促销人员培训教材(超市)

促销人员(商超）培训教材,促销培训,促销要领企业介绍产品介绍促销小姐工作程序危机攻关情感攻关促销案例,促销要领,促销要领概念,促销概念促销是指企业利用各种方式和手段，传递产品信息，与消费者实现双向沟通，彼此产生信任，进而实施购买行为的活动。主要包括人员推销、广告、销售促进等。这里主要指人员推销。,促销要领（要点1）,要掌握服务式促销要领在客人心目中，高明的促销员不是掏人钱包的人，而是一个为客人提供优质服务的人。所以，服务式促销要时时刻刻地察言观色，要为客人提供这样或那样的服务，然后不失时机地推销产品。也就是说在恰当的时间和地点，把恰当的东西卖给恰当的人。简单的说先服务、后促销。,促销要领（要点2）,促销时要让客人感到你亲切可爱，必须做一个感情上的富有者，富有爱心，善解人意，正确地判断客人的处境和心情，并做出相对称的反应；必须学会把自己的一片好心、热心、爱心及时传递给客人的表现力，也就是不断地提高“有声语言（说话）”和“无声语言（身体）”综合运用的能力。,促销要领（要点3）,促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢记立于不败之地地三原则：1、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平坐的。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”，但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。2、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击，你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让你的如意算盘落空，所以，我决不还击。3、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于不败之地。,标准用语（礼貌用语）,欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐”问候语如“您好”、“早上好”、“晚安”祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安”告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路平安”征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息下”“先生，请问您想买点什么白酒呢”“请问是自己喝，还是送人了”答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的”道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您了”“实在对不起，请愿谅”答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖”指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我来”婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，我不能擅自改动公司的兑奖标准”“谢谢您的夸奖，但我不能违反公司规定，请您理解”,企业知识介绍,四川沱牌集团坐落在川中射洪陈子昂故里，占地5平方公里系国家大型一档企业，被国务院列为全国100户建立现代企业制度试点企业，四川省重点发展的大型扩张企业，为全国最大规模工业企业和最佳经济效益500强公司股票于96年在上交所上市交易，居全国名酒企业第二位公司年生产能力达20万吨，产销量居全国第一，是中国最大的优质白酒酿造企业之一。沱牌模拟生态系统功能，创建中国第一座酿酒工业生态园-沱牌酿酒生态园,酿酒生态园,良好的生态环境,好酒源于好的生态环境，舍得系列产品的优质品质得益于四个生态圈的交互作用，缺一不可：大生态圈四川。天府之国，地灵人杰，物华天宝，美酒的故乡，这是作用于第一个生态圈。亚生态圈射洪县。系巴蜀腹心地带，既傍好水，又依幽山，连续十余年被评为全国绿化先进县，其自然生态环境为世人所称道，自古有酿美酒的优良传统，“射洪春酒寒仍绿”（唐杜甫）小生态圈柳树沱。树木葱茏，水波滟滟。核心生态圈酿酒生态园。发源于沱沱河之浩浩长江，在岷山与秦岭之间分出了一条1000余公里支流涪江，它由北至南奔泻而来，流经射洪形成一块冲积平原。远远望去，一江曲绕而过，两岸苍山来朝。历经几代沱牌人艰辛的努力，中国首座酿酒工业生态园酿酒生态园就诞生在这里。她为沱牌系列酒营造了得天独厚的生存环境。,得天独厚的自然环境,山青水秀、气候温和、雨量充沛、远离污染、远离城市，有着绝佳的酿酒条件。这里盛产优质高粱、大米、糯米、大麦等酿酒原料。