房产销售培训手册(一)

房地产销售培训手册(1)首先，有必要弄清楚销售培训主要针对谁销售培训旨在培训公司的销售人员。其次，销售培训的主要内容是什么销售培训的内容主要包括三个部分：1、销售人员心理素质和潜能的培养。因为销售人员通常会面临拒绝和挫折，所以让销售人员始终充满自信并通过培训保持积极的态度尤为重要。2.基础知识培训。专业销售人员必须能够将产品的特性快速转化为客户的兴趣和需求。3、专业销售技能培训。销售是一门专业科学，主要包括售前准备技能(了解促销领域、寻找潜在客户、制定销售计划等)。)接近客户的技巧(电话、直拨电话、邮件电话等)进入销售主题的提示实况调查技术提问和倾听技巧产品展示和描述技巧处理客户异议的技巧如何写提案，最后如何达成交易。第一部分心理素质与潜能培养-销售是思维的第一个突破任何销售精英都必须经历一个从无知到知识、从不熟悉到熟练的过程。只要他们敢于面对暂时的失败和挫折，并善于从中吸取教训，成功最终会向你招手。(-)六定律1.顾客肯定能处理好。条件：树立积极的态度，集中精力解决问题。客户一般没有自己的意见，想法也不清楚，可以引导。理解，意味着他有需要。顾客对他们购买的商品不太熟悉，缺乏专业知识。顾客心里犹豫不决。害怕做决定，他应该帮助他做决定。2.我绝对能应付顾客。条件：不屈不挠的意志和必胜的信心。3.顾客给出的不购买的理由都是借口。条件：错误的借口是由于不信任。真正的借口是因为顾客认为它是。4.顾客提到的任何缺点都是微不足道的，不值得一提。这不足以影响商品质量和生活质量。5.我的项目的任何优势都足以影响客户的生活质量。6.清晰有力的要点，全面细致的辅助点，完善的服务=交易。(2)案例分析1.延迟入住时间(更快)分辨率：1)让顾客先坐下来，为谈话争取时间。2)坐在客户旁边，尽量不要形成对齐表面。3)倾听并提问，以了解真正的原因。4)分析和说服，试着从顾客的角度考虑问题。修辞：1)你可以退房，但是你能不能先告诉我你对我们的项目不满意？2)你没有理由回来！3)付款时，您是否已经知道何时办理登机手续？4)销售人员在赚钱之前是否清楚地介绍过钱？婚礼只有一天，但婚姻生活是一辈子的。等几个月没什么！6)仓促选择的苦果需要一生去承受。因此，等待几个月是非常明智的！7)买房是一辈子的事。此外，像你这样有地位和品位的人怎么能退而求其次呢？我们的房子是独一无二的。我们的房子值得等待！9)事实上，你的计划可以修改，而不是一成不变！10)价格便宜，升值空间大，就像购买原始股一样。2.价格高(钱不够)修辞：1)选择抵押付款，装修也可以一起抵押，银行的钱不需要白白使用。2)寻求公司的合作。首付可以少付，余额可以延长。3)每月的贡献既是压力也是动力。更加努力地工作也给了自己更充实的生活。4)原来的房子被出租或出售，“我以前在这个领域工作，或者我有很多在这个领域工作的朋友可以帮助你”。5)强积金贷款利率低，可使房价下降10%。6)向双方的父母和朋友寻求帮助。7)描述项目的规划前景和发展趋势，利用增值空间和投资回报吸引客户。8)描述项目的匹配和配置以及其他卖点，“我们的项目物有所值，一点也不贵”！9)从顾客的虚荣心中寻求帮助。“我们的项目象征着你的地位、地位和全新的生活方式。人们不知道你有多嫉妒！”10)顾客的家人寻求帮助：描述父母的生活场景、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的职业等。我努力工作，让我的家人过上更好的生活！11)编造一个著名的、有影响力的、有影响力的、有影响力的、知名的人，“他买了我们的房子，他还买了两套！”只有当你批准了价格，你才能确信“我们的房子只有4000美元”！