(课件)-《娥天歌食品公司专业化推销流程培训教材》(62页)-营销制度表格

2018/2/15,- 本资料来自 -,1,专业化推销流程,2018/2/15,- 本资料来自 -,2,求学 毕业于首都经济贸易大学MBA 高级工商管理职业经理人工作1995年起参加工作，依次历任普工、组长质检、车间主任、部门经理、厂长、生产经理、项目经理、技术主管、项目管理部经理、运营经理、寿险业务经理、讲师、副总经理,支胜良,2018/2/15,- 本资料来自 -,3,按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标,专业经营的定义,2018/2/15,- 本资料来自 -,4,专业化销售流程,特点：目标明确步步为营环环相扣水到渠成,2018/2/15,- 本资料来自 -,5,销售流程概述,2018/2/15,- 本资料来自 -,6,产生购买欲望,客户购买的心理,发现不满,认识需求,比 较,购 买,满 足,专业化销售流程,接触前准备,接 触,说 明,拒绝处理,促 成,售后服务,一、购买心理与销售流程,2018/2/15,- 本资料来自 -,7,二、专业化推销的重要性（一）商品特性需要专业化推销 1、公司经营商品是有形商品 2、可以试用 3、本商品（肉干）满足人们需求的不确定性 4、可产生利益,2018/2/15,- 本资料来自 -,8,（二）商品推销特性1、变有形商品为概念商品2、变普通销售为鲜活服务3、激发高端需求，实现商品价值,2018/2/15,- 本资料来自 -,9,三、寿险专业化推销流程,2018/2/15,- 本资料来自 -,10,1、计划与活动定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标意义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步,2018/2/15,- 本资料来自 -,11,2、准主顾开拓定义：寻找符合条件的销售对象意义：准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定推销方向的成败持续的业务生命来源于主顾开拓,2018/2/15,- 本资料来自 -,12,3、接触前准备定义：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备意义：充分准备，提高成功的概率,2018/2/15,- 本资料来自 -,13,4、接触 定义： 通过与准主顾沟通、激发其对本商品的兴趣，并收集相关资料、 找出购买点意义：通过沟通（面谈）建立信任，收集资料，唤起需求，找出购买点，为最终成交的接触点寻求依据。,2018/2/15,- 本资料来自 -,14,5、说明定义：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍本商品的功性能，强化准主顾对本商品的兴趣。意义：好的建议书，要经过专业的说明才具生命力，说明是画龙点睛之笔。,2018/2/15,- 本资料来自 -,15,6、促成定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的购买手续促成是推销的目的。,2018/2/15,- 本资料来自 -,16,7、售后服务定义： 客户购买后，协助客户处理与本商品有关的事宜，定期提供与本商品最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。,2018/2/15,- 本资料来自 -,17,意义：好的售后服务，能加强客户对本商品的认同，加深对营销员的信任，好的服务会让你的营销给你带来更多的客户。良好的服务，才是真正推销工作的开始。,2018/2/15,- 本资料来自 -,18,四、结论 推销无定式，要求你专业化。推销是生存之本。,2018/2/15,- 本资料来自 -,19,五、常见的销售方法,碰撞式销售法 企求式销售法 人情式销售法 强制式销售法 纠缠式销售法,2018/2/15,- 本资料来自 -,20,业 务 员,我的利益最重要！？,2018/2/15,- 本资料来自 -,21,我的利益在哪里？,客 户,2018/2/15,- 本资料来自 -,22,顾问式销售法,双赢销售法,2018/2/15,- 本资料来自 -,23,目标与计划,浅谈,2018/2/15,- 本资料来自 -,24,生 涯收 入客 户,目标,2018/2/15,- 本资料来自 -,25,你的人生定位,你在哪里？想去哪里？如何到达？,2018/2/15,- 本资料来自 -,26,每个月你的花费是多少？,衣、食、住、行费用 成长费用 感情费用 通讯费用 娱乐费用,2018/2/15,- 本资料来自 -,27,你有多少客户、准客户？ 