(ppt)-龙腾银代tts工程产说会标准化运作培训教材42页-工程培训

- 本资料来自 -,1,龙腾银代“TTS工程”,产说会标准化体系运作培训片,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 -,2,产说会最头疼的问题是什么？,- 本资料来自 -,3,与网点主任或行长沟通思路,你首先应该考虑要选择哪家支行那个网点做第一次？为什要选择他们网点？1、首先表示感谢2、说明来意3、具体做法4、举例打动5、最终目的6、达成共识,- 本资料来自 -,4,沟通事项,你和行长主任沟通时的话术： 刘行（或主任），感谢你一直以来对我们的重视！(首先表示感谢) 岁末年初了，客户也需要维护了，我知道你很忙，我代表公司领导来看望你，也想能否在某些方面能协助你一把。(说明来意) 我也想为我们支行（网点）的客户做一些维护工作，我们会为客户提供一些小礼物，并将部分有实力的客户，并一直支持我们行里业务的那部分客户，提供一些理财服务。你看咋样？同时还可以为我们相关业务提供一些促进销售的机会，当然保险也是一样.(具体做法) 某某支行做了效果不错，客户也认同，同时一场会下来，还做了基金20万，保险40万。(举例打动),- 本资料来自 -,5,续,当然，他们这次约的是一些散户大概存款在20万左右的，而且长期以来只存定期的客户，（停顿）我们抱着改变他们的储蓄习惯，在保证本金安全的基础上，引导客户将理财与储蓄做搭配，短中长相结合，达到最终的保值增值的目的。(最终目的) 能让客户把资金保留在我们银行，从而取得多赢的局面。你看这个建议咋样？看是在本周还是下周？我好把其它支行先往后推一点。 提示：要请的客户类型很多，由你定。(达成共识),- 本资料来自 -,6,前期沟通点,一：银行沟通启动 沟通人员：部经理、总监携带产说会成功运作案例。沟通理由： 1、增加中间手续费、提高网点排名 2、在开门红期间可以打出高点，减轻全年整体任务压力。 3、通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队配合意识。 4、如果还不行进行利益驱动法。 5、没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。 6、提高理财经理收入，打出士气，增加忠诚度。除保险外其他产品的销售 7、协助银行完成新老客户的维护。二：场地选择: 银行的场地或者就近的酒店，考虑投入产出比。,- 本资料来自 -,7,后续沟通思路,1、道明来意2、反馈情况3、提出想法4、具体示范5、引导6、祝福激励,- 本资料来自 -,8,会前事项,后续如何与行长主任沟通话术： 刘行，我今天专程来向你汇报，我们的准备情况，同时也想请教你，看我们这次会议中还需要补充些什麽？（道明来意） 刚听王经理讲，给一些客户打了电话，但没能订下来，哪些客户来还不能确定。我也问了他们怎样给客户打的电话，了解到主要是给客户讲有个会议让他们来参加，还有礼品送，可客户说没空来，他们有些恢心了，不过他们很不错，一直在打电话。（反馈情况） 刘行，你看我们俩想办法帮助他们一下，你看行吗?我们这样看行不?（提出想法）,- 本资料来自 -,9,续（具体示范）,是张红张姐吧?我是农行的小李,也是您专门的客户经理,你在我行的资产已达到我行贵宾的标准,恭喜您!（首先进行自我介绍并表示恭喜） 这个月是我们的客户服务月,我们行里本周二下午在我们支行二楼贵宾厅,要举办一个客户答谢会 最关键的是我们邀请的都是像您这样在各个领域很成功的人，希望通过我行搭建的平台，可以使您认识更多对您工作或生意有帮助的人，另外我们还聘请了当今最有名气的理财专家,针对当今在经济不大稳定的情况下,应该有一个如何的科学的理财观念?还要专门为你讲解如何为你的家庭做好理财规划?你也可以让他为你做一个量身定做的理财规划,（说清事项）,- 本资料来自 -,10,续（具体示范）,但只有一个小时的时间,并且他最多只能最多接待15个客户,我们专门把你的票位留好了,你看是给你送来还是你有空过来拿.知道你很忙,不然放在我这里,周二你来了找我取,我在门口等你也行,你看呢?（稀缺促成） 我只有三张票,给你留了一张哟.你把其它工作安排好,我周一再提醒你以下就可以了.好的,你忙回头见!（再次强调） 对了,到时把你的身份证和卡带过来,我们还有一份特别的纪念品送给你.别望了就行!（提醒）,- 本资料来自 -,11,示范思路,1、首先进行自我介绍并表示恭喜2、说清事项3、稀缺促成4、再次强调5、提醒,- 本资料来自 -,12,引导话术,那个专家可能有变化（停顿）！但您放心我们去沟通，但他们打电话还是有问题！刘行，您能不能跟他们说一下，我们帮打，让他们看着也行！,- 本资料来自 -,13,祝福语,刘行,我相信有你的支持与关照,我们的合作会一天更比一天好!