XXXX年半年度工作总结和下半年计划160630.ppt

,（销售部）,2016年上半年工作总结2016年下半年工作计划,同策,二零一六年六月,虹锦湾,一、2016年上半年销售回顾,a、团队人员情况,d、销售情况总结,二、存在问题及解决方案,三、2016年下半年工作计划,a、虹锦湾销售部（同策团队）存在的问题,b、存在问题的解决方案,虹锦湾,c、客户分析表,e、销售情况一览表,f、上半年重要节点回顾,a、团队日常工作安排,b、项目概况及指标分解,c、推广及活动配合事项,b、2016年16月数据统计,一、2016年上半年营销回顾,a、团队人员情况,虹锦湾,c、客户分析表,d、销售情况总结,e、销售情况一览表,f、上半年重要节点回顾,b、2016年16月数据统计,a、团队人员情况,虹锦湾,市场变化，客户成交周期延长，观望心理浓重；现阶段对于业务能力的考验很大；鉴于此情况，对团队做如下描述：,1、经过公司不断努力，人员调整，不断加强业务培训，单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。2、现整个团队生机勃勃，精通房地产行业的专业，并加以实践，知道如何应用，有系统的理解能力和专业的创造力。,虹锦湾,2016年1-6月数据,b、2016年1-6月数据汇总,c、客户分析表,1、来访途径主要以工地现场和朋友介绍为主,建议后期加大老带新力度，加强中介导客，定期更新工地围档。2、家庭结构来看，置业群体主要以夫妻和三口之家为主，年龄集中在2635岁之间，这将是未来购房的主力人群。3、本项目上半年来访主要是以周边企业员工为主，建议后期针对周边企业多配合巡展，同时进行企业联谊、企业团购，吸引企业客户购买。,虹锦湾,虹锦湾,2016年16月成交媒体分析,客户成交媒体主要是工地、中介、朋友介绍。,虹锦湾,2016年16月成交区域分析,成交客户区域集中在新区、市区、以及东渚，园区和外省的客户在逐渐增多。,虹锦湾,2016年16月成交面积分析,本项目客户成交面积以100平米以下为主，占比42%。,虹锦湾,置业目的分析,客户置业目的以自住为主，为了下一代的比例也比较高。,虹锦湾,购房者年龄分析,客户群主要集中在30-40岁之间。,虹锦湾,未成交原因分析,客户不成交的原因主要集中在学区抗性、观望情绪重以及价格因素这三方面。,d、销售情况总结,在过去的上半年里，市场有起有跌，虹锦湾团队自始至终保持积极的热情，项目经历了热销，现将2016年上半年总结及项目截止2016年6月30日销售具体情况分析如下：,一、总结1、公司人员调整，完成销售人员资格培训；2、强化销售人员业务工作及加强培训案场管理制度；3、客户来访统计和分析；4、市场调研工作展开；5、针对2#、3#、6#、10#楼进行价格制定及销售思路剖析，以及总结；6、顺利完成2#、3#、6#、10#开盘及房源销售工作；7、到目前共售足118套，签约136套，目前足未签3套、签未全23套。8、各个销售人员努力工作，积极进取的精神值得鼓励,虹锦湾,同策销售人员12人，上半年共售出118套，销售面积13669.66，销售金额201640789元；签约套数为136套，面积15760.74，金额199150537元。,虹锦湾,e、销售情况一览表,虹锦湾,f、上半年重要节点回顾,五月,四月,三月,六月,一月,二月,一期收官，15号楼启动预约,二期征集案名，赢大奖,华夫饼DIY暖场活动,15号楼盛大开盘,二期案名投票启幕,风筝DIY暖场活动,3月17日3号、6号、10开盘,多肉植物DIY暖场活动,4月24日2号楼正式加推,集赞送电影活动,集赞送电影票和湿地公园年卡,集赞送湿地公园年卡,重金招募百花堤代言人赢大奖,百话堤代言人颁奖盛典,一元抢购水果暖场活动,二期开启3号、6号、10号楼预约,2016年,虹锦湾,重要活动节点回顾（一）,15栋开启火爆预约,征集案名，赢千元大奖,华夫饼DIY暖场活动,1月23日15栋重大开盘,暖场活动的核心是造势：1、刺激现场客户的购买欲望，同事增加售楼处人气2、以活动为由达到邀约客户为目的,虹锦湾,重要活动节点回顾（二）,二期正式开启预约模式,二期3#6#10#隆重的开盘仪式,虹锦湾,风筝DIY暖场活动,多肉植物DIY暖场活动,4月24日二期2#开盘仪式客户接踵而来，开盘现场人头攒动,重要活动节点回顾（三）,虹锦湾,集赞送电影票送太湖湿地公园年卡,寻找百花堤代言人,百花提代言人颁奖盛典仪式,此次活动主要为我们户外广告寻找代言人，活动过程中，默认活动主办方拥有参赛照片及照片内人物肖像使用权,重要活动节点回顾（四）,虹锦湾,二、存在问题及解决方案,a、虹锦湾销售部（同策团队）存在的问题,b、存在问题的解决方案,虹锦湾,a、虹锦湾销售部（同策团队）存在的问题,过去的上半年，虹锦湾项目轰动式的开盘到各种活动的组织，这中间包含上至团队负责人下到置业顾问辛苦的劳动，但存在一些不足，总结下不足与问题：,个别新员工销售技巧有待提高，专业知识掌握不够全面,新同事之间凝聚力需加强，缺少狼性,销售人员日常工作细节不够到位,团队个人主观意识太强，缺少大局观,虹锦湾,b、问题解决方案,1、近期组织规范形实际考察（同类楼盘互相学习），增加实战经验。