欧逸尔-风扶莲-巧荷避孕套--营销手册

大连盛日华医疗保健品有限公司营销手册 欧逸尔 风扶莲 巧荷避孕套 营销手册第一章：欧逸尔、风扶莲、巧荷简介1 产品质量：欧逸尔Ohyell：产品质量超越国际标准ISO4074的各项质量指标；滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达450mg；内包装采用方包铝箔，锯齿易撕口；外包装采用白卡纸包装盒，烟包。 风扶莲FonFous：产品质量达到国际标准ISO4074的各项质量指标；滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达350mg；内包装采用方包或长包铝箔，锯齿易撕口；外包装采用白卡纸包装盒，烟包。 巧荷Prettygirl：产品质量达到国际标准ISO4074的各项质量指标；滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达250mg；内包装采用长包铝箔；外包装采用白卡纸包装盒，烟包。 2 形象及定位欧逸尔Ohyell：全球行销品牌，加拿大注册；委托加工地：马来西亚；中高端市场定位。风扶莲FonFous：风扶莲商标持有人：加拿大Saboco Health Care Co.产地：辽宁省大连市；中端市场定位。巧荷Prettygirl：巧荷海外总代理：加拿大Saboco Health Care Co. 产地：辽宁锦州市；中低端市场定位。3 产品系列：欧逸尔温馨浮点（12只）欧逸尔超薄湿滑（12只）欧逸尔激情3合1（12只）欧逸尔芳香&果味（12只）欧逸尔双保险 （12只）欧逸尔超凡持久（10只）风扶莲超薄润滑（3只）风扶莲浮点（3只）风扶莲彩色&芳香（7只）风扶莲超薄润滑（12只）风扶莲浮点（12只）风扶莲浪漫罗纹（12只）风扶莲水溶性（12只）风扶莲双保险（12只）风扶莲激情组合（12只）风扶莲延缓（10只,内含延缓油一瓶）风扶莲超薄润滑（30只）风扶莲超薄润滑（200只）风扶莲派发装（1只）巧荷超薄润滑（10只）巧荷浮点（10只）巧荷螺纹（10只）巧荷极限超薄（10只）第二章：市场现状分析市场分析一、消费者分析：1 消费者需求 (1) 中国的人口压力及计划生育工作的长期性；(2) 人们保健意识的增强，绝育手术、口服避孕药及上环等避孕措施将被人们日渐抛弃，导致对避孕套的需求的增加；(3) 旅游业及相关服务业的飞速发展，使避孕套成为一种简便、安全、有效的生活必需品之一。(4) 性病及爱滋病的传播，使安全套成为人们自我保护的工具之一。2 消费者购买心理：(1) 消费者注重安全套以下属性：. 不漏、不易破. 厚薄. 润滑程度. 接触感. 内包装易撕性. 外包装是否让人感到尴尬(2) 消费者并不是安全套方面的专家，其对不同品牌的产品的质量差别无法理性地辨别，其主要通过以下方式感性的辨别安全套的质量：. 品牌. 产地（认为进口优于国产，发达地区优于不发达地区）. 产品的包装及产品形象. 公司形象. 广告促销. 柜台摆设. 柜台营业员的推荐. 产品使用后的感觉（如产品破裂或消费者用后感到不适，则对此品牌印象不好）二、 欧逸尔、风扶莲、巧荷比较竞争品牌优越：. 产品线宽，覆盖高中低端消费者；. 在零售终端形成陈列优势；. 充分调动经销商的积极性，严防串货；. 各品牌形象好，亲和力强；. 终端服务意识好；. 有专业、系统促销；三、 市场潜力分析1、 市场经济的深入及免费发放避孕套政策的取消，将为避孕套市场带来成倍的增长；2、 性病、爱滋病的传播，消费者自我保护意识增强，使安全套的销量大增；3、 口服避孕药在人的意识中，有毒副作用的隐患；而使用避孕套较为可靠；4、 目前，国内绝大多数品牌在包装上力求画面刺激、夺目，但随着与国际市场的接轨及OTC的全面推行， 一种带有文化品位的、 适宜在超市出现的产品必将为人们大量诉求。第三章：营销策略一 市场目标及定位市场目标1 提高品牌知名度，引发消费者的购买欲望；2 树立“欧逸尔”“风扶莲”“巧荷”良好的品牌形象；3 保证经销商及盛日华公司的利润。 