单元1：客户在哪里-缘故市场--讲师手册

单元1：客户在哪里-缘故市场 衔接训练讲师手册单元主题一、客户在哪里讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE新人衔接训练课程主题：SUBJECT客户在哪里缘故市场学习目标：OBJECTIVES1、掌握缘故法主顾开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。2、掌握运用计划100进行准客户筛选的要领和程序。 课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入5二、缘故法克服的心理障碍10三、缘故法接触的优势5四、缘故客户来源分析10五、缘故法客户开拓的步骤5六、计划100的使用60七、课程回顾与作业布置5合 计100备 忘 栏计划100的准备讲 义教 具活 动讲师手册电脑、投影仪、音响 讲授、学员手册白板、白板笔训练计划100主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入课程目标课程大纲二、缘故法应克服的心理障碍三、缘故法接触客户的优势四、缘故客户来源分析五、缘故法开拓的步骤六、计划100的使用训练时间60分钟七、课程回顾与作业布置 5 1051055102010205开场白：讲师的自我介绍我们在新人岗前培训课程中已经学习了许多关于保险的知识，我们将要把这些知识和好朋友一起分享，那么究竟我们要和什么人分享，应该怎么样将自己的无形资产客户资源重新整合，变成对自己事业有利的资源？我们首先要探讨的是缘故客户群体。今天很高兴能和大家一起学习缘故法客户开拓的相关知识，重点是一些演练部分需要我们用心训练。本次课程的目标：1、掌握缘故法客户开拓的步骤使学员找到可以拜访的准主顾，和用计划100进行筛选准客户的要领。2、掌握运用计划100进行准客户筛选的要领和程序课程大纲分为五部分讲解：1、 故法克服的心里障碍2、 缘故法接触客户的优势3、 缘故客户的来源分析4、 缘故法客户开拓步骤5、 计划100的使用为了达到更好的学习效果，我们今天会在课堂上进行集中的演练实做。操作要点：讲师可以提问学员不做熟人单子的原因是什么？讲师归纳给出答案讲师总结如何克服心理障碍提问学员接触熟人做单子有哪些好处？讲师归纳总结：提问学员我们的缘故都有哪些来源讲师归纳，重点阐述以下内容：步骤：讲师要引导学员思考，想要去做缘故法开拓，那首先要有名单，引出搜集名单有了名单要填写到计划100然后要进行优先顺序排列，最后要进入到下一阶段约访操作要点：1、讲师让学员拿出计划100进行填写名单数量：20个名单，多不限时间：10分钟2、然后再次引导学员从“来源图”找寻名单每个渠道可相应加3个增加3个同事名单？增加3个共同爱好的名单？增加3个朋友名单？增加3个以前同乡、邻居的名单？增加3个亲属名单？增加3个消费关系中的名单增加3个各种协会中的名单？增加3个同学名单？ 引导学员将名单再次填入计划100引导学员将所填写的名单进行评分，分类，分出A类、B类、C类客户并进行排列顺序根据客户分类将进行排列计划安排拜访顺序提示学员：在填写计划100时，客户有一些的资料是自己不太清楚的，也可能资料会改变，就要安排时间去搜集资料，然后补充到计划100中，重新调整等级ABC，这样，可以让我们知道哪些客户是可以立即拜访的，哪些是要培养的，哪些是要等待时机的客户。当然我们在不断地拜访，客户也一直在消耗，所以应该及时补充新的准客户名单，保证一直有一定量的准客户进行拜访。课程回顾：作业布置1、 课后将计划100继续完成，并排列优先顺序，并经常更新。2、 熟悉专业化推销流程中的接触前准备和接触环节 投影片PP2PP3投影片PP4白板、白板笔PP5PP6白板、白板笔PP7PP8