电子行业应用实践-t3产品

电子行业应用实践,畅捷通软件有限公司产品管理部 周燕2011年4月20日,行业关键业务的抽取标准产品行业化的应用,行业化的销售,讲解思路及目的,行业链条是怎样的？行业发展的关键要素有哪些行业分布趋于,行业化营销,行业化的产品功能,公共产品+行业插件行业咨询行业的定制服务,行业化方案,行业化的服务,行业化产品,了解行业,把客户分类,了解客户的现在和未来,深入了解行业特点,实现行业化营销,第二步,提炼企业关键业务特征,第三步,选定区域,找到目标客户,建立专家形象,抓住管理核心诉求,提供信息化实践,内容结构,电子器件生产商,电子产品生产商,电子元件贸易商,电子行业,我们先来了解电子行业,1,2,3,4,5,电子行业有哪些产品,构成了哪些产业链,我们关注的客户群在哪里,这些客户的生存现状如何,行业未来的发展方向在哪里,这一节能帮到大家什么？,电子行业有哪些产品？,电子行业构成了哪些产业链？,原料贸易商-元件生产商-电子元件贸易商-大品牌生产商（中小型电子产品生产商） | 经销商生产商-器件生产商-大品牌生产商（中小型电子产品生产商）,我们关注哪些客户群？,电子行业现阶段发展如何？,元材料涨价引起元器件价格持续上涨技术创新，造成电子行业持续增长,2008,2009,2010,2011,09年基本没有增长,10年强劲反弹,受金融危机影响增长10%左右,影响电子行业发展的关键要素,电子行业发展趋势竞争要求整个供应链反应越来越快速，客户给企业的响应时间越来越短； 单纯的组装利润太少，企业难以为继，因此企业加大研发，提高技术含量，产品管理要求也相应提高。,标准核心元器件供应商和标准持有者是外国企业,产业链位置在中下游,技术创新技术升级迅速，产品不断融合,M1,M2,M4,M3,国际市场出口比重比较大,电子行业有哪些机遇？,本节沉淀了什么？,快速判断自己找到的哪些企业属于电子行业？元件、器件、电子产品（电子计算机、通信、视听、广播、雷达）从管理角度梳理行业类型，找到共同的管理特点商贸类型（批发商、贸易商、零售商、分销商）、生产（接单、配套、工贸一体化）哪些类型正式现在我们的目标客户？器件生产商、电子产品生产商（代工/贴牌/配套）、元件贸易商在和客户沟通时如何建立电子行业专家的形象？了解电子行业影响行业关键要素、发展趋势、行业机会,内容结构,电子器件生产商,电子产品生产商,电子元件贸易商,企业最佳应用实践,元件产业链特征（接近客户）元件有哪些特点（了解客户）元件贸易商的往来单位（经营环境）元件贸易商的核心竞争力（外部环境）元件贸易商的管理流程（内控现状）元件贸易商的业务实践（行动方案）,本节能帮到大家什么？,电子元件贸易商卖什么？外环境-买家卖家怎么样？生存下去的核心动力有哪些？,影响元件行业发展的关键要素,中国的元件制造业，主要还是中低端品种，但是拥有一定技术含量的敏感元件和太阳能组件发展比较快,企业数量多，平均规模小,电子元件制造企业，原材料波动大，在绿色环保的大趋势下，新材料的应用得到大力发展。,位置,规模,原材料,元件组成及特点,电子元件及组件电容器电阻器电感元件磁性元件敏感元件,电子行业基本件,印制电路板钢性印制电路板金属芯印制电路板,元件,单个产品属性多产品替代关系复杂产品需要进行质量追溯,元件贸易商的往来单位（外部环境）,解决了元件生产商大规模单一品种生产与电子产品生产厂多品种小批量需求的矛盾,元件贸易商业务流程（内部环境）,企业改进的动力-核心竞争力,多品类经营极好的满足了电子产品生产商多品种小批量进货的特点，解决了元件生产商大批量少品种生产和元件使用厂商小批量多品种进货的矛盾。