电话销售实战宝典

销售方法文章第一章从一开始就要找到正确的人第一节电话销售从客户选择开始选择总是比努力重要。电话销售成功的第一个关键就是找到目标或充分找到有效的潜在目标客户，如果连这个都做不到，就根本谈不上创造任何好的成果。在电话销售过程中，选择总是比努力重要。从一开始就寻找目标并不能创造销售业绩，但至少会得到机会，有一个好的开始。其次，列出目标客户的标准有潜在或明显的需求客户基础是首先设计门槛或标准，这是正在销售的产品的有效目标客户。行业定位是寻找客户群的方法部门保留是对客户群进行分类的方法条件定位意味着客户基础必须满足与您的产品相关的一些特定条件有消费销售产品的经济实力对于那些无法经济支付您的产品的客户，请尽量不要进行营销。因为这对你和客户都有好处。联系方式要有决定权，能拍摄通常，客户所在的联系人部门或联系人可以分为四类第一类是用户产品的直接用户或受益人。这是一个具有非常重要的决定权的人。第二类是最终签署批准该项目的人，或被称为拍卖人的人，第三类是评价者，具有合理的破坏力。第四类是旁观者也有合理的破坏权利。第二节快速查找客户数据的方法可以找到介绍、看报纸、确认黄页、咨询114、参加展览会、聚会组、网络搜索等客户信息。以下是两种更快、更有效的方法一、直接购买法投资少，获得近千万个有效客户数据，对一个有效客户数据的直接成本也很高。实际上比浪费时间更经济。二、资源共享方法帮助查找客户数据和帮助查找客户信息的具体含义是由客户资源共享。也就是说，某些人和某些公司以及潜在的目标客户群的位置更适合，相互之间不会发生业务冲突，在寻求合作时节省时间，提高客户数据的准确性，从而大大提高电话销售业绩。第三节前台或交换机板通信策略第一，从不同的角度看问题。客户的前台或总公司的本职工作大部分负责过滤这些销售电话。如何让前台或总机认为电话销售代表的电话是那种电话？答案是-有充分的理由！电话销售人员是否负责在前台或交换台分担业务的传输原因被提出，是成功传递电话的关键！核心人物传输法，重要事项传输法第二章立刻激发顾客的兴趣第一节电话销售首先面临的两大挑战第一，客户的时间和关注的挑战在电话销售初期，电话销售代表面临的最大竞争对手就是客户当前正在进行或即将进行的工作，他们必须与所有这些问题一起竞争客户的时间和兴趣。如果顾客想抽出时间，你可能有销售产品的机会。第三，顾客条件反映了拒绝心理的挑战。如何成功预防客户的条件反射拒绝心理是销售初期电话销售人员面临的另一个主要挑战。避免这两个非常重要的挑战的最好方法是，电话销售代表必须在与客户的最初30秒内进行非常有吸引力的开场，迅速抓住客户的心，立即引起客户的兴趣，从而成功进行对话。顾客感兴趣的话，暂时不考虑其他要处理的事情，给电话销售人员几分钟：同时顾客感兴趣的话，自然就消除了他原来的条件反射拒绝心理。第二节迷人的开场白一、说明产品的最终价值电话销售代表用最直接的语言帮助客户理解这部电话可以为客户提供什么价值，理解客户与你沟通时有什么价值，只需小小的投资就能获得巨大的收益。第二，提出刺激性问题电话销售人员可以问顾客相关的问题，通过这个问题，顾客可以感受到强烈的刺激，基于人类本能，顾客的思维方式转变为刺激的这件事，也就是顾客会感兴趣。第三，吓唬客户。第四，好奇心的魔法第五，真心称赞顾客。6.我还不如直接推出去呢第三章信任与和谐沟通氛围的营造第I ren节站在帮助客户的角度1首先要有帮助顾客的心电话推销员打电话的动机决定了很多事情。这包括双方决定简历是否有可能连接到良好的沟通氛围。如果你希望客户能帮助你，首先要考虑如何帮助你的客户，这样才能真正得到客户的信任和认可。2用实际行动表示光是想帮助客户的真实想法是不够的。