市场定位1 目标人群定位：欧逸尔-中高端，风扶莲-中端，巧荷-中低端；2 功能定位-有效避孕及预防性病和艾滋病；3 产品品质定位- 优等品质的避孕套；二、销售渠道1、连锁药房、中小药房、成人用品商店；2、连锁便利店；3、大型超市、商场的保健品柜台；4、计生委药具站；5、自动售货机、宾馆酒店的便利店；6、针对娱乐场所的直销；7、网上销售。三、价格政策1、零售价欧逸尔温馨浮点（12只） .19.00元/盒欧逸尔超薄湿滑（12只） .20.00元/盒欧逸尔激情3合1（12只） .21.00元/盒欧逸尔芳香&果味（12只） .22.00元/盒欧逸尔双保险（12只） .23.00元/盒欧逸尔超凡持久（10只） .24.00元/盒风扶莲彩色&芳香（7只） .9.00元/盒风扶莲超薄润滑（12只） .14.00元/盒风扶莲浮点（12只） .15.00元/盒风扶莲浪漫罗纹（12只） .16.00元/盒风扶莲水溶性（12只） .17.00元/盒风扶莲双保险（12只） .17.50元/盒风扶莲激情组合（12只） .18.00元/盒风扶莲延缓（10只）.19.00元/盒风扶莲超薄润滑（3只） .5.00元/盒风扶莲浮点（3只） .6.00元/盒风扶莲超薄润滑（超惠30只） .25.00元/盒风扶莲超薄润滑（200只）直销价 .80.00元/盒巧荷超薄润滑（10只）.9.00元/盒巧荷浮点/大颗粒（10只）.10.00元/盒巧荷浪漫螺纹（10只）.11.00元/盒巧荷极限超薄（10只）.12.00元/盒2、零售终端供货价.现款价 .代销价 欧逸尔温馨浮点（12只） .*.*元/盒 . *.*元/盒欧逸尔超薄湿滑（12只） .*.*元/盒 . *.*元/盒欧逸尔激情3合1（12只） .*.*元/盒 . *.*元/盒欧逸尔芳香&果味（12只） .*.*元/盒 . *.*元/盒欧逸尔双保险（12只） .*.*元/盒 . *.*元/盒欧逸尔超凡持久（10只） .*.*元/盒 . *.*元/盒风扶莲超薄润滑（3只）.*.*元/盒 . *.*元/盒风扶莲浮点（3只）.*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲彩色&芳香（7只）.*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲超薄润滑（12只）.*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲浮点（12只）.*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲浪漫罗纹（12只).*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲水溶性（12只）.*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲双保险（12只）.*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲激情组合（12只）.*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲延缓（10只）.*.*元/盒 .*.*元/盒风扶莲超薄润滑（30只).*.*元/盒 .*.*元/盒巧荷超薄润滑（10只）.*.*元/盒 .*.*元/盒巧荷浮点/大颗粒（10只）.*.*元/盒 .*.*元/盒巧荷浪漫螺纹（10只）.*.*元/盒 .*.*元/盒巧荷极限超薄（10只）.*.*元/盒 .*.*元/盒3、经销商供货价（已包含20%促销费用）欧逸尔温馨浮点（12只） .*.*元/盒欧逸尔超薄湿滑（12只） .*.*元/盒欧逸尔激情3合1（12只） .*.*元/盒欧逸尔芳香&果味（12只） .*.*元/盒欧逸尔双保险（12只） .