保险中介第二次课件

我国保险中介的总体特征及存在问题,保险中介发展空间受限社会对保险中介的认同率较低保险中介专业化程度不高保险中介的市场形象不佳,我国保险中介发展设想,加大政策扶持及宣传力度加强自身建设，完善自身管理建立与保险公司之间的战略同盟推行资信评级制度建立保险中介行业协会改革用人机制鼓励跨国经营,第三章 保险代理人概论,第一节 保险代理人概述第二节 部分发达国家的保险代理模式第三节 保险代理合同,代理的概念,在民法上，代理是指当事人即代理人以被代理人的名义在授权范围内向第三方所进行的民事法律行为,保险代理的法律特征,代理人必须以被代理人的名义进行活动代理必须在代理权限内进行活动代理人以被代理人的名义与第三人进行的活动必须具有法律意义代理行为的法律后果直接归属于被代理人,代理的种类,按代理权划分，分为委托代理、法定代理和指定代理按授权方式划分，分为明示代理、默示代理和追认代理,保险代理人的种类,按所销售的险种分类，分为产险代理人和寿险代理人按职权范围分类，分为专用代理人和独立代理人（保险专用代理人也称保险专属代理人- 小资料）按从业性质的不同分类，分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人,居间和居间合同,居间：指居间人向委托人报告订立合同的机会或提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的行为根据委托内容的不同，居间行为可以分为提供订约机会的报告居间和提供介绍服务的媒介居间，还可以是报告居间与媒介居间兼而有之的居间行为,居间和居间合同,居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。,居间合同的法律特征,居间合同的居间人只按照委托人的指示、委托的业务范围和具体要求进行居间业务活动，并不以任何一方的名义或以自己的名义订立合同居间合同的目的是使委托人与第三人订立合同居间合同是有偿合同,合同法对居间合同的规定,第四百二十四条 居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供 订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。第四百二十五条 居间人应当就有关订立合同的事项向委托人如实报告。 居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况，损害委托人利益的，不得要求支付报酬并应当承担损害赔偿责任。,合同法对居间合同的规定,第四百二十六条 居间人促成合同成立的，委托人应当按照约定支付报酬。 对居间人的报酬没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，根据 居间人的劳务合理确定。因居间人提供订立合同的媒介服务而促成合同成立的，由该合同的 当事人平均负担居间人的报酬。 居间人促成合同成立的，居间活动的费用，由居间人负担。第六十一条 合同生效后，当事人就质量、价款或者报酬、履行地点等内容 没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者 交易习惯确定。,合同法对居间合同的规定,第四百二十七条 居间人未促成合同成立的，不得要求支付报酬，但可以要 求委托人支付从事居间活动支出的必要费用。,保险代理合同是不是居间合同？,居间人与代理人的区别,行为内容不同。代理人以代理权为基础代理委托人进行民事法律行为，要进行独立的意思表示，而居间人并不代委托人进行民事法律行为，仅为委托人报告订约机会或为订约媒介，并不参与委托人与第三人之间的关系。居间人也没有将处理事务的后果移交给委托人的义务。简言之，居间人不得代委托人为法律行为，而代理人则代被代理人为法律行为。法律责任不同。代理关系中代理人的法律责任，往往表现为连带责任。而居间人对其违反法律规定的行为，独立承担民事赔偿责任,居间人与代理人的区别,适用范围不同。代理适用的范围更广泛，适用民事法律行为和其他有法律意义的行为，表现在：代理各种民事法律行为，如代理买卖；代理各种行政行为，如代理缴纳税金；代理诉讼行为，如代理民事、行政诉讼等。而居间只适用于介绍买卖、协助购销双方成交等，还可对婚姻关系的介绍及民事纠纷的调处等另外，居间通常为有偿性质的行为，而代理则还包含有无偿代理。,我国保险代理的历史,我国的保险代理是在1980年以后产生和发展起来的第一部规范管理保险代理的法规-1992年中国人民银行颁布实施的保险代理机构管理暂行办法1992年友邦引入寿险营销个人代理制度1995年保险法颁布1996年2月中国人民银行颁布实施保险代理人管理暂行规定1997年11月中国人民银行颁布实施保险代理人管理规定（试行）,2001年11月，中国保监会颁布保险代理机构管理规定（试行）保险代理机构管理规定 自 2005年1月1日起施行保险专业代理机构监管规定自2009年10月1日起施行,我国保险代理的现状,2010年底，保险代理公司实现代理保费收入481.68亿元，同比增长46.50%；占全国总保费收入的3.32%。从业务结构来看，保险代理公司实现财产险保费收入342.80亿元，人身险保费收入138.88亿元，分别占全部代理保费收入的71.20%和28.80%。,保险代理公司实现佣金收入63.09亿元，同比增长40.76%。