朝鲜市场手机推广营销策划方案

中国国产智能手机外销朝鲜营销推广方案 广西财经学院经济与贸易学院 国商1542班小组成员：王派 李子孚 丘义旺 陈子衿二零一五年十一月十五日目录一、 产品简介二、 营销环境分析l 微观环境分析l 宏观环境分析l SWOT分析l 市场前景分析三、 目标市场分析l 目标市场细分l 目标市场选择四、 4Ps分析l 产品策略l 价格策略l 促销策略l 渠道策略五、 结束语智能手机推广营销策划方案根据阿里郎智能手机在朝鲜市场上的销售模式、经营状况及售后情况，制定此推广营销策划，以求在现有基础上提高中国国产手机在朝鲜的销售额。让中国国产手机在朝鲜市场上成为一股不可忽视的竞争力。一、产品简介1、产品质量卖点Android4.4操作系统，网络视频，移动即时通信软件，电子书、虚拟按键，来电语音拨号，双卡双待，超长待机，隐私锁，5寸720p高亮屏，在强光下依然可见。2、产品包装产品外观时尚简洁，符合大多数人的审美观，与国内销售的手机最大的区别是，外观加入一些符合朝鲜人民民族感情和社会观念的元素，并在手机背部定制朝鲜版logo。二、营销环境分析（一）、微观环境分析朝鲜是一个朝鲜手机市场上智能手机份额尚且较低，又只存在国产阿里郎这一种品牌,诸如三星、苹果等品牌均因政治或其他因素无法进入，使得消费者没有其他选择。而该种手机极高的售价又使得大部分普通百姓对智能手机望而却步。实际上阿里郎手机的像素仅为105万。性价比极低的阿里郎手机显然无法满足时代进步和朝鲜消费者日益增加的需求。历来朝鲜被世人看成是“信息的荒漠”，这是一个没有现代通信的国度，实行信息封锁。但是近年来朝鲜的一系列动作稍稍改变了世人对于朝鲜的看法。2012年5月，朝鲜推出了自主研发的首台Android平板电脑，而近期曝光的一组图片显示，朝鲜的5月11日工厂依靠自主研发开发出了国内首款Android手机阿里郎手机，代号为AS 1201 Arirang。朝鲜官方媒体近日报道了其最高领导人金正恩视察时曝光一款国产智能手机，该手机被命名为阿里郎，源自朝鲜的一首民族歌曲。消息一经曝光，立刻引发世界各大媒体的关注。随后更多有关手机的外观和性能参数等消息被曝光。据可靠消息宣称，“阿里郎”手机屏幕尺寸为4.2英寸高清电容屏，尺寸大小较为适中，应该是使用塑料外壳从而使机身更加轻薄，不知道是否是屏幕的屏幕敏感度不够，金正恩在视察时就表示触屏手机敏感才能方便使用者。安装一颗四核处理器，至于处理器的性能参数等目前还是未知，但它运行的是Android 4.1系统，支持3G网络（预计是WCDMA）和无线Wifi，同时还支持视频通话。据了解，这款手机目前还是处于生产试验阶段，还没有正式发布，预计不久之后就将会正式面世，不过售价就暂时还不得而知。据相关数据统计，朝鲜目前有大约200万手机用户，而“阿里郎”手机的用运营商将是高丽通信公司，该公司在2008年首次将手机引入朝鲜，是朝鲜唯一的3G运营商。（二）、宏观环境分析随着信息化的发展，手机在大众之间的普及，已成为当前的一个不可逆转的趋势。据民调显示，手机已成为人们生活的遥控器，手机无处不在，有手机的人已经超过没有手机者。尤其是近一两年来我国智能手机价格步步下跌，产量愈发超过销量，国产手机面临“走出去”的重大任务。而与此同时，在我们的邻国朝鲜，智能手机的生产销售情况均不容乐观。早在2002年11月，手机就已经进入了朝鲜，推出了GSM手机服务，最初只限罗津和先锋的经济特区，而且只有部分党和国家干部使用。一年之后的2003年11月，朝鲜的手机用户数量已经达到2万人。可是，2004年的一次爆炸“炸断”了朝鲜人的手机网络。 2004年4月22日中午时分，朝鲜平安北道龙川郡发生了一起严重的火车爆炸事故。有分析认为，这次火车爆炸案，是一次针对朝鲜领导人金正日的暗杀企图。手机业务因政治因素被停了，停止移动电话服务举措的命令由朝鲜国防委员会直接下达。 去年3月，长达5年多的手机使用禁令终于被打破。一些刚买到手机的民众兴奋不已，马上急切地打起了手机，还有的人欣喜地研究着手机的各种功能。一些朝鲜民众表示，政府允许老百姓使用手机，会给他们的生活带来很大的变化。预计到今年初，朝鲜的手机用户将达到12万，占朝鲜总人口数的两百分之一。（三）、市场机会与问题分析(SWOT)（1）竞争优势l 质量过关选用国内中低端厂家订制手机，在满足朝鲜官方要求的设计要求的基础上将硬件配置加以改良，提高摄像头规格（尽量达到五百万以上），并且搭载符合时下潮流版本的安卓操作系统，将其加以语言和界面上的改良，以期实现朝鲜用户的使用习惯，提高产品满意度。l 产品价格符合人们的需要选用商品价格偏低，对于收入较低的普通劳工阶层很适合，易于接受的价位，较低的价格竞争优势，在低收入人群中有较大的吸引力。l 具有一定的发展市场朝鲜一些大中城市的收入不低的知识分子和干部群体、边境地区从事贸易活动的居民是进行手机消费的主要人群，满足他们的现实要求就等于把握了当下市场的脉搏。