如何增加客户储备？ 你的资产在流失吗？,2018/2/15,- 本资料来自 -,28,我的客户在哪里？,每月计划100 随时收集客户资料 对人名的敏感,2018/2/15,- 本资料来自 -,29,合格的准客户,1、有购买能力2、有购买需求3、符合购买要求4、有接近机会,2018/2/15,- 本资料来自 -,30,主 顾 开 拓,缘故法 介绍法 直接法 团体开拓,2018/2/15,- 本资料来自 -,31,缘故法,同乡,同学,同好,同居,同族,同事,2018/2/15,- 本资料来自 -,32,介绍法,一个等于一群影响力中心给他好的感觉给他一个理由给他一个回报,2018/2/15,- 本资料来自 -,33,直接法,把握交往心理建立需求,2018/2/15,- 本资料来自 -,34,人际关系趋向原理,A,B,2018/2/15,- 本资料来自 -,35,A,B,2018/2/15,- 本资料来自 -,36,接触前准备充分的准备是为成功做业务,1、身体修饰2、工具齐备3、约访（电话、信函）4、信心十足,2018/2/15,- 本资料来自 -,37,1、身体修饰,头发 面容 衣着 皮鞋 气味 语言,看起来象本行业专家,2018/2/15,- 本资料来自 -,38,2、工具齐备,送货单 收据 文具笔、纸、计算器 名片 宣传品 佐证资料,2018/2/15,- 本资料来自 -,39,3、约访,语句清晰、亲切 结构完整 自我介绍 赞 美 提出请求 确定时间 解决顾虑 重复约定,2018/2/15,- 本资料来自 -,40,接触要点,基本商业礼仪 赞美与支持 发问与聆听 情绪行为同频道,2018/2/15,- 本资料来自 -,41,一、接触目的,1、拉近距离2、了解信息3、判断购买需求4、创造再访机会,2018/2/15,- 本资料来自 -,42,二、接触的重要性 1、所有的拒绝都与接触有关 2、成功的80%取决于接触 3、销售技巧中最关键的是接触技巧,2018/2/15,- 本资料来自 -,43,三、达到接触目的所用的技巧 1、消除准主顾戒心 2、建立共同感，拉近距离 3、适度回馈，问号结尾 4、提供帮助，推销自己 5、避免争论,2018/2/15,- 本资料来自 -,44,四、接触技巧训练 1、放松心情技巧 （1）进门前做几次深呼吸 （2）用笑声放松自己和对方 （3）反复暗自告诉自己：我很棒 （4）放慢动作,2018/2/15,- 本资料来自 -,45,2、 赞美技巧,事,物,人,核心：,无论何种赞美对应归至对方个人品位上,1.真诚发自内心 2.闪光点3.具体 4.间接5.第三者 6.及时,2018/2/15,- 本资料来自 -,46,3、打开对方话题技巧（1）从房内陈设入手（2）从个人成就入手（3）从家庭成员入手（4）从对方专长入手（5）从社会热点入手（6）从对方事业入手（7）从人际关系入手（8）从不解其意入手,2018/2/15,- 本资料来自 -,47,五、包装你的亲合力,1、自信2、谦虚3、语气4、学识,2018/2/15,- 本资料来自 -,48,六、接触勿忘给对方安全的空间说对方兴趣的话题赞美对方个人的品位表自己谦虚的态度露自己专业的学识问对方关键的问题引对方再见的欲望揣对方真实的情况,2018/2/15,- 本资料来自 -,49,用人性去接触用热情去服务用学识去吸引,2018/2/15,- 本资料来自 -,50,说明技巧,2018/2/15,- 本资料来自 -,51,说什么？明什么？,商品性能商品功能,2018/2/15,- 本资料来自 -,52,建议书说明的利器,1、公司介绍,2、自我介绍,3、意义功能,4、商品解释,5、服务承诺,2018/2/15,- 本资料来自 -,53,坐在哪里？,用什么指引客户,保持什么样的距离,与客户面对面之要求,2018/2/15,- 本资料来自 -,54,有意义的数字,无压力的数字,重量,数量,2018/2/15,- 本资料来自 -,55,多引导不争论,讲解勿忘提问,少用专业术语,多用感性材料（故事、图例）,购买需求经常强化,面谈原则,2018/2/15,- 本资料来自 -,56,经典十句,1.你真不简单 2.我很欣赏你 3.我很佩服你肯定认同技巧:1.你说的很有道理 2.我理解你的心情3.我了解你的意思 4.感谢你的建议5.我认同你的观点 6.你这个问题问的很好7.我知道你这样做是为我好,2018/2/15,- 本资料来自 -,57,促成技巧,1、促成时机的确认,2、促成方法动作,3、促成心态,2018/2/15,- 本资料来自 -,58,促成时机确认,4、有了解的欲望,2、友善表现,3、寻求支持别人的购买情况,1、认同观念,2018/2/15,- 本资料来自 -,59,促成方法,激将法,二择一法,