电销论文关于电销模式在车保险行业成功运用的论文范文参考资料

电销论文关于电销模式在车保险行业成功运用的论文范文参考资料 摘 要：随着近几年国内电子商务领域的蓬勃发展、私家车的不断增加，电话车险自xx年进入中国市场以来，即将迎来它的第7个春天。随着近两年电销车险的服务越来越完善，车主的接受程度也越来越高。毫不夸张地说，电销车险已经开始了从新渠道到主流渠道的华丽转身。本文从车保险电话营销的发展概况，车保险电话营销模式存在的理由及策略等三个方面进行阐述和分析，旨在加深对电销模式的深刻理解以及运用到日常生活当中，将电销模式的精髓发挥到极致。 关键词：电话营销；电销时代；电销模式；保险行业 1674-7712 （xx） 16-0000-01 保险业是最早运用电销方式进行业务开展的行业之一，随着全球金融保险行业的蓬勃发展，保险电销模式于20世纪晚期于欧美市场兴起并向全球发展，目前这一营销渠道成为不少国际知名的保险公司的主要营销渠道之一，电销市场初具规模，电话车险以其价格优惠、投保便捷的基础优势获得了消费者的认可。经调查发现，超过65%的被访者选择了通过电话或网络投保车险，同比去年增长近30%。在电销车险销售及理赔服务的日趋完善、区县业务的不断扩张等因素的刺激下，电销车险的大市场时代已经来临。 保险销售渠道的创新步伐已然加快，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中，而作为这个渠道中的车险电话营销近年来更是被各家保险公司所关注。 在国内保险行业竞争日趋激励，电话营销引起国内各家保险公司尤其是中小保险公司的关注，从近年的保险电销的发展趋势来看，保险电销发展速度规模与理想仍存在差异，与以北京地区为例，xx年北京地区以497.7亿元的保费中，保险电销渠不足百分之五，但保险电话营销作为一种新兴产品的分销模式正处在蓬勃发展的阶段。 尽管车险电话营销有着诸多的优越性，但同时电话营销也受到多种因素的影响，受到一些现实理由的制约。 （一）车险电销产品设计和定位的困扰。车险电话营销在我国刚刚起步，尽管各家保险公司都推出了以家用车为主要营销对象，以车身险、第三者责任险，车上人员责任险、盗抢险等为主险，多个附加险的营销产品组合，但从实际社会需求出发，这远远不够。需要从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度、后续服务等方面去综合考虑，而目前我们尚难找到适合本地需要的经验可依。 （二）数据的缺乏。车险电话营销某种程度上可称为数据库营销。一是依赖于数据真实性和完整性。目前车险电话营销成功率约在0.5%至2.5%，说明车险电话营销数据依旧有待提高；二是依赖于数据的大量性。目前客户资源存在以下理由：大部分掌握在营销员或*手中；部分客户每年因为联络方式的变化在不断流失；缺乏对客户资源的经营和维护，频繁地促销接触让客户产生厌倦的感觉，导致市场资源被严重破坏；市场客户资源无法共享。以上理由最终导致了客户数据的匮乏，成为困扰电话营销的第一大难题。 （三）道德风险的提升。一方面在传统车险销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来制约道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般是通过全国统一呼叫中心异地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道德风险的发生。 （四）法律层面的风险。浙江省保监局在一份报告中指出了目前电话销售在操作中存在的四个方面的法律风险，就车险电话营销来说，最主要的法律风险，是以下两点：一是保险公司以电话录音作为证明保险合同成立的证据，存在证据不足的法律风险；二是保险公司销售人员未尽到明确说明的职责，对需要注意的内容简略带过，导致合同部分有效。 如何建立一个真正高效优质、受众欢迎的车险电话销售渠道笔者认为：主要围绕流程、服务、平台、产品、数据、人才、绩效等几个核心要素做好文章。 （一）制定和完善电话营销流程。电话营销重点是流程和服务，在制定电话销售流程过程中，其各个环节需要简便、实效、具有很强的可操作性，各地可根据本地实际情况在标准流程上做适当修改。在实施过程中，更要不断完善和补充。流程每个环节应该注意时效，设置时限，如规定落单期限、送单期限、反悔期限、生效期限等。 （二）切实做好电话营销增值服务设计和实施。随着越来越多的公司关注电话营销，电销产品将出现同质化，而且销售技巧也会趋同，这时电话营销的竞争重点在于产品服务。应该将如何让客户明明白白消费，确保客户的利益成为公司最为看重的部分。而这个服务的概念就不仅仅是一般的产品本身的落地服务和正常的理赔服务，它应该包括设计好各项增值服务，如理赔绿色通道、“一站式”代索赔、年检保险提示、送油、施救引导等，从而提高产品附加值。 （三）建立高效质优的业务处理系统。保险电话营销系统应该是管理理念的科学表现形式、是管理流程规范化的实现手段、是销售业绩提升的先决条件；它对销售业绩的提升是通过对保险电话营销过程自动化优化而取得的。保险电话营销技术支持除了必要的硬件设备以外，必须要有一套适用的保险电话营销软件系统，对于销售管理起到定量分析、定性决策的重要支撑作用。 （四）强强联手，资源互动应不失为获取客户资源的有效途径。除自有渠道客户资源与维护外，是否可以在不同质业务公司之间，建立业务互动、资源互动，如集团公司之间各子公司间的互动、大型信誉等级较高企业之间的资源相互开发，都是值得研究的方面。 （五）切实增强法律意识，规避法律风险。严格数据保密制度，签订电销人员保密协议、对电话营销过程进行提示前提下的录音、送单时由客户在投保单或者印有“客户声明”的回执单上补签字确认、设立保单反悔期、促成相关部门制定完善相关法律法规等都不失为规避风险的有效手段。 综上所述，车险电话营销只有从产品、系统、人员、流程、服务等方面进行全面综合管理，才能取得卓越的成绩，真正实现低成本高产能的根本目标。 _： 1电话销售技巧新手入门J.职业时空，xx（15）. 2吴军.电话销售要解决的四个理由J.科技创新导报，xx（10）. 3焦清平.中国保险业风险形成及治理策略