试论企业经营之客户导向潜在客户与现实客户的比较分析

论企业管理的顾客导向(1)-潜在顾客与真实顾客的比较分析企业管理中顾客导向的探讨刘成水刘承水(华北电力大学，北京摘要)客户是企业的重要资产，对现代企业的生存和发展有着重要的影响。本文分析了潜在客户和实际客户，指出了导致潜在客户产生和存在的原因，重点阐述了将潜在客户转化为实际客户的策略和关键环节，以利于企业在激烈的市场竞争漩涡中，尤其是广大中小企业。顾客作为企业的核心资产，对现代企业的发展有着重要的影响。本文考察了潜在的和实际的客户，并给出了前者存在的原因。提出了将潜在客户转化为客户的策略和要点，以利于中小企业在竞争中立于不败之地.关键词潜在客户真实客户经营知识订单：潜在中图分类号 -(01-0048-04)。因此，市场竞争的本质是潜在客户和实际客户之间的竞争。将顾客分为潜在顾客和实际顾客，并进行比较，不仅是买方市场条件下的必然要求，而且对企业的生存和发展也具有重要意义。潜在顾客和实际顾客是彼此的前提和条件。它们不仅相互影响、相互制约，而且相互渗透、相互交叉。它们是整合的，共同作用于市场和企业。如何将潜在客户转化为现实客户是现代企业进一步拓展市场的核心问题，也是特定企业核心竞争力的体现。一、潜在客户与真实客户对比分析的原因及意义改革开放以来，中国经济发展迅速，市场发生了深刻变化。中国经历了多年的短缺经济，卖方市场不复存在。当前市场是供大于求的买方市场。在这种情况下，一方面，市场需求有限，产品供大于求；另一方面，市场竞争异常激烈，企业成本急剧上升，企业利润越来越微薄。与此同时，消费者变得更加理性和挑剔。基于生存和发展的迫切需要，在国内外强大的竞争压力下，相当一部分企业忽视了对客户进行深入细致的分析和研究，没有了解真正客户的真实需求，甚至对市场上的潜在客户缺乏清晰合理的把握。相反，他们一直在疯狂开发产品，增加功能，扩大市场。因此，他们发起了一轮又一轮的价格战、广告战和促销战。虽然这一举措具有短期的止痛效果，但并没有从根本上解决企业在日常管理活动中长期忽视的深层次矛盾和问题。因此，重新审视市场，重新考虑客户，对潜在客户和实际客户进行对比分析就显得尤为重要。正确认识潜在客户和真实客户的关系，及时从潜在客户向真实客户转变，对于现代企业持续、快速、健康发展具有重要意义。具体体现在以下几个方面有助于企业有针对性地开展日常生产经营管理活动，使其经营行为更加理性和科学，从而避免盲目开发和生产产品，最大限度地防范和降低企业经营风险。如果你对潜在客户和实际客户了解不多，如果你对他们了解不多，如果你对他们了解不多，你就会盲目地进行所谓的产品开发、设计和生产，结果是可以想象的。几年前我们国家的房地产厂842005第1号中央财经大学学报(1)接收日期：04-11月17日作者简介：刘成水(1964-，男，来自山东省，华北电力大学有助于企业细分市场，管理有限的资源，善用资源，充分发挥资源的作用，避免不必要的低层次建设和重复建设，从而节约资源，降低成本，增加效益。现代营销理论认为，市场细分是企业选择目标市场的关键和核心。然而，市场细分的本质是细分客户，即比较和区分潜在客户和实际客户，以便建立或确认相对于竞争对手的竞争优势。经过对农村潜在顾客和实际顾客的比较和甄别，我国海尔公司成功开发出满足部分农村消费者需求的家用电器，即为农民顾客清洗土豆和红薯的洗衣机。这种新产品一投放市场就销售一空。它有助于企业及时发现难得的市场机会。市场机会是企业的生命线。一旦抓住市场机遇，企业就能率先行动，及早掌握市场竞争的主动权。41有利于企业把握正确的竞争方向，获得竞争优势，从而将竞争优势转化为竞争优势，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。深入市场，寻找新的经济增长点，有利于企业持续发展壮大。有助于企业实施CS管理战略。CS经营战略是企业在顾客满意的基础上开展日常经营活动，并以顾客满意为目标来检验经营活动的效果。在新的经济条件下，企业活动的基本原则是征服敌人，压倒对手。然而，为了实施顾客满意战略，有必要从识别顾客开始，这是满意的关键因素。二。11差异(1)定义：是可能成为真正客户的个人或组织。这类客户可能有购买兴趣、购买需求或购买欲望和购买能力，但尚未与企业或组织建立任何交易关系。所谓真正的顾客是那些已经满足他们的需求或者他们的需求已经得到满足的人。这类客户既有购买需求又有购买能力，并且已经与企业或组织有过交易关系。(2)33，360个潜在客户包括一般潜在客户和竞争对手的客户。所谓一般潜在顾客，是指已经购买但尚未成为任何类似产品或组织的顾客，以及曾经是某个组织的顾客，但在做出购买决策时对品牌(即组织)有相对随意的认知的顾客。所谓竞争对手的客户是相对于企业的客户，即竞争对手拥有的客户群；这类客户可以是中间客户(如代理商、批发商、零售商)或最终客户，也就是我们所说的客户。真正的客户包括与企业或组织有交易关系的新客户和与企业或组织有多次交易的老客户。由于顾客购买心理和行为的复杂性和可变性，以及日益激烈的市场竞争，潜在顾客和实际顾客之间的界限相对模糊，两者处于不断的动态转换之中。