*.*元/盒欧逸尔超凡持久（10只） .*.*元/盒风扶莲超薄润滑（3只） .*.*元/盒风扶莲浮点（3只） .*.*元/盒风扶莲彩色&芳香（7只） .*.*元/盒风扶莲超薄润滑（12只） .*.*元/盒风扶莲浮点（12只） .*.*元/盒风扶莲浪漫罗纹（12只） .*.*元/盒风扶莲水溶性（12只） .*.*元/盒风扶莲双保险（12只） .*.*元/盒风扶莲激情组合（12只） .*.*元/盒风扶莲延缓（10只）.*.*元/盒风扶莲超薄润滑（30只） .*.*元/盒风扶莲超薄润滑（200只）仅供直销 .*.*元/盒巧荷超薄润滑（10只） .*.*元/盒巧荷浮点/大颗粒（10只） .*.*元/盒巧荷浪漫螺纹（10只） .*.*元/盒巧荷极限超薄（10只） .*.*元/盒4、 风扶莲价格政策的灵活应用 现以风扶莲浮点型（12只装）为例加以说明： 将零售终端分为三类，A类：连锁药房、连锁便利店、连锁超市；B类：大中型药房、宾馆酒店便利店、自动售货机；C类：小药房、保健品商店。 A类零售终端，其关注：合适的利点、较快的下货、正规手续、较好的质量、及时供货。对策：50%-100%的利点、柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分礼品或回扣、及时供货、区域内广告与促销。 浮点型供货价定在￥7.50/盒与￥9.00/盒 之间。 B类零售终端，其关注：较高的利点、较快的下货、较好的质量、及时供货。对策：100%-150%的利点、简单柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分礼品或回扣、及时供货、区域内广告即促销。浮点型供货价定在￥6.00/盒与￥7.50/盒 之间。为保证地区终端供货价的形式上的统一，可实施买10盒赠几盒的政策。如以￥7.50/盒的价格供货，买10盒赠2盒，实际供价为￥6.25/盒。 C类零售终端，其关注：高利点、较快的下货。对策：150%-200%的利点、柜台陈列。浮点型供货价定在￥5.00/盒与￥6.00/盒 之间。保证地区终端供货价的形式上的统一，实施买10盒赠几盒的政策。如以￥7.50/盒的价格供货，买10盒赠5盒，实际供价为￥5.00/盒。 注：给计生委药具站的供货价可以参照B类或C类终端的价格。 现以表格加以说明： 零售价 供货价 利点 结款回扣 营业员礼品 促销 实际供价 A类15.00 9.00 66.7% 0.30 0.50 1.00 7.20B类 15.00 7.50 100% 0.00 0.50 0.50 6.50C类 15.00 5.00 200% 0.00 0.00 0.00 5.00如果对A、B、C类终端实施买断柜台或陈列面，则可实施以下价格体系： 零售价 供货价 利点 结款回扣 营业员礼品 促销 实际供价 A类 15.00 9.00 66.7% 0.30 0.20 1.50 7.00B类15.00 8.50 76.5% 0.00 0.20 1.80 6.50C类15.00 7.50 100% 0.00 0.00 2.50 5.00四、促销与广告 欧逸尔、风扶莲、巧荷在各地的销售业绩的好坏,促销起着至关重要的作用。1、 柜台营业员公关：. 让柜台营业员更多地了解产品知识，注重突出产品卖点；. 建立营业员个人档案，配送合适的生日小礼品；. 给柜台营业员据其销量制定政策：1） 柜台营业员的回扣，￥0.50/盒为宜。适用A类和B类终端计生用品柜台固定营业员。给回扣的方式：现金，办银行卡，买贵重礼品等；2） 柜台营业员的礼品，以相当于￥0.50/盒为宜。适用A类和B类终端计生用品柜台非固定营业员（即该柜台有多名营业员或各柜台营业员相互轮班）。所赠礼品应实惠、量多、便于营业员之间的分配，如牙膏、牙刷、香皂等。2、 柜台欧逸尔、风扶莲、巧荷陈列：. 产品摆在柜台首层最佳位置；. 产品摆在货架与正常视线平行位置；. 产品货架陈列面不低于任一竞争品牌的数量；. 中包装盒在货架的陈列；