【ppt】-《水暖设备公司节水节能洁具发展规划市场营销策划方案》(91页)-设备管理

- 本资料来自 -,1,企业发展规划市场营销策划方案,脚踏节水节能洁具,福建省泉州市六合一水暖设备有限公司,作者：苏先生,- 本资料来自 -,2,尊敬的洪总：,您好！很荣幸和你认识，是你唤起了我对事业重新追求的欲望，让我内心充满无限的激情和希望。 我完全能解读你目前迫切的内心与恨铁不成钢的心态，最让我感动的却是你孜孜不倦的努力拼搏和对事业的那份执着。 经过思考酝酿后，依据我目前所了解的情况，作出了以下“企业未来发展的基础建设方案”和“市场营销策划案”。因时间仓促等因素，有许多不足之处，请给予提出。关于营销计划和行动计划只有在真正进入企业工作，在非常了解相关信息和数据的情况下经过讨论分析，最后才能完成。 非常感谢你能用心看完这份方案，顺祝商祺！ -苏先生,- 本资料来自 -,3,目 录,企业发展规划和营销组合分册第一部 企划篇第二部 产品及包装与价格组合篇第三部 营销渠道篇 销售管理分册第四部 产品经销体系篇第五部 销售管理制度篇 终端管理分册第六部 终端销售管理规范篇 营销传播分册第七部 促销策划篇（略：现阶段不适合）第八部 广告策划篇（略：现阶段不需要）,- 本资料来自 -,4,企业发展规划和营销组合分册之企划篇,第一部,- 本资料来自 -,5,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,6,篇首语： 所谓好的产品，是能给予消费者更高的使用价值和增值的服务，可是好的产品没有好的“红娘”和“漂亮的嫁妆”，就像女儿嫁不出去一样没法销售。因此，企业的整体运营和管理是目前最重要最迫切的工作。 脚踏节水节能水龙头登陆市场,并且想要拥有一定的市场份额，首先必须面对市场环境、竞争对手、费用拮据、,第一部,企划篇,- 本资料来自 -,7,第一部,企划篇,投入有限和公司没有完整完善的运营模式，产品组合、价格体系、促销等基本空白的处境。此时，最佳策略就是攘外必先安内。 -苏先生,- 本资料来自 -,8,第一部,企划篇,导读目录,一、企业组织体系改制二、创造营造良好工作环境和企业氛围三、组建企业强有力的管理和营销团队四、建立企业规范且具有人性化和激励 性的机制五、人才的引进、培养和管理,- 本资料来自 -,9,第一部,企划篇,一、企业组织体系的改制,1、把原有的家庭作坊模式的运作完全废弃，着力塑造规范的企业形象。从而，让员工对企业有归属感和向心力，才能令业界关注、市场接受和消费者的认同。以此来提升企业的地位和影响力，借此打造“六合一”的品牌形象。2、针对企业现阶段的发展来建立完整的组织架构。3、根据组织架构，明确岗位的权责和目标。4、严格执行企业的组织原则和流程，有组织有计划有期限地有效完成企业赋予的使命。,- 本资料来自 -,10,第一部,企划篇,二、创造良好工作环境和营造企业氛围,1、重新选址装修新的办公环境，打造现代化的工作方式。给予员工一个舒适和以企业为家的工作场所，提升员工的积极性和工作效率，以及归属感。2、有了良好的工作环境，必须要有良好的企业氛围，我们才能有效地完成工作目标。因此，要建立一种目标一致、沟通协调、 扬长避短、和谐共进的工作氛围。3、利用良好的工作环境和工作氛围来吸引人才和留住人才。4、经过长期的积累沉淀和过滤，让其形成企业一种特有的文化，这是企业的无形资产。,- 本资料来自 -,11,第一部,企划篇,三、组建企业强有力的管理和营销团队,1、形成有效运作的组织架构图;(必须经过讨论才能完成）2、根据组织架构确定人员配置，开始招聘需求人员；3、明确岗位职责权限；4、提出团队工作目标，然后细化到每个岗位，作出工作目标计划；5、指导监督执行一致目标；6、沟通、协调、分享7、快乐的工作；,- 本资料来自 -,12,第一部,企划篇,四、建立企业规范且具有人性化和激励性的机制,1、企业人力资源管理制度；2、营销管理制度；市场管理制度；销售、客服、储运管理制度；分公司管理制度；3、绩效管理制度（涵盖业绩提成）；4、订单、退货、调换货等制度流程设计；5、账款回收管理制度；6、经销商管理制度；7、等等工作流程设计,- 