13)通过比较其他项目的缺点，突出我的项目的优点，证明我的项目的最佳性价比。“这么好的房子，你打算在哪里买啊！3.大面积修辞：1)买房是一辈子的事。“你可以一步完成，以后不必再修改了。”2)将客户归类为先知。随着人们生活水平的提高，大型公寓是未来发展的趋势。“你比其他人享受了更早的一步”。3)户型功能的细分是未来发展的趋势，可以满足更多的家居生活需求。例如：“你可以有自己的书房，安静地读书，冥想而不被打扰。”“下班后，你还可以去健身房锻炼，以便在工作中保持旺盛的斗志。”4)从顾客的虚荣心中寻求帮助。例如：“大房子是像你这样事业有成、生活质量高的人可以享受的东西，而不是普通人。”5)父母的临时住所和节假日亲朋好友的聚会肯定需要更多的空间。6)描述国外发达城市的生活水平和生活条件，如：“今天在美国就是我们的明天。”7)家庭中的每个成员都有更多的空间，不会相互干扰，这有利于身心健康和更好的生活和工作。例如：“大面积是更高生活质量的体现”。8)充分利用小区域的劣势，发挥大区域的优势。让顾客情绪化，并把顾客带入居住在这样的房子里对未来的各种美好憧憬中。9)主人的相似品质让你感受到更多的认同感和归属感，这也有利于孩子的教育和成长。4.不完整的证书修辞：1)销售人员自己必须接受这个现实，心中没有任何障碍。2)程序复杂，耗时长。例如：“项目越来越多，但政府部门人手不足，工作效率不高。这并不是说我们不想这么做，但有些情况确实需要时间。”3)“既然项目投资已经很大，我们不会为了少量的城市建设成本而牺牲未来的利润，所以我们一定会处理好的”。4)“企业发展是一种长期行为。为了企业的长足发展和企业的形象，我们也要办理手续”。5)“现在是内部认购期。你可以知道，Xi所有的项目在内部认购期间都没有证书。我们家不是这样。6)可以给客户一个大概的时间对项目抱有希望。例如，“我们将在达到正式开盘价时处理。”7)能够保证客户并承担相应的责任。例如：“如果时机还没到，你可以退款”或者“我们可以把你的担心写进合同条款，你根本不用担心。”8)利用公司原有项目的有利条件，消除客户的顾虑。例如：“你可以了解我们最初项目的情况。你从来没有担心过任何问题。我们公司一直很诚实。你在担心什么？”9)展示合作单位的实力，增强客户的信心。例如：“你看，与我们合作的单位非常强大。如果我们公司像你担心的那样，这些单位不会与我们合作。你说，是吗？5、吸收阳光修辞：1)首先，从概念上扭转客户对西方晒太阳的看法。例如：“西方的太阳暴晒更多的是一个人的主观心理感受，它是盲目追随传统观念而不深入思考的结果。如果你仔细分析，事实上，西方的太阳根本算不了什么。”西方晒太阳并不像你想的那么严重.2)利用建筑材料和配置的优势。例如，“中空节能保温砖、双层中空玻璃、空调等。也足以阻挡西方落日的微弱热量。”3)了解客户的日常生活。例如：“根据研究，所谓的西方阳光照射只是在夏季下午2点至4点之间，此时太阳相对较强。然而，当太阳升起时，你已经在工作了，下午2点到4点你还没有回家。因此，西方的太阳对你的生活没有任何影响。”4)联系户型，进一步瓦解西方阳光对顾客的影响。例如：“即使有西方的太阳，也只是在厨房里，但是一年中有多少天你会在下午2点到4点之间做饭？”！5)价格低廉，节约资金。例如：“而且，这房子的价格相对便宜。节省下来的钱可以用于更好的装饰和更好的家具和电器，这是非常划算的！”或者“为了一个根本不存在的理由而花更多的钱真的是不明智的”！6)与其他客户比较。例如：“我从来没有听到过其他购买这栋房子的顾客向我们谈论这个问题。”话题”。7)不同的季节和对阳光的不同感受。例如：“在夏天，你认为它是晒干的，但在其他季节，它也是这不是温暖的享受吗？