所以这是元件贸易商赖最核心的竞争力,实现内部多品类经营,实现持续高效供货,实现持续的低成本,在元件贸易商内部的竞争主要体现在高效供货和低成本两个方面，尽量缩短交期可以保证企业在同类竞争中脱颖而出；保证低成本可以使元件贸易商获得同类产品更强的价格竞争力,保证最低的进货价，最低的流通成本，相同售价的情况下可以赚到尽量多的利润,实现更快的把握销售机会,由于元件基本趋同，所以竞争非常激烈，怎样才能找到并获得更多的销售机会是元件贸易商能否发展更好的关键要素,本节结束你的状态。,我真的了解这个行业的客户，证明你是 依据什么生存、外环境、改变的方向,专家,下边需要证明大家的判断！,如何实现持续的高效供货！,节省内部工作时间,优化流程,我想如果和竞争对手相比，我的供货速度最快，那么可以得到很多的订单。,节省沟通时间保证内外部信息共享,节省交付监督时间，时时跟踪工作进程,这个流程清晰吗？,流程的不确定性在哪里？,必须订货吗？ 必须严格按订货执行吗？ 订货后必须考虑库存吗？ 订货取消怎么办？,订货,收钱,发货,开票,我想上市，所以要求都开票？我想省钱，需要才开票？我想按照开票的金额确定应收款客户想开完票在发货？我想发货后随后在开票,订货的时候能收钱吗？ 订完货没发货能收钱吗？ 按照货单收钱？ 还是按照开具的发票收钱？ 收到的钱如何和销售对账？,收钱马上发货？先收钱再发货？还是先发货过去，等待月结呢？,如何实现持续的高效供货！,节省内部工作时间,优化流程,我想如果和竞争对手相比，我的供货速度最快，那么可以得到很多的订单。,节省沟通时间保证内外部信息共享,节省交付监督时间，时时跟踪工作进程,供应商,短信,电子邮件,内部消息,顾客,客户,企管通,审批人,制单人,沟通的方式有哪些？,沟通的内容,销售助理,客户/供应商,多渠道通知多渠道审批业务流程驱动,仓管员,如何实现持续的高效供货！,节省内部工作时间,优化流程,我想如果和竞争对手相比，我的供货速度最快，那么可以得到很多的订单。,节省沟通时间保证内外部信息共享,节省交付监督时间，时时跟踪工作进程,围绕订单监督每个环节的进程,如何实现更快的把握销售机会？,外部关系,专业的服务,+,帮助客户及时下单,客户自己下订单，总部审核,定义定时发送给客户的生日短信、促销短信,手机端直接有客户的联系方式/交易记录直接拨打,提供客户历史交易的查询，了解购买习惯、收款预警,审批订单提供信用、库存、价格、历史交易的参考、附件,如何实现内部多品类经营？,进最多的货,进行科学采购，保证元件准确、及时,能够动态的掌握库存情况（库龄分析、周转率分析）,预测未来某一个时间点的资金情况，分析当前库存资金的周转情况，时时成本核算,库存首先很清晰，存货分类科学,花最少的钱,元件分类清楚,产品描述准确,仓库管理清晰,及时补充货源,product,产品本身的管理,产品来源和存放的管理,帮助梳理产品快速查询业务信息,仓库清晰,不同特点的描述,存量及时提醒,元件管理方法,预测单（销售订单）采购需求分析请购单（采购订单）,产品实现-科学采购,销售订单,预测单,以销定购批量采购,采购需求分析,采购订单,请购单,销售预测（历史销量）,用户价值：科学采购，降低库存积压断货风险,产品实现-库存分析,客户价值：使仓管通/业务通不仅成为库存帐目精确核算的工具，而且能帮助企业调整库存资金分布，降低积压，降低库存成本,降低库存积压：呆滞物料分析（呆滞天数/数量/金额）,评估库存绩效：库存周转率分析（数量周转/成本周转）,合理资金分布：库存资金占用分析（按仓库/按存货分类/按存货）,掌握库存流动：库龄分析,如何持续的降低成本？