(3)数量：一般来说，就消费市场而言，由于消费者需求的无止境、复杂多变、市场竞争的日益激烈以及企业资源的绝对限制，任何企业或组织都不可能拥有市场上的所有顾客，也就是说，任何企业或组织的顾客，即真正的顾客，总是相对于整个市场上的所有顾客而言是有限的。(4)市场竞争在现代社会中，除了少数自然垄断行业，没有其他产品或服务的提供者可以成为其中之一。在竞争环境中，一个企业或组织失去的潜在客户成为另一个企业或组织的真正客户。由于每个企业或组织都非常重视自己真正客户的投资和建设，所以企业或组织的主要目标是潜在客户。(5)地位或功能一方面，真正的顾客是现代企业生存的基础和基础。它支持企业或组织，解决企业的生存问题，为企业发展奠定基础。没有真正的客户，企业就无法生存，更不用说发展了。另一方面，潜在客户是现代企业发展的重要推动力，也是现代企业在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业管理就像逆水行舟；如果你不前进，你就会后退。面对优胜劣汰的市场竞争，企业要想在市场上长期扎根，就必须在市场的盲点大量潜在客户中寻求突破，才能发展。94中央财经大学学报，2005年第1期(6)风险：根据美国营销协会的AMA调查数据，企业或组织获得新客户(即潜在客户)的成本是维持老客户(即真正客户)的5-6倍。此外，由于潜在客户比真实客户更不确定，成本消除要求的模糊性，以及购买行为的复杂性和可变性，潜在客户往往不容易感知、掌握，并具有更大的风险。21联系人(1)每个都是先决条件，每个都是条件。潜在客户和实际客户相对来说是：一个企业的实际客户必须是其他企业的潜在客户，而一个企业的潜在客户必须是其他企业的实际客户。一方面，潜在顾客是真正顾客的前提和条件。因为真正的顾客是潜在顾客的突破和实现，没有潜在顾客就没有真正的顾客。另一方面，真正的顾客是潜在顾客的前提和条件。因为潜在客户是真实客户的裂变和浪漫，没有真实客户就没有潜在客户。(2)相互影响和制约。当潜在客户购买企业或组织提供的产品或服务时，他就成为了真正的客户。作为消费者，他会通过各种方式和手段，将自己在实际消费中看到的、听到的和感受到的直接或间接传达给周围的群体或媒体，从而影响和制约潜在顾客的购买心理和行为。如果他发现他购买的产品或服务不是他需要的产品或服务，他将开始否认他以前的购买行为，并有在未来不再购买的想法或想法。此时，他成为了企业或组织的潜在客户。当他与他人接触时，他不可避免地会把自己的消费感受和概念放在托盘上。(3)交叉渗透。该企业的潜在客户；家庭；当然，他可以。(4)所以一旦时机成熟，两者就会相互转化。不断挖掘和开发潜在客户资源，实现潜在客户向实际客户的转化，使企业实现可持续发展。三、如何实现潜在客户向现实客户的转化潜在客户产生和存在的11个原因(1)潜在客户自身因素：潜在需求是潜在客户存在的根本原因。没有潜在需求，潜在客户就无法生产。有了潜在的需求，就有可能产生购买动机或欲望。如果有购买能力，购买时机成熟，市场有所需的产品或服务，那么潜在客户最有可能转化为真正的客户。因此，潜在需求是导致潜在客户产生和存在的主要因素。另外，购买动机、购买欲望、购买能力和购买时机都是重要的影响因素。没有上述任何因素，潜在客户只能是潜在客户。(2)企业或组织自身因素：如产品质量差或不稳定、品牌包装平淡、产品价格涨跌、服务程序繁琐、服务效率低、服务人员素质差、分销渠道不畅、信息传递失败、广告宣传不力、产品宣传不准确、企业形象差等。只要有一个方面的问题，就会影响潜在顾客的购买心理，制约购买行为(3)其他因素：如竞争对手的一举一动、言行、媒体宣传、公众态度、专家意见、政府趋势和国家宏观政策，将对潜在客户和实际客户产生重要而深远的影响。转型战略(1)留住真正的客户。这是争夺潜在客户的最基本方式，企业必须高度重视。为了留住真正的顾客，我们必须满足顾客，培养顾客忠诚度。顾客忠诚不仅可以抵制来自其他品牌的促销诱惑，再次或大量购买企业的产品或服务，还包括积极向亲戚、朋友和周围的人推荐企业的产品或服务。(2)开拓新市场。开拓新市场实质上是将该地区的潜在客户转变为真正的客户。开拓新市场，必须满足两个条件：一是企业的实力；第二，市场有条件接受企业的产品或服务。一般来说，新市场的开放需要更多的计划和成本，不应该以一种广泛和仓促的方式进行。一旦你进入一个新市场，你应该更加谨慎，不要让小问题影响你的声誉。(3)争夺一般潜在客户。一般来说，潜在客户是潜在客户中数量最多的，因此也是组织中竞争最激烈的。0中央财经大学学报2005年第1期谁拥有高度的“法治”，谁就有可能赢得这些潜在客户的青睐，从而扩大他们的客户基础，增加他们的市场份额。所谓“道”，最重要的是质量，包括以质量为基础的品牌效应和推广方法。(4)竞争客户。在中间客户层面(如批发商和零售商)，客户往往是“完全竞争的”。这里所说的“完成”包括两种情况：第一种是：比如某个地方有10个零售商，这10个零售商已经有了自己的固定采购渠道，不愿意增加采购渠道。第二，某个产品已经占领了市场，新品牌如果想进入市场，很可能会被“封杀”和“抵制”。在这两种情况下，你必须“挤进”去，才能与竞争对手的客户竞争，成为你自己的客户，你必须花很大的力气，没有一定的“道”，这显然是不可能的。31个