如何做，让客户理解我们打电话的出发点就是帮助他，这一点很重要。第一，电话销售人员需要调整的就是自己的销售模式第二，要调整自己的语言和说话方式再打电话给客户的时候，我们可以帮助客户做一些事情，加深印象。第二节的定义和客户成为朋友1顾客的性格模式分析可以分为视觉型、听觉型、感觉型2适合顾客性格模型的具体方法1)与客户对话的速度2)根据客户的话使用的语言文字3)配合客户的感受4)根据客户的喜好第三节尊重客户1学会倾听闭上嘴，千万不要打断顾客的话2)承认对方，回答客户的话(3)要倾听，倾听言外之意和顾客的整体想法4)成为好的听众的核心是成为好的提问者2学会称赞3集中在电话礼仪上第四节智力专业素质一名自己公司产品的专家客户提出相关问题时，熟悉客户销售的产品，并能提出客户满意的答案。2了解竞争对手的产品3我们必须了解行业的发展趋势可以表达你的专家形象，多看一些平时与本行业相关的专业书籍，或注册著名作家的博客参加同业研讨会，扩大自己的眼光。4思想有系统的独到见解为了使自己的话合理，电话推销员用最原始、最有效的方法为自己的电话通信写详细的脚本，从用户和客户说的第一句到最后一句，以及客户能提出的所有问题和处理方法放在自己书桌上最显眼的位置，每次打电话都可以谈脚本。第五节是诚实的人。1为人诚实电话推销员可以用自信的赞美语言介绍其特点，但不要过分，在更重要的地方，从客观公正的角度，不要过分渲染；做事要守信用答应顾客的时候，电话销售员要找到心里的，可以承诺的，某种程度上，适当的平衡点，超出这个范围绝对不能勉强。第四章发掘客户的需求第一节客户要求的新定义1需要需求才能购买所有销售代表必须遵守的最重要的销售准则：客户选择某种商品或服务的原因不是产品本身，而是产品为客户提供的好处。也就是说，在电话销售过程中，在推荐产品的时候，电话销售员要做的最重要的事情是不要谈论产品本身，而是介绍产品可以给客户提供的好处。2查看需求是什么需求的真正定义是客户当前状况和期望之间的差异。这种差距使客户认为有什么问题，对当前情况的不满和不满，这些不满和不满使客户感到痛苦，并使客户产生解决这些问题的欲望，以消除这种痛苦。明显的要求：客户自己发现了问题的存在。隐藏的要求：客户还不清楚自己可能存在的问题。当电话销售人员开发客户的隐藏要求作为确定的要求，并学会将客户想要的东西作为需求，销售就容易多了。第二节重要的是有效的问题1有效问题的方向和步骤一般问题由两部分组成。一个是问问题的方向和目的。第二是说你提问的具体方法。2有效的提问方法和类型可以分为权力型问题、探究式问题、引导式问题、确认式问题第三节三类产品需求挖掘案例分析1简单产品-IP长途电话服务2通用产品-语音记录设备3复合产品-自助订单管理系统第五章影响客户对要求的知识第一部分设置优先级1优先顺序是什么2如何调整优先级第二部分影响客户对问题点的认识1有问题的客户不需要立即解决现实生活中总是出现不同的问题，但只有在问题变得困难的时候，顾客才会感到压力，压力越大，为此而行动的决心越大，要求的水平越高。2客户购买的价值等式问题的严重性使客户觉得很有价值，客户更有可能做出购买决定。3从绩效和绩效方面提高问题的严重性成果意味着与客户开发相关的方面。业绩是指与顾客的本职工作相关的部分。根据行业或单位的不同，对业绩和成果的关注点各不相同，沟通中小企业的话时，要着重升级和扩大业绩。在大型企业或事业单位中，业绩对客户很重要，客户的未来很大程度上取决于业绩。第6章提交适当的解决方案第一节交易原则第一，铁趁热要洗牛角也不例外，及时提交适当的解决方案，达成交易是很多电话销售人员犯的通病。出现这种情况的一个主要原因是电话销售人员面前的流程进行得相当好，客户也非常欣赏你们的产品，在这种情况下，电话销售人员产生了最后一次销售成功应该没有问题的错觉。