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文档简介

寿险营销转型及应对策略,寿险成为当前资产配置荒岁月里的香饽饽,中国未来养老严峻形式及寿险的大量需求,银行面临从存贷业务向财富管理业务的转型,中国高客成熟及对寿险需求不断增长趋势,2、利率市场化、监管从严等发展形势要求从趸交高现价产品向期交保险产品转型,3、保险公司及银行从业队伍知识及技能急需提升,4、境内寿险业务受到海外保险市场的冲击会更加明显,1、客户变成多渠道客户，而且保险产品同质化,1、期交产品极大满足客户多种需求2、扩大人寿保险销售应用范围3、客户享受保费豁免的福利4、客户可任意搭配附加险，或调整保费、保额5、某些人寿保险还扮演了家族信托的功能角色6、增加吸引高客进入银行7、增强客户与银行的粘性,1、客户持续交保费，实现银行中间业务收入及保险公司保费收入持续稳定增长 2、由于客户是基于守富传富的需求来购买的保险，所以保额往往较高，容易出大保单3、同理，客户不会因为投资回报利率的变化轻易退保,创 富,享 富,守 富,传 富,中国高净值客户比较担心的风险有哪些？,中国高净值客户购买寿险最看重的因素：,中国高客没有买保险的原因：,1、我要投资理财2、我要安全传承3、我要资产保全4、我要跨境移民5、我要婚姻财产6、我要家企隔离7、我要保护幼子8、我要子女教育9、我要高端养老,保 险 全 都 能 发 挥 作 用,客 户 的 需 求 有 哪 些 ？,婚姻财富保护与寿险运用,家庭财富传承与寿险运用,债务风险隔离与寿险运用,平稳养老规划与寿险运用,移民跨境资产保全与寿险运用,财富传承税费筹划与寿险运用,投资理财与寿险产品配置,从帮助客户解决问题的导向出发,业务人员对客户的KYC,提供综合解决策略,应对客户质疑问题,保险成交办手续,揭示客户风险激发他的需求,保险功能应用重点介绍,保单规划建议方案,增强客户粘性和忠诚度,扩大寿险市场应用范围，容易出大额保单,在激烈同业竞争中显现优势,轻松销售期交保险产品，创造利润,内部培训与平常客户场演讲的差异：,2、注意不同工具之间比较分析,3、注意不同课程之间的衔接,4、理论学习与实践中客户案例相结合,1、紧紧围绕保险成交三要素,提升价
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