同质化论文关于物流销售同质化竞争如何争夺大客户论文范文参考资料

同质化论文关于物流销售同质化竞争如何争夺大客户论文范文参考资料 在一个高度同质化的市场，销售突围的方向就是站在客户角度，和客户一起采购，并且成为客户自身价值的一部分。 在国际物流服务的目标市场中，各类通讯设备、电脑耗材、电子产品、医疗器械、机器模具、服装鞋类、玩具等实体产品制造业大客户，占据着举足轻重的地位，各大物流公司对此类制造业大客户的争夺都极为重视。 而在全球顶级航空运输巨头、海运船公司巨头悉数登陆中国并深耕若干年后，当今中国的国际物流运输服务市场已经发展为成熟的买方市场，各家第三方物流商提供的服务日趋同质化，物流公司的一线销售人员面对激烈的同质化竞争。 新的形势必定导致物流销售模式的变革用更专业的眼光着眼于客户的供应链，以了解客户整体供应链为基础，以帮助客户优化供应链为切入点，用主动贴心、贯穿全程的物流服务来提升客户供应链管理水平，在为客户创造价值的同时获取物流服务订单。 如何获取销售机会 那么，销售机会在哪里呢 21世纪企业与企业之间的竞争，实际上是供应链与供应链之间的竞争，这一点已经是业界共识。而在供应链管理中，物流管理是十分重要的一部分，物流活动贯穿整个供应链体系的大多数环节，所以只要了解、熟悉、吃透了客户整个供应链，就能从中找出物流销售机会。 物流销售人员面对的，大多是客户公司中经理级别以上的人物，由于职业和职位的关系，他们对供应链方面的理由大都有浓厚的兴趣。所以，物流销售人员应从探讨客户整体供应链入手，在轻松的气氛中以交流开始，了解对方的行业特征、市场环境、商业模式、需求预测、原材料采购、生产模式、仓储管理，以及销售方式、销售渠道、库存管理，直至售后服务、数据统计等环节，在共同探讨中挖掘出物流销售机会。同时，通过与客户详细地探讨供应链运作状况，还能够在客户面前塑立自身专业的形象，提升客户的认同感，为进一步把握销售机会打下基础。 显然，这种转变对物流销售人员提出了新的要求，一个对供应链领域知之甚少的业务员已经无法满足客户的需要，顾问式销售将成为物流销售发展的趋势。为适应这样的要求，销售人员必须丰富自身的知识储备，了解约束理论（TOC）、零库存理论（JIT）等基本的供应链理论，了解目前领先企业的供应链运作模式，对客户提出的理由能够作出较为专业的解答，从而能够在与客户的沟通交流中，发现并赢得销售机会。 如何赢得客户认同 在深入地了解客户的供应链目前状况之后，销售人员不要急于向客户推介物流服务，而应进一步从客户角度换位深思，协助客户优化供应链，尤其是其中的物流环节。 怎么做呢 制造业企业的供应链管理有两个重要目标：一是提升客户服务水平，二是降低整体运作成本。协助客户达成这两个目标，就是物流销售人员体现自身专业优势，争取客户认同的努力方向。 销售人员可与客户探讨以下理由：目前企业产品对市场的反应速度是否够快采购体系和仓储体系运转是否足够流畅供应链中的上下游环节衔接是否紧密产品配送发货全程是否快速而安全售后服务是否已经做到反应迅速而周到目前的物流服务是否足够专业从而避开运输过程中成本的浪费还存在哪些需要改善的方面等等。 通过提问，挖掘出了客户目前供应链存在的理由，了解到了客户想要改善的地方，这时销售人员就可以向客户推介专业的服务，以自身的优势帮助客户解决这些理由，从而优化客户的供应链体系。这样，在为客户创造了价值的同时，也顺利地拿下供应链中的物流订单。 如何扩大物流业务量 当销售人员成功介入客户供应链的物流业务后，在物流运送的全程，尤其是首次发件，销售人员一定要亲自跟进到底，协调*、清关、取件、派送等各个环节，确保第一时间处理运输过程中遇到的各种理由，直至货物最终在目的地成功签收，相关单证返还齐全，都要将销售人员的关怀传递给客户，提升客户的满意度和对销售人员的信赖。切不可合同一签，货物起运，就把后续的跟进工作全部扔给*部门。 由于国际运输中存在诸多不确定因素，货物在运送途中极易产生各种突发情况，安全性、快速性、清关便捷性等成为客户对物流服务的共同要求。销售人员应当敢于调动各部门资源，为客户度身制定服务方案，与相应的*、作业、