另一个原因是，很多电话销售职员觉得讨价还价，破坏气氛，谈论购买产品，不希望双方轻易发生关系。无论进展如何顺利，都必须完成解决方案提交交易，不要忘记客户会主动要求购买。如果客人有异议，那也是好事，你知道哪里还不够，然后继续销售循环。二、解决方案提案人对于提交解决方案，如果产品比较简单，而且是客户熟悉的产品，则不需要拐弯抹角。直着做就行了；但是，如果您的产品或解决方案不是客户所熟知的、具有一定的复杂性或可以更改的产品(如软件系统)，请不要退回。越复杂的产品，就越不能让客户感觉到自己是销售对象，可以从客户的角度与客户讨论各个部分的解决方案，并让客户参与整个解决方案设计。电话销售人员是一位客户的参谋，只需向客户提供决策的好建议。第三，把握适当的时机1、顾客关注价格或售后服务时2、客户询问产品的特定使用方法时3、客户询问产品详细信息时4、客户继续确信的时候5、当客户主动提出解决方案时第二节一般交易方法首先，假设交易法假设交易方法是电话销售人员，可以假定客户想要的方案，激发客户的想象空间，然后通过价值比较引导客户了解自己的付款和收益之间的对比价值关系，做出决定是一种有价值的、非常有效的交易方法。可以假定交易方法非常有效的重要原因是没有说明什么事实，只是虚拟的，可以减少顾客的预防心理。第二，从小到大制定法律从小到大的交易是比较隐秘的交易方式。意思是让顾客先做出小决定，做出大决定。每个决定之间的差异不大，客户可以轻松地做出承诺，如果积累了一致的小决定，就可以成为完美的解决方案。三、直接交易法直接交易法实施的前提是电话销售人员激发了顾客购买欲望，必须确认只有双方关系比较好的情况下才能使用，否则会引起顾客的反感，推进销售的诱导控制权。四、附加利益交易法附加利益法本身具有诱导性的性质，就像我们去购物中心看一套衣服一样好，但又犹豫不决。这时销售人员说：“现在购买就可以享受了。“优惠”，告诉我们，这种额外的优惠使我们觉得东西太贵，同时我们自己也给了购买的“借口”，让我们安心。五、交易方法的不足东西稀少的东西越贵，越不容易得到的东西，顾客就越觉得有价值，越想拥有。作为对人性的欲望，电话推销员要学会善用自己的产品，使之成为不足的商品，才能产生良好的交易效果。六、处理交易方法的相同情况客户支付总是有风险的，为了解决自己的担忧，客户总是想知道已经有人做出了类似的决定，所以如果其他客户也做出了类似的决定，客户就会放下心头大石，告诉客户购买决定很容易做出。7、小狗考试交易方法小狗交易法的本质是鼓励顾客使用考试。特别是软件行业采用这种销售方式，切断软件的特定功能，对客户试用等，按照客户批准的方式自然购买。八、选择交易方法选择交易方式是客户可以选择的两个答案。由于答案已经有限，客户总是做出有利于销售代表的决定。九、简单的交易方法简单的事情总是容易做出购买决定，复杂的事情越是认为客户必须慎重做出决定，电话销售人员告诉客户处理方法非常简单的时候，客户在需求发生时就越容易做出购买承诺。10、好的想象交易方法人的天性是追求快乐，避免痛苦，电话销售人员能刺激顾客美丽的想象力，深刻感受顾客拥有后的喜悦，让顾客做出冲动的购买决定，就等于点燃干柴烈火，点燃顾客的欲望。11、比较交易方法交易的本质就是价值的交换。只有在顾客感觉到高收益的情况下，才容易做出购买决定，但是以对比的方式铺上一个产品，提高自己产品的价值是很好的方法。12、故事交易方法可以用生动的故事让客户投入进去，在提出交易方案的时候，首先讲述感人的故事，打开客户的心，然后接近同种交易，这是非常有效的。第七章如何处理客户的异议第一部分，尽可能先预防客户的异议第一，严格按照销售流程telesales是一个流