保险公司2017年综合金融开拓工作规划

队伍为基 合规经营收入突破 稳健成长 综合开拓工作规划,1,2,2016年工作总结,2017年工作思路,2016年*综合金融各条线业务均能达成目标，其中保险业务个销产年累计10.1亿，同比26%，个销养短年累计1.35亿，同比24%；金融业务个推银年日均资产33.1亿，同比257%，个推信用卡新户57108，同比44%。非考核线业务个推陆金所累计投资额21.6亿，系统排名第5，保单宝、好医生健康卡也都取得骄人成绩，非金融业务优惠多上线伊始销售额便领跑全系统。 2016年分公司围绕以“个险为基，平台制胜，提升收入，健康成长”为经营理念，搭建、推动综拓520俱乐部、621工程，综拓功能组建设，通过节点营销、聚焦产品、资源匹配等推动综合金融健康快速发展，助力寿险。,2017年，*综拓将以“队伍为基，合规经营，提升收入，稳健成长”为经营核心，以提升活动率、调产品结构为支柱，持续推动基础管理工作，以队伍为基助力个险，提升业务队伍收入、留存发展为重点，着力打造*平安“综合金融生态圈”，实现大格局、大*、大综拓的目标。,概 述,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,3,2016年工作检视2017年经营目标及节奏2017年工作策略及举措2017年重点工作项目关键工作行事历,目 录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,4,预计达成,经营特点优势,经营特点劣势,2016年整体经营情况,1、个销产：年累计100888万，年计划达成率111%，同比提升26%2、个销养：年累计13467万，年计划达成率115%，同比提升24%3、个推银：个推银年经过日均335657，达成率137.7%，系统排名第9，预计年末达成计划4、个推信：年新户93495，达成率89.43%，系统排名第9，预计年末达成计划5、保单宝：全年放款9113.7万，年达成率58.42%，系统排名21，预计年末达成计划6、保尊宝：达成29.72亿，达成率78.1%，系统排名第8，预计年末100%达成计划7、好医生卡：达成5006张，达成率50.4%，系统排名第27，预计年末100%达成计划,1、规划前置，各渠道业务跨越发展：预估综拓综合达成率120%，其中个销产、养年达成率分别为111%、115%，可获到年度产、养最高系数内勤奖金。2、综拓人均收入稳步提升，其中新人收入提升抢眼：1-8月综拓人均收入592元，同比增长32%，其中1年内新人综拓人均收入332元，同比增长83%。3、新人活动率显著提升：1年新人个销产有效活动率27.6%，同比提升5.3%，月月新人普及班训练带来高活动！4、专员考核及晋升推动：15年考核推动及追踪效果显著，A-以上专员占比达到90%，高出年初75%的计划16个点。5、个人客户经理俱乐部：截至7月，俱乐部成员2705人，会员人数排名系统8。会员半年新增436人。,1、月均个销产有效活动率37.9%，虽同比提升2.2%，但月均46%部课数偏少（1-8月月均73个，占比17%）。2、综拓520俱乐部、621工程，综拓功能组推动需持续加强。3、专员管理：荣誉体系入围标准过高，未形成氛围；未覆盖所有层级培训，管理课程未成体系；标化推动没有制式化，推动成果不明显。4、个人客户经理俱乐部：截至7月，俱乐部会员占比14.3%，低于系统均值17.2%。5、伴随综合金融产品业务增多，队伍销售风险管控难度增加，业务品质管理有待提升。,5,2016年各项关键核心指标均较2015年同期提升，其中活动率、综拓人均收入均有显著提升，但综拓人均件数需要提升。,2016年综合金融经营成绩单,2016年下半年新增条线创新业务，保尊宝、健康卡、优惠多、好房等陆续推动，助力队伍海量获客，提升收入。