模拟商务谈判大赛(PPT 38页).ppt

,模拟商务谈判大赛,形式策划书商务礼仪,模拟商务谈判大赛,我们面临的是一个谈判的时代,模拟商务谈判大赛,商务谈判的定义商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。（企业收购、签订合同、赞助谈判等）商务谈判的实质谈判双方相互交换利益与相互分割利益，满足一方的需求构成满足另一方需求的前提。,模拟商务谈判大赛,模拟商务谈判大赛：引用经典商务谈判案例，模拟商务谈判现场，集商务谈判知识，商务谈判礼仪，商务谈判技巧于一体的学术性比赛。,模拟商务谈判大赛,知识能力利益,财会知识市场营销知识物流管理知识法律知识,商务谈判技巧商务礼仪,奖金台风、语言表达经验、乐趣,模拟商务谈判大赛,模拟商务谈判大赛比赛形式：采取组队形式进行，一般为34人一队，分为初赛、复赛、半决赛、决赛四个部分。赛事由广东工业大学职业生涯发展协会成立组委会，初赛、复赛、半决赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。参赛者根据题目中的案例(提前发放)和组委会提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书及制作PPT并上交，并以此题目按分组安排展开一对一谈判。,模拟商务谈判大赛,商务谈判前期准备1、组队、人员角色分配、队名、口号2、策划书及PPT的制作（格式、内容）3、谈判基本流程的演练,基本流程：背对背演讲（5分钟）正式谈判（35分钟）休局（3分钟）总结收尾（5分钟）团队对抗（15分钟）评委点评（8分钟）,模拟商务谈判大赛,模拟商务谈判大赛,模拟商务谈判大赛前期准备阶段：根据题目的案例和提供的谈判方案和要求寻找相关资料并制作策划书及PPT。,模拟商务谈判大赛,背对背演讲：团队展示队名、口号等等谈判策划书的讲解(借助ppt)谈判的背景、双方利益分析、谈判策略、谈判目标等等,模拟商务谈判大赛,背对背演讲（各5分钟）：1.1甲方首先上场，乙方稍作回避；结束后更换队伍1.2展示己方的队名、口号1.3介绍阐述本方扮演的角色、队员构成和队员的分工1.4已方的立场、谈判议题、前期工作的准备1.4对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的优劣势；swot法1.5阐述本方谈判的可接受的条件和希望达到的目标；1.6介绍本方本次谈判的策略安排。,PPT,模拟商务谈判大赛,正式谈判（35分钟）：注：双方各有一次3分钟的休局权利，可用可不用谈判的关键问题进行深入谈判。注意商务礼仪使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。为达成交易，寻找共识。获得己方的利益最大化,模拟商务谈判大赛,休局（3分钟）：这段时间是双方回避，总结前面谈判的成果的。主要是和队员们讨论、商量、分析对方在前面开出的条件和可能在接下来5分钟的总结收尾中，讨价还价的余地、策略，并制定最终达成协议的条件,模拟商务谈判大赛,总结收尾（5分钟）：这是谈判的最后阶段，双方回到谈判桌上，作最后的交锋。这时候要用尽浑身解数，力求达到共赢的局面。可以做一些适当的让步并且请注意时间的分配。,模拟商务谈判大赛,团队对抗（15分钟）谈判双方就双方在谈判过程中体现的关于“商务礼仪、分工与合作、谈判策略及其运用”等问题进行个人答辩具体规则：首先，由甲方派出一名代表挑选乙方一名队员就上述三方面进行互挑，答辩完毕；再由乙方派一名代表出来挑选甲方的一名队员进行互挑；依此类推,模拟商务谈判大赛,评委点评（8分钟）评委就参赛队伍在比赛中的表现，进行提问和点评此环节具有挑战性和现场性，考验选手的应变能力,模拟商务谈判大赛,初赛流程：1、团队展示（2分钟）2、策划书及PPT的讲解（18分钟）3、评委提问及点评（15分钟）,基本流程：背对背演讲（20分钟）正式谈判（35分钟）休局（3分钟）总结收尾（5分钟）团队对抗（15分钟）评委点评（15分钟）,模拟商务谈判大赛,初赛模式,模拟商务谈判大赛,策划书及PPT的讲解（18分钟）：要求比赛队伍对于策划书进行详细的讲解，重点包括谈判议题的确定、双方利益及优劣势的分析、谈判的目标及可行性分析、谈判的策略几方面形式要求：比赛队伍的每名成员都必须上台进行部分讲解，具体分工由各队自行商定（建议根据各队员的职位进行相应分配）,谈判策划书,谈判策划书,模拟商务谈判大赛,策划书基本格式：一、谈判主题二、谈判的团队组成三、谈判的前期调查四、辩题理解五、谈判的目标六、开局及谈判策略七、应急方案八、相关资料,模拟商务谈判大赛,一、谈判主题,二、谈判团队组成（代表企业、扮演角色、分工及主要职责）,三、谈判的前期调查（行业背景、双方企业背景分析）,模拟商务谈判大赛,四、辩题理解（双方利益分析、双方优劣势分析、谈判议题的确定）,五、谈判的目标（最理想目标、可接受目标、最低目标、目标可行性分析）,六、开局及谈判策略（谈判中的设计：温和式开局、开门见山开局；黑白脸策略、哭穷策略、步步为营策略、权力有限策略谈判策略；休局及总结收尾的措施）,模拟商务谈判大赛,七、应急方案（谈判中可能遇到的不可预料性、难以把握的情况的解决方案）,八、相关资料（附录：收集的资料依据，包括图标、法律法规、新闻等等）,模拟商务谈判大赛,商务礼仪商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重，在当今社会上显得尤为重要。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。,模拟商务谈判大赛,商务礼仪（1）目光交流要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。（2）称谓的选择和使用一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式；第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。,模拟商务谈判大赛,（3）握手握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手，下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避免的是很多人互相地交叉握手。握手时还要避免上下过分地摇动。,模拟商务谈判大赛,（4）相互介绍在相互介绍的时候，应该注意顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍，如果是分为主方和客方的话，应该是先把主方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。,模拟商务谈判大赛,（5）互换名片要双手拿出自己的名片，这时候有一个停顿，要注意将名片的方向调整到最适合对方观看的位置，再双手递过去。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。,模拟商务谈判大赛,1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。,模拟商务谈判大赛,3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。,模拟商务谈判大赛,取胜之法：1.比赛前仔细地查找相关的资料。（意义：不仅仅能够有助于比赛的成功，更能够增加对案例中的公司或者行业的了解，丰富自己的课外知识和提高自己的社会了解度）2.比赛前多阅读相关书籍，例如关于商务谈判的书籍、市场营销的书籍等等，图书馆5楼/F类。（意义：通过相关书籍的阅读，你不仅仅能够广泛地了解到课本的理论知识，更能够在余下的比赛中，将书上的知识运用到实际上去，增加对相关知识的运用能力。）3.加强自身的应变能力、语言表达能力