摩托车终端销售1VIP

与客户保持密切的关系培养更多的媒婆,某铃木摩托旗舰店,永固乡简介,三,三,主要内容,襄汾县永固铃木专卖店简介,如何与客户建立密切的关系,一,二,个人感受,四,永固乡简介,三,三,主要内容,襄汾永固铃木专卖店简介,一,二,个人感受,四,如何与客户建立密切的关系,永固乡地处襄汾县最南端，距离襄汾县城28KM,距离侯马市15KM,距离新绛县20KM.离曲沃县20KM.是一个四县交界处，全乡人口约2万人。,1、永固乡地理位置,全乡面积50平方公里、人口约2万，16个自然村，农业主要以种植小麦、玉米为主。年轻人靠在北京、天津做餐饮与早餐生意为主。全乡人均收入7000元左右，在当地算是个富裕的乡镇。,2、永固乡概况,永固乡简介,三,三,主要内容,襄汾永固专卖店简介,一,二,个人感受,四,如何与客户建立密切的关系,本人83年开始修摩托车2000年开始卖摩托2005年开始经营铃木摩托逐渐放弃其它品牌专营铃木，因为铃木车卖出去性能好，故障率低，用户口碑好、省心。并于08年将专卖店升级为铃木旗舰店。现共有用户4000多人，其中铃木用户2600多人。,1、永固铃木旗舰店概况,回想这些年，我总结这些年与老用户保持密切关系，直接或间接给我带来了很多回头客。,通过经营铃木8年的努力，现已有10个铃木村，占领当地摩托车市场的85%。豪爵、五羊-本田、新大洲已经没有销售店了。当地只有我们铃木和雅马哈两个摩托车品牌，雅马哈每年销量30辆左右。其他品牌相继退出的原因：销量小、利润低，无法支撑销售店运营经营不善、没有服务意识,2、永固摩托车市场概况,永固摩托车消费起步较早，到08年摩托车已户均两辆，基本处于饱合状态；初次购车用户逐步减少，二次换购，三次购车的用户在销车中占的比率越来越大。针对市场情况出现的变化我开始做出调整：1）升级店面：将店面升级为铃木旗舰店，建成铃木A级服务站。2）把更多的精力放到与老客户保持密切的关系上面。开始运营铃木CS管理：认真做好每个细节，努力提高员工的服务技能，让每位用户都能得到满意。10年县工商联举办评比，铃木摩托车被评为我县用户最满意品牌。,3、永固摩托车市场概况,通过细化服务，做好老用户的保持，在市场进入饱合，其它品牌销量下降或退出市场的形势下，我店铃木销量保持稳定，11、12两年实现连续销量增长。,4、近年销售数据,5、二次购车数据变化,11、12年两年连续销量的增长主要来自以旧换新和二次以上够车用户的增加（现永固以旧换新，二次购车用户80%以上都选择铃木）,5、二次购车用户为什么选择我们铃木？,完善的服务，优秀的做人口碑，整洁的店面。是二次购车用户选择在我店购买铃木的关键。,2012年大体利润分析,成车销售纯利润（2012年）20万部品销售纯利润（2012年）12万,通过运营CS,细致服务，保持与老用户的良好关系，在市场饱合的情况下，不但服务站利润稳步增涨，而且带动了成车销售量的不断提升。,连续三年获得公司CS运营奖,永固乡简介,三,三,主要内容,襄汾永固专卖店简介,一,二,个人感受,四,如何与客户建立密切的关系,1、如何将“车友会”的会员培养成媒婆,俱乐部去年组织活动6次，成立两年来，已发展到76人，其中能带来新用户的有40多人，有32人终身换油.换件免费，他们每年都会带来新用户，这些人已成为我的哥们了！,会员之家,将“车友会”作为培养“媒婆”的沃土,对车友会会员进行单独管理：1、管理会员带新用户的数据，维修保养赠送记录，车友会参与活动记录等。2、针对车友会会员提供的用户需求信息进行记录。,2、如何通过与老客户建立密切的关系提高销量,我说十句好，不如老顾客说一句。每年靠媒婆与老客户带过来买的车就不下100辆。,举例(信用社尉水龙),3、骑国产车的人，是我们的金矿-捡来的孩子好养,1）通过服务国产车，增加服务站利润（每年服务非铃木客户为服务站带来5万左右的收入）,2）服务国产车用户促进这些用户换铃木（案例：西牛村张军林）,以前购买国产车的大部分是当地收入比较低的人群。这部份人群丢下摩托买汽车的比例，比以前就购买合资品牌的人群要低。,4、如何通过换车提高销量,2、老用户如何实现换购（案例）,1、如何促进国产车换购铃木车。（案例）,永固市场至08年趋于饱合，基本达到户均两辆摩托，旧车换购是一块大市场。