国际货物买卖谈判的条件(ppt 64页).ppt

第十一章：商务谈判的具体实践，教学目标：通过学习本章，掌握商品交易谈判的主要交易条件；掌握项目合同谈判的主要条款；掌握技术贸易的特点和主要谈判内容；掌握融资租赁业务的性质和特点，能够确认租赁各方的责任、权利和利益；能够了解合资、合作企业的特点，能够按照设立程序进行相应的谈判，能够明确界定合资、合作企业的责任、权利和利益；了解“三来一补”业务的特点，明确补偿贸易谈判的主要程序。11.1、货物贸易谈判，货物贸易业务包括国际货物贸易和国内货物贸易两大类。在我国，国际货物买卖业务通常被称为国际贸易或进出口业务。指在两个或两个以上国家从事经济交流的组织和个人，为了满足各自的利益和要求，就一种或多种商品交换意见和进行磋商，从而达成商品买卖协议的谈判过程。它具体指营业地在不同国家的当事人之间的货物销售，无论当事人的国籍如何。在国际货物贸易谈判中，可以分为进口贸易谈判和出口贸易谈判。国内商品购销业务的任务主要是以商品购销业务为重点，最经济合理地利用企业内外的有利条件，力求取得最佳的整体经济效益。11.1.1货物销售的国际谈判。国际货物销售谈判的内容主要是指贸易条件的谈判。共有11种常见的交易条件，即商品名称和质量条件、数量条件、包装条件、商品检验条件、价格条件、装运条件、保险条件、付款条件、不可抗力条件、索赔条件和仲裁条件。根据一般概念，其中六个属于主要交易条件，即质量和质量条件、数量条件、包装条件、价格条件、运输条件和支付条件。商品销售合同中的商品名称，交易对象应当使用标准商品名称。2.商品质量产品质量是产品(商品)的内在质量和外观。产品的质量体现在其化学成分、物理性质、形状、结构、颜色、味道等特征上。有各种方式来表达产品的质量。常见的有样品、规格、等级、标准、品牌名称、产地、货号和说明。应根据商品特点和行业习惯正确选择。它只能由一个人或几个人一起使用。(1)按“样本”交易时。在我国的出口业务中，如果买方带着样品来，为了防止买方今后不讲道理和吹毛求疵，最好用“等效样品”的方法来完成交易。等效样品是指卖方根据买方发送的样品复制的样品，经买方确认后作为交易的依据。(2)按“规格”交易时。所谓“规格”是反映产品质量的技术指标，如成分、含量、纯度、尺寸、长度、厚度等指标。(3)按“等级”交易时。产品等级是对同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易惯例，通常用数字、字符或符号表示，如一、二、三或a、b、c、加号或减号，以反映类似产品的质量差异。(4)按“标准”交易时。商品标准是指由商业机构或政府机构统一制定和公布的规格或等级。不同的标准反映了商品质量的不同。我国现行的商品标准主要分为“国际标准”(如ISO9000)、“国家标准”和“部颁标准”。此外，还有针对n的“协议标准”一些产品在质量方面有独特的风格和特点，而其他生产区的产品由于生产区的自然条件和传统加工技术的影响而没有这些风格和特点。对于这种产品，生产区域的名称通常可以用来表示它们的质量。商品数量商品数量是指用一定的重量和尺度表示的相同数量、长度、重量、面积和容量的规定。在谈判中，应明确规定交易数量及其计量单位。(1)根据商品的性质和交易习惯，正确选择计量单位和计量系统。(2)在买卖谈判中，大多数按重量计算的交易商品都是按净重定价的。(3)在我国的出口合同中，一般应该有溢短装条款，以避免交货困难。溢缺条款应包括：溢缺程度；谁决定；如何计算溢缺零件的价格等。在包装谈判中，买卖双方主要讨论包装方法、包装材料、包装成本、标记和编号等问题。谈判中应注意以下三个问题。(一)买卖无包装货物的，应当明确是散装还是裸装。(2)如货物已包装，应在谈判中明确内外包装，包括包装的样式、材料和容量。(3)对装运中的标记和编号有三种规定：第一种是明确表示买卖双方在合同中约定的标记和编号样式；第二是规定“由卖方决定”；第三是规定“由买方决定”。与此同时，也有必要说明买方在决定标记和编号后何时通知卖方。装运条件货物的装运也是双方谈判的一个重要部分。