房产销售中客户分析培训

一、顾客心理透析为了更好地了解客户的需求，进一步更好地满足客户的需求，需要充分理解客户的心理。因为心支配着人的思想和意志，也支配着一个人的购买行为。俗话说：“公心向上。”因此，经营计划和销售都要紧紧围绕顾客的“心”展开。同样，透析顾客心理对掌握顾客心理和顾客心理规律有很大帮助，对提高销售人员素质也有很大帮助。(a)消费者组分析1、女性消费群体分析职业女性的消费需求越来越超过男性。理性相对不足女性在财产选择方面比男性具有感性，被他人左右的特性。购买意识，消费方式也可以在女性消费之间轻易扩散，相互影响。嫉妒一般来说，女性有更细致的考虑，引发“嫉妒”，比起心理，有更强的比重，在对生活的追求上更容易与周围的熟人进行比较。但是，对知识文化水平高的女性来说并不明显。2、单身贵族消费群体白领的消费意识随着社会的进步而迅速发展，单身族对住宅财产的要求越来越强，对住宅的功能要求也越来越高。该集团大部分是高收入，高学历单身。主要是知识层消费者，对房地产的要求比较苛刻。有时花更多的钱，不想买便宜又粗糙的房地产。稀有绝妙的需要“单身贵族”独立自主的意识很强，强烈地关心珍贵、稀有、精致的财产，反映了其“贵族”风格。理性不受折扣的影响他们的购买理性，冷静客观，蔑视大减价的方式。他们相信专家，与这样的客户接触具有足够的专业知识，努力创造优雅而有意义的成果。老年人消费群随着中国老年消费市场的日益扩大，其消费心理和消费能力比年轻人更加理性和开放。特别是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源将更加丰富。(1)经济自立现代城市的知识工人已经基本上摆脱了要求子女代工的传统，选择住宅区时喜欢按照自己的意志和喜好行事。(2)态度慎重老年人大部分在使用钱时谨慎，避免过度奢侈，特殊情况除外。4、当地居民消费群体当地居民很多，他们购买力很强，是一群不容忽视的顾客。(1)投资心理这个集团拥有绵阳开发的机会，更多的是自己的财产租赁，非浅利，投资意识强，但是自己的土地拥有越来越少，财产有限，货币数量有限，因为再投资空间只有商品房、商业服务等。(2)追求现代生活方式这个集团拥有很多财产，但由于设计有限，居住环境有限，生活环境恶劣等因素，他们对当前城市生活的渴望，文化素质有限，因为更多的心灵的附庸，高档住宅区他们的诱惑。5、老大一族老板不一定是企业家。据最新统计，在中国私营企业中，农民出身占70%。所以这个群体的素质差异很大，文化素质高，没有文化，但是大多数人有比较强的消费能力，有很多财富，但是文化质量低的种族。就这个家族而言，价格越高，广告制作得越多，包装得越多的房地产可能成为他们的骄傲，这也是他们购买房子的决定因素。(1)炫耀心理这个集团有很多财富，所以超越了普通大众的消费心理，在选择财产的时候，反映了自己的“高级”身份，表现出与普通人不同的“差异”，因此房地产行情最好表现得更高级。(2)附庸风雅的心理学这个集团虽然文化质量低，但拥有很多财富，喜欢用豪风水、时代的追求、现代、附庸风雅的心理更重的“文化”包装自己。随着这种集团的富裕，处处要暴露出“身份”，因此购买房地产时，良好的面子心理更加沉重。这种心理可以利用。6、企业家企业家和老板有质的差异。这种集团具有很高的文化素质。相信理性的购买，冷静客观的自己的判断。(1)追求文化取向因为该集团对文化水平高，生活质量，生活质量，特别是追求高品味的财产要求很高。(2)购买理性该集团中的很多人都具有计划强、判断力强、不易诱导他人的专业性，因此销售人员必须努力具备整体素质。7、工薪阶层目前发展中国家的上班族、住房拥有能力大部分是白领和少数高级蓝领，该集团大部分具有高文化质量、专业知识，年轻、社会经验少，综合质量比较低。(1)新潮类型这个集团来自天南海北，来自城市，来自城市。但是在大部分经济落后的地区，面对现代城市生活，流行和心理比较重，追求生活品味，追求生活品质，文化品味高雅绝妙。