本资料来自 -,13,第一部,企划篇,五、人才的引进、培养和管理,1、明确人才是资源、是企业的竞争力的用人理念；2、根据企业现阶段发展需求，提出合适企业需要的人才计划；3、通过不同方式招聘所需人员；4、给予所有岗位人员进行岗前培训，明确其职责权限和工作目标；5、进行人性化和压力式的管理模式管理团队；6、用良好的企业文化氛围和激励的机制留住人才；,- 本资料来自 -,14,营销组合分册之产品与价格组合篇,第二部,- 本资料来自 -,15,第二部,产品与价格组合篇,导读目录,一、定价的原理二、价格对照三、产品的外形功能设计四、特别说明,- 本资料来自 -,16,第二部,产品与价格组合篇,一、定价的原理1、常见的价值形态： 价值感知 价格 成本 （一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失） 价格 价值感知 成本 （顾客产生不信任和消费抵触心理） 价格 成本 价值感知 （顾客对购买该产品根本不予考虑）2、理想的价值形态： 价值感知 = 价格 成本,- 本资料来自 -,17,第二部,产品与价格组合篇,二、与竞争者的定价对照,备注：这一章节因没有数据参考，我目前无法分析！,- 本资料来自 -,18,第二部,产品与价格组合篇,三、产品的外形功能设计,1、爱美之心人皆有之，因此，为了迎合消费者的心里需求，产品的外形设计必须讲究线条美、表面处理的方式（拉丝PVD、镀金、镀铬等），才能引起消费者的兴趣和购买的欲望，更重要的是能留下深刻的印象。这一点，“六合一”产品做得远远不够，必须要重新整合。2、产品除了外观，我们不可忽略的是它的实用性、便捷性、实惠性、人性化以及能满足人的虚荣心（品牌能产生如此大的效应就是因为虚荣心）。3、产品的区域性，这是许多营销人经常忽略的，不同的国家和地区对同一类别产品的需求都是不同的，比如说产品的功能性、使用方式等就是主要的区别。,- 本资料来自 -,19,第二部,产品与价格组合篇,4、与竞争对手的差异化，特别是针对感应龙头难以改变它的外形单一性，造成使用者的审美疲劳，因此，必须体现“六合一”产品的独特和多样性，由此提高购买者的消费欲望。5、通过数据和演示等方式来体现“六合一”产品在业界里的特有性能：节水、节能、实惠、维修保养便捷等等。充分展现“六合一”产品的优势和理念。6、,- 本资料来自 -,20,第二部,产品与价格组合篇,三、特别说明： 作为一个缺少前期导入式传播的新理念节水节能的卫浴产品，即使是特别设定的销售促进价，与传统的卫浴产品相比，定价会存在一定的不合理性因此这种打破传统的产品在功能外形设计、精美的包装形式、节水节能的功能主张将成为“六合一”卫浴产品市场开发的三只利器。,- 本资料来自 -,21,营销组合分册之营销渠道篇,第三部,- 本资料来自 -,22,一、渠道选择二、渠道模式的突出特点三、渠道建设四、渠道控制原理,第三部,营销渠道篇,导读目录,- 本资料来自 -,23,一、渠道选择1、新产品入市通常渠道方案 直销（直接渠道、含自营终端） 经销（间接渠道） 混合渠道就“六合一”现阶段的发展需求而言，渠道方案应以间接渠道控制和直接渠道同时并进，两者结合的混合渠道模式。,- 本资料来自 -,24,2、营销渠道与五大“营销流”,- 本资料来自 -,25,资金流,六合一公司,银行,协力厂商,银行,代理商,顾客,直营终端,信息流,六合一公司,营销中心,组装厂,协力厂商,代理商,顾客,直营终端,- 本资料来自 -,26,促销流,- 本资料来自 -,27,一、渠道模式的突出特点,直接渠道模式,优点：便于营销行为的规范化控制、信息传递准确及时；缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等）,- 本资料来自 -,28,间接渠道模式,优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网络） 2、市场进入快、信息来源广缺点：1、竞争的有序性差、服务品质低 2、渠道依赖性强,六合一公司,顾客,零售商,代理经销商,零售商,- 