谈判学入门准备工作课件(PPT 40页).ppt

谈判学入门准备工作，认识朋友，知百战百胜。 孙，谈判计划谈判的基本目的：- -交易条件a； b； c。 双方关系：-双方地位评估：双方优势和劣势：-人员和责任：谈判干事：- -谈判干事A:B； C:-谈判小组工作的基本原则：-谈判时间：完成任务的时间：- -各时段安排： -谈判地点安排：谈判成本预算：货币成本、机会、 时间成本：- - -是安排宴会或饮酒还是安排“冷面”伙伴(如谈判书技术安排所教)、 正式的谈判前的烦恼，细微的烦恼，这些细微的事情过早的关注的话，很容易忽视谈判本身就是达到目的的手段。 人们通过谈判的手段想要达成联合行动，比起单独行动，想要得到满意的结果。 “各方未达成共识的最佳选择提供的价值是极限的。 允许的合同不能提供低于此下限的价值。 谈判中的下划线也与BATNA密切相关。 真正值得注意的细节是谈判者应该做的事情就是理解双方最佳的替代选择。 取而代之的是“好朋友认识他”(卡纳尔城事件)，也是谈判参加者通常隐藏的信息。 所以最重要的是分析自己在没有协商的情况下的选择，估计对方会如何评价各自的替代方案。 评估替代选择会影响协商是否必要、是否继续协商、一项建议是否会被取舍、达成一致后的遵守情况。 不能达成共识的替代选择并不明显，劳资纠纷(罢工、关工厂)的替代选择也很明显。 制约条件多，复杂，谈判参与者形成多边谈判，分析替代选择越来越困难。 (信息不对称、合理因素、谈判者夸大替代选择的可能性会干扰替代选择的价值评估)、三个基本概念、谈判协议最优替代方案(BATNA ) BATNA说：“知道BATNA的协议最佳替代方案(bestaltatinternationativetoonoontheangedationalationaltio )，意味着如果现在的谈判不成功的话，应该做什么和会发生什么谈判参与者在谈判正式开始前必须做好准备和计划。 例如，如果与一个潜在客户谈判一个月的咨询业务，谈判的最佳备选方案(BATNA )可能会将本月用于为其他潜在客户准备市场营销资料。 batna计算还可能需要考虑机会成本。 三个基本概念，保留价格保留价格(别名，免除价格)是谈判者在谈判中接受的最低条件或价格。 保留价格应该来源于BATNA，但通常与BATNA不同。 但是，如果谈判的内容只是钱的话，你的保留价格几乎等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA )。 (拍卖报价)，三个基本概念，可商定的空间(ZOPA )可商定的空间(ZoneofPossibleAgreement )是指可达成交易的空间。 谈判者的保留价格决定了可以达成协议的空间(ZOPA )的界限，该空间(ZOPA )存在于谈判者的保留价格界限重合的区域。 替代选择的重要意义是“离开谈判场所”，其他替代选择对谈判有很强的影响。 寻求更理想的价格和供应商。寻找友好的合并伙伴，积极准备对抗充满敌意的收购谈判的谈判失败，开始攻击等手段，比起在“谈判前面”绞尽脑汁更能左右谈判的结果。取而代之的是，陷入金融危机的印刷公司拥有被搁置的美术印刷机，几乎完整无缺。 当地富裕的美术爱好者为了开设工作室，听到这些闲置物资立刻涨价了1000美元。 印刷公司社长的首要反应是，不管什么价格都一定要卖。 否则，你只能等待机器生锈。 如果设备被当废铁处理的话，可以卖500美元。 工资最初购买这个设备要花10000美元，现在的市场价格是12000美元。 这种设备外形独特，问题很少。 把那个捐给大学的话可以免税2500美元。 谈判空间随替代选择的变化而变化，为什么在公司财政危机下仍然要求接近上限的价格？、0、500、2500、2500、买方保留价格、原卖方保留价格、新的替代选择改变了谈判空间，2500，时间对替代选择的影响，卡特政府时代，州政府为了某个社会服务项目向联邦政府申请了补偿。 卫生教育部不愿因财政紧缩承担巨额费用，谈判陷入僵局。 