其中，实现财产险佣金收入42.57亿元，同比增长70.14，占全部代理佣金收入的67.48%；实现人身险佣金收入20.52亿元，同比增长50.33，占全部代理佣金收入的31.52%。保险代理公司实现净利润1.99亿元，同比增长134.12%。,我国保险代理的现状,截至2010年底，保险兼业代理机构实现保费收入5464.42亿元，同比增长22.50%；占全国总保费收入的37.68%，同比下降2.37个百分点。 截至2010年底，保险兼业代理机构实现佣金收入283.45亿元，同比增长27.61%。,我国保险代理的现状,截至2010年底，全国共有保险营销员3297786人，比上季度末增加了5.14万人。其中寿险险营销员2879040人，产险营销员418746人。截至2010年底，保险营销员实现保费收入4682.08亿元，同比增长13.45%，占总保费收入的32.29%。其中，实现人身险保费收入3587.52亿元，实现财产险保费收入1094.56亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的33.84%和28.10%,我国保险代理的发展趋势,保险代理公司日趋规范化保险代理人员管理日趋规范化保险代理电子商务发展迅速,第二节 部分国家的保险代理模式,美国保险代理,美国保险代理,一、美国保险代理人的培训制度 美国大多数的保险公司和代理人都倾向于选择主修商业和经济，并拥有一定工作经验的人从事保险营销活动。在已有基本知识的基础上，成熟的保险代理人还必须经历一个多层次的业务培训体系。,(一)学院培训体系 在美国，一些大学或者学院提供相关的保险培训课程。课程的制定主要围绕保险基本原理、保单技术以及保险营销流程开展，与之相配套，学校还开设有金融、数学、经济、商法、企业管理等相关课程，目的是使得保险代理人可以更加深刻的认识保险产业与经济、社会的关系，并且为保险代理人日后从事更加复杂专业的工作奠定基础，作为提高效率的有力工具，学院培训还十分注重对计算机软件使用的培训。,Howard Kunreuther教授（美国宾州大学沃顿商学院）和Sharon Tennyson教授(美国康乃尔大学),(二)专门组织培训体系 专门组织提供的培训是由一些专门性组织或机构向保险代理人提供的专业化较强的培训。一般而言，专门组织根据代理人涉及的业务范围不同，分别提供人寿险、健康险、财产险、意外伤害险以及财务规划等方面的课程。比如，美国保险代理人协会(NALA)和美国寿险业务员协会(NALU)等都提供这方面的培训。专门培训遵守自愿的原则，代理人可以自愿选择是否参加专门培训，以及参加何种培训。在对专业化要求越来越强烈的今天，专门培训为越来越多的美国保险代理人所接受。,(三)保险公司或者雇主培训体系 在营销活动开展之前或开展的过程中，美国保险公司或者代理人的雇主需要向代理人提供一系列的培训，以使代理人能够更好的融入角色和更出色的完成营销任务。这种培训的主要内容包括公司文化、经营理念、营销技巧、营销商品的状况、对以往营销经验的总结以及相关政策学习等。,二、美国的代理人营销制度 美国保险市场营销体系是以代理人营销制度为核心，保险市场上活跃着庞大的代理人队伍。在美国，寿险代理人营销制度与财产险、责任险的代理人营销制度略有区别。 (一)财产险和责任险代理人营销制度在美国的财产险和责任险市场上，保险代理人起着核心和纽带的作用。其代理人营销的制度和方式主要有以下两种：独立保险代理人营销制度、专门代理人营销制度。,1、独立保险代理人营销制度。 独立代理人通常同时代理几家不同的保险公司，在保险公司授权的范围内利用自己的代理网开展业务。独立代理人有权将其招揽的业务在其代理的公司间进行分配，并且根据其招揽的业务情况，从保险公司获取一定的手续费。较之专门代理人，独立代理人除了具有签发保单、收取保费等基本权利外，还拥有保单续保的权利，也就是说，当投保人在保单到期后选择续保时，独立代理人有权建议投保人放弃原来的保险公司而转投他所代理的另一家保险公司。,2、专门代理人营销制度。专门代理人仅代理一家保险公司开展保险业务。专门代理人对招揽的业务不能保留所有权，而由其代理的保险公司保留保单占有、使用和控制的权利，因此，区别于独立代理人，专门代理人无权建议投保人在保单到期续保时选择其他保险公司。专门代理人的收入来自于手续费，由于续保手续费低且不具备保单续保的权利，专门代理人以发展新客户作为工作目标。八十年代以来，专门代理人逐渐发展成为美国保险代理市场的主要力量，尤其在私人财产保险市场中更是占绝对优势的地位。,(二)人身险代理人营销制度 美国的人身保险营销绝大部分依靠代理人完成，寿险代理人营销制度大致可以分为以下三类：总代理人、分代理处、个人代理人 1总代理人营销制度。在美国，总代理人是与保险公司签定代理合同，在授权的地域范围内销售人身保险单，并取得相应佣金收入的独立的经营人。独立代理人开设自己的分代理处，招收业务代理人员，负责培训和监督，并根据相应的代销额来确定和支付其代理人员的手续费。此外，总代理人还有权选择、任用再代理人来拓宽自己的销售网络，并对再代理人支付佣金。,2分代理处营销制度。这种代理形式与保险公司之间存在直接的附属关系，究其实质，它是保险公司机构拓展的结果。分代理处的经理是保险公司的雇员，其全部费用由保险公司支付。分代理处的招收代理人可以采用雇佣的方法，也可以采用合同授权的办法。前者招收的代理人员是保险公司的正式员工，其收入由两部组成基本工资和业务提成；而后者则不具备正式雇员的地位。