移的立场,A品牌终端销售格言,空场时，彼此为对方搭配衣服，拍照研究。并说出适合的顾客类型、身材、气质。同时在营造店铺销售氛围与工作乐趣，缓解工作压力,A品牌终端策略,试衣间外放置挂通，挂上部分百搭款,A品牌终端策略,试衣时，导购迅速拿准4-5套给顾客备试,A品牌终端策略,个人奖金：顾客一次购买4件，必须包括裤装，奖励40元。每多一件加10元。10件为一段，达到段数再加100元，根据段数加。一段加100、二段加200元（10件的奖金）,A品牌终端策略,顾客试衣时，导购很自然的进行附加搭配,A品牌终端策略,顾客单件买单，不计入导购个人业绩,O品牌终端策略,高价货品的销售策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,高价位商品奖励：针对价位在3000以上价位的服装，每销售一件奖励30元,A品牌终端策略,导购销售策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,顾客试衣时，其余导购不经意赞美,A品牌终端策略,顾客犹豫时，导购自己试穿，旁边导购配合,A品牌终端策略,超级卖手强强联合，发挥示范作用,A品牌终端策略,顾客服务策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,导购要留意顾客的穿衣喜好，以便下次进店为顾客拿准衣服,A品牌终端策略,深圳华强北路,送时叫出客人的姓，下次来店一定能叫出她的名字。必须留顾客电话，做售后服务,A品牌终端策略,店长与很多顾客打成一片，成为朋友（常客案例）,A品牌终端策略,店长需分析老顾客的穿衣喜好，以订准货，同时带上业绩最好的导购，这样导购平常销售时会更留意顾客需求,A品牌终端策略,VIP服务策略,VIP服务鲜花与礼物,A品牌终端策略,如果您没有服务好客人，您的对手很乐意代劳,VIP服务格言,提升销售的陈列策略,成套陈列，组合推动,A品牌终端策略,店长管理策略：强势,沙丁鱼,鲶鱼效应,超炫终端行动,？=共事,共识=共事,超炫终端行动,杭州庆春路,超炫终端行动,超炫终端行动,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,用表格跟进店铺的KPI,超炫终端行动,广州的北京路,科学订货策略,主讲金克言,职业买手的要素,职业买手（buyer），源于20世纪60年代欧洲。1999年美国旧金山时报提出，以前在欧美叫buyer，即是买入与采购买手买手的要素：有商业头脑审美能力要符合大多数顾客的审美倾向色彩、服饰搭配的技能具有营运者的技能（终端运营、陈列、采购、成本核算）服饰市场采购技能（专业数据分析）信息收集及处理技能,商品管理三个阶段,单店订货阶段,先天性元素最重要的阶段预测准确性,库存清理阶段,销售补货阶段,后天性元素过程性阶段数据准确性,补救性元素恶果性阶段促销的力度,赚头阶段,蚀尾阶段,我们订的货品是怎么变成库存的?为什么低库存=高利润高业绩?为了低库存我们会放弃合理的订货吗?为什么别的品牌加盟商能做到低库存?,经营中常出现的问题,订货与生意的关系,货品是整盘生意的基础，是实现销售的载体，没有货卖，生意就无从谈起，适量的基本库存是销售的保障,180,库存积压(利润减低),资金流转不畅,新货买入空间小,下一季销售差,基本库存偏多,181,无法满足销售(人为降低利润),基本库存偏少,基本库存偏少,生意流失,科学订货的成功直接关乎库存管理成败，合理的存货管理是利润提升的基础保证最大利润的情况下，将风险减至最低,总结：订货的重要性,职业买手订货时的考量因素,历史数据,现有库存,系列宽度,市场策略,商品策略,预定货量,销售目标,单店订货,系列占比,职业买手订货时的流程性框架,核算经营平衡点,历史销售分析,现有库存结构,价格带占比,品类颜色比,制定业绩计划,品类颜色比,结构占比,系列占比,价格带占比,结构占比,预定采购量,历史销售状况总结,设定新/旧货销售比例,旧货结构性缺失检核,市场流行趋势分析,拆分指标,订货,预定采购结构,促销计划,终端计划,店铺商品的采购量,杭州女装长期摸索的每季销售参考占比华东地区,杭州女装长期摸索的每季销售参考占比北部地区,杭州女装长期摸索的每季销售参考最新占比（华东地区）,杭州女装长期摸索的每季销售参考最新占比（北部地区）,确定本季需要货品总量,根据目标业绩(可销售时间)（A）、平均单价（B）、实际销售平均折扣（D）、预计库存率（E）来计算各店铺的所需货品总量（F）计算公式：F=A（BD）(1-E),例：华东A店铺业绩指标分别为：1月9万、2月9万、3月8万、4月7万、5月9万春装平均单价为330元，A店铺春装平均销售折扣为8折，本季总库存要求控制在25%以内。（含15%跨季换货）请计算A店春装总订货件数,店铺商品的采购结构,决定商品构成的3种方法,各种类的商品构成比各种类季节销售指数各种类款色码消化率,商品构成比例分析整体确立中心商品,季节销售指数确定各月的中心商品,服种季节指数=月销售该服种季节总销售*100%,商品款式消化率分析确立各种类中心款式,商品颜色消化率分析确立各种类中心颜色,商品尺码消化率分析确立各种类中心尺码,商品信息,销售信息,市场信息,订会前准备数据A,1上季节产品销售总金额2上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价目的：了解自己所在区域消费能力,订货会前准备数据B,1上季节产品订单总金额2上季节产品订单总量（件）备注：平均产品单价目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上定货是否有偏差,订货会前准备数据C,1上季节产品销售量分类统计（%）目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商品,2上季节产品销售价格分类统计（%）例100-200元200-300元300-400元依次类推目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系,3上季节产品销售尺码分类统计（%）例165-170170-175175-180180-185185以上目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点,4上季节产品销售按颜色分类统计（%）例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等