资料课件讲义09 蔡菲菲ABC

,蔡菲菲销售总监,如何做好ABC?,1;为什么要做ABC？2;会用和不会用带来什么结果？,1，什么是ABC?,A;所有可以借力的对象（会场，工具，教练）B;自己（桥梁）C;新朋友,2.为什么要运用ABC法则,1.让新朋友更容易更全面了解如新2.借力使力不费力3.学、做、教,3.什么场合需要运用ABC,1.新伙伴刚进来专业度不够的时候2.和朋友关系太熟，不容易让对方认真听自己讲解如新的时候3带下级时，调心态,4.ABC法则的具体运用,会前1.做好A与C的资料背景调差，将C的情况尽可能的告诉A2.在C面前推崇A（必须针对C的情况去推崇）以引起C对A的好奇心3.安排聚会的时间和地点，地点必须是大家熟悉的地方4.准备好所有工具、资料、产品等,会中,1.带齐所有工具、资料、产品，以最好的状态提前到达邀约的现场2.先与C碰面简单交流，拉近距离，最后再简单讲解A的情况和本次见面的重要性3.A会迟10分钟左右到，到场后B要切记大方热情介绍A然后简单介绍C便可，要学会做好暖场，B要与C坐在同一方向,4.在简单沟通后，B要直白导出今次会面的主要目的，方便A切入主题，并马上做好助手的角色，准备好所需工具5.在A讲解的过程中，B要全场陪同，认真听讲、点头、微笑，做笔记，不打岔，不讲电话，不断肯定A，不断给信心C，随时留意C的状况，如发现异常必须马上带动C，全场要保持良好气氛，（如有任何问题记录下来，会后再问A）6.一定要带动C去体验产品，如对方不愿意就自己去体验，并且告知其效果，（C体验完产品后，一定要热情，大方的告诉对方效果并且拍照）,会后,1.A离开几分钟，B与C单独沟通，B要询问C的情况，将其的问题和顾虑汇总2.A回来后，B要主动帮助C提问题，一定要将问题马上解决，不要让C将问题带走3.B一定要拿出小册子，请求A针对C的情况开方，大方促成4.B要帮忙收拾现场，并再次感谢A的帮忙。5.B一定要为下次的邀约做好铺垫和推崇，并将相关资料留给C带回去,6.A要帮忙促成C去专卖店或下次聚会或者见面，并且反推崇B7.B送走C，如允许的情况下回来与A会后会，如不允许情况下，一定要主动打电话与A沟通,案例,案例：一小王是个新人，邀约了C阿丽了解产品，向老师A借力，约好某一天之后，小王没有和A会前会，只说了解产品。可阿丽来到后说只是来见见小王。小王来到之后不断和A讲C的能力多好，多有钱，然后就叫A和C讲一下体验一下，自己打开手机在那里玩。案例；二，A在示范的时候不断打断A,还让他不要做测试，说C相信自己，直接体验开单。后面出去听电话后就直接把阿丽扔给A沟通，自己在旁边和别人聊天体验的时候打开决心袋只有spa机，体验的时候朋友不愿意拍照，体验完阿丽看镜子觉得没效果小王就说你回去考虑看看。就送小丽走，和老师会后会的时候说老师，我人都约来了你都促成不了，阿丽没买东西。案列；三，有一次的spa沙龙上，A正在激情洋溢的讲解讲到某个产品的使用方法，B伙伴不断和别人的C朋友在聊天，还和C朋友说这样使用产品太麻烦了，会后大家都在会后会总结的时候B伙伴说又会，我要赶着回家。案列；四，小明和他的上手老师小春年级比较相近，两个人比较熟玩的比较好，小明当着他几个下级的面直接指责小春，平时也会顶撞小春。请仔细观察讲师的演绎，分别从会前、会中、会后的情景中找出问题,案例分析,会前：没有找到对方准确需要，沟通来的目的没有跟老师沟通清楚对方的状况没有推崇老师，但过分推崇朋友,案例分析,会中：决心袋的不齐全没有全程陪同，玩手机、岔开话题质疑老师，否定老师的专业性,案例分析,会后：朋友拒绝拍照的时候没有积极带动资料不齐全，没有配合老师的促成总结的时候不虚心接受反而责怪老师,ABC法则总结,1.B必须搞清楚邀约的目的，所有务必要做到推崇A和感恩A，而不是将C抬高，把A当成一名售货员2.A是来做示范的，不是来做业绩的，所以学习老师的运作模式和感觉是最重要的3.要学会随时随地借用不同的A来做推崇，每次见面后一定要推崇下次的活动,4.每次