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文档简介

销 售 员 现 场 操 作 要 领要领一：现场应战能力1.表现力力求鲜明生动，语言简练，语速适中，语调略高；双目注视客户，面带微笑，表现出自信、谦逊、热情。大方。2.避免处居高临下，咄咄逼人，拖泥带水，支支吾吾。要领二：寓实利于巧问表现力1）提出的问题要有针对性，要把握客户的实际需要。2）提问的方式要有灵活性，要根据客户的时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定。3）把握提问的时机，从实际出发，审时度势，把握机会。要领三：激发客户的兴趣核心在于要客户意识到认可售楼员的推荐后将能得到的好处方法一：示范并通过特定的语言动作场景向客户展示物业或售后服务，激发客户的购买欲望。方法二：情感交流，用友好亲和的言行，努力在售楼员和客户之间建立一种相互信任、帮助、合作的友好气氛和情感，有效的激发和维持客户的购买兴趣。（设身处地考虑，出谋献策，投其所好，以诚感人）。 避免处1）售楼员必须知道如何探寻客户的兴趣方能有的防矢。2）售楼员必须知道产品的优点适合何种人的兴趣，对各种人的需求非常熟悉，方能实行因人而异的销售。要领四：增强客户购买欲望重点是不在于售楼员向客户渲染了什么，而在于客户内心相信了什么方法一：阐明明利，持之有据目的在于要客户相信物业的使用价值是可以满足客户需要的。避免处1.售楼员推销的是物业的效用而不是物业本身。2.站在客户的立场上，延伸推销的效益，即要充分展示购买该物业后会带来的连锁效应和美好前景，是激发客户购买欲的关键。3.向客户说明时要有足够的、充分的证据，不能让客户有售楼员在信口开河的感觉，最好是直接展示权威性的证据（证书、批文及各种媒体的有利的报道）。方法二：待之以诚，动之以情消除客户对售楼员的戒备心理，客户通常会对售楼员有一种本能的戒备心理，售楼员必须要以必要的手段来激发客户的情感。因为客户的购买欲望更多的来自情感的支配而不是理智的选择，销售员要理解并且运用这一点才能取得客户的信任，有效的化解客户的异议。方法三：条分缕析，突出重点1.销售员必须熟悉物业的各项性能及优缺点。2.介绍时要因人而异，杜绝千人一面，千篇一律，要懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。3.销售公式：特征优点利益证据要领五：促成交易的秘诀1.售楼员和他人的言行是影响客户购买的最后的，最激烈的客观因素，同时也是最容易影响客户的客观因素，因此在这种抉择性的时刻，销售员绝对不能采取悉听客便的坐等态度。2.捕捉交易良机，深入探明客户考虑的焦点，真诚的为客户权衡利弊，得体的提醒客户注意机会的宝贵，适当的作出可能的小幅让步。附：客户购买心理的变化过程 引起注意通过广告、广播等各种方式引起客户的注意。激发兴趣通过现场销售员的介绍激发客户的兴趣。意欲购买通过销售员的进一步的了解，激发客户的购买欲望下定决心销售员要帮助客户下定
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