,把不同供应商的货品分类管理把供应商的仓库当作自己的工厂仓,精确的核算体系,稳定的供货关系,时时进行采购成本核算时时调整售价，取得价格优势,自动进行采购成本核算时时掌握库存金额,只入库没付款的存货，系统自动进行暂估处理,在采购的任何时候可以进行费用分摊，并能够准确在采购入库单上记录买进成本和费用成本,系统采用成本自动核算规则，保证采购业务发生的同时，成本自动核算，时时出具利润,稳定的供货渠道实现低成本采购,产品固定/供应商固定,01.客户指定某品牌的元件可以通过品牌分类进行区分，然后选择该品牌大类下的元件，或者把品牌作为一种商品补充说明属性，选择该品牌属性的元件产品。,02.客户指定某供应商的元件对于第二种情况，可以理解为直供业务。把供应商作为批号或者自由项来管理，直接进行销售。订单的仓库自定义项还可以解决直接工厂仓订货的情况,应用场景：在元件领域有两种场景，客户指定要某品牌的元件，客户指定要某家供货商的元件，但是通过贸易商接洽统一采购进来。,本节沉淀了什么？,电子元件贸易商的核心竞争力有哪些？高效的供货速度快速把握销售机会多品种大批量的供货能力稳定的供货渠道实现低成本采购我们能解决的关键问题元件产品的管理保证企业交货期快速精准的采购解决仓库缺货情况科学管理应收应付款,内容结构,电子器件生产商,电子产品生产商,电子元件贸易商,企业最佳应用实践,器件产业链特征（接近客户）器件有哪些特点（了解客户）器件生产商的往来单位（经营环境）器件生产商的核心竞争力（外部环境）器件生产商的管理流程（内控现状）器件生产商的业务实践（行动方案）,本节能帮到大家什么？,电子器件生产商卖什么？外环境-买家卖家怎么样？生存下去的核心动力有哪些？企业的核心业务应用实践,影响器件行业发展的关键要素,电子器件制造企业主要面对系统设计厂商和电子产品组装厂，不面向最终消费者，客户的发展状态极大的影响着器件行业的发展,电子器件在专业领域的品牌和口碑对其市场占有率有重大影响,国内企业的产品主要还是在中低端领域，高端器件主要还由国外厂商把持，国内厂商要在高端器件实现突破，需要研发上面的长期积累。技术领先是企业生存下去的核心动力,客户,品牌,技术,器件有哪些特点？,器件生产商的往来单位？,解决了系统集成商和电子厂某一细致环节技术最优的需求,器件生产商的管理流程,器件生产商的核心竞争力？,器件样品如何管理？,等效品替代品的管理？,您应该选择哪一种销售流程？,您可以收钱发货一人搞定,一个角色负责发货通知，一个角色负责仓库实物出库,您可以增加订货流程,您可以根据发票收款,请按照报价执行订货,可以限制器件报价生效期,没有的器件一样可以报价,报价的订货执行情况跟踪报价的器件价格跟踪,请参考器件库存量,报价啦！,企业如何报价？,业务员如何获得更多订单？,下单同时通知客户、财务、及审批人,随时通过订单跟踪后续执行情况,浏览器直接下订单，更快捷,为了降低交易风险，可以约定订金发货条款，在订单上直接收取订金,可以依照现存量确定订购量，信用、价格、按照保价执行,获得更多的订货信息，必须信息全、决策快，更要处理快！,多维价格体系5级批发价客户协议价,详细记录客户信息,客户信用额度管理,客户信息保密单据字段控制档案显示控制,客户交易信息掌握,客户催款,立体的客户交易信息记录,全方位的客户描述,如何更好的管理客户资源？,customer,如何保证交货期？,项目档案,单据上项目录入,报表按照项目分组,项目管理,如何统一采购原材料？,计划部门采购需求分析,仓库请购单,业务部门请购单,生产部门请购单,采购部门采购订单,原材料领用管理,客供品管理互为供应商和客户,应收冲应付,销售流程,采购流程,建立客户档案既是客户又是供应商,解决流程,客供品管理不算价格专材专用,对于不仅要管理到客供仓，还要管理到客供的是具体哪笔订单的情况，可以与销售订单跟踪连用。在收发存汇总表中能够查询到具体每笔订单的入库、领用情况。