,5、如何通过改装吸引其他品牌用户到店,6、如何促进已有汽车的人回头购买摩托车,永固乡简介,三,三,主要内容,襄汾永固专卖店简介,一,二,个人感受,四,如何与客户建立密切的关系,老用户（满意）,亲戚,同学,朋友,亲戚,同学,朋友,同学,亲戚,朋友,1、为用户提供完善及时的保养维修。2、与客户保持密切的关系,卖出一辆，带来更多客户和朋友，店里人气越来越旺，人气旺，财气跟着就旺，路越走越宽，客户越来越多。,1、卖完后不管了。2、不通知保养也不主动与用户联系。3、用户车有问题了上门争吵。,老用户（不满意）,卖出一辆，少一片，店面越来越冷清，客户越来越少，路越走越窄，生意越来越淡。,个人感受,谢谢！,庆安万里铃木旗舰店以旧换新方法及要领,2013年3月25日,庆安县简介,庆安县位于黑龙江省中部，小兴安岭山脉西麓，隶属绥化市。全县总面积5470平方公里，县总人口3466万人，下辖6个镇、12个乡，森林、矿产、旅游资源丰富，土地肥沃，绿色食品庆安大米，享誉海内外。人民生活殷实，人居收入排名全省前列。,纵观我国摩托车发展，可谓风云变幻，变化多端。就庆安县而言，从十多年前摩托车以奢侈品的身份进入农村，经过了不认品牌疯狂乱买时期，又经历了相互攀比购买的火爆时期，到近年来的品牌理性认识，可谓是经历了诸多风雨。庆安县摩托车市场也从最多的市场容量5000余台，下降到2012年的1300台（铃木以750台的销量占绝对优势）。经销商从最多的11家，下降到目前的3家。我单位也从最初的经营十几个品牌与时俱进的在2009年十月份建成铃木旗舰店，并在市场整体下滑情况下保持住市场份额的持续上升。,庆安摩托车市场简介,铃木在庆安近五年销售情况,数据显示，在整体市场急剧下滑情况下，通过我单位与哈尔滨代理公司及铃木工厂的共同努力下，铃木在庆安市场占比持续上升。追寻其中的玄机，莫非在提升客户满意的前提下，努力的扩大客户资源，而其中的以旧换新的销售形式，起到了非常重要的作用。,在近20年的积累购买中，现今农村的旧摩托车已经积累到一个很庞大的数量，可以这么说，老百姓家里别的没有，要说旧摩托车，谁家都能整出一台两台的，一部分是经常用的，状态尚可，还有一些不骑的，放在院子里，夏天雨浇太阳晒，冬天风吹大雪盖，锈迹斑斑，这些旧车在消费者看来无疑是一堆废铜烂铁，但是对嗅觉灵敏的摩托商来说，就是一个宝藏，谁有办法开发利用谁就能发财，对此的最行之有效的办法就是摩托车以旧换新。,提起以旧换新，对于摩托车行业来说已经是一个老话题了，在几年前我们就已经开展了以旧换新的业务，而且以旧换新的数量逐年递增，经过多年以旧换新的经验，总结为以下几种方式方法，在此一一说明，有不足之处还望大家给予指正谢谢。,要点一：心正心要放正，不能欺骗顾客，不能压低旧车价格，旧车作价的标准是按着当地二手车的价值来定，也就是说，看这台二手摩托车，能以多少钱卖出去，就要给顾客做价多少钱，原则是不在二手车身上赚钱，有时需要赔一点，目的是帮着顾客把旧车处理掉，旧的不去，新的不来，只有帮助农民把旧车给消化了，他们才能购买新车，只有这样做，才能赢得用户的满意，合理作价，互惠双赢，才能长足发展。,二:硬件的具备高品质的铃木摩托车最适合用来以旧换新，同样的弯梁，咱的跑的就快，咱的就抗骑耐用，咱的塑料件就抗砸，骑七八年啥毛病没有，这些都是庆安县人所熟知的，在庆安县，铃木口碑最好，是用户的首选，自然也是旧换新的首选。,雇佣专业的以旧换新人会员（在二手车市场找专人），专门负责以旧换新，教他掌握合理判断旧车价值，和各种以旧换新的办法，就连从门口路过的旧摩托车都叫住上前搭个腔，闲暇时到县内各个摩托车修理部联系以旧换新业务。来到各修理部修的车，修理部都会和修车的顾客研究是否有以旧换新的意向，如果有意思，就给我们打电话，我们就派人去给做价，再领回来选车，事后在给修理部相应的回扣，以此进一步增加旧换新的销量。,三：安排专业以旧换新的人员,四：以旧换新不干胶印制以旧换新不干胶贴，往各个工地的旧摩托车上贴，在各个小区闲置的摩托车上贴，关于这个已经得到公司的推广，我们一年五百台的以旧换新，用不干胶粘来的占有很高的比例，这一招投资少，见效最快，有时刚放出去人去贴，家里就陆续来人换车了，都是刚刚粘到的。我们经常在淡季用此法来创造旺季。,五：电视广告做到电视广告不间断的投放，我们的广告每天播出费50元，1万5全年播，每天4次，一年播出1460次，收视率非常强，可以说是家喻户晓，可有经销商的朋友说了，打广告我们也总打，没效果，老百姓不看！