2、对了解员工内心想法，多多沟通，组织有利于增加团队凝聚力的活动。3、严格要求销售人员，要求定岗定职，做好本职工作，一经发现未完成者，按照案场管理制度执行4、严格按照公司要求从严管理，以身作则。,备注：以上解决方案的惩罚制度根据销售部案场管理制度执行,虹锦湾,三、2016年下半年工作计划,a、团队日常工作安排,b、项目概况及指标分解,c、推广及活动配合事项,虹锦湾,a、团队日常工作安排,目前观察来看，市场已经进入了淡季的状态，可能会给团队带来了一定的困难与阻力，所以在当前市场环境下团队要更加努力的付出，越是淡季团队越是需要狼性十足来为项目注入激情血液，也是目前迫在眉睫的任务！以下简单阐述下半年团队工作计划：,据目前市场分析情况，售楼处来访量大大减少，只能通过其它渠道来拓展客源，除了回访客户以外，caII客派单、户外展点等等,做好来人来电登记，及时跟踪回访客户，了解周边竞品数据，叮嘱客户及时办理签约、回款、交房等手续；做详细的培训计划，加强培训销售人员的专业度；定期外出拓展；上下级及时良好的沟通；遇到问题及时反馈等,虹锦湾,业务培训,为了加强业务能力，定期组织培训，如说辞、竞品、市场、政策等；,虹锦湾,业务执行,b、项目概况及指标分解,虹锦湾,9号,1号,5号,4号,1.项目存量房源概况,一期剩余房源基本售罄，可售房源合计12套（包括足未签约和2套样板间，大部分为顶层复式，因总价段高，去化难度较大二期预售证已拿，3#6#10#2#已推，剩余58套（包括足未签），1#4#5#9#未推，合计房源为265套。总计剩余房源335套（包括足未签和样板间）,虹锦湾,指标分解及推案量,2016全年签约指标305套，上半年已签136套，剩余169套，团队就上半年市场情况43/10的成交率反推，以下是指标分解详情：,169套,需要729组到访客户,派单call客巡展现场接待媒体广告高炮道旗工地围挡老带新,周欣王孜威鲍娜李盼盼朱东方周艳宋鹏飞,25套/人,104组客户/人,虹锦湾,2016年下半年指标及分解,虹锦湾,c、推广及活动配合事项,1、暖场活动,2、户外展点,3、广告宣传,4、奖励机制,5、重视老客户,手工DIY、积攒送礼品、美甲、抽奖、等一些小型活动来增添人气,大型商业、旅游景点、KTV、乡镇、设置展点,车身、广播、户外大荧幕、等全面投放广告,按月进行一些奖励政策，鼓励销售人员积极性,拜访客户，不定期给老客户送点小礼品，增加老带新,虹锦湾,推案思路及策略：,线上：利用网络持续炒作，建议搜房网、安居客阶段性投放一个月，同时户外及时更新，营造存在感；销售线活动配合：各种活动配合进行，为售楼处营造热销的氛围，为来人量做增量；线下执行：坐销转行销，针对16年的来访及成交客户区域进行商圈、住宅区、企业的扫荡，充分挖掘每一组客户；全民营销，利用公司及个人等资源，全民总动员。,虹锦湾,1、广告配合：集中攻击-在资源有限的前提下做重点铺设，以科技城，镇湖，新区狮山版块这三个点做为广告投放的重点处突显个性-简洁、大方、颜色鲜亮，吸引客户眼球,方案配合：,虹锦湾,2、面对竞品价格下降：扬长避短-在价格无法调整的前提下，发挥本案的优势，将本案优势及价格画上“=”以现房带看的方式吸引客户，客户反馈较好，再将项目绿化整改升级效果会更好。（国企品质、现房实景、地段位置）,方案配合：,虹锦湾,方案配合：,3、竞品拦截：在竞品项目周边寻找户外看板、交通指示牌，拦截竞品客户，以高性价比房源和项目活动吸引客户，建议竖牌在阳宝山路和龙山路交汇处；,虹锦湾,方案配合：,4、提升物业品质：提高客服和保安的服务意识，再培训，加强小区的巡逻，客户停车引导，为看房客户汽车加盖遮阳板的服务，增加免费洗车服务；节假日物业举办活动，包汤圆、包粽子、唱歌比赛、儿童舞蹈比赛等，增加与业主间的关系,虹锦湾,方案配合：,5、1）老带新政策持续：2016年7月1日起2016年7月31，老客户带新客户成交，100以下3000元购物卡，100以上5000元购物卡，双方签约后发放给老客户，建议此方案持续到年底；2）或者减免1年2年物业费；并做易拉宝在售楼处公示；3）额外增加学历补贴优惠,在正常优惠基础上本科生、硕士享300元/平，博士500元/平。,虹锦湾,方案配合：,6、渠道拓展:拓展目标:科技城生活空间、东渚镇龙景花园、通安华通花园、镇湖老街、沿街商铺，各大型