石油装备企业论文关于如何做好石油装备企业的技术营销论文范文参考资料

石油装备企业论文关于如何做好石油装备企业的技术营销论文范文参考资料 摘要：我国石油装备企业随着几十年的发展,已经在多个领域取得了重大的突破,石油装备体系已经初步形成。近些年，由于国家扩大内需，重点工程与项目的拉动，企业自身推进改革和技术进步，我国石油装备制造业取得了高速发展。伴随着高速发展，我国制造企业数量不断增加，市场竞争激烈，如何进行市场营销，使企业持续发展是企业面对的首要理由。本文主要浅析了如何运用技术营销策略为国内大型石油装备企业开拓并占领市场。 关键词：技术营销石油装备技术进步 石油装备品种繁多,属于技术密集型行业,就各石油制造企业而言，不仅要突出自身优势，发展特色产品作专作精，还要用技术推动市场，用技术创新产品，用技术武装渠道，用技术服务用户，立足自身实际条件和产品基础，进行有效的市场营销，从长远考虑使企业持续发展。 1.技术营销理念 技术营销是通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，使客户在短期内对新技术产品得以认识、了解和接受。技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。技术营销揭示了营销的过程不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。 2.技术营销的产生 运用技术营销策略，建立技术品牌。技术是石油装备产业的核心，技术的先进性和创新性是企业的竞争优势所在。但是显然，技术垄断优势难以在较长时间内保存，企业要想长期保持行业领先地位，仅靠技术是不行的，还需要创立技术品牌，形成新的市场壁垒。技术品牌是指石油装备企业在进行品牌建设与传播的过程当中，把技术作为品牌建设的核心，其他一切品牌要素均以此核心为标准进行设计、统一与规划。对于企业而言，打造良好的技术品牌有利于增加投资者的信心和消费者的认可度，有助于将无形资产数字化，从而使企业应对快速变化的技术与市场，使企业获得品牌溢价，提升竞争力。 1.组建技术营销团队 要在石油装备企业推行技术营销，组建技术营销体系，首先要组建一支精干的团队。技术营销人员是既精通技术又懂得销售的复合型人才，有部分人员将从纯粹的技术型转变为技术为基础、以技术客户服务为导向的技术营销型人才。将这些人才组建成技术营销团队，并分派到各个销售区域，一方面对客户进行售前阶段的服务，向客户提供技术咨询和技术辅导、引导，通过协助客户制订相关的技术标准、规范、方案等，实际上配合好项目的前期工作；另一方面把客户的使用情况、质量理由、其他意见和倡议及时反馈到销售部门和技术部门，从而指导新产品的开发和现有产品的技术改善。 2.深入市场，推进技术营销 石油装备企业使用技术营销手段是为了满足客户的各种需求，解决客户所面对的理由，最大限度的把产品推销出去。因此技术营销人员必须要积极深入市场，和客户沟通，真诚地听取顾客意见, 依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新,及时反馈市场的需求和现有石油装备在使用过程中存在的理由，并向技术部门提出自己的改善意见，在提高现有市场的服务品质的同时，也可以将此类产品特性的成功应用推广到市场，拓展新的客户。 3.品牌传播和市场培育 以技术为载体进行品牌传播，通过技术营销，挖掘产品的技术卖点进行品牌传播，以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。石油装备产品每开发一个品种，其市场都有一个培育和开拓的过程，以技术策略进行市场的培育，市场的开发速度与质量都能得到有效的保障。 4.用系统集成方式做好项目实施工作 以系统集成的方式提供一站式的实施工作方式对于实施单位的要求更高，它要求石油装备企业不能仅从推销产品考虑理由，而要站在整个项目的角度考虑客户方方面面的理由，它对石油装备企业的技术能力要求也是要从推销产品提升到全面综合技术能力。这种完全满足甲方需要的角度出发设计自己内部的生产流程就是“乙方模式”，原运营企业的直线职能制在时限上必定不能很好达到客户要求目标，需要在此上叠加矩阵式组织形式，才能确保在项目实施中将建设的麻烦全部留给运营企业自己，将轻松留给对方，石油装备企业做成一个真正的好乙方。在项目建设过程中，把握技术进行系统创新思路，为项目增添更大的创新性和效率，让客户通过对石油装备产品的使用感知更大的满意，将石油装备产品与项目顺利实施的主题相结合，实现两者的统一。 技术营销是企业品牌的扩展，创造品牌的关键，是质量与价格的延伸、是行业管理与技术发展的推动力。技术营销的引入，为石油装备企业的技术开发和产品的销售做出了巨大贡献。但在推进技术营销实施与改善的过程中，也存在一些不可忽视的理由，这些理由必须引起石油装备企业的重视。 1.产品的质量 质量是产品占领市场的最基本要素，是企业的生命。在技术营销过程中，新产品，新技术的掌握需要一个过程，这其中开发出的装备产品可能存在工艺制约不是十分理想。这是质量不稳定的主要理由。 2.技术支撑 新产品经常存在许多质量理由，致使新产品的销售十分不利。因此石油装备产品要转变那种只按技术人员开发产品的品种数进行奖励的奖惩制度，让技术人员在产品开发出来后继续跟踪产品质量并不断改善，建立有利于增强竞争力的技术支撑体系。 3.技术营销人员的培养 很多石油装备企业的技术营销人员都是技术人员出身，这样往往有利于执行部门换岗和技术与市场之间的部门