,客供品,建立客供仓,其他入库单,材料出库单,产成品入库单,发生时,发生前,灵活账期管理,客户信用额度,客户信用期限,业务员信用额度,业务员信用期限,单据信用提醒,应收账簿查询,未来回款预测,账龄分析,发生后,历史应收款查询,信用控制,确定收款日,应收帐款预警,如何科学管理应收应付款,如何合理使用有限的资金？,快速工作,通过收付款及时预警、业务的时时跟进，减少业务流转环节浪费的时间，从而加快企业内部资金的流速,通过往来资金预测表可以提前掌握未来一段时间应收应付款的回笼情况，帮助企业提前预知资金风险,通过库存周转率分析表、库龄分析表、呆滞存货分析表准确判断畅销品中，在资金上作为重点投入对象,加快资金流速,进行资金预测,分析资金占用,本节沉淀了什么？,电子器件生产商的核心竞争力有哪些？技术领先品牌及行业经验快速交货我们能解决的关键问题器件的管理（样品/等效品）业务员管理保证企业交货期低成本的采购客供品的管理合理利用资金,内容结构,电子器件生产商,电子产品生产商,电子元件贸易商,企业最佳应用实践,电子产品分类（了解客户）电子产品生产商的往来单位（经营环境）电子产品生产商的核心竞争力（外部环境）电子产品生产商的管理流程（内控现状）电子产品生产商的业务实践（行动方案）,本节能帮到大家什么？,电子产品有哪些分类？外环境-买家卖家怎么样？电子产品生产的成长历程？电子产品生产商的关键业务呈现,电子产品分类,设备类组装型生产企业/电子产品配套件生产企业/消费类电子产品生产企业,企业的上下游,关键要素,客户,电子设备制造企业主要面对运营商，不面向最终消费者。例如通信设备产业链客户关系是关键要素，该类企业的主要客户基本是各个电信运营商、移动运营商、连通运营商等，客户强势，对产品要求多,品牌,电子产品在专业领域的品牌和口碑对其市场占有率有重大影响，所以消费类电子产品逐渐走向两头，大品牌厂家、配套/贴牌/代工厂家，过度形态比较少,技术,国内企业的产品技术领先度不够，技术标准主要还由国外厂商把持，国内厂商要在产品技术上实现突破，需要研发上面的长期积累。不过黑电技术的发展速度在国内还是比较快的,成本,电子产品产业链的利润率越来越低，特别是消费类电子产品，所以企业对物料成本的管理要求不断提高,影响企业的关键要素,企业的核心竞争力,成本(C),交货周期(D),质量(Q),服务支持(S),产品技术的先进程度(T),以什么取胜！,电子产品生产企业如何长大？,工具级,角色分工级,业务结果管理级,减少手工记录的工作 关键定位钱数 少数有管货的需求,各个角色可以快速录入单据；老板可以统一看到所有的经营信息，账还由老板来做,老板不在做账，角色过渡到部门，各个部门可以互相沟通，更关注记录业务的结果，流程相对非常灵活,业务过程管理级,老总不关心企业的细节，更多的精力放在企业未来的发展。部门之间有规范的工作流程，例如单据的审批、采购的质检有详细的管理流程,成长四步曲之-个人工具管理期,成长四步曲之-部门分工管理期,成长四步曲之-业务结果管理期,成长四步曲之-业务过程管理期,电子产品的原材料分为3大类，元器件、辅料、包装物。其中最复杂的要数元器件了。建议可以先根据用途进行原材料分类，然后再分为细类，例如元件中又包括电阻类、稳压类、分流类等。选择合适的纬度作为分类依据，可以达到事半功倍的效果。分类的价值主要体现在3个方面：,您可以按照分类快速查找原材料；例如把功用作为分类，可以很轻松的找到各类电阻,查找原材料,查找业务,分类汇总,分类级次,您可以通过分类快速查询原材料信息，例如稳压器本月的采购金额,您可以使用分类汇总业务信息，例如5月份各类原材料的采购金额,建议分类最多不要超过3级，级次太多，使用也不方便,原材料如何分类？