分代理处营销制度在美国人身险营销中占据着举足轻重的地位，许多著名人身保险公司，如大都会人寿保险公司、纽约人寿保险公司等都采用分代理处营销制度。,3个人代理人营销制度。这种代理制度是以个人代理人为中心建立起来的一种营销制度。处于中心地位的个人代理往往都是拥有成功的销售记录和广阔的销售网络的保险营销界的成功人士，他们招募自己的代理人，为自己的营销网络提供销售服务。个人代理人独立承担自己及由自己招募来的代理人的办公费用。一般而言，个人代理人能比一般代理人取得更多的收入。,我国保险代理制度的现行模式,财产保险兼业模式人身保险兼业代理财产保险个人代理人身保险的个人代理专业保险代理制度,我国保险代理的发展动向,投资10万元 1人保险代理公司有望设立保险代理手续费8上限取消2008年可上网查保险代理人信用多名保险代理人将变身股东 2008年起港澳保险代理人可在内地设独资公司2012年，保监会：保险代理人员不得以个人名义网上卖保险,保监会：保险代理只限银行邮政,2012年3月保监会下发关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知，通知明确要求，暂停区域性保险代理公司及其分支机构和金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构市场准入许可工作。通知同时强调，支持符合条件的中介集团和全国性的保险代理公司及其分支机构的设立。,保监会正推动“汽车保险代理专业化”,2012年12月，保监会中介部主任孟龙在第五届中国保险中介发展论坛上表示，针对较为混乱的保险兼业代理市场，目前保监会正在推动“汽车保险代理专业化”。孟龙指出：“保险兼业代理机构目前已超过19万家，除超过13万家银行邮政兼业代理机构外，其余的近5万家机构绝大部分代理的是机动车辆保险。保险兼业代理机构数量多、行为不规范、监管效果不佳的问题长期存在。”,保险代理经纪公估机构“最低服务标准”出台,2013年1月，中国保监会发布了保险专业代理机构基本服务标准、保险经纪机构基本服务标准、保险公估机构基本服务标准3个基本标准，为保险消费者在购买保险产品、接受服务时提供参考，也使他们对中介公司评价有了具体标准，能够加强保护消费者利益。,保险代理及经纪公司门槛升至5000万,保监会于2013年5月10日发布修改保险专业代理机构监管规定以及保险经纪机构监管规定的决定，分别将保险专业代理公司以及保险经纪公司注册资本最低限额更改为人民币5000万元。,苏宁出资1.2亿元申请保险代理牌照,中国经济网北京2013年8月30日讯(记者林秀敏)在被传将售基金产品之后，苏宁布局互联网金融的步伐进一步加快。8月29日晚，苏宁云商(002024)发布公告称，苏宁云商集团股份有限公司与第二大股东苏宁电器集团共同出资1.2亿元设立“苏宁保险（放心保）销售有限公司”(拟用名)，已经向保险监管机构提交保险代理牌照申请，继续朝互联网金融方向迈进。资料显示，2012年8月，苏宁易购就联合中国平安、中国太平洋，泰康人寿等多家保险公司推出目前市场上热销的车险、意外险、旅游险、健康险等保险产品。据可靠消息人士透露，苏宁“全金融”布局规划已久，除了苏宁银行、基金、保险等互联网金融产品之外，后期苏宁将利用线下1600多家实体店的优势，将苏宁易购正在开展的金融业务复制到线下。,第三节 保险代理合同,保险代理合同是保险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议。保险代理合同的法律特征。保险代理合同是以保险人处理保险事务为目的的合同；是以保险人和保险代理人之间的相互信任为前提；保险代理合同为要式合同。,保险代理合同要素,保险代理合同的主体。保险代理人、保险人。保险代理合同的客体。即保险代理行为。保险代理合同的内容。合同双方的名称、代理权限范围、代理期限、代理地域范围、代理的险种、手续费的支付标准和支付方式、保险费转交时间和方式、违约处理、争议处理。,保险代理合同当事人的权利和义务,保险代理人的权利和义务保险代理人的权利（1）获得劳务报酬的权利（2）独立开展业务活动的权利保险代理人的义务（1）诚实和告知义务（2）如实转交保险费的义务（3）维护保险人利益的义务,保险代理合同当事人的权利和义务,保险人的权利和义务保险人的权利（1）规定代理权限的权利（2）监督保险代理人代理行为及其业务活动的权利保险人的义务（1）支付代理手续费的义务（2）提供辅助资料的义务（3）对保险代理人进行业务培训的义务,保险代理合同的订立、变更和终止,保险代理合同的订立程序保险代理合同订立的基本原则（1）最大诚信原则（2）合法原则（3）自愿公平原则（4）对价有偿原则（5）书面原则,保险代理合同的变更,主体的变更（1）保险人变更（2）保险代理人变更内容的变更,保险代理合同的终止和争议处理,保险代理合同的终止。自然终止；解除（约定解除和法定解除）。保险代理合同的解释原则。文义解释原则；意图解释原则；明示优于默示原则；合同变更优于合同正文原则。保险代理合同的纠纷处理。协商、仲裁、诉讼。,保险代理合同样本,保险代理合同（与个人代理人签）保险代理合同（与保险代理公司签）,第四章 保险代理形式,第一节 兼业代理第二节 个人代理第三节 专业代理,第一节 兼业代理,兼业代理的含义：兼业代理是指接受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。