此话差矣,不是老百姓不看，而是你打的广告没有抓住老百姓的眼球，在他们心里没有记忆，广告就白打了！有的广告看完后会让人终身难忘，好广告，有的广告看完后和没看一样，没感觉，没有创意的广告就是在浪费商家的钱！,常言道满城贴告示，还有不识字的，就是说你无论怎么宣传，总会有宣传的盲区，而我们要做的就是尽量去减少宣传的盲区，冬季是北方摩托车的淡季，对我们而言冬季是最好的宣传时机，在我们商店门前连续几年冬季都是这样的场景“门前摆放几十辆旧车，横七竖八的把门前的人行道都占了大半，车上面横着一个大牌子，上写，以旧换新，”非常打眼，形成独特的景观，让来回路过的行人不自主的看上几眼，有的看了后就直接进屋，询问些以旧换新的详情，这时可教顾客用手机回家拍照，再来定价，或者让顾客看他的旧车和我外面摆着的众多旧车相比较，与那个旧车状态相当，就以此定价，以至整个冬季来人不断。虽然直接销售不多，目的重在宣传，营造氛围。,六：门前堆放旧车和广告牌,七：短信宣传先用软件获取手机号段的所有销售区内的手机号码，再用软件筛选出空号废号，用网上的短信平台，做短信群发广告，自己编辑自己发送，轻轻一按，千万用户同时收到，几分钱发一条，更适合搞活动前发，或者通知老用户服务等用，效果很好。,很多老用户回店售后时，看到自己骑的车有升级版了，看着新的好，再加上导购员的介绍，新款车如何省油，动静小等等优点，在给他介绍我们正开展以旧换新业务，帮他一算，加些钱换新款的。用此方法使很多铃木老用户通过以旧换新再次购车。这样的很多，他先买一台老款赛驰，过一段时间超级赛驰上来了，他就用老的换了个超级的，这回又上国三了，他又用超级换国三。定期给老用户发短信提示更换机油等服务，和新款车型到货等信息，相信，鱼过千层网，网网还有鱼，就是要对用户设下天罗地网，早晚掉入我的网，得益于咱的网多！,八：利用售后服务时机,九：用助力车过度后以旧换新让想买低价位车的用户最终选择-铃木这几年杂牌车助力车抢占了很多市场份额，探其根源是因为价格在起着绝对的优势，每位计划购车的用户都因各自条件，及经济原因，对想买车辆有个心理价位，就是自己打算买什么价位的车，在庆安，大家都知道铃木车好，可是因为有很多用户本身就计划想卖3000元以内的车，或者想买个助力车，实际中这样的人非常多，占总购车用户的三分之一以上，可是如何能把这些人通过导购手段及方法让他们最终骑上铃木车呢？最终的突破口还是被找到了！,进些杂牌助力车，质量尽量选次的，次品的助力车故障率极高，高故障率是给以后的销售铃木做了伏笔。想买低价车的用户进店后通过导购员的沟通，很快就会了解用户的想法，这时候不要对其宣传铃木车及高价位的车，要投其所好，给他介绍这些低价位的次品助力车，通过耐心讲解，售后承诺，套近乎，“和七天包换承诺”，等手段最终要以低于一般商家的价位成交，很轻松的销售给用户一台助力车，在此用户交完款之后再把顾客领到铃木赛驰车前，这时候的导购才真正开始，一番轰炸后，顾客以对铃木有了感觉，但因囊中羞涩，还是要骑自己所选择的助力车，用户离店时的一句话最关键，要重复告诉用户，咱这店最讲信用，最新开展的是7天包换，7天之内用户原先所选的车辆不折价随时可换店中任何一款摩托车。用户离店时心里热乎乎的，庆幸所选的商家讲信用，感觉自己所选的车辆服务有保障。,次品助力车因其高故障率，用户用不了多久，就会回店，或打电话回来，这时候要热情的询问用户故障情况，并说明助力车是低价位的，质量有问题是难免的，但是我们万里会以顾客为上帝，可以为其更换新车。“换车”与“买车”有本质上的区别，换车时的顾客已经是咱的盘中菜，处于完全被动的情况下。在对顾客加大对铃木的推荐，会有三分之一的顾客在这时会选择换铃木车了，至此成功一半。会有三分之二的顾客还想要原先的助力车，这时候把顾客分成两类，一类是让顾客添点钱换价格高一些的助力车，（目的让顾客所骑的车辆成本增加，与铃木价格拉近）第二类,不让顾客花一分钱的情况下，为其更换相同的车。对以上顾客换车时依然告诉顾客还享有7天包换的权益。次品助力车故障是不断的，没骑几天顾客就又回来换车了，这次回来的顾客是对国产杂牌车气氛的，再加上左邻右居的嘲讽，家人的责怪，“名人的指点”，心想再去换车非得换个好的，低价破车算是领教过了！这次回来的顾客会主动要求换铃木了，没钱的借钱也换铃木，至此达到目