深入沟通-情感切入-把握需求-某经理培训班领导讲话

会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！深入沟通，情感切入，把握需求-某经理培训班领导讲话文章转自会销人网情感切入，深入把握顾客需求，解决顾客问题 -深度沟通机理与产品，确保深度沟通到位一、深度沟通不到位，是目前市场销量低的关键问题。目前，销售会存在的问题。销量低，人均不到1/3,个别的市场部甚至不到1/5。到会40、50人，销售几件。销售会现场拉动效果差，拉动不起来。退货率高。过分依赖专家。销量的高低取决于专家。造成这一现状的关键都是深度沟通不到位。二、入户沟通方面存在的问题。员工不知讲什么。不敢讲产品机理，不敢讲产品；不会讲机理、不会讲产品；员工的沟通内容与顾客的兴趣、问题和需求不对接，讲不到顾客心理去，顾客不耐烦，左顾右盼，不愿听员工讲。不能有效解答顾客的问题。员工不敢引导订货，不会订货。三、出现上述问题的原因：在深度沟通中没有坚持顾客导向，没有站在顾客的角度考虑问题，没有深入了解顾客需求，明确顾客问题，从顾客的需求、问题出发，进行沟通。而是员工导向，自我导向，对顾客简单说教，走流程。（对流程负责，而不是对结果负责）顾客分析不到位，没有深入了解顾客的需求，没有找到顾客的兴趣和利益点。没有把握顾客问题，不能有效解决顾客问题。只有过程，没有亲情，没有关心，没有感情，不能赢得顾客信任。基础差，不懂人际交往的基本礼仪，不能掌握六大关系、产品机理、产品，不能掌握常见病的基本知识，经络及穴位按摩知识等。不知道如何切入机理，切入产品，不懂得如何深度沟通产品机理、产品，没有给顾客说服自己购买的理由。不能把握深度沟通的基本矛盾、关键控制环节和切入点。缺乏沟通技巧 缺少道具 缺少故事缺少图表 缺少仪器 缺少经络按摩缺少运动 调理方案单调四、切实把握深度沟通的基本矛盾，关键控制环节，情感切入，深入把握顾客需求，解决顾客问题，深度沟通机理与产品，确保深度沟通到位。（一）深度沟通应把握的几个观点：我们卖的是真诚和服务，而不是产品。建立情感是深度沟通的前提。按广告传播的规律进行深度沟通。不是我们让顾客购买，而是顾客自己想买。要给顾客说服自己的理由。了解顾客需求，把握顾客问题，是沟通的切入点，是沟通的方向。（二）把握深度沟通的三个基本矛盾：企业文化：三三法则：三个基本矛盾，三个关键控制环节，三个突破口。1、深度沟通的三个基本矛盾。第一、顾客与员工的矛盾：顾客对员工缺乏信任、抵触，心存戒备，缺少情感。因此，深度沟通的过程，就是解决顾客与员工的基本矛盾，建立顾客对员工信任的过程，就是解除顾客戒备，消除顾客抵触，建立顾客信任的过程。因此，在每次入户时，员工要付出真诚，付出服务，用真诚的关心，用实实在在的服务去满足顾客需求，赢得顾客的信任和信赖，赢得顾客的新。具体办法：展示良好的个人修养和素质，具备基本的人际交往礼仪。（乔总有一课）从病切入，从关心顾客关心的健康问题切入，为顾客提供其所关心的疾病的饮食、运动等的康复治疗方案。从经络切入，为顾客做经络按摩，增加肢体接触，增进情感。深入了解顾客需求，不断满足其需求。多做感动顾客的事情。雨天入门、满头大汗入门等。第二、顾客与工程的矛盾。顾客不相信工程，不了解工程，认为是挂羊头卖狗肉，对工程怀疑、戒备、抵触。因此，深度沟通的过程，就是不断介绍、展示工程，不断让顾客了解工程，感受工程，信任工程的过程。具体办法：展示、讲解工程资料，介绍全国、本省、本地和本区的会员活动情况。工程系列健康资料的展示、讲解。会员权利、义务的讲解。老会员的口碑传播。引导到服务中心，深入了解工程。第三、顾客与产品的矛盾。顾客对产品不了解，对产品怀疑、抵触、不信任、排斥。因此，深度沟通的过程，就是让顾客了解产品机理，了解产品利益点，激发顾客内在需求，满足其利益、其需求，从而让顾客接受产品、订购产品的过程。具体办法:熟练掌握六大关系 产品机理，十大要点等不断深入讲解六大关系、产品机理、十大要点，要求要重点讲透病与产品机理的关系。讲清产品与订购的关系，引导、拉动顾客主动订购。老顾客口碑传播。当地群体病例展示，尤其是健康明星病例展示。（二）深度沟通的开好名单分析会做好名单排版，制定个性化的沟通策略。深入把握顾客需求，激发、创造顾客需求，满足其需求和利益点，尤其是情感需求、情感利益点；深入把握顾客问题，持续解决顾客问题。讲清讲透产品机理、产品，引导订购。开好名单分析会，做好名单排版，确定个性化的沟通策略。名单分析会贯彻于模式的全流程、全过程，预热会后、销售会前的名单分析会尤为重要和关键。唐山市场部：每月100件以上，与唐山市场部坚持开好名单分析会密切相关，预热会前至销售会前，每天开名单分析会至11：00。1、开好名单分析会的意义：群策群力，集体分析，集体判断，集体制定个性化的沟通策略，有利于增强入户沟通的针对性和效果。有利于解决新员工、沟通能力差的员工对顾客的分析和把握。保证每一个名单的最大效率，充分利用每一个名单，发挥每一个名单的价值。有利于较快提升员工的深度沟通水平。2、名单分析会分析的要素：十大要素。第一、有病。顾客的健康状况。病情：有哪些疾病；病症：主要症状有哪些；病史：多长时间。治疗状况：是否到医院检查，是否住院，吃过那些药，吃过那些保健品，治疗效果如何，现在还有那些感觉。调理状况：是否从饮食、运动等方面调理，是否做过经络调理、穴位按摩?有病的是我们的主要目标对象。有病就有可能。对症状感觉不明显的：从体质，动脉粥样硬化等方面挖掘。第二、有欲望。顾客的治疗保健欲望和保健习惯。是否重视自己的疾病和健康。是否在继续治疗。是否定期体检。对保健品的态度。是否在服用保健品，吃什么样的保健品，吃几种，吃多长时间了。是否主动要健康资料。是否主动询问体质、经络。是否在预热会上主动咨询专家和工作部工作人员。要善于调动顾客的治疗保健欲望。第三、有权。顾客的家庭状况及在家中的地位。老伴及其关系：感情好，还是差。是否关心。老伴的性格：固执还是随和。家里谁做主：是自己还是老伴。