商务谈判心理培训课件(PPT 38页).ppt

商务谈判，目录，商务谈判心理及其规律，商务谈判心理战，商务谈判过程和模式，1，2，3，开始今天的学习吧！ 想一想：原因何在，以色列训练特种部队，将105人随机分为3组，35人1组。 “你们是从中严格挑选出来的，各方面的素质远远高于其他群体！ 一定有更好的训练成绩！ 然后实施同样的训练。 结果表明，该组的训练成绩确实比其他组好得多。 1.1商务谈判的心理内涵和特点，概念商务谈判心理：是指商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 这是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观主动反映。 心理表现：礼貌、诚实的VS态度傲慢、气势低下，1.2商务谈判心理规律是商务谈判心理规律，是个人心理活动的根本动力，不同层次的需求给予不同的满足。 科学合理利用“交涉希望激励法”，正确检测设定自己交涉期待的对方交涉期待。 成功的商务谈判必须是合作的非零和游戏。 需求心理、期待心理、游戏心理、人的生理安全需要、社会应该尊重的自我实现需要、商务谈判者需要的食物和客户旅游安全的人际关系、团队合作得到对方和团队成员的尊重的希望，通过自己的努力能够圆满地完成谈判任务。 商务谈判要求类型、1.2商务谈判心理规则、目录、商务谈判心理、商务谈判心理战、商务谈判过程和模式、1、2、3、2.1谈判者心理素质要求：自信、耐心、诚信。 2.2谈判心理禁忌2.3谈判心理战的基本方式：威胁、诱惑、搅拌。 2.4心理战的实施步骤2.5心理战的原则，2 .商务谈判心理战，心理战的典型目标：反目击垮使对方意志动摇的对方斗志的对方。 2.1谈判者的心理素质自信，自信是相信自己的实力和能力。 自信不是盲目的自信和惟我独尊。 良好的心理状态是谈判成功的心理基础。 只有抱着必胜的信念，才能充分发挥谈判者的才能，使自己成为谈判活动的主办方。 信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体表现。 一个人有什么样的信念，往往决定着他的行动方式。 2.1谈判者的心理素质诚实，谈判是双方以上的合作，能否合作，能否成功取决于双方合作的诚意。 诚意是双方合作的基础。 诚意也是谈判的原动力。 诚意不仅保证谈判者有良好的心理准备，而且使谈判者的心理活动始终处于最佳状态，在诚意的基础上，双方谋求大同、留小异、相互理解、让步，实现最佳合作。 诚意加强谈判人员的心理沟通，保证谈判氛围融洽稳定。 2.1谈判者的心理素质耐心、耐心是心理上战胜谈判者的战术和策略。 在谈判中表现为不追求谈判结果，通过自己的有意识的发言和行动，让对方知道合作的诚意和可能性，很好地控制自己的感情，克服自己的弱点，提高自制力，有效地强化和控制谈判的局面，能够让人们倾听更多的对方，掌握更多的信息忍耐力，2.2谈判心理禁忌，一戒急，二戒轻，三戒狭四戒俗，五戒弱，六戒贪婪，专业谈判心理禁忌：一戒盲谈判，二戒自我低估三戒不能突破，四戒感情用事五戒只关心自己，六戒假设束缚自己，轻心，八戒失去忍耐力，(1)“威胁”“威胁”是威胁这场心理战产生恐怖，达到了用恐怖的效果击退对方的目的。“吓唬”的手法包括：高压欺诈(吓唬)红白颜战略、2.3商务谈判心理战基本方式、案例“吓唬”。 有一次，亿万富翁卡尔想买一架飞机。 他计划购买20辆，其中10辆更愿意。 当初，卡尔亲自和飞机制造商开始谈判，但是因为价格上的理由很难说话。 