招募与面试4-12.ppt

招募与面试,培训内容,持续招募的重要性制定招募活动计划胜任力评价的核心标准成功地实施职业说明会标准化面试的流程与技巧,思考:,克服障碍:人们都习惯做自己熟悉的事情,你是正在“管理”一家单店还是在享受做店长的感觉?如果公司派你外训一个月,你的单店能够正常运转吗?过去的30天中你花了多少时间用于员工招募与辅导?你如何协调销售和管理工作分别需要投入的时间比例?,成功的原理,公司的成功取决于能够成交的委托量委托量取决于销售队伍的规模及能力经纪人的职业素质是实现优质服务的基础优质服务能够为公司赢得更多客户推荐和重复业务,招募者格言:,管理中最重要的一个要素就是找到可以让你的努力事半功倍的合适人员。事实上，你的销售队伍会成为你自己的一个延伸.招募是你成功道路上的首要因素.开发招募对象对于店长就如同经纪人开发客户一样,这是一个系统的过程而非一个单一的事件.,20%的人必定会失败无论你做任何努力,75%的人可能会在某种特定条件下成功,5%的人可以不需要我们的帮助而取得成功我们不能限制他们,为什么要持续招募?,经纪人为什么会失败?,没有充足的动力错误的工作态度没有做出明确承诺害怕失败的心理防卫未能意识到行业的要求不知道该如何开展工作,经纪人为什么流动率如此高？,影响持续招募的障碍,公司的绩效目标店面空间太小办公桌的数量电脑电话容量助理人员数量市场规模有限开支压力增加个人管理风格我不愿放弃现在的员工人员已满编没有足够的时间业绩能够满意,哪些因素是影响你的因素？,哪些因素是无关紧要的？,持续招募的优势,不断提升销售额和市场份额纠正过往的错误面对现实的挑战注入能量和活力塑造良性的团队竞争构建健康的销售队伍结构,销售明星,产能人员,维持人员,问题分子,招募前的现状分析,公司目标分析人员状况分析业务指标分析竞争对手分析优势资源分析开发方式分析,业绩目标180,000置换平均交易金额800,000置换平均佣金收入24,000置换单交易总量7.5单经纪人人均佣金收入8,000人均销售单量0.33单最低保有经纪人员数量23现有经纪人员数量17计划招募人员数量6招募初选人员数量20,明确招募指标,招募对象-有经验的经纪人,他们懂得如何开展业务他们可能带来大量生意他们更理解房地产行业他们有利于“团队的稳定性”他们有行业影响力他们需要较少的管理他们可以帮助招募其他经纪人,带来一些坏习惯可能缺乏工作热情工作中执行力较弱要求更高的佣金分成需要较长时间招募他们不停与其他公司做比较也许表面上表现的比实际的好,优势,劣势,评估其离开的原因,公司满足不了销售人员的期望与管理者发生矛盾缺少必要的培训得不到或只能得到非常少的援助公司的经营理念与个人形象不兼容在公司感觉不到方向与成长公司不能提供高质量的业务线索遭到不公平的待遇,工作环境不好不被认可和重视感受到不好的变化还有哪些因素:获得另一个工作机会?尝试自己开店?生活方式改变?职业方向的调整?,容易发现和招募充满工作热情他们没有不良习惯他们更容易“照你说的做”对现有员工的工作有促进作用,需要投入大量的时间培养收到回报前要付出很多流失率很高监督非常麻烦非常容易受负面因素影响,招募对象-无经验的经纪人,优势,劣势,偏爱的侯选者人员清单:,教师售楼人员销售经验人员保险销售人员军人宾馆服务人员,候选者在哪里？,橱窗广告专业媒体现场设摊同业推荐学校推荐市场游说,招募方式的选择,黄金游说,事前准备事先编写开发对象清单选择市场区域内的游说对象准备一个访问的理由准备好“推销”你的优势使用链家提供的工具职业说明会邀请函招募工具包黄金游说的基本做法建立情感协调（亲和力）肯定他们跳槽的兴趣取得信任进行约会,职业说明会议程,欢迎与介绍举办职业说明会的原因从事房地产职业的收益与回报为什么要选择链家地产房地产成功人士的特质区域房地产市场状况提问与解答,职业说明会的作用,强化应征者的从业意愿为应征者建立房地产中介生涯的阶段性概念找出应征者的“动力源”告诉对方”成功”的必备条件以成功的例子来树立对方信心把应试者的信心推到最高点,招募的原则,招募你想要的，而不是你能得到的！,面试的目的,考察应聘者是否达到职位所需的能力和素质如果应聘着是我们寻找的合适人选令应聘者有为我们工作的优越感令他们渴求公司所提供的价值框架令他们知道我们对成员的吸取是有选择性的促使他们做出承诺原则是：他们是被选择成为我们中的一员，而不是他们选择加入我们的队伍,综合素质,知识技能,相关经验,面试-三个核心评价要素,综合素质模型,分析能力市场敏感度创造与创新清晰的目标意识学习能力与意愿逻辑思维及表达,领导力沟通影响力团队合作能力客户服务能力,开拓能力高效工作能力诚信正直计划与自我管理能力职业化形象与行为充满工作热情,你心目中的优秀经纪人具备哪些特质?,道德品质:诚实守信高度责任心追求卓越自我驱动力:成功的欲望相信自己勇于挑战服务意识:团队合作具有了解客户需求的意识,精力：勤奋努力具有长时间工作的能力热情:对所推销的产品的信心能够为自己提供的服务所激励职业度修饰整洁,形象良好亲和力职业敏感度良好的组织纪律性,面试前的准备,自我形象工具申请表展示资料问题清单评估检查表场地独立的、友好的、不受干扰的环境是面试成功要素之一时间面试切忌匆匆忙忙，应保证充足的时间态度你准备好面试了吗？你真心愿意听对方的叙述吗？,面试标准流程,自我介绍(介绍面谈的四个步骤)创造轻松的氛围应聘者做自我介绍根据简历提问选择性增加测试推销自己及公司询问对方是否有征询的信息结束,面试提问类型,行为或情景描述性问题角色扮演性问题行业相关问题忠诚度问题,行为描述问题的重要性,行为描述面试的基础是对未来最好表现的预知，来源于其过去相同条件下的表现。最近的行为，越精确则预知力越强如果其行为是固定的并于长时间内持续发生，其预知效果会更强,SituationorTask:什么类型的？怎样产生的？当时的情况是怎么样的？ction针对当时情况的分析;如何决定的行动方式Result结果如何在这样的情况下你学到了什么？,法则,有效的提问技巧,不要使用“封闭式问题”“你喜欢房地产销售工作吗？”使用“开放式问题”“你怎样看待房地产销售工作？”问你想要知道的问题,特别强调：使用问题清单,回复类型：直率拒绝坚持重复等待回复类型：沉默不语停顿打消顾虑重复,推动面试进程,推销自己及公司,公司的背景和优势你的销售队伍及支持人员你在你的市场内取得的成果你所使用的帮助他们获取房源和销售房产的系统利用招募工具包、影像资料、各种营销工具进行介绍。目的是使应聘者了解为什么要选择我们而不是别人。,强调公司的承诺,链家地产的品牌优势链家地产的规模优势链家地产的广告支持链家地产的管理支持链家地产的信息系统链家地产的激励政策链家地产的培训辅导,获取应征者的承诺,目的：争取获得应聘者的承诺，并制造一种心理上的影响询问对方的最后决定获取承诺：填写并在承诺书上签字安排办公设施安排第一个月的日程安排帮助其填写并签署时间