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文档简介

房地产住宅项目的操盘流程（销售部）房产项目的开发需要经历四个阶段：投资决策分析阶段，前期工作阶段项目建设阶段竣工验收交付使用阶段。四个阶段每一个阶段都有不同的内容。投资决策阶段：是项目开发最基本的最关键的一项工作，工作内容主要是项目的选择和可行性研究。前期工作阶段：是投资分析决策后到正式施工前，其主要工作内容是获取土地使用权落实资金和项目的规划设计。 项目建设阶段：主要内容是落实承发包组织施工建设监理市政和共建配套等 竣工验收交付使用阶段：主要内容就是组织竣工验收和交付使用的成功。以上房产开发的四个阶段销售部门（特别是代理公司）真正发挥作用的是后三个阶段，在代理公司刚开始接触项目时，项目估计正处在刚开工，售楼处要么没有搭建，要么就是刚刚搭建起来，首先为了对项目由一个整体的了解和掌握，就要对项目做一份项目的整体营销方案，该方案是对当前项目销售的整体分析及应对策略。整体的营销方案的内容可分为一下几个部分：1 项目评价：项目区位 交通 环境及项目内的各项技术指标 2 项目SWOT 分析包含项目市场宏观环境调研分析 和 项目优劣势及跟主要竞争项目对比（swot分析）3潜在客户群体分析：按不同人群的各类性质划分为不同的群体，加以区分。4 项目市场定位：对项目的形象及概念定位 5 价格定位 ：结合当地消费者及市场的特点，对价格敲定6 制定完整的销售策略：结合调研成果，根据市场定位，对项目制定出整体的销售策略。（俗话说，万事开头难，项目整体销售策略的制定，对项目前半部分的销售起到总领全局的作用）第二部分：前期蓄水（开盘前）在项目整体销售策略制定好后，剩下的的时间至开盘前的工作就只有一个目的:项目前期蓄水，为开盘准备。这段时间的工作重点主要有以下几个方面：1 制定开盘前的销售计划及工作安排1准备硬件设施，谈客工具。搭建售楼中心，销售人员到位，2 人员培训，完善答客问，精炼说辞。3 宣传（公关）活动4 积累客户5 时刻关注市场变化，及时调整销售策略。第三部分:开盘1制定整体的开盘销售策略及工作安排2疏导积累的客户房源冲突3解决前期存在的客户问题4做好充分的广告宣传5准备开盘公关活动6 具备开盘各类条件，准备开盘的软硬工具。7 开盘，分析开盘效果第三部分：快速回笼资金，销售走向正途。（第三部分时间比较长，如果项目在开盘后近期没有新的楼座退出的话，就是在消化开盘后的剩余房源，可能时间比较长）1 快速回
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