本资料来自 -,29,- 本资料来自 -,30,三、渠道建设1、渠道构建原则： 消费者导向：购买便利、消费满意 便于有效控制； 高效作业 实现渠道环节利益最大化 拥有信息直达管道,- 本资料来自 -,31,2、渠道建设的内容： 对管控市场的渠道规划与模式选择 渠道环节设置与到达通路 建立渠道控制团队、确认渠道控制责任 渠道开通 渠道环节资料建档,- 本资料来自 -,32,3、渠道建设流程：,（1）渠道模式细分,六合一 普通中型商业网点（辅助渠道） 大型商业网点 自有终端（卖场专柜） 周边小型网点（代销） 辐射性经销网点 地区或一、二线城市代 医院、食品企业、酒店、机场等项目 直营店、加盟店或者合营店 （辅助渠道）,辅助渠道,理商,（重要渠道）,（重要渠道）,- 本资料来自 -,33,（2）渠道控制区隔,采集渠道单位资讯 中、大型商业网点区域与作用区域划分 辐射性网点影响区域划分 可开发的医院、食品企业、酒店、机场、大型汽车站等项目确定 “六合一”产品自营店选址 区域营销体系规划,- 本资料来自 -,34,（3）渠道控制责任,明确渠道控制责任； 设定各渠道及其分支的销售目标。,（4）委派责任人,委派责任人并进行相关业务规范培训。,（5）渠道贯通实施,- 本资料来自 -,35,（6）渠道基础管理,详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案 正确测算渠道分支的销售潜力。,- 本资料来自 -,36,四、渠道控制原理：1、合同控制在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束；2、利益鼓励不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到忽视。3、公关交往通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或规避风险。,- 本资料来自 -,37,4、通路运作的内容：,通路运作,应收帐款,客户管理,生动化管理,人员管理,市场活动,- 本资料来自 -,38,A、人员管理目标计划拜访 路线管理时间管理 使用客户卡 获取订单铺货率 报表,B、客户管理客户资料库存管理零售价管理消费者消费趋势竞争对手活动经销商管理（价格、库存、人员、培训等）,C、应收帐款客户平均销量信用额度信用周期 正常收款 非正常货款处理 坏帐处理,- 本资料来自 -,39,D、生动化管理产品展示的理念体现同一品牌垂直陈列同一包装水平陈列中文正面标签面对消费者明显的价格标签先进先出 渠道相关海报、媒体等 明显和易看见适当、合理设置体验产品,E、市场活动信息收集（客户和消费者）渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）设计活动目标确定实施活动监控过程和结果总结,- 本资料来自 -,40,销售管理分册产品经销体系篇,第四部,- 本资料来自 -,41,购物渠道分类经销体系规划特殊渠道的销售规划对经销商的支持政策经销商的利润分析经销商的代理资格,导读目录,- 本资料来自 -,42,购买渠道分类,工程项目,目前不适合公司,综合卖场,品牌建材市场,卫浴专卖,终端 渠 道,传统渠道,现代渠道,特殊渠道,经销形式,六合一水暖设备有限公司,- 本资料来自 -,43,经销体系规划,卫浴专卖,品牌建材市场,综合卖场,现代渠道,经销商,六合一公司,针对现代渠道，建议利用经销商固有的销售通路，进行铺货；针对传统渠道，专走批发市场，旨在上量（暂时放弃该渠道）,传统渠道,目前不适合公司,特殊渠道,工程项目,- 本资料来自 -,44,特殊渠道的销售规划,医院,酒店,机场,特殊渠道,六合一公司,六合一公司必须根据的内部人力资源或者外聘人员组建专项小组，经过专业培训后负责特殊渠道的市场营销。做到针对性、统一性和一对一的服务于市场，极大满足市场相关的需求，以求达到公司市场份额的更大化。,食品企业,其他公共场所,- 本资料来自 -,45,返利政策（具体数据比率根据公司确定）销售奖励：在完成公司规定的销售额，返利按规定任务的1%计算，超过任务部分按3%进行现金奖励。