加深对潜在客户的了解

OJNE016加深对潜在客户的了解2内容介绍2出品2SPIRAL法科学研究2小测验：什么是高级销售？2SPIRAL法2了解情况3哪些问题和情况有关？3收集信息3小测验：苏珊的案例3苏珊的答案3与情况相关的问题的目的是什么？4苏利文先生和卡默先生的例子4小测验：苏利文先生提出的与情况相关的问题4小测验：与情况相关的问题的作用4选择适当的与情况相关的问题5小测验：苏利文先生的问题的目的5要避免的陷阱5总结5结束5OJNE016加深对潜在客户的了解内容介绍出品中欧商业在线SPIRAL法科学研究大家好，欢迎学习本课程，在这一讲中我们将学习SPIRAL法这是一种高级销售方法，特别适用于在大项目销售中说服你的潜在客户。在这一讲中你将学到的方法是以持续近12年耗资约96万美元的科学研究为基础的，研究人员对从最佳候选中挑选出来的销售员和管理者的销售会议技巧进行了分析并将它们与许多其他的行为进行比较，对销售会议中出现的116种行为因素进行了分析许多跨国企业也参加了这个研究项目，使研究员可以对不同国家取得的结果进行比较，该研究项目得出的SPIRAL法已经被数以千计的销售员，大客户代表和高级管理者所接受。小测验：什么是高级销售？你认为大客户销售员和高级谈判代表的特点是什么？他们和普通销售员有什么不同？请看我们的观点。我们的答案：大客户销售员的特点w订单或合同金额较大w要赢得更多的潜在客户w要组织更多的销售会议w要花更多的时间SPIRAL法就像我们看到的，SPIRAL法是由五个相关的步骤组成的，我们将在各个模块中分别学习这些步骤，首先从字母S开始，S指的是情况我们将在其他模块中分别学习其它几个字面代表的内容，P代表问题，R代表预期的成果，而A和L则代表实现促成交易的论句。了解情况在试图说服对方之前，这个方法的第一步是全面理解情况，在第一个模块中，我们将向你介绍哪些问题和情况有关？怎样设计问题？当然还有怎样有效地使用它们？做好准备后请点击下一步开始学习。哪些问题和情况有关？收集信息在试图说服你的潜在客户之前，你需要先掌握能帮助你和他有效沟通的信息，对大客户销售员而言，这一点尤为重要，第一，最好了解，你要进行谈判公司的规模、营业额、利润率、战略和风险，通常在年报，网站或金融媒体中可以找到这些信息，第二，你还应该了解你的潜在客户的职责，在公司组织结构中的地位，特别是在决策中的地位和他们的目标，第三，也是最后一点，必须了解公司的动作方式，例如，他们的公司在你的相关领域中已经达到了什么配置水平，他们的设备维修状态如何，怎样添置设备，购买、租用或暂借，你要了解他们的采购政策，以及你提供的这类服务的采购方法，等等。在会议开始时，询问和情况有关的问题。小测验：苏珊的案例苏珊是鲍勃的助手，她早上经常上班迟到，你认为，在告诉她希望她今后早点之前，鲍勃可以先询问哪些和情况相关的问题？ 请看我们的观点1. 你住得很远吗？2. 你搭乘公共交通工具上班，还是自己开车?3. 你早上要送孩子上学吗？4. 你为什么会迟到呢？5. 还有其他的原因吗？苏珊的答案这些问题的目的是什么？来听听苏珊和鲍勃之间的对话吧。鲍勃：“苏珊，今天早上你为什么迟到了？”苏珊：“我只是晚了几分钟.”鲍勃：“那怎么会晚了这几分钟呢？”苏珊：“我每天早上都要开车送女儿去幼儿园，幼儿园要到八点半才开门。而我们一般也是八点半上班，我很难准时到公司但我都会在午餐时间把我迟到的工作时间补回来！”正如你看到的，与情况相关的问题让你在决定怎样处理之前能够更清楚地了解情况，以便你更好地随机应变。与情况相关的问题的目的是什么？苏利文先生和卡默先生的例子现在让我们来看一个商务方面的例子，这位是苏利文先生他是一位咨询顾问兼培训主管，他约了一家大型制药公司销售经理卡默先生见面，苏利文先生要向卡默先生推销一个为医药产品销售代表设计的销售技巧培训课程。小测验：苏利文先生提出的与情况相关的问题苏利文先生，熟知SPIRAL法，他正在为会议做准备，把要问卡默先生的几个和情况相关的问题列出来，你能帮帮他吗？请看我们的答案1. 贵公司有多少位销售代表？2. 怎样对他们进行监管和培训？3. 贵公司有内部培训部门吗？4. 该部门提供哪些类型的培训？5. 您怎样评估培训的作用？小测验：与情况相关的问题的作用人们对与情况相关的问题进行了一些统计研究。你认为下列哪项观点是研究中得出的结论？请选择你认为正确的陈述？请看我们的观点。（）与情况相关的问题在建立关系的初期非常重要。详细解释：正确，与情况相关的问题在建立关系的初期非常重要。它们能帮助你获得有助于谈判顺利进行的信息。（）它们能提高你的知识和技能。详细解释：正确。与情况相关的问题能够帮助你提高知识和技能。（）所询问的与情况相关的问题的数量和销售成功之间没有明确的统计关系。详细解释：所询问的与情况相关的问题数量与销售成功之间的确没有统计关系，在这个单元后面的课程中你将学到这一点。（）与情况相关的问题不能帮助你提高说服力，它们不是在推销；而是在“准备”推销。详细解释：正确，与情况相关的问题有助于为销售做好准备，但不能帮助你说服潜在客户。（）与经验丰富的销售员相比，经验不足的销售员通常会问更多与情况相关的问题。详细解释：的确，经验较浅的销售员问的与情况相关的问题通常比经验丰富的销售员要多可能这是为了掩饰他们的对于深入谈判的恐惧.选择适当的与情况相关的问题正如你在小测验中看到的，成功的销售员和谈判代表会小心谨慎地选择与情况相关的问题。而且必须大体上符合你的潜在客户的具体情况。小测验：苏利文先生的问题的目的让我们研究一下与情况相关的问题背后的目的分别是什么，请回到苏利文先生的问题上，你能将各个方框拖动到适当的位置上以便将问题与目的搭配起来吗？请看我们的观点。1. 以便苏利文先生评估潜在的销售额苏利文先生可以通过这个问题确定怎样提供培训2. 以便苏利文先生了解是否有市场竞争存在苏利文先生可以通过这个问题确定使用什么论据3. 以便苏利文先生确定怎样提供培训苏利文先生可以通过这个问题确定他要提供的培训是否会取代现有的培训4. 以便苏利文先生确定他要提供的培训是否要取代现有的培训苏利文先生可以通过这个问题评估潜在的销售额5. 以便苏利文先生决定使用什么论据苏利文先生可以通过这个问题了解是否有市场竞争存在。要避免的陷阱请注意，请不要提问过多与情况相关的问题！刚入行的销售员，大多会提出许多与情况相关的问题，这看起来可能没什么不好，因为这些问题与说服过程没有直接关系，但请注意，如果你问的与情况相关的问题太多，你可能会让潜在客户觉得不堪其扰，因为询问这些问题的人会比回答问题的人收益更大。总结现在让我们来总结一下这模块，开始进行意义重大销售的第一步，是询问与情况有关的问题，这能帮助你营造有利的氛围，并收集宝贵的信息，帮助你具体的潜在客户和他们的