南开19春学期《销售管理与实务》在线作业标准答案

-(单选题)1: 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A: 窜货能力B: 利益冲突C: 窜货的动机D: 市场供求正确答案: (单选题)2: 依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）A: 个人客户B: 集团客户C: 渠道客户D: 主力客户正确答案: (单选题)3: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A: 管理幅度原则B: 确保目标原则C: 激励性原则D: 信息反馈原则正确答案: (单选题)4: 在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型A: 合作型B: 关系型C: 互惠互利型D: 顾问型正确答案: (单选题)5: 针对推销员的销售促进方式不包括（）A: 推广津贴B: 销售红利C: 销售竞赛D: 推销回扣正确答案: (单选题)6: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A: 销售组织B: 销售方向C: 销售目标D: 销售战略正确答案: (单选题)7: 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A: 市场覆盖率B: 渠道控制度C: 渠道灵活性D: 渠道适应性正确答案: (单选题)8: 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A: 密集分销B: 代理分销C: 选择分销D: 独家分销正确答案: (单选题)9: 客户关系管理主体是（）A: 客户B: 企业C: 销售人员D: 市场正确答案: (单选题)10: ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库A: 商品退货B: 商品回访C: 重新入库D: 跟踪处理正确答案: (单选题)11: （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A: 销售计划B: 销售安排C: 销售筹划D: 销售实施正确答案: (单选题)12: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案: (单选题)13: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A: 信息沟通B: 环境激励C: 培训D: 物质激励正确答案: (单选题)14: 不是间接分销渠道的优点A: 有利于产品的合理分销B: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足C: 间接促销，形成双向沟通D: 扩大企业和产品在市场中的影响正确答案: (单选题)15: 客户信用管理不包括包括（）A: 客户信用调查B: 制定信用政策C: 应收账款管理D: 收集客户资料正确答案: (单选题)16: 销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计A: 一年B: 六个月C: 一段时期D: 一个季度正确答案: (单选题)17: （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A: 价格异议B: 货源异议C: 时间异议D: 顾客异议正确答案: (单选题)18: 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题A: 客户数量B: 业绩量C: 销售费用D: 销售目标正确答案: (单选题)19: 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A: 最小B: 最大C: 最低D: 最高正确答案: (单选题)20: 销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）A: 职能结构型销售组织B: 区域结构型销售组织C: 产品结构型销售组织D: 顾客结构型销售组织正确答案: (多选题)21: 窜货的主体A: 经销商或代理商B: 分公司或办事处C: 企业自身正确答案: (多选题)22: 特许经营的分类包括（）A: 产品特许B: 品牌特许C: 生产特许D: 经营模式特许正确答案: (多选题)23: CRM软件的基本功能包括（）A: 客户信息管理B: 时间管理C: 销售管理D: 营销管理正确答案: (多选题)24: 监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）A: 销售状况B: 消费者投诉处理C: 消费者满意度的调查D: 员工的建议、提案处理正确答案: (多选题)25: 发货前的准备工作包括以下内容A: 原件货物的包装整理B: 零星货物的组配、分装C: 包装材料、工具、用品的准备D: 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配E: 发货作业的合理组织正确答案: (多选题)26: 客户忠诚度衡量标准包括（）A: 客户的重复购买次数B: 客户对竞争产品的态度C: 客户对质量问题的承受能力D: 客户购买的挑选时间正确答案: (多选题)27: 终端管理的要求包括（）A: 选择有利的终端类型B: 增加人力的支持C: 提高促销的整体配合D: 争取店方的合作正确答案: (多选题)28: 一般来说，可以用（）确定企业的广告预算A: 销售比例法B: 量力支出法C: 竞争对等法D: 目标任务法正确答案: (多选题)29: 间接分销渠道的优点（）A: 有利于产品的合理分销B: 有利于及时了解目标顾客的需求C: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足D: 间接促销，形成双向沟通正确答案: (多选题)30: 代理商又可以分为（）A: 独家代理商B: 一般代理商C: 经纪人D: 零售商正确答案: (多选题)31: 处理客户异议的基本方法包括（）A: 直接否定法B: 间接否定法C: 利用处理法D: 沉默处理法E: 积极询问正确答案: (多选题)32: 在销售过程中，销售机会具有以下特征（）A: 平等性B: 客观性C: 创造性D: 时间和空间性E: 两面性正确答案: (多选题)33: 许经营的弊端主要体现在（）A: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制B: 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象C: 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展D: 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者正确答案: (多选题)34: 企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。