我反正就想能一直这样当好你的助手,不知刘行带我不?希望新的业务创新从现在开始,让我们一起努力吧,一定会很好的,你说呢? ( 若是主任)王主任,这次会议刘行特别关注,要我一定要配合你,协助你做好每个环节,你放心,你我分工合作,大家合力邀约,我们共同出钱出力,我也会尽最大的努力,提供我们的最佳政策,最终取得我们都满意的成绩.客户满意我们满意就是胜利!,- 本资料来自 -,14,沟通注意：,先通过KPI数据、网点关系等筛选首批运作的最佳网点。别上去就谈产说会用数字说话以利益引导最终一定保证客户质量！保证不了怎么办？,- 本资料来自 -,15,会前五日,- 本资料来自 -,16,短信重点,问候感谢说明发信原由切入主题,- 本资料来自 -,17,邀约短信,（会前5天）尊敬的张先生/小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持.(问候感谢) 由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，(说明发信原由) 我行特定于月日2：30在酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推出一款理财产品 详情咨询行经理，电话13800138。(切入主题),- 本资料来自 -,18,电话约访话术重点,1、问候感谢2、说明打电话原由3、切入主题4、发出邀请5、礼品吸引6、再次致谢,- 本资料来自 -,19,电话邀约术话术,行员或我们客户经理 :感谢您一直以来对我行的信任和支持.(问候感谢)由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，(说明打电话原由)我行特定于月日2：30在酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推出一款理财产品(切入主题)希望您带上名片、身份证和我行贵宾卡准时参加。(停顿等待客户答复）(发出邀请)另外，我行为参加发布会的客户还特别准备了新颖的礼品，您一定要来哦！(礼品吸引)好的！谢谢您。稍后我们客服人员会跟您联系。再见！(再次致谢),- 本资料来自 -,20,犹豫动摇重点,赞美建立附加值收获再次说明促成,- 本资料来自 -,21,是这样的。先生/小姐。本次联谊会来的都是像您这样在各个行业非常成功的人士。(赞美)希望我们行搭建的平台，首先让您认识更多对您工作或生意上有帮助的人。(建立附加值收获)另外，针对加息我行特地推出一款新型的理财产品，希望在您认识朋友的同时，也能免去转存的麻烦。（这样的机会不多！另外我们还特地聘请了金融专家来讲解加息时代的理财观！机会非常难得！如果您不能来。只能让给其他的VIP客户）(再次说明促成),客户犹豫,- 本资料来自 -,22,我们客户经理： 是一款专门应对加息推出的银保类理财产品。（产品类别说明）真正做到保本增值、免去转存的麻烦。这个产品可以使您在以后生意好的时候，扩大您的现金流，使您的生意锦上添花。生意不好的时候，可以有钱东山再起。（产品作用描述）如果现在加息后，你没有好的投资渠道。不妨来听听！（再次邀约）,客户询问什么产品,- 本资料来自 -,23,产品说明重点,产品类别说明产品作用描述再次邀约,- 本资料来自 -,24,二次回访重点,验明身份并自我介绍约送邀请函确认试探,- 本资料来自 -,25,我们客户经理 :您好！请问是先生/小姐吗？ 我是银行客户服务组！(验明身份并自我介绍)请问你收到我们的发布会邀请了吗？客户回答：没收到返回到1解释。客户答收到；XX客户经理继续说:”感谢对我行的大力支持。请问本次发布会的邀请函送你单位还是家里。 然后开始记录客户地址。 谢谢。(约送邀请函)如果客户说不用送！这个时候一定要询问是否到时候能按时来。（确认）询问话术：因为邀请函数量有限，另外我们还特地聘请了金融专家来讲解加息时代的理财观！机会非常难得！如果您不能来。只能让给其他的VIP客户！所以您确定能参加吗？如果不能直接PASS。（试探）,二次回访,- 本资料来自 -,26,送函重点,确认对方身份并自我介绍切入主题并强调意义提醒道别,- 本资料来自 -,27,我们客户经理 ：请问是先生/小姐吗？您好！我是银行客户服务组 这是我行的发布会邀请函，请你务必于月日2：30参加。本次发布会首先可以使您认识更多对您工作或生意有帮助的人，其次，我们还聘请了金融专家讲解“加息时代如何选择好理财产品”的讲座！ 顺便提醒您，不要忘记带您的名片、身份证和白金卡哦。我们也准备非常精美的礼品。欢迎您对我们的服务多提宝贵意见。再见！