销售标准流程规范指导方略

标准销售流程规范内训指导销售概述的运用针对一些特约店，出现问题的情况，我们制定了标准销售流程规范内训指导文件一和标准销售流程规范内训自学资料销售概述的基本运用。从顾客接待开始练起，扎扎实实练好基本功，让销售顾问在提升服务意识的同时，确保提升店里的满意度。标准销售流程规范内训指导文件一演练主题：销售概述的基本运用会前准备：主持人熟读本次内训流程演练形式：情景模拟-分组对抗准备录音录像设备情景设定：顾客进门就问车和价会后提交：本文件和录音、录像资料流程1：指定角色，宣布任务指定角色指定3对销售顾问，扮演顾客和销售顾问（如人数不够，可以交换角色.尽可能所有人都参与）宣布顾客任务从进门开始，3分钟之内，问出悦动1.6自动豪华的最低价，问不出来判负。宣布销售顾问任务3分钟之内，除了市场指导价以外，不能谈及任何关于价格，配置，优惠的实质性内容，否则判负（不能中断谈话，例如：去向经理申请价格等）裁判说明主持人负责裁判并计时，3分钟之内只要销售方失败，即可宣布演练中止。流程2：第一轮情景模拟演练演练记录销售顾问扮演者：顾客扮演者：宣布胜负演练结束后，主持人宣布获胜方：销售顾问获胜顾客获胜主持人提问销售顾问扮演者：（销售顾问扮演者以顾客的身份作答，且只能回答“是”或者“否”）1、你觉得顾客要问车和价，是他来店咨询的真实目的吗？是否2、作为顾客，你是不是会认为销售顾问至少比你懂车？是否3、你是不是怕露怯，怕被销售顾问看出来其实你不懂车，所以你会貌似专业地询问一些配置？是否4、而一旦销售夸车好，你会轻易认同吗？（提示：认同就是承认车好，那以后还怎么砍价呢？）是否流程3：第二轮情景模拟演练演练记录销售顾问扮演者：顾客扮演者：宣布胜负演练结束后，主持人宣布获胜方：销售顾问获胜顾客获胜主持人提问顾客扮演者：（顾客扮演者以销售的身份作答，且只能回答“是”或者“否”），并请销售扮演者印证1、以你销售的经历，是不是有顾客以今天就提车为由，想打听最低价，但并不会今天买车？是否2、以你的经验，今天就要来买车的顾客，你认为他会轻易地暴露自己的意图吗？是否3、请你回想一下，在你报出最低价的销售会谈当中，成交的比例有没有超过10%？是否集体讨论：作为顾客，销售方的报价很快就低于你的心里预期，你会就此善罢甘休吗？（限时5分钟）流程4：第三轮情景模拟演练演练记录销售顾问扮演者：顾客扮演者：宣布胜负演练结束后，主持人宣布获胜方：销售顾问获胜顾客获胜请老销售发言并集体讨论：是否越是判断顾客今天要购买，越不能过早露出底牌？（限时5分钟）主持人总结顾客心理分析销售顾问应对（诊断报告评分依据）目的：尽可能全面了解配置、价格、优惠等各种信息告知：你想了解的所有信息，我都会详详细细地给您介绍担心：怕失去主动（被忽悠/认可车好，被强迫做决定）放松戒备：买不买的没关系，我就是为您服务的表现：询问价格/配置,一旦感觉被动,立即拿起价格武器证明：真诚地请顾客入座，倒水，以尽地主之宜请所有销售牢记：顾客会想尽办法达到此行的目的：全面地了解产品信息。一旦受挫，会毫不犹豫地拿起价格武器！流程5：集体背诵销售规范口诀顾客进门迎上前，你好欢迎递名片，自我介绍问贵姓，尊称顾客礼当先。顾客要问车和价，和和气气先坐下，沏茶倒水多寒暄，买不买的别害怕，如何寒暄有讲究，三个问题牢记下：您是第一次来我们店吗？您是怎么知道我们店的？我们店还好找吧？经销商：主持人：日期：标准销售流程规范内训自学资料一销售概述的基本运用适用情景：顾客进门就问车和价两位顾客进门之后，直奔展车，销售跟随上前，第一时间致欢迎辞，自我介绍，递上名片，”请问有什么需要帮助的吗”？男顾客问：这就是悦动吧？多少钱？性能怎么样？你给我们介绍介绍？销售：这辆展车是悦动1.6自动豪华的。二位是想看看车是吧？您看这大热天的，二位专程跑一趟，您先请坐，歇会，我先给您倒杯水，关于车的配置和价格一会我给您详细介绍。说着，销售做出手势，引领两位顾客在最近的休闲桌前就座。销售概述的其它基本运用话术还有：销售：你是说要看看这款车是吧，哎呀这款车有1.6的，1.8的，有手动有自动的好几款呢，一句话两句话的也说不清楚。（沟通技巧中最常用的“铺垫”，作用在于1）回应顾客的提问，2）引出自己要说的话）这么着，你大老远来了，我怎么也得请您喝杯水，喘口