培训厂房资料业__主__流__程1

业主流程,一、盘源信息与业主信息二、电话邀约业主面谈三、与业主面谈租售条件四、与业主签定租售委托五、业主后期的跟进,一、搜寻业主厂房信息,目标：获得盘源信息、为签委托作准备；,方法：地毯式搜索法：蜻蜓点水法：电话搜寻法：业主介绍法：客户介绍法：查看相关媒体法：套挖同行法：,1.1、地毯式搜索法,以一个地方为起点，以某一个小单位为主攻方法，涿一挨个的看过去问去。这种方法适用于新人、它的优点在于：能找到除其他同事忽略的地方；能更进一步的熟悉地形、熟悉盘源、了解市场。,1.2、地毯式搜索法,要点：A：细心！B：敢问！C：会发现问题D：能敏感于不同的地方E：任何一条路都要走到尽头。,缺点：效率低、消耗的体力太大；,1.3、蜻蜓点水法,要点：要有针对性、目标感强；要坚持；思路要开阔；主攻重点、有针对性的对以往没有找出业主的工地或已即搬迁的旧有厂房找出业主的相关信息；这种方法使用于对本镇很熟习三个月以后的业务员，它的优点在于：目标感强、效率高；缺点在于：在这个过程中可能会忽略一些小盘、可能会无劳而返；提示：坚持、锲而不舍。,1.4、电话搜寻法,以客户身份直接打电话去以前的旧业主询问是否有新的厂房出租.这种方法适用于业务熟练，有一定沉淀的业务员，新人建议一般不要用,1.5、电话搜寻法,要点：A、如果是村委最好以客户的身份打电话进去；B、如果是已作过的业主可以直接打电话进去；C、灵活性和及时应变的能力和技巧要很高；D、目标要很强，不要走题。,方法：这种方法的优点在于：商效、省时、省力信息准确。缺点在于：如果应变差、业务不熟悉，会得罪业主，负面的影响很大，如果目标不明确会很容易连累原定的目标。,1.6、电话搜寻法,提示：如果是村委或大的开发公司、物业公司，最好以一部固定的电话以客户的身份打电话进去，特别是没有成交过的业主，不能暴露中介的身份，公司的名称，而在设定的客户信息中一定要合理，应变和反应要灵活，不然其它相关的厂房信息也就问出来了。,1.7、业主介绍法,即原有的业主将他的圈内中有厂房的亲朋好友介绍给你。这种方法适用于业务熟练，有沉淀而且有相当作单基础的老业务员，悟性好的新业务员在成单签合同时可以顺带使用这种方法，但一定要适可而止。这种方法的优点在于准确、商效、及时，缺点在于：一是时机把握不好，会得罪业主，引起业主的反感，认为“自作多情”。,1.8、业主介绍法,要点：A、自己的信心；B、要的方法和时机很重要。,提示：在签合同时和业主的沟通是一个绝好的机会，但一定不能夸夸其谈，信口开河。,1.9、客户介绍法,它有二种：A、是客户主动告诉我们没有带他看过，而别的中介公司又带他看过的厂房；B、是在和客户的沟通过程中发现我们没有的一些相关信息。这种方法适用于在带客看房和客户电话沟通的过程中，普遍适用的一种方法，而且是只有把客户看过的一些厂房作相应比较，分出优、缺点，才能作出相应的对策，这也反映出一个业务员和客户之间关系或者跟客能力，但一定要分辨出真假，谨防误入圈套。,1.10、客户介绍法,要点：A、要有这种捕捉信息的敏感力；B、要有分辨真假信息的判断能力。,提示：A、在成单签合同时在与客户沟通良好的情况下，可以直接问。B、注意沟通的方式，否则会弄巧成拙。,1.11、查看相关媒体法,傻瓜都知道怎么做。注意：明确目标，有可能不会接受中介。,1.12、套挖同行法,一般不用这种方法，没有半年以上的业务经验最好不要用这种方法。,二、电话预约业主,1、目的：只是约见，略为交谈。2、注意自身状态，要求处于巅峰状态，保持兴奋度3、保持礼貌热情、不卑不亢的语调4、语言表达流利5、注意引起客户兴趣,三、与业主面谈租售条件,目标：做好铺垫，为签委托打下基础。面谈内容：按照厂房信息表上的配套及费用两项与业主交谈,注意事项：问一些非业主提供不可的内容，简单、准确、有效。跟业主利益有关的内容一定要详细了解。,四、经纪人签委托的目标和方法,目标：方法：1、坚持原则法：2、样本模仿法：3、轻描淡写法：4、业主介绍法：5、感召法：,目标：,1、获得业主认可，签下委托。2、为我们成单后收款减少隐患。,1、坚持原则法：,坚持这是我们公司业务程序的原则，我们是公司行为而不是个人行为，这也是对我们双方利益的一个保障和权限的一个明确规定。,2、样本模仿法：,用几份签得比较规范的委托的复印件作样，让业主看，这样谁签的。,3、轻描淡写法：,业务员在操众过程中，不要刻意把委托强调得特别重要，在业主一边给你介绍厂房时，业务员一边把相关的资料记载在委托上，然后当业主说完后，把委托递给业主看，“请看我的记录有没有错误，然后请签字确认一下。”提示：营造一种轻松的和跳的沟通气氛，很重要。,4、业主介绍法：,针对扫楼的对应方法，在业主介绍时要让介绍你的业主说明这个业务过程。提示：在业主给你介绍的时候你要主支提出来。,5、感召法：,两个方面：A、老业务员在特别辛苦的时候述述苦水；B、新业务员明确告诉业主：我是新人，有很多方面做得不到位，请你理解和支持我的工作。,五、维护业主关系的目标和方法,目标介绍公司法假定客户法市场分析法,5.1、目标,维护好业主的关系，获得最新的厂房变动信息,5.2介绍公司法,在和业主有一定的关系基础时，谈到我们公司的强大、专业、规范，让业主有“我的厂房通过你一定能很快租方去的想法。”,5.3、假定客户法,假定一个他厂房不能满足的客户或是手上一个作不了的客户和他进行探讨沟通，获得最新的厂房变支信息，让他感觉到我们有客户，而是他的厂房存在缺点，不适合我的客户。,5.4、市场分析法：,提示：在谈判桌上机会最好。方法：通过自己的专业，对市场的