歌诗达邮轮论文关于歌诗达邮轮在我国的营销论文范文参考资料VIP

歌诗达邮轮论文关于歌诗达邮轮在我国的营销论文范文参考资料 施如游泳、健身等等。除了支付船票以外，游客根据个人需求还需要对其他项目支付额外费用，如船上的购物，专业服务，像水疗、按摩、卫星上网等。 而且邮轮的船票根据房间的类别和所在船上的位置各有不同，实行差别定价，例如航线分别有5 000、10 000、20 000等低、中、高价格档次。套房比普通客房价格要高，海景房比内舱客房价格要高些。此外，价格还受到航线航行日期、所到国家地区等诸多因素影响，船上的服务费也根据游客的需求相对应。在定价时，邮轮公司还需考虑客源国家的市场环境，社会人均收入水平和市场上其他邮轮公司的价位和服务。根据顾客的需求、收入状况及出游季节而采取差异化的价格策略，吸引更多的潜在顾客来体验邮轮旅游。 4.3 渠道策略 歌诗达邮轮主要从两种渠道模式推广业务： 一是间接销售模式，即与国内100多家知名旅行社结盟5，如国旅、美辰等。让旅行社负责销售邮轮产品及服务。这种模式下，存在两种利润方式，一种是旅行社每销售一张船票，可以提取15%的佣金6；另外一种就是旅行社包船模式，这种情况下，不仅旅行社可以获取更多的利润，而且歌诗达可以集中于邮轮方面，而不是把精力分散在揽客、销售客票方面。 二是直接销售模式，与消费者直接联系，这有利于提高歌诗达品牌的认知度、知名度。歌诗达通过官方网站可以提供消费者网上预订船票，节约了部分成本，同时方便消费者。而且它是首例获得交通部批复的可以在中国自建船务公司，歌诗达邮轮船务（上海）有限公司落户上海北外滩，并为歌诗达邮轮集团自有或经营的船舶提供揽客、出具客票、结算运费和签订服务合同等辅助性服务7。 4.4 促销策略 歌诗达邮轮旅游主要有如下几种促销方式： 4.4.1 广告宣传 报纸、杂志、电视和互联网这些媒体都适合宣传邮轮旅游。其纸、旅游杂志和互联网这三种媒体是介绍邮轮旅游的绝佳途径，甚至可以开设邮轮旅游专栏。电视宣传可以通过旅游栏目带领一些潜在旅游者进行一次邮轮之旅或者赞助其他的文娱活动。总之，选择广告宣传媒体需要考虑媒体读者和邮轮旅游的目标顾客是否一致。 电影泰坦尼克号男女主角在邮轮上张开双臂的情景，以及非诚勿扰快结束时的唯美的画面，对于潜在游客来说造成了很大的眼球效应。当然，为了提高歌诗达邮轮的知名度和认知度，还可以采用湿营销、博客营销等多种营销策略。尤其是现在热门的微博营销、微电影等网络营销。这样可以更广泛、近距离地接触消费者，准确获知顾客需求，达到广而告之的效果。 4.4.2 举办邮轮旅游推介活动 以上是关于歌诗达邮轮公司产品及服务、定价、分销和促销的分析，并总结出邮轮旅游公司4Ps营销的策略，这四个方面是公司外部市场营销。但是对直接接待客户的员工以及所有辅助人员进行培训和激励，使他们通力合作，以便使客户感到满意同样重要，即在邮轮公司内部也需要进行营销内部营销。 5.1 开发内部营销 这里企业把员工当作内部顾客，运用STP战略对所有员工进行市场细分、员工群体选择和定位，也可以把外部营销调研的策略应用于内部营销，如问卷调查、一对一访谈、专题讨论、实地观察法等，了解员工的基本情况、情绪、价值观，对企业产品和服务的看法及倡议、对企业的态度、对内部服务质量的要求等，建立员工档案，再运用营销组合来满足不同内部目标市场的需求，使员工满意。然后，再针对不同的员工群体制定营销组合方案，这些营销组合方案包括了不同培训项目、激励方式、考评策略和指标等人力资源活动。