如果不达成协议，只能向法院申诉。 卫生教育副部长反复研究时间因素结果表明，时间因素对州政府有5个方面的不利影响(联邦政府的替代选择有利于联邦政府考虑时间因素)，对方有不利影响，通货膨胀蚕食其他可行方案。 长期诉讼使联邦补偿方案严重贬值。 如果这个事件延长到知事选举的话，解决的意义就会变弱。 州政府阵营的潜在人员变动，使在法庭上向州政府提供有利援助的人减少了。 长期搁置此事件有可能会引起部长的重视，部长也有可能采取无视的战术。 补偿即使由法院裁定，仍然需要繁琐的行政和议会手续。 在自己的有利方面，在考虑到金钱的时间价值的基础上，补偿在今后几年内解决并支付的话，通货膨胀会减少实际的支出。 如果支付时间推迟几年的话，有可能会成为下一个联邦政府的债务。 真正的争夺有时是围绕替代选择的，里根总统在初期通过个人合同对联邦政府施加压力，要求空中管理者加薪。 里根的措施(立即解雇，制定追加计划，负责国家空中交通管理：解决基本管道问题，传达强烈信号，提高声誉。 里根的强硬态度来源于对对方替代选择的正确理解。 积极改善替代选择，敌对并购时的“白衣骑士”战略肯尼科特铜矿(出售股票，投资保证，保险，长期合同)马耳他和英国就军事基地租赁合同进行了谈判。 伦敦时报“因为不是核战争时代的迫切需求，而是受苏联支配，所以对替代选择夸张的普遍性，对替代价值的认识和感觉有所不同。 三分组实验结果表明，买方角色低估了目标价格，卖方相反，中立方相对客观。 因此，自身介入谈判过程时容易受偏见支配(当局粉丝、旁观者清晰)的偏离，不仅仅是买卖的目标本身，偏离也会导致替代选择的推断出错。 中西部动力公司水库案例、水库建设危害美国水鸟栖息。 环保法庭的胜利是电力公司对自己的替代方案不太乐观，今后通过的议会决议是环保人员对自己的替代方案也不太乐观，谈判进入了实效阶段。 高估替代方案，在商务谈判的场合，参加者也掌握了自己熟悉的商业行业的知识，“经验”容易错误地评价替代选择和谈判对象的替代选择。 注意其他因素的相互作用、特贝斯基定位论、赢家诅咒、沉没成本，替代选择的评价出现偏差，这种偏差导致ZOPA的减少，容易导致不必要的谈判破裂。为了替代选择，估计替代选择必须在正式进入谈判之前明确，由人安排外交谈判的重要准备，范、范、范、范、范、范、范是战国时代越王刚实践的着名顾问，一次是他的次子范蠡给朋友庄生写了信，警告了长子。 楚国一定要把这千两千金送到庄生家里，由他处理。 千万不要和庄生争吵。 否则，事情就糟了。 范蠡的大儿子来楚国后，寄给庄生家一千二千金。 庄生看了信明白了他的意思，马上离开楚国，一刻也不迟，保证弟弟马上被保释。 范蠡送给庄生一千两金，庄生不愿接受，范蠡的长子以为自己不肯帮忙，心里猜了猜，第一次收到，准备好后，就有机会把范蠡还给范蠡。 这一天，庄生趁晋见王的机会，向王自己的晚上看天象，楚国发现由于大灾难，只能实施仁政去除这场大灾难，庄生建议王赦天下，释放监狱的囚犯，就可以避免这场灾难。 国王听了庄生的话，下令赦免囚犯。 范范范范的长子听说国王赦免天下，自己的弟弟也应该被释放，自己带来的钱浪费了000两。 于是他又来到庄生家里。 庄生为什么不回国，他听说弟弟很快被释放，特意来辞职，庄生很快就明白了他的来意，他把那笔钱带回去了。 范蠡的长子离开后，庄生非常生气，以为被他骗了。 我救了你弟弟，为什么必须回钱？ 就算不来，我也会把钱还给你。 既然你是这样，我就不客气了。 于是庄生再次去见王，说服王先杀了范范范范的次子。 范范范范的大儿子没想到国王会在赦免前杀死自己的弟弟，他想知道原因是什么。 (1)谈判小组规模(2)谈判小组人员构成和分工(3)选择谈判小组(1)谈判小组规模1，按照谈判对象分组规模(3-5人) (1)顺利交流范围(2)信息交换的有限范围(3)成本和效率结合2，给予谈判人法人或法人代表资格(1) 赋予权限以内责任的权利(3)代理战略3，谈判人水平明确，分工明确(4)构成谈判团队时必须贯彻节约原则(2)谈判团队的人员结构和分工，谈判人的组织结构1，组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2， 人员构成：技术人员：熟悉产品性能，提供定价参考-商务用户：熟悉国际贸易、投资惯例-法律人员：熟悉法律知识-财务人员：熟悉金融和支付知识-翻译人员：准确沟通，争取谈判空间-谈判领导：指挥整体，一贯对外(二)谈判小组的人员组成和分工，一级人员首席代表的主要责任：报告关键事项代表合同工作，决定调整谈判过程，听取掌握谈判过程监督谈判过程的专家建议。 二级人员的专家、技术人员和翻译的主要责任：分析双方意见分歧和差距，为最终决策提供专业论证，以便修正草案文件中相关条款，阐明与对方进行专业协商的意图和条件。 翻译责任：集中精神，翻译准确，可以提出恰当的建议，但不能向对方传达个人意见。 要把对方不恰当的发言如实地报告给自己的主人。三级人员人员(准确记录谈判内容)，(三)选择谈判者、进行谈判是一项思维能力强的活动，检查谈判者的知识、智慧、勇气、耐力等，是谈判者之间才能的竞争。 素质不仅包括谈判者的文化修养、专业知识和业务能力，还包括谈判者对国际和国内市场信息、法律知识、民族风土人情等知识的把握情况以及谈判者的道德情操和性格特征。 商务谈判者的个人素质主要指谈判者对谈判关系主要客观状况的理解程度和解决谈判中遇到的问题的能力。 (3)谈判者的选择谈判者的基本知识(t型结构)，1、横向知识我国的涉外经济方针政策， 有关法律和法规商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准的国际贸易和国际惯例知识有关国外法律知识各国民族风土人情和风俗习惯的各种业务知识2，纵向基本知识丰富的商品知识：商品性能， 特点和用途是一种商品生产潜力和发展可能性丰富的谈判经验和应对复杂困难谈判能力熟练的外语程度熟悉国外企业、公司类型的心理学和行为科学知识，熟悉不同国家谈判对象的风格和特点，谈判人的选择谈判人应具备的能力和心理素质(1) 敏捷清晰的思维能力和强大的自律能力(2)信息表达和传达能力(3)强大的毅力和毅力(4)高度的预见和应变能力，(3)谈判人的选择-商务谈判人的管理，(1)人力资源管理1，谈判人的选择：政治素质：忠于国家、人民，有良好的职业道德-专业知识：商务、技术、市场、金融、财务、 掌握法律等知识-个人性格：风格优雅，善于表达，善于听取别人的意见，有较强的自习能力-主观能动性：有较强的自信，有片面的能力-年龄： 35-55人的最高年龄区精力与经验相结合2，谈判员的培训： -社会培养：基本素质培养-企业培养：专业培训：在自己演示之前交付小包-自我培养：博览会勤奋思考、实践总结。 3、调动谈判人员积极性： -加强充分肯定责任的培训；加强充分释放权利交流的物质奖励等。 (3)选择谈判人-商务谈判人的管理，(2)组织管理1，健全的谈判班：选择各类专家，确定主谈判人，给予充分的认可。 2、协调决策者与谈判者的关系：明确决策者与谈判者之间的责任、权利划分，确立共同的奋斗目标。 3、协调谈判者之间的关系：强调谈判者之间的相互默契、信任、尊重，维持一定的工作效率和节奏。 (1)明确责任和职权；(2)制定谈判方案；(3)共同检查谈判进展情况；(4)尊重他人的意见，团结友爱，相互支持，谈判中的简单战略；坦率、充分的沟通和理解。 橙子的故事适当地改变自己的条件和目的。 把它扔出去比较好，最后时限的利用和反利用分治的思想首先着手强大的威胁战术白脸和黑脸战术文书攻势。 谈判准备程序，1 .预期可获得良好的谈判结果。 2 .评估你的需求和利益。 3 .确定你方谈判协议的最佳替代方案(BATNA )。 4 .如有可能，改进你方谈判协议的最佳备选方案(BATNA )。 5 .确定你方保留价格。 6 .评价谈判方案和双方的利益。 7 .评价对方谈判协议的最佳替代方案(BATNA )，8 .评价对