常见的兼业代理主要有：行业兼业代理；企业兼业代理；金融机构兼业代理；群众团体兼业代理,兼业代理的特点,展业方便，可在办理本职业务的同时代理保险业务。在主兼业产品的销售场所、销售对象、销售时间上具有一致性，能更好地为客户投保提供便利。新的兼业代理人的市场进入成本及营业成本较低。,保险兼业代理的相关管理规定,保险兼业代理管理暂行办法保险兼业代理机构管理试点办法 保险兼业代理机构管理规定（征求意见稿）,请分组学习保险兼业代理管理暂行办法和保险兼业代理机构管理试点办法、 保险兼业代理机构管理规定（征求意见稿） ，讨论三者的差异！辨识保险兼业代理发展方向。,讨论课,银行保险,银行保险，就是银行和保险公司实行业务交叉，彼此渗入对方领域，为客户提供一体化的金融服务。银行保险是国际金融混业经营发展的必然趋势，也是世界经济全球化、规模化，金融服务个性化、创新化、便捷化的必然产物。国外银行保险发展概况（一）国外银行保险发展历程,银行保险,银行保险，就是银行和保险公司实行业务交叉，彼此渗入对方领域，为客户提供一体化的金融服务。银行保险是国际金融混业经营发展的必然趋势，也是世界经济全球化、规模化，金融服务个性化、创新化、便捷化的必然产物。,银行保险,一、国外银行保险发展概况（一）国外银行保险发展历程欧洲银行保险按其发展历程，可分为四个阶段：第一阶段，即1980年以前，这是银行保险的最初萌芽阶段。银行作为保险公司的兼业代理人，和保险公司的合作主要限于利用其广泛的网点柜台为保险公司代理销售具有一定储蓄作用的保险单，并赚取一定的代理手续费。银行和保险公司的代理关系通常是短期不稳定的。,第二阶段，大约始于1980年。银行和保险公司基于共同的利益倾向于建立更为紧密的战略性合作。两者的合作协议不但是长期的，而且合作范围大大扩展，银行不再单纯是保险公司的临时推销员角色，双方在服务配套、客户资源共享、产品开发、金融咨询、资产项目管理、基金投资方面进行了深入紧密的合作。通过积累银行保险产品的销售经验，一些欧洲国家的银行甚至开发出了一些类似养老保险合同的资本化产品。,第三阶段，20世纪80年代末期。随着银行和保险公司在各自领域竞争的加剧，他们开始通过资本利益纽带把彼此更紧密联系在一起，进一步赋予了银行保险新的生命力。根据各国家具体情况的不同，银行和保险公司分别采取了新设、购并、合资等措施来加强合作。在这一阶段中，银行保险处于高速发展期，银行保险新产品层出不穷，银行和保险公司介入彼此领域的形式也日趋复杂、多样化。,第四阶段，20世界90年代开始。世界金融一体化的浪潮席卷而来，发达国家的银行和保险公司开始通过合并组建超级、巨型金融集团。如1991年，荷兰银行、荷兰邮政银行、荷兰国民保险公司合并成立了欧洲第一家综合性金融集团，新的集团业务遍及各大洲；1998年11月美国花旗银行兼并旅行者集团将银行保险推向了高潮。,2000年，英国大型银行与保险集团公司- 劳埃德集团公司收购英国第六大人寿保险与养老保险-苏格兰威德斯保险公司，从而形成英国最大的集银行、保险、养老金和单位信托基金为一体的金融集团公司。这些超级金融集团资金、技术实力雄厚，规模庞大，业务范围遍及全世界，他们有充分的优势条件来整合集团内各种资源，协调好银行和保险子公司的各自利益，最大程度地深化银行和保险的合作。,（二）国外银行保险发展现状,欧洲是银行保险的发源地，也是目前世界上银行保险最发达的地区。目前，欧洲500家大银行中46的银行拥有专门从事保险业务的附属机构；保险公司也广泛涉足银行业务，在英国有17家银行为保险公司所拥有，法国有9家保险公司拥有12家银行，法国几乎所有的银行都在销售保险产品。,由于金融混业经营的立法限制，美国在银行保险方面稍落后于欧洲，但1999年底金融服务现代化法案颁布，美国金融业国内的合并也大规模开展起来，美国的银行保险发展势头强劲。据统计，美国现已有4000多家银行从事保险业务，银行保险的发展速度异常迅猛。通过银行售出的保险费金额从1998年的310亿美元在2003 年上升到781亿美元,占寿险保费市场的2.5%,而银行的保险收入也在2003 年达到了29亿美元。,在日本，产险产品2001年4月1日起，可以在银行窗口销售，销售的产品主要为与银行业务关联性强的产险产品。银保渠道也发展成为日本个人年金产品的主要销售渠道。通过银保渠道销售的个人年金产品保费收入份额占比由2002年的53.3%快速升至2004年的87.5%，后两年也一直保持在70%以上。以“千叶银行”为例，其2007年在日本地方银行中排名第2位，主要从事银行、保险、租赁和证券业务，共有14家分行。“千叶银行”代理销售保险业务的保费收入在2007年和2008年同比增长分别达到18.8%和20.2%。在2006-2008年间，“千叶银行”主要销售个人年金产品，值得注意的是趸交终身保险产品的保费收入占比由2006年3月的0.1%稳步上升至2008年3月的1.1%，并呈继续增长势头。,在新加坡，银行和保险的并购活动非常活跃。银行保险发展较快，例如，新加坡星展银行推出数个新单期保单产品和加强宣传的推动下，2010年所售出的保单总共超过20万份，比2009年的多出超过一倍。新人寿保险保单总加权保费达到超过1亿元，同比涨幅超过三倍；新普通保险保单的总保费则达到近5000万元，同比增长超过30%。,香港作为亚洲金融中心之一，银行销售保险产品的历史由来已久远在1965年，恒生保险公司便有通过恒生银行销售保险产品的记录。2008年，在港银行销售新单长期险占香港长期险新单业务33.1%，处亚洲领先地位银行保险业务已经成为香港保费收人的重要来源。