（2）、竞争劣势l 品牌度不够，渠道狭窄进驻朝鲜市场不久，销售渠道窄，知名度不高，消费者所熟知的知名品牌依然是朝鲜本土的阿里郎，对于中国手机品牌的认知度还不高，甚至有敌视的心理，造成在市场上推广难。l 运营商单一，磨合困难目前进驻朝鲜无线通信行业的只有高丽电信，属于埃及与朝鲜合资公司。该公司的3G通信技术水平低于中国时兴的4G技术。且当地通信重重设卡，与外界几乎没有联系，产品要适应和满足朝鲜独特的局域网化通信功能尚需努力。l 管制严格，推广困难据外国媒体报道，朝鲜唯一的移动运营商高丽电信（Korylink）在发送给用户的短信中说，在朝鲜的外国人不能再使用朝鲜的3G网络。朝鲜人除非有特殊情况，一般无法访问未经审查的外部互联网。因此产品也应当符合只能访问局域互联网的设计要求。较严厉的管制使得国外通信产品在该国市场一直举步维艰，努力符合政府要求也是产品推向该国市场的一大难点。（3）市场机会l 较低收入人群的较低消费倾向l 手机是现代信息社会必备的即时通讯工具l 家电消费刺激电子产品消费l 新型竞争还未形成l 外国消费方式和信息全球化的影响。（4）市场风险l 市场销售、渠道受限l 消费方式的差异l 当地国产手机的道德观念挑战l 政治因素（四）、市场前景分析随着3G手机在朝鲜市场广泛投入，3G手机的市场份额会越来越大，3G手机以其优良的性能和强大的技术优势，必成为未来手机的主流。但智能手机将在未来几年内占领主要的市场，朝鲜国产3G手机在朝鲜手机市场价格明显占劣势，同时国内手机市场的疲软也愈演愈烈，随着手机竞争的加剧，科技的发展，价格战已不再是可以依靠的战略，但手机的价格将会一度下跌。最近苹果公司iPhone 6s不断降价的销售状况无疑证明了国内智能手机下销量正在走向低谷，中国手机市场几乎是国产品牌与外国品牌平分秋色的，各占一半的销量令国产手机努力寻找内销转出口的手段和市场。与此同时，中国国民可支配收入不断提高，居民消费水平随之上升。加之近年来不断火热的分期付款购买方式进一步普及，国内大量的山寨厂商生产的大量中低端的廉价手机愈加陷入销售困境。在高消费市场，品牌手机仍将占有很大的比例。由于收入的影响，低消费市场，特别是较为贫困的发展中国家仍以一般手机为主，短时间内国外低消费市场仍将有很大的发展空间，这一消费群体将是未来发展的最重要的目标市场。依据人们要求实惠和实用的心理，手机功能的强大将是以后手机不可或少的发展趋势。对比朝鲜工厂自行研制的手机，国内中低端手机厂商在工艺技术和设计水平上显然更胜一筹。加之国内技术水平普遍较高，生产手机的成本将大大低于朝鲜工厂。这使得中国质优价廉的产品在当地能够夺取较大的发展空间。朝鲜作为一个发展不均衡并且整体水平较低的发展中国家，消费者总体消费水平不高，区域人口构成结构仍以农村人口为主，由于收入较低，较低消费品是其首选。朝鲜大多数居民的消费观念相对还比较传统，购买手机主要是求方便，当地品牌和类型较少也使得居民不太愿意花太多时间购买手机。由于收入限制，一般将目标锁定在便宜的手机产品。城市地区少部分高收入群体愿意花高价购买手机，但其实际买到的手机质量相当于在中国两至三倍甚至更多的价格能买到的手机的质量。几乎是空白的市场不仅赋予智能手机大有可为的施展空间，而且使得国内中低端智能手机不再面临滞销的尴尬局面。三、市场环境分析（一）、目标市场细分1、 按地理变量细分市场：针对不同地区，主推的产品也不一样，比如在偏远的地区，则推出了实惠便宜的手机产品。对于中心发达城市推出高端产品。2、对目标客户进行细分：主要集中发展2050岁的市民人群。3、对目标产品进行细分：以中低档市场为推广对象，同时抓住中高消费干部群体，立体地扩大市场占有率和销售额。4、消费者心理：对于学生爱玩游戏也爱追求时尚的特点，推出Y系列手机，性能出色外观时尚。对于商务人士联想推出V系列商务手机，U系列便携带本满足老人操作简单的要求。（2）目标市场选择遍地开花，中心城市突破后再发展，重点发展,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。营销目标在现有的基础上扩大市场占有率，提高产品销售额。今后进一步开发市场，使产品普及大部分能承受手机消费的群体。四、4Ps分析（一）、产品策略产品定位：针对大众消费群体，特别是手机消费的主流人群，中青年群体。 产品质量：产品质量就是产品的市场生命，要注重手机的质量与体验度。产品品牌：要将品牌形成一定知名度、美誉度。 产品包装：包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 产品服务：要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高（二）、价格策略定价时联系朝鲜当地的经济水平和消费水平的区域性，以生产成本为基础，以需求主导定价，特别注意的是，应当针对于当地本土手机品牌的竞争，在保障成本的前提下调整产品的市场价位，选择一个较低于其他同类产品的价格，通过拉开与当地主要竞争品牌的差价，刺激购买，提高市场占有率；提升中间商的利润空间来提高经销商和零售商的积