A: 名册登记B: 阶梯式销售折扣C: 差异化付款条件D: 具有针对性的服务正确答案: (多选题)35: 渠道冲突可以分为（）A: 横向间的冲突B: 纵向间的冲突C: 不同渠道间的冲突D: 相同渠道间的冲突正确答案: (多选题)36: 销售区域设计的原则有（）A: 公平性原则B: 可行性原则C: 挑战性原则D: 具体化原则正确答案: (多选题)37: CRM系统的主要包括（）A: 市场管理系统B: 销售管理系统C: 客户服务管理系统D: 商业智能正确答案: (多选题)38: 发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织A: 原件货物的包装整理B: 零星货物的组配、分装C: 包装材料、工具、用品的准备D: 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配正确答案: (多选题)39: 销售活动中常用的分析方法包括（）A: 绝对分析法B: 相对分析法C: 因素代替法D: 本、量、利分析法正确答案: (多选题)40: 时间管理的方式主要有（）A: 制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表B: 建立销售频度模型C: 运用时间管理的一般理论D: 充分利用现代信息技术正确答案: (判断题)41: 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)42: 直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)43: 代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)44: 正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)45: 从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)46: 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门(三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)47: 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M.富特雷尔的定义A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)48: 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)49: 客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行A: 错误B: 正确正确答案: (判断题)50: 获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会A: 错误B: 正确正确答案: (单选题)1: 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A: 窜货能力B: 利益冲突C: 窜货的动机D: 市场供求正确答案: (单选题)2: 依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）A: 个人客户B: 集团客户C: 渠道客户D: 主力客户正确答案: (单选题)3: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A: 管理幅度原则B: 确保目标原则C: 激励性原则D: 信息反馈原则正确答案: (单选题)4: 在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型A: 合作型B: 关系型C: 互惠互利型D: 顾问型正确答案: (单选题)5: 针对推销员的销售促进方式不包括（）A: 推广津贴B: 销售红利C: 销售竞赛D: 推销回扣正确答案: (单选题)6: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A: 销售组织B: 销售方向C: 销售目标D: 销售战略正确答案: (单选题)7: 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A: 市场覆盖率B: 渠道控制度C: 渠道灵活性D: 渠道适应性正确答案: (单选题)8: 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A: 密集分销B: 代理分销C: 选择分销D: 独家分销正确答案: (单选题)9: 客户关系管理主体是（）A: 客户B: 企业C: 销售人员D: 市场正确答案: (单选题)10: ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库A: 商品退货B: 商品回访C: 重新入库D: 跟踪处理正确答案: (单选题)11: （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A: 销售计划B: 销售安排C: 销售筹划D: 销售实施正确答案: (单选题)12: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案: (单选题)13: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A: 信息沟通B: 环境激励C: 培训D: 物质激励正确答案: (单选题)14: 不是间接分销渠道的优点A: 有利于产品的合理分销B: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足C: 间接促销，形成双向沟通D: 扩大企业和产品在市场中的影响正确答案: (单选题)15: 客户信用管理不包括包括（）A: 客户信用调查B: 制定信用政策C: 应收账款管理D: 收集客户资料正确答案: (单选题)16: 销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计A: 一年B: 六个月C: 一段时期D: 一个季度正确答案: (单选题)17: （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A: 价格异议B: 货源异议C: 时间异议D: 顾客异议正确答案: (单选题)18: 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题A: 客户数量B: 业绩量C: 销售费用D: 销售目标正确答案: (单选题)19: 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A: 最小B: 最大C: 最低D: 最高正确答案: (单选题)20: 销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）A: 职能结构型销售组织B: 区域结构