,送邀请函,- 本资料来自 -,28,促成步骤及技巧：,步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方的收获与体会步骤三：拒绝处理步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得收费见面的时间、地点,- 本资料来自 -,29,促成话术,1、现场促成及拒绝话术情景 话术现场沟通现场人员：XX先生/小姐，刚才的专家X先生讲的好不好（内容赞同）吗？专家提供（建议）的理财方式适不适合您？客户：专家李先生讲的很好，特别对负利率那块，的确需要理财，但刚才他讲的那个理财产品不是很清楚。现场人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解下产品。（详解产品内容）,- 本资料来自 -,30,促成话术,2、客户犹豫时A场景客户：回家和家人商量下吧。柜员：回家商量什么呀，一看您就是一家之主，反正都来了，择日不如撞日，而且今天大份礼品，保值增值的礼品赠送的，这个是平时购买时都没有的呢。B场景客户：我还会是再考虑下柜员：哦，您是考虑把那方面呢？是选缴3年还是5年，还是考虑一年缴50万或30万？像您这样VIP客户，我建议您选择3年期年缴60万，而且这个数字很吉利哦！,- 本资料来自 -,31,促成话术,3、客户同意客户：我主要考虑的是没有什么闲钱，平时资金流动大柜员：您说的非常有道理，每一个成功的生意人都会有这方面的想法，但就像专家所说，投资规划中需要有出色的前锋，更需要有强硬的后卫来保证您的资产，无论遇到任何意外，都能尽可能大的得到保全，而这款产品刚好可以胜任一个财富守护者的角色。,- 本资料来自 -,32,促成话术,4、客户同意购买现场缴费场景：客户：好吧，那我就买一份吧。柜员：好，那您就认购一份3年期年缴60万的红C，我现在就给您办手续，请您在这些资料上签名，然后到柜台上去办理缴款，或一会我就去给您申请出单礼品。后期划款场景：客户：好吧，那我就买一份吧。但我们今天没有带银行卡来，还可以办理吗？柜员：哦，没有问题，我们可以选择银行转账方式，您今天先将资料签好，明天只要把银行卡的复印件带过来就可以了，而且每年会自动扣款，无需您本人再来银行办理了。,- 本资料来自 -,33,促成话术,5、收取保费客户签单后收取保费XX先生，您上次参加我们银行活动照片已经洗出来了，照的非常自然有神，您什么时候有时间可以过来银行取，或是您什么时候在家我给您送过去？6、客户未按时前来缴费柜员：XX先生，您好！我们银行已经为您前来办理做好了一切准备，就等您将身份证和银行卡带来了我们会给您优先办理好，请问您几点到呢？好的，到时见！,- 本资料来自 -,34,1、着职业装，精神焕发； 2、服从座位安排；小组座位相对集中； 3、带好展业工具、资料：计划书 投保单 嘉宾意向书 4、相关资料和产品可以和客户先做沟通！ 5、现场配合： 手机管理、不走动； 6、自由交流时间：促成客户，借力，报单； 7、不要提前离开；,注意事项,- 本资料来自 -,35,讲师讲到精采处，或是重点处大家要回应及给予掌声，以烘托现场气氛招呼好客户，并将同桌客户互相介绍，以达到联谊效果，让客户不虚此行客户如果提早走，银行人员和我们客户经理应该留下来将说明会听完，并尽可能协助其它同仁促成，以免出现冷场,注意事项,- 本资料来自 -,36,会中的注意事项：,点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染,会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石,- 本资料来自 -,37,追踪作业,千万记得现场促成后的客户还是要反复拜访，就算多次拜访后没有收费成交，也要将它纳入客户卡中持续追踪客户联谊会只是业务协助措施，真正的业务还是要靠业务人员到客户家中去完成的,- 本资料来自 -,38,祝大家收获多多 签单多多！,- 本资料来自 -,39,邀约话术,客户邀约短信：第一条邀约短信：尊敬的先生小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持，值此银行加息之际，我行特定于月日点在酒店举办VIP客户联谊会。详情咨询行经理，电客户接听到电话：行员：您好！请问是先生小姐吗？客户：我就是，你哪里啊？行员：您好！我是银行的客户经理，我姓，您叫我小就可以了。客户：。,- 本资料来自 -,40,邀约话术,行员：感谢您一直以来对我行的信任和支持，正是由于像您这样的VIP客户的支持，我行才取得了今天这样的发展和成就。为答谢像您这样的VIP尊贵客户，在银行加息之际，我行特定于月日酒店举办一场客户联谊会，想邀请您参加。（停顿等待客户答复）本次联谊会来的都是像您这样在各个行业非常成功的人士，希望您带上名片、身份证和我行贵宾卡准时参加。希望通过我们行搭建的平台，可以使您认识更多工作或生意对您有更多帮助的人，届时我行将有一款针对加息而推出的新型理财产品上市。欢迎认购，希望对您