应特别注意以下问题。1)运输方式2)运输费用3)装运过程1)装运期。装运和交货时间应限制在一个月以内。如果货物是以固定生产方式销售的，最好规定卖方应在收到信用证(信用证)后的几天内装运货物，这对卖方更为有利。(2)装运港。一般来说，它是由卖方提出并经买方批准的。在我的出口业务中，合同一般只应规定一个装货港(地)；但是，如果合同项下的货物要在几个地点装运，也可以指定为几个港口(地点)或中国港口。(3)目的港。这大部分是由买方提出的，但需要卖方的同意。在我的出口业务中，如果我们租船订舱，我们在指定目的港时应该特别注意以下问题：最好选择有班轮直达服务的港口；应选择装卸条件较好的港口。应选择端口成本较低的端口。在香港应该是安全的。如果买方要求指定任何港口，一般不适合有超过3个港口，这些港口应在同一条路线上，并允许定期班轮停靠。同时，还应规定由此增加的港口选择费应由买方承担。(4)是否允许转运的问题。在国际货物贸易中，如果卖方安排运输方式，谈判应该明确是否允许转运。在我的出口业务中：如果我们安排运输，除了极少数根本不可能转运的情况(如从广州、汕头等沿海港口运往香港的货物，以及从上海、天津等港口运往日本的货物)，我们一般应规定转运许可，以免在运输时被动。(5)关于是否允许单独装运的问题。在我的出口业务中：对于有大量交易的交易，最好争取一个“允许转船”条款。然后，我们可以根据货物和船只灵活掌握情况。如果外国客户要求必须分几批装运，我们在决定是否接受之前必须仔细考虑装运时间表。保险条款货物在运输、装卸和储存过程中可能会遇到各种风险。为了为了确保买方收到的货物的质量、数量和包装符合合同规定，买方必须要求一个合理的组织对货物进行检验。因此，双方必须协商如何在谈判期间进行检查。主要考虑以下两个问题。1)商检的内容和方法2)检验的时间和地点8。价格谈判1)价格类型在进出口业务中，大多数合同采用固定的定价方式，即买卖双方约定的价格在合同中是固定的，不能改变，但在某些特殊情况下，也可以适当采用临时定价或浮动定价。2)谈到单价时，价格内容应包括四项，如贸易术语、计量单位、货币符号和金额，其中没有一项是必不可少的。3)计价货币和支付货币的选择在国际货物贸易中，一般来说，计价货币和支付货币是同一种货币。关于付款条件关于付款条件，我们应该注意以下4点。(1)在中国的进口业务中，过去大多使用即期信用证；事实上，我们也可以要求采用远期信用证甚至付款交单。(2)在商务谈判中，对于信用不理想或接触不深的客户，应尽量采取防范措施。(3)在我们的出口业务中使用信用证时，我们应防止对方因市场变化或其他原因而无法开具信用证。虽然我们的货物已经准备好了，但却无法装运，造成了损失。(4)在贸易谈判中，如果我们决定采用付款交单、承兑交单和承兑交单的付款方式，贸易条件必须是到岸价格(成本、保险和运费)并由我们投保，如果对方拒绝接受订单并支付运输途中的损失，我们可以直接向保险公司索赔，这样可以减少损失。此外，在使用O/A方式时，最好规定对方在我们交货后收到我们发来的传真后支付提单。这样，如果对方拒绝付款，我们可以及时卸货或切断货物，以避免重大损失。在商品采购业务中，企业应从其在商品流通过程中的地位和作用出发，根据商品供求规律，贯彻“以销定产”、“勤进快销”、“以进促销”等采购商品的基本原则，努力做到：商品数量充足、品种齐全、库存合理、避免积压和缺货、保证市场供应。2.商品销售业务商业企业的商品销售受到许多客观因素的影响。在研究这些客观因素的动态数据时，企业应特别注意消费者对商品价格、购买数量、购买频率、市场容量和市场份额变化的敏感性数据，这对于制定商品销售策略非常有用。国内商务谈判中应注意的主要事项1)关于采购货物的方式2)关于销售货物的方式3)关于定价货物的方式4)关于货款的结算5)关于合同担保，11.2项目合同谈判，项目合同是指一个项目施工企业(称为承包商)通过国际公认的投标或接受委托等。与另一个制造商、企业或个人(称为雇主或业主)签订合同或协议，该制造商、企业或个人经营一个项目以提供技术、劳务、设备、材料等。