专业化的销售流程

专业化销售流程准备工作（一） 分析（行业、公司、产品、竞争对手等） 设定目标：（具体的） （可衡量） （可完成） （现实的） （时间段） 拜访策略（5W1H） 资料准备 着装及心理准备 销售准备 拜访策略（5W1H）5W1H是管理工作中对目标计划进行分解和进行决策的思维程序。它对要解决问题的目的、对象、地点、时间、人员和方法提出一系列的询问，并寻求解决问题的答案。这六个问题是： （1）Why为什么干这件事？（目的）； （2）What怎么回事？（对象）； （3）Where在什么地方执行？（地点）； （4）When什么时间执行？什么时间完成？（时间）； （5）Who由谁执行？（人员）； （6）How怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。 准备工作（二）心理准备 ：自己是一名IT顾问，明白顾问的含义。(顾问：有方面的专门知识，供个人或者团体咨询的人。如法律顾问)自信有礼貌，不卑不亢。接 近（一）（研究准客户的兴趣、研究准客户的利益）A、 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式开门见山式、 赞美式（注意分寸）、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接 近（二）接触阶段注意事项 ： A、珍惜最初的7秒种：首次见面一般人7秒种之内会有初步印象。（一见钟情/一见无情） B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 识别问题（一）什么是探询 探查询问，向对方提出问题。通过提问的技巧确定准客户的需求。反复练习 ：1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、每人列举3个不同形式的开场白？ 3、每人列举3个不同类型的提问？ 识别问题（二） 探询的目的： A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与E、改善沟通 探询问题的种类： A、肯定型问题限制式提问（YESNO） B、公开型问题开放式提问 疑问型问题假设式提问： （您的意思是，如果）是不是？ 对不对？ 如果？ 对不好？ 可否？ 现场演示（一） 明确客户需求； 呈现拜访目的 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 现场演示（二）导入FFAB： 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。异议的处理（一）异议的定义：与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议。1、客户的异议是什么？2、异议的背后是什么？3、及时处理异议 。4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 销售人员的职责是解决异议或者防范异议。异议的处理（二）异议处理的目的： 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身。 1、带过不处理 2、把不明确变明确（找到真正的疑惑点） 3、处理背后真正的问题 4、把反对点变购买点异议的处理（三）异议处理的对话原则： 1、先处理心情，再处理事情。（认同、肯定、赞美、同理心） 2、做到聆听： 头脑放空 专心地听 不插不抢 3、适时的问 问是请教，发现问题，粉碎对方；问是关心，一味只为了收集资料成交阶段（一） 趁热打铁 多用限制性问句 把意向及时变成合同 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；成交阶段（二）逼单一： 哪些客户可逼单？ 一点希望都没有的客户 感觉稍逼一下就可达成协议的，一拖就可能是一两个月。成交阶段（三）逼单二： 哪些客户不能逼单？ 确实有希望且在较短时间可签单的客户就没必要逼，但要把握得非常准确。 大机构需层层审批的客户，有几个股东的客户。 一般的办事员。 无论如何，一定要能准确判断此人是否有决策权。成交阶段（四）逼单方法一： 建议成交a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们开通，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您们的网站什么时候开通？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 成交阶段（五）逼单方法二：欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马又联系，以免被人钻了空子。成交阶段（六）逼单方法三：拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。成交阶段（七）成交信号： 客户的面部表情： 1、频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记； 客户的语气言辞：这个主意不坏，等等。 成交阶段（八） 签合同不要问 写合同要快 过程中转换话题 要钱时坚决 拿钱时自信 成交后感谢 拿钱后马上闪人建立联系 了解客户反馈； 处理异议； 沟通友谊； 兑现利益； 取得下个定单 。赠 言世间没有那份工作是可以轻松完成的，除非你想应付了事，如果你认真用心的去做事情，所有的工作都是辛苦的