,6,2016年资源获取盘点,2016年累计获得费用资源670.5万（含年度内勤方案，同期353万，提升90%），其中区域费用140万，总部费用530.5万。,7,2016年各片区、各业务部经营概况,1-8月综拓综合达成率120%，其中市区区拓120%，领跑片区。1-8月综拓人均收入592元，其中市区营销653元，领跑全省。,2016年综拓专员晋及考核概况,8,16年下半年专员考核,16年上半年专员考核,考核：上半年整体考核A-以上专员占比为91.41%，预估下半年A-以上占比80%左右，主要失分点为养老险达成率（考核不合格的人员中70%在养老险达成率上失分）及产险活动率达成率；晋升：上半年晋升人数为91人，下半年预估晋升人数30人（受晋升需满1年影响），全年晋升人员约121人。,9,2016年工作检视综拓人均收入提升,10,2016年工作检视综拓助力个险（保险业务）,11,2016年工作检视综拓助力个险（金融业务）,12,2016年工作检视专员基础管理,13,2016年工作检视荣誉体系推动,14,2016年工作检视合规经营,目 录,2016年工作检视2017年经营目标及举措2017年重点工作项目关键工作行事历,目 录,16,1,个销产：11600万个销养：15500万金融业务：个推信70000户、个推银42.7亿、保尊宝46.5亿、保单宝1.88亿、宅E贷7.9亿非金融业务：好医生卡1.22万张、好车340台,2,收入突破 助力个险,综拓人均收入：650元综拓助力个险：主顾、留存、增员,3,客户经营 主顾积累,各项业务 稳健成长,4,队伍发展 合规经营,队伍为基合规经营提升收入健康成长,2017年经营方向与目标,线下：推动有收入的主顾开拓线上：借助平安人寿险APP财板块海量获客,以队伍为基，持续推动各项业务稳健发展、合规经营，固化线上、线下客户经营、主顾积累，通过节点激励引导、资源支持达成综拓各项目标，推动综合金融深入发展并助力寿险。,专员队伍建设：以专员人事等基础管理和品质管理为基础，在专员人才培养、标化推动、培训及荣誉体系方面推动专员队伍发展。外勤队伍建设：通过激励、氛围、追踪、支持，打造综合金融高手团队。合规经营：以公司制度为核心，做好综拓合规，实现健康发展。,17,2017年经营目标与节奏,18,四五连动目标 产：15054万养：2558万,动感夏日目标 产：25182万养：3646万,收获金秋目标 产：22209万养：2585万,11月,4月,7月,10月,开门红目标 产：35728万养：3999万,产：个车养：套餐,1月,3月,6月,5月,9月,完美收官达成冲刺,全年主打产品目标分解与节奏规划图,分公司整体目标：,个销产：11600万个销产：46%其中新人活动率：35%,产品推动目标与节奏,个销产：15500万个销养：20%其中非卡正式活动率：4.1%,保费目标：,活动率目标：,线上主打产品（主顾助海量获客）,重阳节老人关爱卡、一年期综合意外险（老人）,线下主打产品（规模助达成）,2月,12月,产：安骑天下、家财宝养：乐途卡、乐游卡、乐护卡、女性卡二元：外出务工人员险、留守儿童综合险,产：团财养：建工险,产：个车养：套餐,产：家财宝养：少儿卡,产：六一节熊孩子卡,8月,产：个车养：套餐,一年期综合意外险、学平险,产：团体业务养：套餐,产：个车养：套餐,产：家财宝养：境内旅游险、自驾游险、驾乘意外险,19,综拓人均收入驱动模型（保险业务）,一、按照总公司内勤最高获奖标准，则无法达成综拓人均收入目标；二、若达成综拓人均收入目标591元，则个销产需达成116%（同比31.5%）、个销养需达成117.6%（同比27.1%）。其中产险全员活动率需42.3%（同期40.7%），养老险非卡全员活动率2.7%（与同期持平）；个人客户经理俱乐部会员占比需15.6%（3440人）。,20,综拓人均收入驱动模型（金融业务）,1、个销健平安健康卡：按照最低件均佣金保守预估，达成总部8.6元目标，需要全年达成33701张。