电话营销全方位实战技巧

电话营销的全面实战技术今天我们讨论的内容不是电话销售的全部流程，重点介绍第一次打电话的方法。 这个陌生的访问电话是否成功，对你今后的销售有决定性的作用。 如果这个电话失败了的话，就算你有更高的面谈技能也没有发挥它的机会。 因此，好的开端是成功的一半。迈出第一步电话前的准备1 .分析客户，准备资料我们在打电话之前，总是使用一定的分析，比如说公司规模分析对方头脑的顾客资料是否是有名的企业，是免费的邮箱还是企业的邮箱等。 然后，根据初步理解的情况，准备合适的资料，即立即推荐给对方的产品。2 .编写电话脚本【问题】坐的人通过电话卖过吗？ 你打电话之前设计过电话脚本吗？设计电话剧本对于刚刚开始这项工作的营业员来说尤为重要，如果这方面的工作准备不充分，接电话后可能没有机会说话，也可能没有机会说要介绍的产品。 因为对方在最初的时间发现是推销员，拒绝继续通话的可能性很高。 所以在那之前必须配合工作设计电话脚本。在电话脚本的设计这一点上，值得关注的是“问题的设计”。 通话中，我们必须提出一系列问题。 因此，掌握电话的主导权，第二是避免给客户带来强烈的销售感。问题按类型分为“开放”和“封闭”。 这两种类型的提问方式各有优点。 开放式考试题是问答，主要能引出对方的说明性回答，我们能更多地了解对方对这个问题的意见。 封闭的问题在对方限定的范围内寻求选择，是OR不，要注意，在设计关闭问题的时候，90%以上的你设计的这个问题的答案对自己有利。 必须充分把握对方一定回答“是”或“否”。 成功的封闭性问题是因为将对方的思考引向你的共同方向。大家听的可能是抽象的，但让我们看两个例子。/贵公司没有考虑推进型搜索引擎的理由是什么这是一个开放的问题，可以听取各种各样的理由，进一步介绍对方的想法。 这将使它更加清晰。如果您创建了普及型搜索引擎，搜索结果将显示在第一页上，从而显着提高点击率。 这样的话，我认为贵公司的业务有积极的推进作用，你这么认为吗？【问题】大家是怎么想的【回答】是的。是啊。 我知道这个问题的答案一定会被说成“正确”。 因为逻辑推理是肯定的。 那么，我们设计这样一系列的问题，对方的想法会不会渐渐接近呢？最后，他会觉得真的很好的，那就试试看吧！ 当然，这些问题的设计必须非常技术。3 .建立信心做好以上准备后，我们信心十足。 每个人都应该知道。 一个人的声音、语调、语调传达了自己的心理状况，你快乐，你的声音也快乐，你忧郁，你的声音也忧郁，如果你有信心，你的声音也会给对方带来信心。 自信对营业员来说非常重要，如果我们对自己说的话没有自信，请想想如何让顾客感动。 我们只能用自信的语言感染客户，使他对我们的产品感兴趣。【问题】你觉得我说话的时候有自信吗？ 【回答】有。是的，我很自信。 因为我知道要说什么，所以我很清楚要说的内容。 那么，如果我在讲课的时候没有语言被吞噬或者生气的话，对听一个小时感兴趣吗？能对我说的内容产生强烈的共鸣吗？所以，大家在打电话之前一定要有信心。 我们销售的产品是一流的，我们还受过专业训练，当然有信心。4 .明确目的我们无论做什么都需要明确目的。 【问题】你认为我们第一个电话的目的是什么？ 【a】因为是a签名，所以为了让b对方理解产品，c让他感兴趣的d契约负责人会面。没错。 我们打这个第一个电话的目的是找到决策者见面。 由于我们的销售并不完全是通过电话进行的，所以在电话中，只要让对方对我们的产品感兴趣，就可以不错过时间地委托面谈。 因为网络产品本来就是抽象的，但我们只要有机会向客户利用彩色宣传资料和网络演示，就能进一步加深对客户产品的理解，找出他的潜在需求。 明确的目的之后，我们必须在下次电话中牢牢围住这个目的，找到负责人，和他面谈。第二阶段障碍打电话之前，我们一定准备了很多资料。 