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文档简介

大客户营销之营销人员必备的客户信息调研表格闫治民在我在营销咨询和培训的过程中，经常遇到许多大客户营销人员在做销售时经常忽视客户信息调研和有效掌握，一头扎到市场上，在不了解客户必要的信息就冒然拜访，结果可想而知。我在做营销咨询时，曾为某化工原料销售型企业做过一套客户信息调研表格，我要求他们要像做特工一样做客户信息调研，在我的督导下，客户的营销人员使用这套表格起到了非常好的效果，在这里与大家分享。营销人员要了解客户的哪些信息呢？ 如表1。表 1客户背景资料1.客户规模与实力；2.客户组织机构；3.各种形式的通讯方式4.区分客户的生产部门、采购部门、品质部门、财务部门；5.客户的运营情况、财务状况、账期；6.客户所在的行业基本状况等。采购业务资料1.的各时期采购计划；2.决策人和影响者；3.采购时间表；4.采购预算；5.采购流程等。竞争对手资料1.使用情况；2.客户对其满意度；3.竞争对手的营销代表的名字和营销特点；4.该营销代表与客户的关系等。客户个人资料1.家庭状况和家乡；2.毕业大学；3.职业经历；4.喜欢的运动；5.喜爱的餐厅、食物以及宠物；6.喜欢阅读的书籍；7.上次度假的地点和下次休假的计划及行程；8.在机构中的作用；9.同事之间的关系；10.今年的工作目标以及个人发展计划、志向等。以下是需要了解和掌握的客户信息详细表单：表 2客户基本信息表企业名称法人代表企业地址邮编电话企业性质企业类型所属行业主营产品企业规模年产值市场占有率年销售额效益情况企业资信对接业务部门及基本情况客户需求分析已有供应商分析供应商企业名称合作时间交易额度合作关系评价客户首次拜访日期拜访人首次拜访总结拜访人员拜访日期表 3客户联系人基本信息表填写人填写时间客户名称客户编号姓名职务性别年龄住址电话EmailQQ所学专业专长兴趣爱好家庭成员个人资信社交圈性格分析权威型表现型理智型合群型客情状态初步接触能交流投缘非常好影响力一般成员核心成员组织者决策者关系性质目标客户商务朋友私人朋友营销人员填表日期表4客户内部采购流程表步骤采购过程采购负责人职务考虑因素营销人员填表日期表 5客户内部组织结构图（例）总经理技术员生产车间采购员采购部技术部财务部生产部生存计划部营销部营销人员在做市场调查时一定要最大限度地了解客户的上述相关信息，并且能够有效运用这些信息，进行信息真实性分析和筛选
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