经过多年发展，香港银行保险已经跨越“销售协议”、“战略联盟”的低级阶段，而以“合资公司”、“金融服务集团”的高级模式为主。,事实上，在欧洲，银行保险是第二大销售个人保险的渠道。2000年欧洲的人寿和退休产品中，31是经银行保险销售，比起传统的保险公司营销队伍销售的模式只是少了8个百分点。到2010年，银行保险作为一种营销渠道将会成为欧洲最广为采用的销售媒介，上升至33，营销队伍销售占的比率则下降28，退居第二位。目前，在银行保险最为发达的法国，来自保险业务的利润占银行全部纯利润的比重达10-15。,欧洲银行的保险业务收入占保险费总收入的比重（单位：%）,资料来源：西方银行保险的发展及其影响分析国际金融研究2000年第8期 作者：栾培强,寿险方面，发达国家尤其是欧洲国家银行保险发展相当成功，银行保险保费占保费总收入比重相当大。通过银行销售的寿险保费收入占当年新单保费收入的比例，美国是30%，法国是70%，其他欧洲国家从20%到60%不等。在西班牙、比利时、德国和法国，通过银行保险实现的寿险保费收入超过总保费收入的一半。,欧洲部分国家银行保险占寿险保险市场的份额(单位: %),资料来源: 国际金融研究(2006年第一期),非寿险方面，因为保险公司往往比较注重财产保险的批发而非零售业务，银行的网点优势得不到充分发挥，而银行又普遍比较看重寿险产品销售的高提成。通过银行保险实现的财产和意外伤害保险保费收入占总保费收入的比例不高，这一比例在西班牙只占6%，比利时5%，法国和意大利4%。,欧洲部分国家银行保险占非寿险市场的份额 (单位: %),资料来源: Generali Group and Capa Consulting(estimation),二、我国银行保险的发展概况,(一)我国银行保险发展的背景分析银行需要保险的背景1、存贷差不断扩大 从银行角度来看，国内商业银行需要和保险公司加强合作，主要源于：据央行统计，我国居民储蓄存款额不断增加，截至2004年8月末，居民人民币储蓄存款余额高达11.4万亿。自从1995年以来，我国金融机构各项存款大大超过了各项贷款的数量，有钱贷不出去，存差越来越高，银行里面“钱满为患”。,金融机构的存差（单位：亿元）,资料来源：中国人民银行统计季报，2002-2，以及计算结果,2、存贷款利率差逐步减少20世界90年代，我国曾于1996年至1999年先后7次降低银行存贷款利率。第一次降息（1996年5月1日）：存、贷款年利率平均降幅分别0.98%和0.75%；第二次降息（1996年月23日）：存、贷款年利率平均降幅分别1.5和1.2，第三次降息（1997年10月23日）：存、贷款年利率平均降幅分别1.1和1.5；,第四次降息（1998年月25日）：存、贷款年利率平均降幅分别0.16和o.6；第五次降息（1998年7月1日）：存、贷款年利率平均降幅分别0.49和1.12；第六次降息（1998年12月7日）：存、贷款年利率平均降幅均为0.5；第七次降息（1999年月10日）：存、贷款年利率平均降幅分别1和0.75。,从2002年2 月21日起，中国人民银行决定，第八次降低金融机构人民币存贷款利率。据悉，此次降息，金融机构各项存款年利率在现行基础上平均下调0.25个百分点，其中活期存款利率由0.99下调为0.72，下调0.27个百分点；一年期定期存款利率由2.25下调为1.98，下调0.27个百分点。各项贷款年利率在现行基础上平均下调0.5 个百分点，其中六个月期贷款利率由5.58下调为5.04，下调0.54个百分点；一年期贷款利率由5.85下调为5.31，下调0.54个百分点。,通过对这8次降息进行了统计后发现：前7次降息，存款利率累计下调5.73个百分点，次均0.82个百分点左右；贷款利率累计下调6.47个百分点，次均0.93个百分点左右；次均贷款利率比存款利率多下调10%。以一年期存贷款利率为例，第八次降息之前，存贷款利差为3.6，降息后存贷款利差减少为3.3，在其它方面不变的情况下，仅此一项银行就将减少了近8个百分点的收入。而至今在我国，商业银行的主要利润还主要依靠存贷利差。,3、增加银行中间业务收入是银行发展的必然趋势从国际银行业的发展趋势来看，发达国家的银行包括银行保险方面的中间业务已取代传统的银行信贷业务成为了银行的主要利润来源。2001年，美国花旗银行存贷款业务利润只占总业务利润的20%，而向客户提供承兑、企业信用等级评估、资信调查、资产评估、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权、个人财务顾问服务等中间业务却为其带来了80%的利润。,与外资银行相比，我国商业银行中间业务占比较少，我国四大商业银行的中间业务收入平均只占利润8.5%，利息收入所占的比例都在90%以上，与其他国家和地区比较，中国商业银行的差距相当大。,中国银行业与其他国家和地区银行收入结构对比,资料来源：关于国有商业银行困境与改革途径的思考经济界2004年03期,保险公司需要银行的背景,第一，可以利用银行网点作为保险销售渠道。一方面保险公司采用银行网点作为保险销售渠道，利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投人于销售人员所需管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。同时，还可以较高效率地覆盖市场与客户，解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。