语言论文关于商务判语言表达的技巧论文范文参考资料

语言论文关于商务判语言表达的技巧论文范文参考资料 【摘要】 商务谈判是一种需要运用语言表达技巧的实践活动。在双方的谈判目标接近的基础上，要使商务谈判成功，语言表达技巧十分关键。 【关键词】 商务谈判 磋商 语言表达技巧 商务谈判是人们为了谋求经济利益而进行的一种双向磋商活动，这种磋商活动离不开语言的表达与沟通，同样的商务谈判内容、谈判环境和条件，不同的人去谈判，会因为语言表达的不同，其谈判的结果不同。当然，商务谈判成功的前提是谈判双方的目标接近，否则无论如何表达谈判都难以成功。在商务谈判双方的谈判目标接近的基础上，谈判人员要使商务谈判成功，在语言表达方面应掌握以下技巧： 1. 开局要抓住心理，巧引话题 商务谈判开局非常重要，开局好坏关系整个谈判能否顺利进行。谈判要掌握开场白的技巧，这个技巧的核心就是抓住对方心里，以对方感兴趣的话题作为沟通的切入点，这样双方就容易进行沟通。 一家商贸公司欲取得某一厂家的产品经销权，业务员谈几次均没成功，于是销售主管决定自己去谈。这个厂家的产品畅销，经销条件苛刻，厂家主谈人态度严肃不好接近。 销售主管来到厂家主谈人办公室，厂家主谈人正准备去开会，就让销售主管在办公室等候。销售主管利用这个机会观察了对方的办公室，并看到一幅字。当对方开完会回到办公室，销售主管表明来意：一是进一步了解贵厂产品；二是看有没有经销合作的可能。对方说，我们产品质量是一流的，现在销售情况很好，以后有合作可能。言外之意现在没合作可能。销售主管看对方没有谈下去的兴趣，就话题一转问对方“那幅字是你写的我是书法爱好者，这字写得有功力！”于是两人聊起书法来。当销售主管向对方索字时，对方愉快地答应了。销售主管取得了一幅字，并向对方回赠了一个上等的砚台。对方客气一番后只好收下，并就以后经销合作事宜交换了意见。两个月后，这家商贸公司取得了该厂家的产品经销权。 在这场商务谈判中，销售主管抓住了对方的炫耀心理，将话题引到对方感兴趣的人或事上去，使沟通得以继续下去，使看起来很艰难的谈判取得成功，这就是抓住对方心理，随机应变，投其所好，找到能引起对方兴趣的话题，满足对方的心理需求，为进一步沟通打下基础。在谈判中，如果双方具有某种一致性或相似性，相互间就容易产生较强的吸引力，才能使对方感到有共同语言。假如销售主管在这次谈判中找不到合适的话题，其结果就可能适得其反。 2. 磋商要先贬后褒，掌握主动 某单位集资购房，倾向于某一地段的楼盘并约定与这家楼盘房地产公司的老总谈判。房地产公司的老总根据对方的条件计划报价每平方米5000元，计划最低每平方米4800元（对方不知道）。而购房单位欲出价每平方米4550元，计划最高出价每平方米4700元（对方也不知道），双方报价接近有进一步谈判的可能性。于是购房单位的负责人来到房地产公司洽谈，房地产公司的老总拿出相关资料让购房单位的负责人看，并且报价每平方米5000元，看完资料后该单位的负责人说“我相中这块地了，就在这买了”房地产公司的老总听了这话以后，马上在价格上不让步了，坚持每平方米5000元的报价，房地产公司的老总认为无论价格如何，只要对方相中了就可能购买。而购房单位负责人还价每平方米4550元。双方最后因为在价格上都不肯让步而没达成协议。 本来有可能成交的买卖为何没成交仅从这家购房单位的负责人的语言表达技巧上看就有理由：这位负责人在表达上应该先贬后褒而不应该先褒后贬，如果他开始就挑对方楼盘存在的不足（哪怕是强词夺理的），比如交通不便、户型不合理等，对方可能会让步的。在商务谈判中采取先贬后褒技巧的好处是：第一，表示你有诚意，因为好的买主会挑剔；第二，表明你是精明的买主；第三，迫使对方降低条件，替自己争取更为有利的讨价还价的地位。虽然在商务谈判中并不是所有的表达都要先贬后褒，但是这种表达技巧往往容易达到理想的效果。 3. 表达要幽默风趣，恰到好处 美国学者赫伯特鲁说：“幽默感的有无、强弱决定一个人事业成功的程度”。幽默是一种语言艺术，给人带来愉快，使人受到感染。在商务谈判中，恰当的幽默是一种力量，具有“润滑剂”的作用，能够缩短谈判双方的心理距离，转变谈判气氛，化解谈判僵局和冲突，这样商务谈判的磋商与沟通就会比较顺利。当然幽默是因人而宜、因场合而宜的，并不是每次谈判都要出现，是随机发生的，是谈判者智慧的体现。 甲、乙两家公司就双方商务合作事宜进行谈判，在谈判中双方为了各自的利益讨价还价，互不相让，气氛趋于紧张。这时甲方的主谈人说：我们都要成儿女亲家了（指双方合作），还有什么可争的一句话说得双方都笑了，气氛立刻缓和。甲方的主谈人把双方的合作比喻成儿女结亲，可能不恰当，但有幽默成分，从而转变了谈判气氛。 幽默风趣可以调节气氛，但要恰到好处，否则会适得其反。在一次产品买卖谈判中，双方在总价上相差就1500元，卖方谈判代表不肯让步。买方的谈判代表就对卖方的谈判代表说：你就睁一只眼、闭一只眼答应我们的条件吧。卖方谈判代表十分不快。事后才知道，卖方谈判代表正患眼疾，一只眼睛有毛病，他把买方谈判代表的幽默当成讽刺，并产生逆反心理。可见，幽默要看当时的对象、时机和话题。在商务谈判中恰当的幽默风趣，不仅要使人感到开心，还要寓意深刻和友善。 商务谈判是一门艺术，商务谈判语言表达技巧是商务谈判艺术的一个重要方面。为何看起来很艰难的商务谈判能成功为何看起来可能成功的商务谈判却失败因为在商务谈判中，有时起决定作用的不一定是你的谈判策略的选择，而是在谈判中你能否通过恰当的语言表达技巧抓住对方的心，使对方按照你的思路一步一步地谈下去，从而达到你的谈判目标。要成为商务