2、个推信用卡：考虑15年件均佣金和实际达成体能，若110%达成，人均收入可达12.4元3、个推银（必保目标）：按照达成全年方案倒推，年计划达成率122%，则人均收入可达10.8元4、陆金所：利用总部上半年陆金所加佣政策，半年若达成方案目标，则人均收入可达22元。5、个推证券、个推信托，由于单件资产不同，产品差异导致的佣金系数不同，故按照去年平均值保守估计。可能的增长点：1、证券：证券市场环境好转带来的佣金提升，总部对证券可能作大的提佣政策2、银行：15年下半年个推银可能推出的“新一贷”贷款业务，也将带来人均收入的提升。3、个推信托：个推信托今年整体计划27亿，较去年整体增长了80%。故，产品方自身目标压力也会带来人均收入的增长。,21,2017年整体策略各项业务 稳健成长（保险业务）,各项业务 健康成长,活动率推动,产品推动,销售支持,工作模块,策略,重点项目,目标,追踪督导,1、个销产有效活动率46%，其中一年内新人有效活动率35%2、个销养活动率20%，其中非卡正式活动率4.1%,1、行销工具支持2、案例分享、阶段性产品分析3、激励引导：节点激励方案推动,1、一年内新人培训2、综拓功能组,1、团体业务保费占比15%2、卡式业务同比增长20%,1、线上：结合个险主顾活动节点，策划线上客户体验活动2、个销产：团车、团财3、个销养：卡式业务保费平台，与寿险主顾结合,线上、线下主顾圈客户,1、达成业务节点目标,1、新人：专项推动，月月培训，月月支持，达标“22”（2张养老险卡、2台车）2、绩优经营：个人客户经理俱乐部推动，月月达标综拓收入660元,520俱乐部、621工程,1、100%达成个销产、养短年度目标,“三个一”工程,每周“三个一”：1、1次早会：大早、二早2、一次训练：新人、早早练、产品专项培训3、一个面谈：综拓专员与部课经理面谈,训练推动,1、提升队伍销售技能,1、制式培训：新人步步高、转正班、加油站、综合金融三创班2、非制式培训：依据节点营销，推进新人早早练、综合金融大早会等训练活动,专员621工程,22,工作举措各项业务 稳健成长（保险业务）,23,工作举措各项业务 稳健成长（保险业务）,24,工作举措各项业务 稳健成长（保险业务）,25,工作举措各项业务 稳健成长（保险业务）,26,工作举措各项业务 稳健成长（保险业务）,27,2017年整体策略各项业务 稳健成长（金融、非金融业务）,各项业务 健康成长,业务推动,目标,策略,重点项目,追踪体系,重点人员培养,工作模块,1、各条线100%达成计划；2、资源获取最优；,1、对总部方案进行测算2、制定推动方案，激励内、外勤各层级3、做好氛围营造,日常制式追踪，节点加强追踪频次,1、解读总部方案2、制定合理目标和推动方案；3、优秀案例分享,1、制定专项方案，借助客户经理体系，培养综拓绩优；2、借助专兼岗方案，另增加荣誉体系，鼓励专兼岗传递信息和提供信息,1、完善综拓功能组，培养各营业部/课绩优高手作为功能组核心成员2、激励专兼岗推动金融产品3、新人入司培训、三创班4、高管会宣导,1、完善综拓功能组，内、外勤各有负责人负责综拓产品推动和解答2、新人入司参与综拓产品培训3、部课,通过方案追踪，追踪关键人群，达成目标,分享平台,合规经营,无违规经营，无违法犯罪,1、修订专员准入办法，加强专员合规管理；2、每季度对营业单位进行抽查，防止专员；,1、组织绩优高手每季度进行交流2、选拔绩优代表前往综拓较落后单位分享,1、搭建综拓绩优部课平台；2、帮扶综拓落后单位；,组织交流会,28,工作举措各项业务 稳健成长（金融、非金融业务）,29,工作举措各项业务 稳健成长（金融、非金融业务）,30,工作举措各项业务 稳健成长（金融、非金融业务）,31,工作举措各项业务 稳健成长（金融、非金融业务）,32,工作举措各项业务 稳健成长（金融、非金融业务）,33,2017年整体策略队伍发展 合规经营（专员队伍）,目标,策略,重点项目,工作模块,内化专员培训,队 伍 发 展 合 规 经 营,潜力人才培养,标化动作推动,荣誉体系推动,1、新入司、新晋升员工培训覆盖100%2、1年以上专员技能提升培训3、搭建专员兼职讲师荣誉体系,1、根据编制全年1-2次服务专员和新晋升专员培训班2、全年1次服务专员提升班、1-2次推动专员提升班3、针对专员兼职讲师进行方案费用的投入。