最后这个富豪大发雷霆，拂袖而去。 后来，卡尔找到了代理人。 他跟代理人说如果能买到中意的10架就好了。 谈判的结果是意外的代理购买了20架飞机，价格也让卡尔满意了。 卡尔钦佩那位代理人，问他是怎么做到的。 代理人说：“这很简单，每次谈判陷入僵局时，我都问他们是想继续和我说话，还是想和卡尔本人说话。 我这么一听，他们就乖乖地说，算了，按你的意思去做吧”，(2)“邀请”“邀请”是以利益邀请、邀请、诱惑等为主体，以软手段为基本做法的心理战。 战略是指在满足被说服人的某种需求之后，控制其需求和动机。 “诱惑”和“威胁”为谈判人提供了软件或硬件或软件和软件的具体手段。 “诱惑”手法有两种：情感诱惑和利益诱惑。 情诱中的情有老情和新情两种。 “利”按法律分为小利、合格利、违法利和违法利。 2.3商务谈判心理战的基本方式，案例：韦普销电，非戴尔电气公司韦普老师销电到宾夕法尼亚州。 他看着看起来很富有和干净的农舍，去敲门。 敲门后，门打开了一条小缝，户主布拉德先生又看了看那卖电，什么也没说就“砰”地关上了门。 韦普不灰心，他想了想，决定改变战略。 于是他改变口气，说：“布拉德先生，对不起，打扰了。 今天不是电气公司的事情，只是想买鸡蛋而已，案例：韦普卖电，门开得很大。 “你家的鸡长得真好。 看看羽毛有多漂亮。 是多米尼克种子吗？ 我说。 门开得更大了。 老太太问。 “为什么是多明呢，克种呢韦普：我们家也养鸡，还没见过像你养的那样好的鸡。 而我养的来亨鸡只能生蛋白质。 夫人，你知道吗？ 做蛋糕的时候，黄色的鸡蛋比白色的好。 妻子今天做蛋糕所以来了这里。 案例：韦普卖电，老太太一听到这话，就高兴起来，从房间走出来，韦普利用这短暂的时间，环顾房间环境，发现他们有奶农设备，接着说：“太太，一定比你养牛的钱赚得多这句话激怒了老奶奶的心，很久以前她总是想把自己擅长的事告诉别人。 于是，她把韦普当做好朋友，带他去鸡舍参观，韦普衷心赞美有时看到的东西，他们交流了养鸡的知识和经验。 这样，他们变得亲切起来几乎什么也不说。 最后，老太太告诉韦布用电的好处，韦布根据事实向她介绍了用电的好处。 两周后，韦普收到了老太太的电话账单。 之后，他不断收到这个村子的电话订单。 (3)“搅拌”“搅拌”是心理战的主要手法之一。 其外部形象是“干扰”和“干扰”，瞄准谈判对象的神经。 “核反”形心理战有两种强有力的“核反”。 只是，所谓搅动，就是对于对方的事情和某个话题，执拗地进行评价。 混乱是指同时纠缠多个事件和话题进行评价。 2.3商务谈判心理战的基本方式，案例：巴西公司迟到，巴西某公司向美国购买成套设备。 巴西谈判小组成员在街上购物推迟了时间。 他们到达谈判场所时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此非常不满，巴西代表指责不守时间需要很长时间，不信任。 如果继续这样下去，今后很多工作会变得难以协作，浪费时间会浪费资源，浪费金钱。 对此巴西代表感到没有道理，不得不向美国代表道歉。 谈判开始后，巴西代表对迟到感到关切，暂时使巴西代表的手脚无力，语言似乎变得被动了。 无意中与美国代表交涉，对向美国提出的很多要求也没有静静地认真考虑，匆匆签订了契约。 合同签订后，巴西代表冷静下来，头脑不热的时候才发现自己受了很大的损失，被美国骗了，但已经晚了。 (1)根据对方的心理弱点选择心理战形式(2)实施心理战一方的心理状态对心理战形式的影响。 2.3商务谈判心理战基本方式的选择、2.4心理战实施步骤、心理战实施步骤是谈判人实施心理战应遵循的步骤和过程。 