,第二、可以增强客户的信任度。以往保险公司尤其是人寿保险公司主要通过保险代理人进行销售，由于保险代理人数量众多、素质良莠不齐，造成了不少误导、欺瞒客户现象，令人们对保险代理人渐生一种本能的抵触情绪，对保险公司也心有怨言。通过和银行合作，凭借银行在人们心目中的良好信誉和形象，有助于极大增强客户对保险产品、保险公司的信任度。,第三、可以方便广大投保人。保险公司和银行合作后，广大投保人可以通过银行遍布各大街小巷的网点随时随地方便地交保费、出保单、领取保险给付金，在得到保险保障的同时享受到保险便捷的服务，这也完全符合保险公司为民着想的服务理念。,第四、可以提高业务成功率。银行是存取钱的场所，在银行开户的人们普遍是有一定余钱，并具备一定理财观的人。这样的准客户正是保险公司所需要的，在银行内展开保险营销，展业目标清晰明确，业务洽谈的成功率自然会得到提高。,（二）我国银行保险发展阶段我国银行保险经历了两个发展阶段。第一阶段：探索阶段。1996年2000年之间，新兴保险股份公司的出现和个人营销的兴起使得保险市场竞争激烈，大银行广布的分支网络成为销售保险难得的资源，几家保险公司开始了与银行签定合作协议，这一时期的合作以银行代收保费为主要内容。但由于没有适合的银保产品，银行保险市场没有真正启动起来。,第二阶段：蓬勃发展阶段。从2000年起，我国银行保险发展快速，这一时期的银行保险产品主要是储蓄性的分红保险。但由于相互竞争，保险公司之间打价格战，使得银保产品业务已基本上无利益可言，2004年以来银行代理保险业务增速骤然下降，有的保险公司甚至主动限制银保产品，这与保险公司开始转变经营理念和考核指标密切相关。现阶段我国银行保险已经到了发展的关键时刻，应采取正确的对策，推动其规范健康发展。,（三）我国银行保险的特点,1、银行保险混业经营是大势所趋我国银行与保险公司之间这种建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作是简单和松散的，另外，由于我国现阶段实行的是金融分业经营的管理体制，银行和保险公司以股权形式进入对方领域为法律所禁止，但近年来也有所突破。,2002年3月，中国工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险24.9%的股份，到2005年9月5日已入股太平人寿保险公司并持有其12.45%的股份。同年10月，汇丰银行以6亿美元获得平安保险20%的股份。这些收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。,为了进一步推动银行保险更好的发展，2006 年 6 月国务院关于保险业改革发展的若干意见提出“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，“在风险可控的前提下，支持保险资金参股商业银行”。2006 年9 月，中国保监会出台关于保险机构投资商业银行股权的通知，文件规定保险公司可以参股银行。2007 年 9 月，国务院原则同意了银监会和保监会联合上报的关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件。2009年商业银行投资保险公司股权试点管理办法 施行。,2、在简单的销售代理模式中，银行和保险公司的合作关系是不对称的 简单的代理销售模式，银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，合作关系不稳固。在银保合作关系中，银行处于主导地位，体现在销售网点的划分和节节攀升的代理费上。,银保合作协议每年签订一次，银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配，一般一个代销网点只销售一家或两家保险公司的产品。即“一对一或一对二的代理模式”；银保产品的代理费节节攀升，2001年尚不足1%，但到2005年，2.5%已经成为最低价码。中间业务收入、储蓄以及关系利益都会左右银行的态度，一年一签的合作协议更是让保险公司感到合作关系的不稳定。,3、银行保险产品种类单一，多为储蓄分红型或投资连结型，片面强调宣传投资分红 产品种类单一，消费者缺乏选择；变为投资工具的分红保险由于过多地强调了分红的预期，使保险公司面临了相当的分红压力；加之我国银行保险的激烈竞争引发了银行代理手续费的恶性竞争，,截至2008年 8月底, 银行邮储渠道实现分红寿险保费收入2761.54亿元, 同比增长67.82%, 占寿险公司保费收入的51.07%；万能险保费收入1136.17亿元, 同比增长134%, 占寿险公司保费收入的21.01%；投连险保费收入378.86亿元, 同比增长111.39%,占寿险公司保费收入的7.01%。以保费收入计,分红、万能、投连三大投资型险种已经占到寿险公司总保费的79.09%, 银保存在产品同质化和业务结构不合理的现象已经比较明显。,代理手续费从2%3%，攀升到5%6%，极大地削弱了银行保险产品的成本优势，保险公司的营运费用极有可能超过预定费用，造成费差损。由此而来，银行保险一方面迫使保险公司维持无利润或低利润运行，另一方面保户实际得到的分红也达不到预期水平，引发了公众对银保产品的信用危机，致使2004年以来银行保险在银行柜面的销售陷入困境。