(2)异性类型该集团除了收入因素外，更重要的是文化质量高，判断力强，但缺乏社会经验，因此对财产的专业知识不一定多。只要销售人员能从专业的角度理性地介绍，他们也会理性地接受。8、商人商人是有商店或开饭店、餐饮杂货铺等的人，这个消费群体的构成更加复杂，文化质量好，消费观念大不相同。这个集团很聪明，会计算，但在这样的集团中，实际拥有的知识很少。因此，对于这样的客户，必须从专业的角度详细介绍，并表现出诚实的态度。9、知识分子、专家该集团具有高学历，专业性强，已有经验基础或专业性的情况占大部分，职业种类比较稳定。绵阳的高学历人口占整个城市人口的近30%，这类人很多在重要的科研机构和大企业的重要职位。另外，随着绵阳的发展，进口了很多外国投资，外地企业也在这样的企业界拥有众多知识分子3354CEO或高级白领，这种人是绵阳科技城的“白、骨、精”。(1)高职集团绵阳有24名学者，每名学者都有很多博士后、博士、硕士等多项研究成果，还有身居高位的知识分子。这些人中的一些人把毕业的精力贡献给了中国的国防研究事业，年轻人也工作了十几年或二十多年，对国防研究事业做出了巨大贡献。这个集团具有事业成就感，有更丰富的物质积累，但也有心理失衡感。事业成就感丰富的物质生活质量。因为生活质量是复合因素综合表现的结果，心理满足感会导致的幸福。内容包括城市生活氛围、生活环境、居住质量、政治环境、生活环境、治安环境、经济环境、气候环境等因素。中国的改革开放今天，绵阳的综合居住环境已经基本具备，但居住质量和生态氛围等方面没有改善。另外，引发这些知识分子心理的不平衡感来自制度方面。这些知识分子所处的居住环境大部分是国有企业或事业单位分成等级、职称、年龄等的家或福利室，这种居住场所不能有效地满足知识分子生活质量的要求。他们生活质量的标准是：A.生活氛围中自我思维的个性化追求B.隐私家庭范围，个人生活的隐私不为外人所知C.追求身份属性人群点D.自我价值追求社会认知感E.自信的具体化代表职业成就、认同感、价值的年轻中等职业学校集团该集团由年轻的知识分子、学历、才能、机会导致这类人进入中国国防科学研究机构的理想事业、丰富的收入、稳定的家庭生活或单身贵族组成。该集团与高职教育集团不同，与对生活的概念、追求不同，在追求事业的同时，进一步追求生活质量，这种生活质量与高职教育集团不同，进一步接受西方发达国家的生活观和生活质量标准。(3)高级白领在绵阳，该集团在大企业有更多的收入，但工作稳定性不如国有研究机构，因此追求生活质量标准的方式也不同。总的来说。对上级知识分子，首先以尊重、谦虚、耐心为基础进行产品介绍更有效。二、“销售坐标”分析顾客最关心的是两件事。一个是对房地产购买的关心，一个是对销售人员的关心。根据客户的认识，可以分为：1、自我防御客户这种顾客自我防御意识很强，总是担心受骗，有本能抗拒的心理。喜欢在言辞上摆出高高在上的姿势，挑了这个之后，好像还是不愿意。销售人员最需要关注的是这类客户的“耐心”。不要与他们竞争。因为即使占优势，也达不到交易，在后退落后的情况下取得实际胜利是很重要的。2、表面热情的客户这种顾客表面上有很热情的倾向，很容易与业务负责人相处，协商的气氛往往很融洽，很热情。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或者只是获得一些知识和信息。对于虚情假意的顾客，销售人员通常一开始很高兴，但最后发现内心空虚，感到气愤，实际上没有必要这样做。因为在与顾客对话的过程中，随时掌握房地产主题，让顾客经常感受到业务者对商品销售活动的关心和投入，唤起对房地产的关心和购买意向，即使没有着落，失误的顾客也很有可能将这种满足感告诉别人，吸引更多的顾客。不是自己的客户情况不如意的顾客在购买时也只起到买方和销售人员之间的桥梁作用，拒绝自己的决定，想把购买决定推给别人。为了顾客这样的心理特征，销售人员应该利用不麻烦、不负担的想法。首先要让他安心，以舒服的心态，考虑到对购买行为有很大影响的其他人的偏好，逐步进行咨询。