心理战的实施步骤一般由(1)心理探究分为(2)目标和形式选择(3)组织实施。 2.5商务谈判心理战原则，在商务谈判中实施心理战必须遵循一定的原则： (1)法律原则：依法作战。 (二)慎重原则：慎重操纵心理战； 有三个部分。 慎重的选择，周密的准备，慎重的控制。 (3)保密原则：心理战大大基于信息的不均匀性和不完整性，要保证心理战的效果，就必须保持这种状况。 研究商务谈判心理的意义是： (1)有助于培养谈判者自身良好的心理素质；(2)推测谈判对象的心理，有助于实施心理诱导；“规划人员和工作，为了引导其习性，必须明确其目的，明确诱惑弱点并威胁其优势培根(3)能很好的表现我们的心理，有助于掩饰(4)谈判的气氛。 心理测试：和人交往时，你是什么样的人，对于下一个问题请选择“是”或者“否”。 1、遇到熟人时，自己打招呼。 2、我正在积极写信向朋友表达自己的想法。 旅行中，我和不熟悉的人聊天。 4、朋友来拜访，我心里很高兴。 5、没有引用的时候，我很少和陌生人积极说话。 6、我喜欢在小组里发表自己的见解。 同情弱者。 8、我喜欢给别人出主意9、我工作的时候，总喜欢和别人打交道。 我很容易被朋友说服。 11、我总是注意自己的仪表12，约会迟到的话我会感到很长时间的不安。 13、我很少和异性交往。 14、在朋友家做客并不不不愉快。 和朋友一起乘公共汽车的时候，不在意谁买票。 16、我给朋友写信，总是诉说自己最近的烦恼。 我总是能成为新的好朋友。 18、我喜欢和有独特之处的人交往。 我觉得随意暴露自己的心灵世界是危险的。 20、我谨慎发表意见。 心理测试：与人交往时，你是什么样的人，评分标准，第一，第二，第三，第四，第六，第七，第八，第九，第十，第十一，第十二，第十三，第十六，第十七，第十八题：“是”是一分，“否”是不评分的第五，第十四，第十五，第十九，第二十题：“否”是一分，“是”是评价的结果是，15个问题的分数说明了交往的主导水平，得分高的话交往偏向主导型，得分低的话偏向被动型。 610题的得分表示交往的支配水平，得分高表示交往偏向于领导型，得分低表示偏向于合规型。 1115题的得分表示交往的规范性程度，高得分意味着交往严格，低得分意味着交往轻松。 1620题得分说明了交际的开放性程度，意味着得分比开放性高，得分低则倾向于封闭型，得分中等则交际倾向不明显，表现为中间综合型交际者。 相关建议，自主的人在人际关系中始终采用积极的方式，适合于处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中采用消极被动的退缩方式，适用于不太需要与人交往的职业，如机械师、电工等。 有关提案、领导型的人有强烈的支配和命令他人的意愿，职业上有管理者、工程师、作家等倾向。 依赖型的人谦虚顺从，不喜欢支配和控制他人，他们希望从事需要按照既定要求工作的比较简单、呆板的职业，如办事员等。 相关建议，严格类型的人责任心强，工作认真，适当的职业是警察、业务负责人、社区领导等，擅长的人适合艺术家、社会工作者、社会科学家、作家、记者等职业。 相关建议，开放型人容易与他人相处，容易适应环境，适合服务员小姐等职业，适合封闭型人士的职业有编辑科学研究等。产品目录、商务谈判心理、商务谈判心理战、商务谈判过程和模型、1、2、3、商务谈判过程、准备阶段、开局阶段、营造良好气氛、决定谈判过程、背景资料调查、组成谈判小组、制定谈判方案、决定人员和规格、协商阶段、合同阶段、谈判、报价、交战、妥协让步阶段、协调不一致的合同草案与签订