,4、银保合作主要在五个方面，合作范围较窄银保合作主要在五个方面：(1)银行代理销售保险产品；(2)保险公司选择使用银行的客户资源、信息库、资金汇划系统和网络清算系统；银行担任保险公司的财务顾问，为其提供资金结算服务；(3)保险公司为银行产品提供保险服务；(4)以保单作为银行贷款的有效质押；(5)保险公司投资银行金融债权，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。,三、我国银行保险的完善,(一)营造有利于银行保险发展的制度环境在全球特别是西方国家放松金融监管、积极推动金融自由化的大趋势下，我国目前仍然实行金融分业经营的管理体制，1995年颁布的商业银行法和2002年10月修改通过的保险法都确认了这一原则。考虑到我国金融业目前大规模修改金融法律体系、确立金融混业经营制度的条件还不成熟，坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但是，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，必然要求相关的法律制度进行相应的调整，营造一个良好的制度环境。,(二)银行和保险公司紧密合作加速银行保险产品的开发和创新银行保险是通过银行网络向原有的银行客户销售保险产品，通过银行保险的特点主要表现在两个方面：一是产品应具有储蓄、保险和投资等多种功能；二是产品应简单易懂，适合大批量销售。,目前西方发达国家的银行保险产品主要有三大类：贷款与偿还类产品、储蓄类产品和简单标准化组合产品。我国在发展银行保险的过程中，银行和保险双方应在发挥各自专业优势的基础上，加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同偏好和特点，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网络销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。,要积极开发适合银行保险销售渠道的非寿险产品，扭转目前银行保险领域寿险产品“一家独大”不合理局面。国外的经验表明，家庭财产保险、车险和部分责任险等都是适合银行保险特点的产品。,(三)银行和保险公司加强在信息技术领域的合作，提高银行保险的信息技术水平 我国银行业和保险业的信息技术水平明显偏低，尤其是保险业，在许多地区的业务处理还是依靠手工操作来完成。同时，出于保密性和安全性等方面的考虑，银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，大大降低了银行保险业务的处理速度。,鉴于目前多数商业银行仍没有实现与保险公司的信息共享和数据链接, 大部分代理保险业务还是手工出单。多数保险公司尤其是一些地方性的保险公司没有交易型网站, 无法与商业银行形成网上保险的互联, 代收付成为传统的合作方式。在这种方式下, 银行进行保费的代收和保险金代付, 而保险单证由银行和保险公司人员进行人工传递, 客户最终拿到保单所需的时间约需一周到两周。,银行和保险公司应加快电子化建设的步伐，充分运用现代计算机技术、通讯技术和网络技术的最新成果，在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作，加快业务信息的处理速度，为银行保险的发展提供高效的技术支持和保障。为了缩短出单时间, 给客户提供更快捷方便的服务,目前国内很多银行和合作保险公司间建设了银保通业务系统平台, 这一系统通过银行和保险公司间业务处理和管理的系统互联和对接, 可以实现在银行柜台即时打印保险单, 可以实现银行对前台销售的系列管控。,(四)银行和保险公司加强对银行保险市场的培育和宣传力度，建立专业销售队伍，促进银行员工销售保险产品的主动性采用开放式柜台加强银保业务专业队伍建设 加强银行保险市场拓展上的合作和宣传力度,(五)积极拓展银保合作新领域，银行对保险公司开放对公业务渠道，保险公司尝试在银行开展团体业务(六)加强对银行保险的监管 加强保险兼业代理合同及其手续费支付的管理完善银保产品销售工作规程，严格规范产品销售业务,推荐的银行保险相关著作,银行保险 出版社：首都经济贸易大学作者：翟因华 出版时间2014-8-1银行保险营销作 者：舒新国编 出版时间：2011-1-1出 版 社：经济科学出版社银行保险与中国商业银行经营行为调查 作 者：张青枝著 出版时间：2011-12-1出 版 社：中国财政经济出版社,银行保险制度研究及路径选择出版时间：2009-2-1作者：张广华，童芳芳著出 版 社：首都经济贸易大学出版社银行保险出版时间：2006-4-1作者：胡浩 主编 出 版 社：中国金融出版社银行保险国际经验及中国发展研究出版时间：2007-3-1作者：陈文辉 等主编 出 版 社：经济管理出版社,第二节 个人保险代理,一、个人代理的含义与特点个人保险代理的含义：个人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代理保险业务的个人。,个人代理的特点与优势：有利于保险公司与客户之间的沟通有利于调动营销员积极性有效降低保险公司的销售成本有利于保险公司控制经营风险,二、寿险营销体制寿险营销体制概念：是一种市场经济条件下以契约为法律依据的代理行为，由个人代理人与保险公司签订委托代理合同，保险公司授权给营销员为其代理销售保险业务，同时支付给寿险营销员相应的代理手续费，即佣金。