给我以舆论为基础的顾客这种类型的顾客对房地产的关心度和对销售人员的关心度也差不多，因为周围的人很在乎对房地产的评价，所以购买行为往往取决于别人的意见，对待销售人员的时候，表面上爱温和，但内心是对别人会有什么想法的心态。除了演示房地产的优秀功能外，这些客户还应该具备房地产销售和其他人好评的例子，并向他们展示投资房地产指南、软件手机司机或其他形式等客户的购买后评价。销售代表还必须以自信的积极态度，给这些客户有力而积极的暗示。5、体贴的顾客这种顾客是理性的，在与销售人员接触之前，深切感受到了自己对房地产的需要，在与销售人员对话时，最关心的是把握房地产本身的长处和弱点，看看自己是否需要。对这样的客户“辩解”是最好的策略。销售代表应该充分掌握专业知识，对已知和未知的方面与对方合作，深入钻研主题。三、行为模式透析顾客心理行为是心理表现，分析顾客的行为模式，了解顾客的性格，透析顾客的心理，对不同类型的顾客采取不同的方法。1，象限理论先天性格的差异，在某个由其他人组成的团体中，有很强的领导能力，喜欢表现的灵魂的人物，也有性格比较温顺的追随者。同样，在营业中与特定顾客群打交道时，性格差异引起的行为差异也可以分为“控制、敌对、害怕、友好”。2、控制、敌对的客户他们大体上自尊心强，天生独立，自信心强，达到了我的固执，很少采纳别人的意见。相互支配、敌对的客户很少耐心倾听别人的对话，因此沟通上存在一定的困难。在与这种类型的客户沟通中，扮演忠实的听众的角色，尽量不要互相争吵，这很重要。他们不停地聊天的时候，销售代表们用真心的视线与对方接触，以对话为主倾听，注意用身体语言说你几乎不在乎，至少满足顾客心理，顾客发挥了自己的需要，就会以高姿态进行购买。害怕而敌对的顾客这种类型的顾客大体上表现不好，大部分沉默，在人际交往中很少发挥作用，面对销售人员热情的介绍，往往表现出漠不关心或无关紧要的态度。在害怕处理敌对客户关系的时候，不能表现出过于热情的行动来达成交易的样子，这只能引起对方更大的敌意。以适当的方式慎重，极大的耐心和小心引导，捕捉顾客的细微心理变化，抓住机会改变对方的态度，履行承诺。4、友好客户控制这种类型的目标是真实的客户，情感因素往往不经常参与，并以逻辑的方式行事。在做出决定之前，他们希望得到充分的证据。因此，在接近这样的客户时，必须尽力用有说服力的具体数据吸引关注。5、不友好的客户这种类型的顾客亲切热情，但更害羞，无意在人们面前展示自己，只想得到友谊以满足个人社会需求。这样的顾客应该用“暗示交易的方法”，以欢快而严肃的心态与他们合作。和客人聊天的时候，先假定对方购买后会怎么样。这对于引导顾客的想法购买后几个问题，以购买为前提的心理暗示作用，当潜意识已经做出购买决定时，顾客仍然会觉得按照自己的意志行动，最终满意地完成购买。四、问题客户的心理销售时会接触到各种各样的客户，这些客户中有少数不容易与他人合作，不容易合作，他们的人数不多，但会大大挫败销售代表的热情，有时会造成严重的负面影响，要解决这些“障碍”，使难以合作的客户满意，就必须分析他们的心理。1、情感突变的顾客这种顾客的情绪很快，变化无常，往往很难掌握自己的实际意图和要求。这些客户的心理如下：(1)任性，个性不成熟受生活环境和教育的影响，他们以自己的脾气行事。2)见走神他们对神起的感情通常相当敏感，总是想出囤积的想法，但这种热情不久就会转移到那种在那份财产上，情感上表现出不稳定，调动其他想法的特性上。首先要接触，了解生活节奏，尽快客观地估计他们属于当前情绪波动的哪个阶段，看看属于“高潮”还是“低潮”。如果是情绪高的时期，最好眨眼，速战速决达成交易，相反，这种处于忧郁状态的顾客，尽量不要急于进行实质性的咨询，最好采用安抚政策。2刻薄的顾客这种顾客一有机会就愤世嫉俗，总是用自己的嘴唇战胜别人，所以很难接受。心理表现如下。(1)吐露心中的不满有时客户在别的地方遇到不愉快的事情，或者心情郁闷，所以想找机会发泄，有时正常人也很恼火。(2)自卑对别人刻薄有时是自卑的极端反应。这种顾客认为事情不