8)对阳光的吸收不应该是决定购买的影响因素。例如：“对其他一切都不满意，并为一个根本不存在的理由犹豫不决，这是非常错误的！”9)把握顾客的从众心理。例如：“这个公寓是所有公寓中最好的。剩下的不多了。你们你在犹豫什么？6、常用借口分析解决1)忙，没时间给人一种紧迫感。例如，“因为销售好，你还喜欢两套房子。”价格很快就会上涨。你要找的房子的价格很快就会上涨。解释他繁忙工作的目的。例如：“你努力让你的家人过上幸福的生活！”为顾客设定时间。例如：“你为什么不现在定个时间，我可以去那里”。利用客户的所有资源。例如：“否则，请留下你的传真或电子邮件，我会把信息发给你”。2)做不了主，要和家人商量。首先，说这话的人必须能够做得足够多。请确保他带着家人来到现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自去拜访。首先说服客户，然后敦促他说服他的家人。3)其他地方的人现在信息非常发达，和家人交流非常方便。你应该完全相信你的判断。“价格会上涨”或“你要找的房子卖得很好”，这样顾客就能尽快做出决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。为你的归来设定一个日期。例如：“我会尽最大努力向经理申请，并保留几天。”4)买了其他房子首先，我确定我没有买它。我刚刚看过，可能会感兴趣。发现他们对我的项目和其他他们关心的建筑的意见。例如：“你认为在我们的项目中还有什么需要改进的吗？“”你为那个项目买了房子。我可以给你一些建议。将它与他感兴趣的项目进行比较。扩展我的项目的优点和缺点，减少其他项目的优点和缺点。不要太肯定，用“听到”、“似乎”和“一些”之类的词。根据我的观察，你完全有能力买两套房子。事实上，我们的房子也非常适合投资。首付才是真正的购买。仍然有获胜的机会。不要轻易放弃！5)如何留下客户的电话号码原因：担心被骚扰。我没有得到我想要的信息。没有足够的东西吸引他。不是他理想的房子。不想买，只想知道。修辞：别担心，你不方便的时候我不会打电话给你。何不说个时间，我会在那个时候打电话。事实上，我只是希望让你了解项目的最新情况，以便你能做出更客观的决定。否则，你可以留下传真或电子邮件，我会把信息发给你。我们的样板房将立即投入使用。请留下你的电话号码，我会通知你去拜访。6)如何让顾客在账单上签字首先，让顾客对产品感兴趣。努力探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。(1)问更多问题办公室或住宅-布置功能。你想看多大的-锁好公寓。你家有多少人？安排一下房子的类型。你喜欢安静吗？安排一下位置。你的生活品味随你便。你做什么-决定你的性格。采购预算-确定付款方式。你买了多少次家庭顾客成熟度。(2)多听顾客的满意度在哪里？顾客的不满在哪里？他需要什么？他是否被诱惑了。他和你在一起是否自在。他的购买动机。他最大的愿望。他的困难在哪里？在讲述产品信息时，我们应该把顾客的需求放在第一位，而不是涵盖所有方面。抓住客户的顾虑并向前推进。有必要表达产品的个性，并将其与其他项目区分开来。产品的个性化及其特征的描述应该满足需求，让她觉得房子是为他建造的。最好的服务感动了他，最热情的语言融化了他，最专业的回答让他满意。7)客户如何订购如果你非常喜欢，就订购这一套吧！我不认为任何房子能给你留下如此深刻的印象！我最好早点预订，考虑一下如何装饰它，不要在选择房子上浪费时间。每个人都喜欢它，然后每个人都很开心，点这个吧！这一套卖得很快，不要再犹豫了，赶快订购吧！Xi没有第二个家有这么好的房子。你会后悔现在没有订购它！是的，对你来说没有风险，只有保护。你在