承担合同规定的工程设计、施工和机械设备安装任务，并按合同规定的价格和付款条件向发包人收取费用和利润。11.2.1工程承包的特点，1。复杂的交易内容和程序。建设时间长，资金量大，风险大。国际工程承包市场竞争激烈，11.2.2工程承包谈判的内容，1。项目承包合同的类型1)交钥匙合同，也称为“交钥匙”合同。在发展中国家，这曾经是一种常见的合同。这种合同规定，承包商公司一般将包括从项目的机会研究、项目计划的设想和选择、总体规划、可行性研究、勘察设计、施工、设备、材料等方面的技术操作、维修指导和人员培训(2)生产保证合同生产保证合同是交钥匙合同的发展。本合同规定，工程竣工投产后，承包商将继续负责指导生产或培训技术人员，并在一定时间内指导生产，一般在1-2年内，以确保生产出规定产量的合格产品。价格基于合同总价，加上专家在保修期内指导的培训费和利润。(3)单项合同一般指从工程设计开始到工程结束移交给业主的单项工程合同。它可以是工厂、桥梁、公路、建筑、车间，有时包括设备，但不包括生产。这种合同在承包工程中最常见。4)分包大型项目通常包括许多子项目。例如，大型炼钢厂的建设将包括许多工厂建设项目、炼钢及其辅助设备、计算机控制系统，甚至运输网络、港口和码头。即使是一个资金雄厚、技术力量雄厚的综合承包公司，也无法独自承担全部费用。因此，在与业主签订总合同时，承包商公司应寻求业主的同意，并允许其他合适的承包商通过分包承担部分项目，除了他们自己的部分。这个项目的价格可以从三个方面来估算。(1)承包工程的人工费，包括勘探费、设计费、技术人员的一切费用和管理费等。(2)材料和设备的总价格，包括基本管理费、运输费、利润以及各种设备和材料的预期提价费。(3)其他费用，包括施工机械、设备和工具的摊销、临时工程费用的摊销、银行担保费、贷款利息、保险费、税费和代理费等。此外，它还包括根据合同条款所需的额外费用，如交钥匙合同中的技术培训费、专家现场指导费等。(1)固定总价。固定总价是指承包工程的固定总价。(2)固定单价。固定单价是固定的，总价是可变的。(3)成本加报酬。成本加报酬是指合同价格由双方约定的项目实际成本的报酬和利润(附加费)两部分组成。报酬金额是双方约定的固定金额，或按成本的百分比计算。报酬应包括承包公司的管理费和利润。3.项目范围和内容(1)正式项目和临时设施范围内的征地、租赁、占用道路、爆破和临时铁路专用线许可证。(2)确定建筑物或构筑物、道路、线路和下水道的定位标准、水准点和坐标控制点。(3)施工开始前，应开放施工现场的水、电、运输道路，拆除现场的房屋和障碍物，清除施工现场的各种垃圾，并做好施工现场的现场准备工作。(4)有效、快速平整施工现场，组织施工区域内的水、电、道路及临时设施的施工，如临时房屋的施工等。根据双方商定的分工，做好材料和设备的采购、供应和管理。(5)进行正式施工。根据施工进度和施工计划，为保证工程质量而进行施工，并按合同规定的时间按期完成和支付费用。(6)在合同规定的保修期内，承包商应负责免费修复工程质量问题。4.付款条件的制定1)预付款金额一般为总金额的10% 15%，世行贷款项目不得超过合同价格的20%。预付款不计息，应由承包商在施工后获得报酬时分阶段向业主扣除。(2)临时结算是指业主每月向承包商支付的费用。一般来说，每月结算一次。月底，承包商将通常每月扣除5% 10%的应付款项，但保留金有一个最高限额。一般来说，当保留金总额达到合同总价的5%时，将不进行扣除。(4)付款期限因国家而异。一般情况下，在工程师签发结算单后的15天、20天或30天内，业主应完成付款手续并通知承包商收到工程付款。5)业主延期付款索赔条款的计算公式如下：业主应支付本金=业主未能按时支付(1年利率/365天延期付款)6)最终估算承包商应在维护证书签发之日起几天内向工程师提交项目的最终估算。工程师应在收到最终结算单后的一定时间内签发最终结算证书。证明业主根据合同应支付的最终金额。付款期限通常设定在最终结算证书签发之日起30天内。5.违约责任1)发包人(业主)的责任(1