但是，这些资料大多是公司的电话号码、公司名称、一般公司的电话号码大多是前台或前台，如何让接电话的人转交给想要委托电话的企业的负责人呢？在本节中，我们一起讨论。在这一部分需要找到的自我介绍、电话原因、初步的上司和负责人。自我介绍通常使用两种平视，以新浪企业服务的名义，以客户的名义进行。以新浪企业服务的名义，我们可以认为网站访问量调查和企业在互联网上介绍电话的理由，主要是在大电话背景下提高通话的重要性，给对方回电话。以客户的名义，可以直接请求市场部、营业部和企划部。 一般来说，因为企业不会拒绝客户，所以很可能简单地在服务台转动。 市场部、营业部、企划部在很多公司都对企业产品的普及负责。 试着和那里的负责人谈谈，做了有效的开场白后，说“这个工作是你自己负责的，还是”。 如果这个人负不起责任的话，大多会告诉我和谁取得联系。围绕障碍打电话的原因有很多。 例如，假设与负责人有联系，如果对方今天要求在这个时候取得联系，或者用免费试用服务的语言吸引对方等，我相信通过一段时间的练习，绕过障碍不会成为大问题。需要注意的是，电话的理由不要花太多时间。 主要目的是寻找决策者，并初步了解企业的状况。第三个开场白现在，假设我们与决策者取得了联系，进入电话的实质性阶段，对方如何对我们介绍的产品感兴趣，在开头的30秒前是很重要的。 在这30秒之内，我们的目的是引起对方的注意，让他继续听。【问题】接到电话后，很多营业员说：“你好，我是某公司的公司，我们公司最近推出产品”，听了这个开场白后有什么感觉呢？ 【a】正在销售【问题】对，很明显这是销售。 大家在日常生活中遇到各种各样的销售，遇到销售的时候，会有什么样的感觉呢【a】a对b不感兴趣，不需要c没错。 因为遇到销售的时候，大家在最初的时间做出了心理上的防线，在无意识中有着不必要的想法。 所以，在我们开场白的时候，千万不要早点暴露目的，让对方立刻感觉到推销。在序言部分，应重视问题而不是介绍。 能够以企业的顾客、企业的竞争对手、企业当前的网络应用中存在的问题为切入点，让对方感到问题的重要性后，他能够继续听。 那么，此时你扮演的角色已经不是销售员，而是作为企业市场顾问与他交流了。 接下来，我们不是销售某个产品，而是提出解决企业问题的建议。让我们看看开场白的基本原则(五角星原则)n企业的顾客影响企业的顾客，包括该顾客的想法在内，企业的顾客影响企业，企业对新浪的互联网业务产生很大的共鸣，购买我们的服务。 不要让网络产品成为与企业沟通的障碍。n充分利用竞争对手对企业的影响步骤4确认需求1 .产品介绍一旦成为话题，就开始介绍产品。 在介绍产品时，介绍产品的特性、性能和优点。 但是，重要的是介绍产品给企业带来的利益。 因为这才是企业老板们真正关心的。另外，在介绍产品时，如果对方不太熟悉网络产品，请尽量使用一般的语言，不要太使用专业术语。 但是，如果对方熟悉网络产品，就要适当运用专业术语，显示专业水平。2 .听在与客户沟通时，注意倾听和倾听是非常重要的，因为他们需要倾听以了解客户的需求。 我们很多营业员都会说话，但是去也不能让客人感动，为什么他说的话不是客人真正需要的东西，所以提问、听客人的意见介绍比较有效。另外，我们必须养成一边听一边记的好习惯。【问题】大家平时打电话的时候，习惯用哪只手握听筒？ 【a】a左手b右手c在右手为什么要问大家这个问题呢？因为刚才说了要养成一边听一边记住的习惯，所以希望养成用左手拿电话的习惯，用右手随时都能用钢笔写字。 这有两个好处。 第一，强制认真听。 分析显示，一般有效听的是全体的20%左右，这是正常的生理现象，如果能一边听一边记住的话，效率会提高。 第二个好处是，包括公司的经营范围在内，可以随时记录详细的信息。应该立即记录任何可能有用的信息，如做过什么样的媒体广告或者负责人的姓名等，特别是对方的叫法，刚才在电话里听到了对方的叫法步骤5异议处理通过与客户的交流，满足客户的各种要求。 