,寿险营销的组织结构：寿险营销组织的构成是金字塔结构总公司分公司营销管理部营业区营业部营销员,人寿保险营销组织的一般组织机构图,保险是传销吗？,保险与传销当然不同！,销售增长模式不同：保险的销售增长是由广大保险代理人努力推销完成的，而传销是以拉人头为手段，向参加者收取高额的入门费，依靠下线人数的增加来完成销售业绩的增长。价格制定的不同：保险的价格是保险企业制定，然后报经保监会审批通过后方可向市场推广，而传销产品价格则是由传销企业自己制定。,保险与传销的经营获利方式不同：保险资金一方面要运用于向保户支付，另一方面主要是投资获利，西方发达国家保险公司的主要盈利来自于此，其承保业务基本上是亏损的，而国内保险公司资金运用比例和范围由于受到国家金融政策的限制，仅投资于银行存款，债券等少数领域，范围较窄。传销是以暴利敛财为目的，所出售的产品大多价格严重偏离其价值，真实的生产成本很低，利润是其成本的几倍之多。,对保险代理人和传销人员的要求不同：从业者必须经过严格的代理人资格培训和保监会组织的考试，方能取得代理人资格。传销基本无限制，培训缺乏系统性和管理要求都比较低，非法传销甚至向参加者进行灌输所谓“善意欺骗”的技巧。保险和传销与客户的服务关系不同：在保险代理人与保户签订保险合同时，才是保险的相应承诺和复杂的服务工作的开始。传销公司基本无售后服务。,视频资料：中国首位保险皇后刘朝霞,寿险营销的考核晋升制度,现代保险业晋升考核完全以个人和所辖团队的业绩作为奖励和晋升的标准架构中的每一个人的收入主要来源于两部分：一是个人销售保单佣金，二是决定于个人所辖团队的业绩水平，个人收入与团队业绩成正比，是按某一等级量相应的百分比提取的。,在保险激励制度中各保险公司往往又允许超越，即当下层业务主管级超越其直属上级时，则二者隶属关系和利益关系脱离，同时归属更高一级主管直接管理或分立，这种超越激励制度原本是为了给被超越者增加压力，鼓励其努力工作，但事与愿违，该制度在实践运作中却出现了明显的负面效应，当下层的职级快要超越上一层的职级时，由于利益关系的影响，被超越者消极压制或只帮助直属下级的下级增长业绩，而不愿帮助直属下级。,经理又从高到低依次分为：资深经理，高级经理和部经理,主任由从高到低依次分为：资深主任，高级主任和业务主任,保险各级主管隶属关系如图示：（以平安保险为例）,(一)保险奖励制度,（1）佣金：是给与销售保单的奖励，按所售出险种保单的不同也会有不同的佣金奖励。佣金制是国际上保险行业的通行做法，佣金是保险代理人应得的劳动报酬，每销售一张保单代理人可得到所收保险费的佣金，根据险种的不同佣金数额也不等，但随着时间推移，其比例每年减少，整个保险期佣金的平均比例仅为。也就是将十几年，甚至几十年保险期的佣金，较集中地在前两、三年支付了保险代理人。,(一)保险奖励制度,(2)津贴：分为管理津贴和育成津贴。管理津贴：一般是所辖团队的佣金之和作为基数的某一百分比，作为对各级主管的奖励。育成津贴：当上一层主管的直接下属晋升为与上一层主管同级时，给予原上一层主管的奖励，一般按晋升的级别不同奖励发放的标准也不同。,(一)保险奖励制度,(3)展业奖：以一个考核周期为单位，该期间的个人所得佣金之和作为基数的某一百分比发放。(4)增员奖（新人推荐奖）：这是对于代理人引导和培养考察期业务员转正的奖励，一般是在转正后一次性发放，或新业务员在一段时间内的佣金之和作为基数的某一百分比作为奖励。,(二)级别晋升与动态考核制度,对一般业务员考核要素： 1.时间 2.新单件数 3.新单保费总额例如中国人寿保险公司对业务员基本维持业绩的条件规定：每名代理人员每3个月的新单保费要达到6000元，新保单件数要达到5件。,新人津贴12个月,以太平人寿为例,转正标准：于滚动的三个月内达到标准,1）累计FYC4500元以上2）新契约客户6个3）出勤率达904）通过品质考核,转正及晋升标准,初年度佣金（简称FYC）初年度承保保费初年度佣金率。,以太平人寿为例,对各级主管考核要素：1.时间2.直接管理业务人员的数量3.个人新保单保费总额4.各级主管所辖团队新保单保费的总额5.主管直属下层团队当中次级主管的数量6.所辖团队的人员总数。,晋升业一：于转正后最近三个月内达到下列标准,1）个人累计FYC6000元；2）个人及所增人员合计累计FYC15000元；3）直接或间接增员3人（含）以上；4）个人继续率85以上（入司一年内不考核本项）；5）通过品质考核及工作考核。,以太平人寿为例,个人保险代理人制度存在的问题及对策,思考？讨论,个人保险代理人存在的主要问题,1.诚信缺失与社会认同度低。保险个人代理人的诚信缺失集中表现在由于急功近利而不择手段地招揽业务，如诱导误导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户骗保骗赔、挪用侵占保费等，从而给保险公司和客户造成直接和间接损失，损害保险行业形象，并给保险个人代理人职业群体带来很大负面影响，造成其社会认同度低，在有关职业尊重度社会调查排名中趋于末位，成为不太受社会尊重的职业群体之一。,2.专业水平参差不齐。在庞大的保险个人代理人队伍中确实不乏精英人才，但从整体上看，素质普遍偏低，除职业道德素质外，集中体现于专业水平低下，展业主要靠关系，大多习惯于销售简单易卖的产品，真正通过从客户需求分析、风险管理人手进行个性化保险方案设计促成交易的不多，而且也不能适应复杂的新型产品的销售，从而制约了行业的可持续性发展。,3.流失率高，队伍极不稳定。