由于是在考虑了员工不同需求的基础上制定的，方案的实施可以很好地满足员工的需求9。 歌诗达为了能够培养合格的员工，确保服务质量，对员工进行培训。客户服务的岗位，比如客舱服务员，餐厅助理或服务生，通常会在岸上接受初级的培训，以确保他们拥有最基本的灵敏和对客户的良好举止；培训主厨做很多菜系，尽可能满足不同顾客的口味；强调员工“微笑”服务顾客。 另外，除了对员工的培训，加强内部营销也包括重视员工的薪酬、奖励、生活等。 在邮轮客房、餐饮部、前台、酒吧、免税店等部门的员工工作强度相对比较大。所以，歌诗达特设员工专享的甲板、健身房、游泳池、餐厅、酒吧、俱乐部、医务室、网吧、以优惠价格购买在船商品、定期娱乐节目（如卡拉OK、电影之夜、烧烤、主题晚会等类似活动）等设施和服务以方便员工生活。而且提供奖励计划，向员工提供购买本公司股票的权利。尽可能的去提高员工满意度。 5.2 加强交互营销 员工与顾客之间能否有较好的交互作用，也同样重要。一旦顾客达到满意，甚至对产品和服务产生忠诚，这样，顾客可能会成为公司的移动广告牌，会把产品和服务推广给其家人、朋友、同事等。内部营销与交互营销关系的基本思路如图2所示： 图2解释了员工满意度与顾客满意度之间的逻辑联系。员工在营销中扮演着重要的角色，作为服务的传递者，企业把员工看作内部顾客，借助于市场营销战略来达到员工满意，促使员工向顾客传递优质的服务。 除了员工与顾客面对面这种交互方式进行营销，也可以通过网络，如交互式广告、网络游戏、在线实时服务等。与强制性相比，交互营销使得顾客与产品的距离感大大缩短，同时消费者与被消费者互传信息是双向的，信息，一方面自己制造，一方面自己消费，因此，对产品的理解也更深刻，让产品销售在消费者的主动需求中10。对于歌诗达邮轮来说，虽然员工和顾客面对面的交互方式取得很好的效果，但是要想加强员工的忠诚度以及更大程度地吸引潜在的目标游客还需加强交互营销，增强口碑效应。 6 结束语 我国的邮轮产业发展还在初级阶段，所以一些国际及国内邮轮公司发展不甚成熟。歌诗达作为首个进军中国邮轮市场的公司，虽然在营销策略上还存在一些理由，如主题化不够明确等，还有其他管理理由，如由于管理失误及自然环境理由导致的协和号失事等，但在很多方面，都取得了很大的成就，因此对其他邮轮公司来说具有很大的借鉴作用。 当然，除了邮轮公司、旅行社的大力提高，我国法规、政策还需进一步改善。必须要加大力度完善邮轮旅游的相关法律、法规，加强地区之间的协作，改善通关制度，运用现代化技术来简化通关手续，提高通关效率，满足游客快捷、方便、舒适等通关要求和满意度。再者，要大力培育邮轮市场，逐步加强邮轮经济的发展，这样我国邮轮企业才能在日益激烈的竞争中得以存活、发展，在世界邮轮市场上矗立不倒。 _： 1 林盛伟. 歌诗达维多利亚号中国首航EB/OL. （xx-05-18）xx-12-10. ：/news.dayoo./news/xx05/18/85080_23879726.htm. 2 童霞. 高星级酒店的顾客满意度落差研究J. 中外企业家，xx（7）：30-32. 3 贾亚颀. 国际邮轮公司中国市场营销策略研究J. 中国商界，xx（2）：155-157. 4 贾亚颀. 基于中国出境旅游市场的邮轮旅游营销策略研究D. 北京：首都经济贸易大学（硕士论文），xx. 5 汤兆宇. 上海发展邮轮旅游研究D. 上海：华东