区域市场营销计划书-哈尔滨

区域市场营销计划书所属大区：华北大区 省区:东北区 城市:哈尔滨市场分析社会环境分析政治环境哈大齐工业走廊位于中国黑龙江省西南部，是滨洲（哈尔滨至满洲里）铁路沿线比较发达的地区，包括省会城市哈尔滨、中国最大石油城市大庆、重装备工业城市齐齐哈尔和沿线的肇东、安达市， 2004年底，区域总面积和人口分别占全省的4.67%和21.4%；地区生产总值占全省的47%，人均地区生产总值为全省平均水平的2.23倍，是黑龙江省经济实力最强、工业化水平最高、经济辐射力最大、科技人才优势最明显的地区。经济环境哈大齐工业走廊产业布局为：哈尔滨重点发展以高新技术为主导的航天航空、汽车工业、机电、现代医药、环保、信息、绿色食品和现代物流业；重点项目建设加快。2006年全省中小企业投资500万元以上的新上项目达到928个，同比增长11.9%，其中投资1亿元以上项目101个；项目总投资350亿元，同比增长22.8%。项目建成投产后，年可实现销售收入770亿元，利润92亿元，实现税金58亿元。2006年是哈尔滨房地产行业高速增长的一年，今年1-2月份，哈市房地产开发投资增长28.9%，为近年以来的最高增幅。虽然今年1-9月份，开发市场的投资增幅回落，商品房均价下降了2.1%，但老百姓关心的住宅价格却依然坚挺，1-9月份商品住宅销售价格为2491.1元平/方米，增长了3.3%。人口环境2006年8月15日，国务院批准哈尔滨市对部分行政区划进行调整，调整后的哈尔滨市现辖8个区、10个县（市），全市总面积53068平方公里，其中市区面积7086平方公里；总人口974.84万人，其中市区人口464.24万人。是全国省辖市中面积最大的城市，是黑龙江省省会，全省政治、经济、文化、科技和交通中心。市场容量全市完成生产总值1830.4亿元，按可比价比上年增长14.1%。其中，第一产业实现增加值299.9亿元，按可比价比上年增长8.6%；第二产业实现增加值646.0亿元，按可比价比上年增长16.9%；第三产业实现增加值884.5亿元，按可比价比上年增长13.9%。全市公有制经济实现增加值1161.4亿元，比上年增长15.4%；非公有制经济实现增加值669.0亿元，比上年增长12.0%。三次产业结构由2000年的19.3:31.2:49.5调整为2005年的16.4:38.3:45.3。城市综合实力进一步增强。在国家统计局2004年和2005年发布的按照人口、经济、社会、基础设施等6大类50多项综合指标测评出的全国百强城市中，我市连续两年名列第10名。在2005年中国城市竞争力指标排名中，“综合区位竞争力”列第9位，科技成果数量居第6位。06年共有290个大大小小的新小区在建，市场总容量2.78亿左右。竞争对手分析产品结构TOTO:陶瓷洁具(主要是工程类)，五金; 箭牌: 陶瓷洁具,浴缸,浴室柜.价格结构TOTO:座便(零售价主要在1700-5000元之间); 箭牌:座便(零售价在700-2800元之间)针对的消费群体TOTO;主要针对高档工程,星级酒店,高档小区,重要政府工程,个体老板,); 箭牌:主要针对中高档工程,白领上班蔟,个体老板;渠道及网点结构TOTO;建材市场一个,家装,小区推广; 箭牌: 建材市场两个,家装,小区推广经销商情况TOTO:经销商是永明洁具公司(有五个分公司,总公司在长春,在北京,哈尔滨,大连,天津有分公司),此公司以工程,家装为主. 箭牌:经销商是箭牌黑龙江总代理林永群，有较好的经营思路,同时他还经营法恩莎卫浴，在其他渠道的推广得较好,忠诚度较高.市场占有率TOTO:去年销量600万,占同类品牌的10.73%; 箭牌:去年销量500万,占同类品牌的8.97%.消费群体分析消费结构每一户一般有两个卫生间,大小在2M2M之间,一般配置:一个马桶,一个蹲便,两个浴室柜,一个淋浴屏,一个浴缸消费力每一户在5000-20000元之间消费特点消费旺季主要在4月份-10月份,且目前的消费主要是马桶,浴室柜,空房为主.市力场定位现有经销商经营情况分析渠道及网点结构目前一个店面（太古街店），无其他渠道。资金实力一般 运作模式家庭式管理社会关系一般销售业绩06年7月26日06年12月25日共销售元，其中代销有24608元。近期动向近来对益高的反应不是很好，常在发牢骚。前几天订了四个淋浴房。忠诚度一般。操作还未成熟，在摇摆中。产品销售结构陶瓷洁具16.39万占71%，休闲卫浴6.56万占29%管理架构及能力有一定管理能力，但经营思路老化。新经销商定位投入资金120万以上品牌价值认同度要认同EGAO的产品,价格,品牌定位.运作模式公司化管理，在其他渠道拓展方面要及时渗透。社会关系跟政府机关，房产公司，家装公司要有一定的关系网管理能力能使公司能正常高效的运转，有较强的公关能力目标经销商TOTO李更古，帝陶王征，美加华陈建勇产品定位中、高档定位及普通工程产品结构定位陶瓷洁具为主，休闲产品（浴缸、淋浴房、浴室柜）产品价格定位座便零售价在700-2000元之间，浴缸在2800-6800元之间操作方案总目标任务80万 资源投入公司广告费投入，装修费补助，售后培训进入市场策略先把网点建立起来（太古街，红旗城，海城），再利用其他渠道向市场渗透。月份 任务万产品结构实施方案陶瓷洁具休闲卫浴五金龙头浴室柜合计1月2.5100.54店面零售2月21003店面零售3月2100.53.5店面零售4月43.500.58五一促销5月32016五一促销6月4201.57.5店面零售7月42.500.57店面零售8月42017店面零售9月620210零售+元旦促销10月3200.55.5店面零售11月4200.56.5店面零售12月830112店面零售+年末促销合计46.52409.580 二、07年对现有经销商的目标规划1、 销售目标：80万。陶瓷40万，占50%；休闲产品40万，占50%。2、 渠道布局：专卖店：太古街，红旗城，海城；分销：健美市场；成立专门工程、家装部；（同时计划换经销商）三、实施策略：（一）解决现有经销商存在的问题：1、 帐务方面：暂无2、 市场运营方面：店面装修档次不高，新产品的上样不及时；促销活动太单调；家装、工程渠道的拓展工作没做好；市场信息的反馈不到位。3、 人员管理、培训方面：对店员的更新换代，及其培训工作。（二）网点布局哈尔滨目前有三个市场前景较好（太古街、红旗城、海城），三个市场位置都各有优点，所以都要布点，同时禧龙市场可以考虑做分销。（三）价格体系1、座便：低价位（300500元）3款 中高价（500-800元）10款 高档价（800元以上）6款2、蹲便：低价位（80100元）2款 中高价（100-150元）3款3、浴缸：低价位（18002500元）5款 中高价（2500-3500元）5款 高档价（3500-5500元以上）6款4、淋浴房：低价位（15002000元）6款 中高价（2000-2500元）5款5、蒸汽房：低价位（25003500元）4款 中高价（3500-5500元）5款 高档价（5500-6500元以上）4款（四）库存管理陶瓷洁具的库存要求是每月销量的3倍左右，休闲产