,元器件一般都有使用寿命，而且器件一般都是整台设备、整个产品比较核心的组件，设备和产品销售后，需要关注各个零部件的使用情况，一旦器件出现损坏、到期等问题，必须马上更换，此时用户需要马上追查出器件的生产商。器件的使用比较特殊，建议您最好使用批号来管理,首先在公共选项中选择“存货批号管理”,第一步,第二步,第三步,第四步,进销货单、出入库单、发票如果没有批号信息，请通过单据界面“设置”表体字段选择批号,如何设定批号内容呢？用户可以把供应商+器件名称+日期设置为批号内容，方便后续查询,操作方式如何？在销货单、销售发票、销售出库单上都有批号信息，并可以流转生单。在明细表、统计表、执行表上可以按照项目分组汇总信息。,元器件质量追溯管理,如何科学管理业务员？,Text in here,如果是按照销售利润考核业务员的企业，销售毛利分析表支持按照业务员汇总进行毛利分析,对于业务员高额欠款发货给企业带来的困境，系统帮助您建立业务员信用管理体系，提前避免多欠款发货的情况。,对于执行过程中的订单，即使业务员在外跑单，系统也会时时把订单执行的情况通过邮件或者内部消息发送给他，保证业务员与企业内部的信息共享，节省工作沟通时间,对于工作地点不固定的业务员，系统浏览器访问方式，帮助业务员在各种公共上网场所都可以提交订货请求，同时还可以查询库存所要产品的价格库存等信息.,销售订单的跟踪支持按照业务员进行专项查询，帮助业务员专注于自己的订单跟踪情况,与业务员销售业务相关的费用，例如客户公关费，支持在销货单/销售发票上进行分摊，更科学的反应业务员的业绩情况,如何更好的管理客户资源？,如何有效处理客户售后问题？,出厂标记,批号管理,回厂查询,及时换货,T1,T2,T3,T4,在系统管理的公共选项中启用批号管理，这样在进销存管理中都可以记录批号,批号管理的电子器件可以在出厂时记录一下批号，在手机行业现在很多采用手工记录方式，大多是使用时间作为批号标记,回厂后，直接在销售明细表中录入批号查询历史销售记录，即可知道是不是本厂卖出去的？是什么时候卖出去的？,按照批号查询收发存汇总表，找出当前库里同批号的其他产品换货出库,使用场景：电子产品都有使用年限，另外由于客户误操作经常会有损坏情况发生，所以售后服务部门是电子产品生产企业非常繁忙的一个部门。他们需要确定返厂的产品是不是本厂生产的、什么时候生产的、库里还有没有出问题产品的配件。我们不能提供专业的售后服务功能，但是从售后服务角度考虑，可以快速查找已售产品的历史销售记录，以售产品的组件信息等。帮助售后人员快速找到问题产品。,您应该选择哪一种采购流程？,必须订货吗？ 必须严格按订货执行吗？ 订货后必须考虑库存吗？ 订货取消怎么办？,订货,付款,收货,收票,我想上市，要求供应商都开票？我想省钱，需要才要求开票？我想按照开票的金额确定应付款供应商可以开来票在发货供应商可以发货后随后在开票,订货的时候需要付款吗？ 订完货没收到货能付款吗？ 按照货单付款？ 还是按照收到的发票付款？ 付款后如何和采购对账？,收到货同时付款？先付款再收货？还是先收货再付款？,如何解决采购中成本低与高质量的矛盾？,如何控制采购交货期？,供应商,企业,外部交流,内部控制,采购订单及时发送消息通知供应商供货日期,自动计算付款帐期，同时消息通知仓库收货、财务付款,原材料领用管理,原材料跟踪,对于大型的项目生产任务，可以支持按照项进行领料管理，在材料出库单明细表中按照项目进行汇总,实现跟踪领料：系统支持依据销售订单领料，这样在销售订单跟踪工具中，很清楚的显示出每一笔订单最终领用的材料总额,根据物料清单进行配比领料,生产商多存在多次领料的情况，而且原材料品种多数量少，管理难度比较大，所以科学的领料管理非常关键。需要杜绝多领，断料，浪费的情况。,客供品管理互为供应商和客户,应收冲应付,销售流程,采购流程,建立客户档案既