,10万吨金属粮仓,自动控温、控湿、除杂、除虫，实现金属环保，低温控制的自动化管理。,窖池发窖,精粮放到利用先进生物工程技术改良的传统窖池中进行发酵、蒸馏，得出原度酒。,纯净水生产线,公司投资数千万元打造的沱泉水，经有关部门检测认定为优质矿泉水，含多种有益于人体健康的微量元素。通过国际一流水处理设备，经过除杂、反渗透、杀菌等多道工序生产酿酒用纯净水。,储酒基地,公司有规模宏大的储存基地，由众多的不锈钢储酒罐构成，每个储酒罐能装600吨白酒。,勾兑中心,用现代化的先进仪器和长久积累的经验勾调出优质舍得酒。,现代化国际一流先进设备,把精选出的粮食放进从美国引进的10万吨金属粮仓，自动控温、除杂、除虫，实现金属环保，低温控制的自动化管理。公司投资数千万元打造的沱泉水，经有关部门检测认定优质矿泉水，含多种有益于人体健康的微量元素，通过国际一流水处理设备，经过除杂、反渗透、杀菌等多道工序生产酿酒用纯净水。,现代化国际一流先进设备,公司拥有规模宏大的储存基地，由众多的不锈钢储酒罐构成，每个储酒罐能装600吨白酒。公司拥有年产15万吨自动化灌装车间，实现无污染灌装。公司与马来西亚合资建成的年生产量达8万吨的优质玻瓶生产线。,沱牌产品知识介绍,原料：高梁、大米、米、大麦、小麦、玉米、水产品属浓香型白酒营养性白酒“不上头、不口干、不晕醉、不伤肝”口感：窑香浓郁、绵软醇厚、清洌甘爽、尾净余长生产沱牌产品的酒窖窖龄已有200年的历史,品种介绍（沱牌酒）,酒度：50度和38度口感：浓香、绵甜、醇和包装：喜庆美观、大方体面；酒质优良、价廉物美,品种介绍（精品沱牌酒）,酒度：45度和38度口感：浓香、绵甜、醇和包装：时尚现代、个性突出；酒质优良、价廉物美,品种介绍（沱牌老窖）,酒度：度和度口感：味陈、绵甜、净爽、醇和包装：传统、近代、喜庆、典雅,品种介绍（沱牌金酒）,酒度：度口感：窑香浓郁、绵软醇厚、清洌甘爽、尾净余长特色：酒体中含食用金箔，具有养身和保健功效包装：豪华高雅、现代时尚,品种介绍（沱牌曲酒）,酒度：度口感：窑香浓郁、绵软醇厚、清洌甘爽、尾净余长特色：包装：,产品陈列,占据与消费者视线水平相一致的酒柜陈列位置占据尽可能大的酒柜陈列面与当地最流行的产品摆放在一起，尽量获得更加抢眼的视觉冲击商标要正对顾客、或者冲着人流方向，增加产品引起注意的机率产品的摆放位置的灯光或光线一定要充足、明亮每天都要擦拭产品,宣传品的布置,招贴画、灯笼、烟缸、台布等宣传品尽量张贴、悬挂、摆放（如可以陈列）在商超中抢眼的位置地堆处应张贴、摆放一定数量的宣传品（如三折页）如果发现有宣传品损坏，应及时更换,促销人员工作程序,促销准备,熟练掌握促销产品的相关知识、产品售价、针对客人的促销政策、小礼品种类、获奖机率确定但当天促销的目的，制定相应计划，处理好促销的时间安排和销量安排提前20-30分钟到达促销地点，与商超、理货员等做好促销前的协调工作把陈列产品的促销品清洁一遍，并摆放在抢眼位置，做好促销前的产品陈列工作如设品尝活动应准备好托盘、酒杯、未开启的酒水一瓶及宣传品若干，做好促销前的物品准备工作,危机攻关（）,情形：客人投诉质量问题对策：如果是外包装质量问题，要尽量控制局面找个理由（如下雨淋湿，装卸挤压等原因，灵活机动的应付场面如果反映是内在质量、口感、香型等问题，要尽量控制局面，微笑对客人解释，任何酒都存在口感适应的过程，喝习惯自然就适应了等理由。舍得是纯粮酿造，适量喝酒有益健康，建议客人慢慢品尝如果出现重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并真诚解释“对不起，发生这样问题，是需要拿回厂里鉴定”适时送小礼品予以补偿任何客人反映的质量问题都要及时通知销售主管,危机攻关（）（客人不接受促销）,危机攻关（）（多名促销小姐同时促销）,危机攻关（）,情形：客人对有奖促销持怀疑态度或有羊毛出在羊生上的抱怨对策：声明：我公司正在做促销活动，促销时间是有限，在这个时间内，我们进行有奖销售（或赠送小礼品），以表达对消费者的谢意。本次活动绝对真实。致谢：感谢您对沱牌产品的关心和偏爱，也感谢您能够品尝我公司产品，我仅代表沱牌公司向您表示感谢，同时也欢迎您能够提出宝贵意见，以督促我们改进。谢谢,危机攻关（）,情形：客人反映酒贵对策：一分钱一分货沱牌产品的包装、口感、以及所包涵的文化内涵，与其他产品是有所区别营养型白酒“不上头、不口干、不晕醉、不伤肝”口感：窑香浓郁、绵软醇厚、清洌甘爽、尾净余长生产沱牌产品的酒窖窖龄已有200年的历史精选六粮酿造,危机攻关（）,情形：客人说”天气热，我要喝啤酒不喝白酒“对策：天气热的确有很多客人喜欢喝啤酒，但啤酒喝多了容易发胖，胀肚子，天气渐渐热了，您一定不会喜欢这样，更何况喝好酒是不分季节的。在空调房间里，喝白酒出汗，更容易迅速解除体温，这是有科学根据的，您不妨一试。热天喝白酒更有一番滋味。,危机攻关（）,情形：客人说”小姐，我只喝酒，请不要再说了。“对策：先生，您品牌忠诚度真高，由此可见您对事业很忠诚；您执意要喝酒也没关系，但我也很高兴您今天认识了我们沱牌产品，衷心希望您下一次能购买我们的产品