,专员兼职讲师教师节活动项目运作,1、建立专员潜力人才制度2、潜力专员入围率30%；3、配套完善潜力人员管理培训；,1、标化夕会、EPC录入达标；2、建立制式标化追踪、检视体系；,1、专员荣誉体系入围率30%以上；,1、修订调整专员晋升/晋级管理办法2、追踪潜力专员入围率3、按照季度进行潜力人员封闭培训。,1、调整标化各动作达标标准；2、以业务室夕会和专员EPC录入为切入点，以点带面追踪标化5大动作。3、专员管理论坛,1、建立合理，可持续追踪、可操作的，涵盖各个层级的专员荣誉体系2、1次/周追踪3、持续入围分享。,潜力专员管理培训,专员荣誉表彰,标化追踪体系,34,工作举措队伍发展 合规经营（专员队伍）,35,工作举措队伍发展 合规经营（专员队伍）,36,工作举措队伍发展 合规经营（专员队伍）,37,2017年整体策略队伍发展 合规经营（外勤队伍）,目标,策略,重点项目,工作模块,证照管理,制度合规,1、制度执行、更新、制定2、综合金融合规平台运作3、业务员品质管理协助,1、证照、协议的检视、保管2、证照、协议的办理和新签,1、合规平台运作2、新制度拟定3、专项检查及排查,全省定期证照检视,队 伍 发 展 合 规 经 营,38,工作举措队伍发展 合规经营（外勤队伍）,39,工作举措队伍发展 合规经营（外勤队伍）,40,2017年整体策略收入突破 助力个险,收入突破 助力个险,产品推动,客户经理,产能推动,目标,策略,重点项目,工作模块,1、保险业务综拓人均收入555元个销产：480元个销养：75元,1、推动有收入的主顾开拓：以基本法利益驱动主管及以上综合金融意识，围绕“会议、培训、荣誉体系、追踪、特色活动”等模块工作，提升活动率平台2、推动520俱乐部、621工程，落实节点营销活动、产品经营、续保客户服务等基础管理动作,1、一年内新人”222”工程2、520俱乐部、621工程3、综拓功能组,1、富队伍主顾产品线，实现渠道间产品捆绑销售,1、线上策划客户体验活动2、个销产团体业务推动3、个销养自助卡业务，与寿险产品组合捆绑销售，补充客户保障需求，实现有收入的主顾开拓,1、线上线下产品主顾活动,1、激励表彰2、追踪推动3、行销支持4、氛围营造,1、*俱乐部论坛2、准会员方案3、综合金融沙龙4、综合金融服务日,俱乐部会员占比16%,金融、创新业务,1、金融业务综拓人均收入100元金融：480元非金融：75元,1、方案制定2、追踪推动3、氛围营造4、重点人群推动,1、方案制定2、追踪推动3、氛围营造4、重点人群推动,41,工作举措收入突破 助力个险,42,工作举措收入突破 助力个险,43,工作举措收入突破 助力个险,2017年整体策略客户经营 主顾积累,客户经 营 主顾积累,目标,策略,重点项目,综合金融促主顾,综合金融促客户转化,工作模块,获客：推动有收入的主顾开拓，一年内、一年以上入司业务员区隔经营搭建汇报管理、训练管理、荣誉体系、日常检视追踪体系，运用“一套话术、一个工具、一个理由”,有收入的主顾开拓,培养队伍每月综拓人人开单、人人有收入、每天2个转介绍名单销售习惯,客户转化：借助互联网平台，将APP线上、线下产品植入队伍，帮助队伍养成多条业务线销售习惯，提升客户粘度,寿险与综拓客户相互转化率10%,客户转化，海量获客,45,工作举措客户经营 主顾积累,46,工作举措客户经营 主顾积累,47,2016年工作检视2017年经营目标及节奏2017年工作策略及