《汽车营销实务》课程教学大纲

高职课程教学大纲汽车营销实务教学大纲课程编码：课程名称：汽车营销实务英文名称：Automobile Marketing Practices学 时：32学 分：2课程类型：职业技能课课程性质：必修适用专业：汽车检测与维修技术先修课程：开课学期： 4开课院系：工学院汽车运用系一、课程的教学目标与任务汽车营销实务为汽车类专业的专业基础课，主要适用大专层次汽车类专业的教学。通过相关知识的学习，让同学们在充分掌握现代营销学的基本理论的基础上，结合我国汽车工业企业的有关实际情况，对汽车工业市场营销的基本理论与方法进行有探索性的了解，从而能使他们认识到我国汽车行业存在的问题及其发展趋势，并能够进行汽车营销策划，完成汽车销售任务。二、本课程与其它课程的联系汽车营销实务是一门专业基础课程，它主要是在同学们在学习过汽车专业知识，对汽车有一定的了解情况下，再次发掘同学们对汽车专业的学习兴趣。让所学汽车知识更好地与社会实践相结合，经过培养，能够满足汽车行业技术与管理多层次的需求 。能够引导学生更加深入地学习其他汽车专业课程。 三、课程内容及基本要求 （一）概述（学时）汽车销售顾问的定义；汽车销售顾问的工作范围；汽车销售部门管理；国内汽车销售现状及发展趋势1基本要求：掌握汽车销售顾问定义，了解汽车销售部门管理；掌握汽车销售顾问的工作范围。2重点、难点：重点：汽车销售顾问的工作范围。难点：汽车销售部门管理。3.说明：（二）潜在客户的开发（1学时）汽车销售工作所面临的挑战，金牌客户服务，潜在客户的含义，潜在客户开发，客户开发技巧，重要及关键潜在客户的开发，潜在客户拜访的技巧。1基本要求：掌握潜在客户的开发，潜在客户拜访的技巧。2重点、难点：重点：潜在客户开发。难点：客户开发技巧。3.说明：（三）店内接待（4学时）接待前的准备、来店客户心理分析、店内接待技巧、店内接待综合实训。1基本要求：掌握接待前的准备，掌握店内接待技巧。2重点、难点：重点：店内接待技巧。难点：来店客户心理分析。3.说明：（四）客户需求分析（2学时）购买动机，购买动机的模式，购买动机的特点，购买动机的类型，购买动机对购买行为的作用，影响购买动机和购买行为的社会因素，购车动机，客户需求分析，客户需求分析综合实训。1基本要求：掌握购买动机的模式，客户需求分析要素。2重点、难点：重点：客户需求分析主要因素。 难点：购买动机的特点。3.说明：（五）商品说明（6学时）FAB法则，销售方格与顾客方格理论，顾问式销售，交易三要素，店内商品说明，竞品分析。1基本要求：掌握FAB法则，交易三要素2重点、难点：重点：店内商品说明，竞品分析。难点：FAB法则3.说明：（六）试乘试驾（2学时）试乘试驾流程，试乘试驾准备，试乘试驾的过程，试乘试驾话术，试乘试驾综合实训。1基本要求：掌握试乘试驾流程，试乘试驾准备，试乘试驾的过程。2重点、难点：重点：试乘试驾话术。难点：试乘试驾话术。3.说明：（七）报价成交（2学时）汽车报价技巧，顾客异议处理，成交技巧。1基本要求：掌握汽车报价技巧，顾客异议处理，成交技巧的方法。2重点、难点：重点：汽车报价技巧。难点：顾客异议处理。3.说明：（八）新车交付（2学时）新车交付前的准备，新车交付流程，新车交付综合实训。1基本要求：掌握新车交付前的准备，新车交付流程的方法。2重点、难点：重点：新车交付流程。难点：新车交付流程。3.说明：（九）汽车售后服务（6学时）售卮跟踪服务的目的，老客户维系，新客户开发，售后跟踪服务的方法，售后跟踪服务综合实训。1基本要求：掌握售卮跟踪服务的目的，老客户维系，新客户开发，售后跟踪服务的方法。2重点、难点：重点：新客户开发。难点：新客户开发。3.说明：（十）客户投诉（2学时）了解索赔；三赔的概念、范围；召回等相关政策1基本要求：了解索赔；三赔的概念、范围；召回等相关政策2重点、难点：重点：索赔、召回等相关政策难点：需求分析。3.说明：四、教学安排及方式总学时：54学时，其中理论教学时数54学时，实验教学时数为0学时。 教学环节教学时数课程内容讲课实验习 题 课上 机看或录参像观小 计备注（一）概述11（二）潜在客户的开发11（三）店内接待224（四）客户需求分析22（五）商品说明246（六）试乘试驾22（七）报价成交22（八）新车交付22（九）汽车售后服务426（十）客户投诉224（十一）考试22总计201232五、考核方式1、考核方式：大作业2、成绩评定：各教学环节占总分的比例: 平时测验、作业占40%，期末考试：60%。六、推荐教材与参考资料1、推荐教材：王泽生主编汽车销售实务（第二版），北京，理工大学出版社，2011