成功的销售员应该把异议变成机会。 除了对产品有深刻的全面认识外，处理异议也要掌握一定的技术。【提问】大家平时在和客人通话时，有什么异议？ 【回答】对a没有兴趣的b在c没有时间d没有钱客户的异议很多，我们在处理这些异议时，必须以企业客户为起点，向企业决策者进行说明。 前面提到的五角大楼的原则。让我们看看如何解决这些异议忙得没有时间o恭维你很忙。 企业的利益一定很好。 半小时后给你打电话。o我们正在寻找第二个负责人，不必为这些小事麻烦。 安排负责人，先商量一下再报告吧。o顺水推舟的话，现在在做什么？ 在促销吗？ 我可以给你一些建议。刚到年。 我认为这对你们很重要。 咱们约个时间谈谈吧没有效果o你做了多久？ 时间太短，没有效果。o您在哪里工作*网络当然效果不好，网站平台太小了。o分析失效的原因是因为没有推进。o net肯定有效果。 资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。 重要的是怎么办，在哪里做，做什么业务。发传真o资料是彩色的，传真不清楚。o传真的资料太多了，我来直接谈谈吧。 这个更清楚，不太花时间，也可以给你看。没有计划，没有预算o你可以撤退到。 首先要知道，下次有预算的话就在做。 网络业务性价比高，理解今后的计划更加专业。o按住他这个好的推进地方几天后就没有了，等不及你们的预算了。 这个名字听起来不错。 你必须注册。 因为金额不太大，所以不需要预算。不感兴趣o“客户对我们的产品感兴趣，需要我们的产品服务客户。 他说o“你可以对我们的服务不感兴趣。 重要的是，客户对我们的服务感兴趣，因此需要我们的服务。”o“我们的产品是客户的，不是客户的。 他说我有必要和你联系o你可能很忙，可能不记得了。 那个时候我会打电话提醒你。o明天我正好去拜访客户。 我在那里。 我顺便也去拜访你。下周我们有活动，到时候再通知你。电话询价不要讲得太多o我们的服务从数百到数万。 重要的是要看你的需求和预算，见面说话清楚。o传真机不清楚，现场演示更加清晰。 传真是平的，电脑演示更直观。 见面谈话应该会对你的企业有帮助，所以这次不用做了。 让我们先商量一下。无论如何被拒绝是不可避免的，但我们必须正确地面对拒绝。 许多营业员在被拒绝后放弃了这个贸易伙伴，但请记住，成功的营业员在被贸易伙伴拒绝后也必须与贸易伙伴保持一定的联系。 通常必须与客户至少保持5次联系。 顾客拒绝你，不是因为拒绝了产品，而是因为他没有意识到潜在的需要，有一天他觉得需要的时候，他一定会来看你。 这么长时间你一直联系他，这个产品他可能只知道你。学习总结，收集顾客的拒绝理由，制作FAQ，事先做好准备。新员工在打电话之前必须记住这些答复词第六步约定面谈我们在明确异议并提出解决办法之后，必须不失时机地提出意见。 因为那是我们电话的目的。 什么情况下我们能见面？ 你怎么答应呢？”那么，让我们看看什么时候有空。 让我给你看看吧”，很多营业员都成为了习惯其实，在约定面谈时，这样开放的问题经常被说“最近没有空，过几天再说吧”。 因此，在这里一定要提一个封闭的问题。 “是啊。 明天上午方便吗？下午方便，我来详细介绍一下。”“上午好，十点可以吗？ 他说总结1 .请花一点时间好好考虑一下电话前的客户在做什么，在推进什么业务，输入什么。2 .电话控制需要好的问题。适当的中断，停止学会以退出为前进，首先肯定否定，不要争论，以企业的顾客为起点说话。3 .电话后总结客户状况、对话内容，总结交流技能，确定问题点。 每次打电话，技术都要提高。 放下电话后，不要匆忙打电话，花点时间回顾一下电话过程，总结一下以前的电话经验。技术篇的三个听说技巧倾听是有效沟通的重要基础。 这个简单的话题值得我们仔细推敲以客户的到来为中心进行销售和服务的时候，客户作为积极的帮手，积极地向你说明他的需求，