商务谈判过程讲义课件(PDF 28页).ppt

长江大学经济学院邹小芳，第1、5章业务协商过程，内容要点业务协商开始阶段业务协商结束阶段，长江大学经济学院经济学院邹小芳，2，5.1业务协商开始阶段，开幕阶段基本任务，长江大学经济学院邹小芳，3其中，对日本的赤字达660亿美元，其中60%的赤字是进口的日本汽车中，日本汽车大举进入美国市场，一年约400万辆。1995年美日汽车贸易谈判达成后，美国谈判人员认为，日本汽车市场不开放，日本方面认为本国政府没有采取任何限制措施。为使谈判顺利进行，日本在谈判正式开始之前就致力于改善谈判氛围，日本汽车制造业协会为在华尔街日报上登广告而下注，广告标题为“我们能开放多少？”接着看“进口车、零部件没有关税”的事实。第二，对美国汽车实行简单的进口程序。第三，美国汽车在展台免费。第四，经销商根据市场需求决定出售什么样的车。接着总结了美国汽车在日本卖得不好的原因。因为日本汽油很贵，日本人只能买省油的车，美国出口大型汽车。广告总结说：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会在以后的市场调查中发现，看过报纸的人都认为日本是正当的。这为谈判的开始营造了良好的气氛。回归，长江大学经济学院邹小芳，4，以良好的开放氛围为特征：营造谈判开放氛围，长江大学经济学院邹小芳，5，谈判氛围营造策略，1。营造高音调的积极气氛2。营造低负面氛围，长江经济大学邹小芳，6，案例2:日本“不懂”的战术，一次，一家日本公司与美国公司进行许可证贸易谈判。谈判开始后，美方代表接连不断地向日方介绍了情况，但日方代表什么也不说，侧耳细听，详细记录。美国代表介绍了日本代表的意见后，日本代表回答说：不理解，不理解。必须同意美国方面的经验，再去研究。第二次谈判开始时，日本方面以更换谈判人员和掌握情况为由，要求美国方面代表再次介绍情况。但是，在介绍了美方人士后，日本代表表示还没有听懂，不理解，再次要求休会。再次向第三次、日本、日本、美国代表返回，研究后告诉他们结果。这样拖了半年，美方已经焦躁不安，诅咒日本人没有诚意，谈判已经面临破裂的危机。长江大学经济学院邹小芳，7时，日方突然派遣主席亲自率领的代表团抵达美国，要求美国人毫无准备地恢复谈判，抛出自己最后的方案，敦促美国人讨论所有细节。对此感到惊讶的美国人在日本人的压迫下，一不小心就与日本方面达成了相当有帮助的协议。之后，美方首席代表无限感慨地问：“这次谈判是日本攻击珍珠港的另一次重大胜利。”日本人在这次谈判中使用了什么战略，使谈判成功？长江大学经济学院邹小芳，8，商务谈判启动战略，谈判启动，坦诚开放，谨慎开放，攻击型开放，案例3，案例4，案例5，长江大学经济学院邹小芳，9，案例3:北京于是，那个党委书记下了决心，站了起来，这样说。“我是党委书记，但我知道经济，有经济，有决策权。我们的摊位小，实力不大，但人实在，乐意与贵方合作。不管我们谈得好不好，至少外来的“羊”老师能和我一样交“土”朋友。“几句真心话打消了对方的疑虑，使谈判顺利取得了进展。退货，长江大学经济学院邹小芳，10，案例4:江西省一家工艺雕塑厂原是倒闭前的小工厂，但经过几年的努力，发展成为生产2千万元以上产值的大工厂，其产品打入日本市场，战胜了在日本经营多年的其他外国制造者，被誉为“世界第一片”。一年来，日本三家股份公司的总经理相继向该工厂下了订单。资本强大的大型商场之一要求按成本收购该工厂的不停产产品。应该说是好消息，这些工厂本来都是流通韩国、台湾产品的企业，为什么要争先恐后地向我们工厂订购呢？他们调查了日本市场的资料，得出结论，本厂木材优秀、技艺高超是吸引外国商人订货的主要原因。11日，长江大学经济学院邹小芳，他们首先忽视了那个大商业界，但积极地抓住了两个小商业界寻求与其他国家产品比较的心理。在此基础上，该工厂将产品像金条一样进行价格竞争和整饰，使其价格达到理想高度。首先与小工商业老板达成交易，使那个大商人感到正在失去来源的危机感。那个大商人不仅加快了订单，还想垄断供应，提高了价格、大量订单，订货量超过了那个工厂现有的产能。回归，长江大学经济学院邹小芳，12、案例5:日本代表在以下例子中采取了什么样的启动战略？日本一家著名汽车公司刚“登陆”美国的时候，为了弥补不了解美国市场的自己的缺点，迫切需要找美国代理店。日本企业准备与美国的一家公司协商这个问题，日本的谈判代表因道路交通堵塞迟到了。美国公司代表正抓紧这项工作，争取更多的优惠条件。日本公司代表意识到没有出路后说：“对不起，占用了你的时间。”但这不是我们的意图。美国对交通状况的了解不足，导致了这一不愉快的后果。希望不要再因为这个无关紧要的问题耽误宝贵的时间。如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，就应该结束这次协商。我们提出的优惠代理条件我认为在美国找不到合作伙伴。“由于日本代表的一句话，美国代表无言以对，美国人也不想失去一次赚钱的机会，谈判进行得很顺利。”，回来，长江大学经济学院邹小芳，13，阅读资料：良好的谈判氛围营造行为是禁忌，1。缺乏自信，在尴尬的商务谈判中，一方缺乏达成自己利益的协议的自信，在行动中出现的尴尬，另一方知道在商务谈判中是禁忌的。缓解是减轻心灵压力，整理思想，不急不急地说话，身体端正，眼瞎，沉默几分钟，保持“不变”的作风，克制惊慌的行动。2.急于接近实际问题的商务谈判的实际问题是协商目标中我方利益的实现。谈判时必须严格遵守商务谈判程序，谈判代表第一次见面的时候双方人员还很生疏，有些人很快就就位了，还有一些人在布置资料。作为主管，现在要沉着，躲，不要暴露。负担人员更要避免轻举妄动。长江大学经济学院邹小芳，14，没有几句话，就不能直接问对方的报价或讨价还价，甚至不能自己一开口就报价。”？不，我走了。”这种行为可能导致协商的失败或失败，不会得到我方应得的利益。3.对对方的意图，本谈判双方刚刚见面，谈判即将开始，我方谈判者认为对方的交易条件是“挡箭牌”，不肯用“长矛”攻击自己的交易条件。固定对方的报价或讨价还价，使自己死亡。要时刻记住谈判双方的资格平等，交易条件不一样，但这是一种公平交易。我方谈判者必须克服自卑感。要对对方的意图进行分析是真的，或者有“水”，有些可能不能表示意义。甚至可以改变对方的真正意图。精明的谈判者必须从一开始就无视对方的意图，不断变化，保证自己的利益实现。长江大学经济院邹小方，15，商务谈判协商指导，5.2商务谈判协商阶段，长江大学经济院邹小方，16，商务谈判让步战略，长江经济院邹小方，17，处理商务谈判僵局，那个先进的性格还没有被大众理解。这时，公司再次负债累累，濒临破产的这种集成电路能否说是公司最后的希望，值得关注。幸运的是，在欧洲的一家公司惠安认识股派出了3名代表，飞了数千英里，协商了转让问题。诚意看起来很小，但张嘴就只有开发费的三分之二。电子公司代表站起来说：“老师，今天先来这里吧！”从头到尾，这次协商只剩下3分钟。讨论：你认为这次谈判的结果是什么？长江大学经济学院邹小芳，20岁，实际上，欧洲人要求下午恢复谈判，态度显然是“合作”了很多，因此电路专利以高价转让。讨论：硅谷公司的代表为什么敢谈判？21、长江大学经济学院邹小芳，22、长江大学经济学院邹小芳，教室讨论，1、提出休息活动的借口，不建议对方一天的休假，去厕所的其他借口。判断以下措辞是否正确，说明原因：“所有谈判对手为了达成协议，必须以对方的同情为代价，说出真相。”2.对方采取强硬态度时，我方是以强硬态度面对还是以温柔坚强为好？长江大学经济学院邹小方，23，5.3商务谈判结束阶段，长江大学经济学院邹小方，2