回款奖励：在完成公司规定的销售额，并及时回款返利按规定任务的3%计算，超过任务部分按5%进行现金奖励。年终返利：完成公司规定的年销售额，同时完成回款，返利按规定的5%计算，超过任务部分按7%进行现金奖励。广告、促销政策广告支持：由公司策划、提供统一的广告宣传策略，协助经销商按制定的宣传计划有步骤地执行。促销支持：为经销商提供促销策略及所需的礼品、POP等宣传物料。,对经销商的支持政策：,- 本资料来自 -,46,按经销商毛利为20%计算，全年如果完成年销售额100万元为例，经销商的利润空间如下： 获利空间100万20%100万5% 250000元； 经销商获利空间均可依此类推进行计算。,经销商的利润分析：,- 本资料来自 -,47,具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照；有固定的经营场所，最佳的是社会公共人脉关系广；具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；具有卫浴行业背景的销售经验和项目工程销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍；具有一定的销售配送能力（送货车）能够执行公司的统一定价格政策；提货付款方式，根据公司具体确定。,经销商的代理资格：,- 本资料来自 -,48,销售管理分册营销管理制度篇,第五部,- 本资料来自 -,49,一、 工作职能与岗位职责二、 分公司的管理（略）三、 经销商管理四、 日常事务管理,导读目录,- 本资料来自 -,50,一.工作职能与岗位职责,- 本资料来自 -,51,一.营销组织架构,六合一水暖设备公司,营销中心,营销经理1人,营销代表若干,营销内勤若干,财会专员1人,组装厂,财务部,营销副总,区域经理若干,- 本资料来自 -,52,二.营销公司工作职能,营销公司根据公司的年度/季度营销方案，承担该年度/季度的销售任务，组织销售人员的二次任务分配；根据公司的任务指标，可按要求报招聘计划，经总经理审批后，由市场推广经理负责组织、招聘、培训所需要的营销代表；负责市场的开发、管理和完成足够的铺货到达率；负责市场的销售的售前、售中、售后服务，处理消费者的信息反馈和投诉；,- 本资料来自 -,53,负责组织、策划、执行公司在市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升企业和品牌的知名度、认知度和美誉度；处理政府职能部门的联系、协调等公关，确保销售业务工作的顺利进行；行使对公司的财产保护的管理权，确保公司的财产安全；负责收集、整理、反馈市场信息及同行竞争品牌的市场营销动态。,- 本资料来自 -,54,三.营销岗位职责 营销副总,对市场销售的管理制定、分配公司年度/季度的销售计划、任务；分析研究市场，对市场进行合理细分，指导营销经理对市场进行销售任务二次分配；制定、下达营销政策，督促营销经理的工作；合理计划、分配、控制市场宣传、促销及日常开支的费用；负责对各项固定资产办公用品管理和保护，保证公司财产不受损失；,- 本资料来自 -,55,每月根据下级各部门工作人员的表现，进行工作业绩和业务能力的考核，制定工作评分表，对各级人员的工资核算及定级考核；对各级通路的投款、提货情况进行随时检查，严格执行公司出货的政策；督促及接受营销经理对营销代表完成“月度工作总结、下月工作计划”及所有公司要求反馈的各项报表，并依此进行调整公司所有营销工作。,- 本资料来自 -,56,与下级部门的协调管理组织建设、完善各级销售渠道的协调管理工作；管理、监督公司广告执行人员对广告宣传、促销活动的执行情况；管理、监督货物的物流情况，对营销代表及仓储人员所做的货物进、出、存报表进行审核，发现问题及时追查处理管理、监督、敦促回款情况。,- 本资料来自 -,57,行使职权行使销售任务的分配权；人员招聘、考核、调动、任免权；行使公司各项费用计划、开支、监督使用权；人员工资考核、分配权；行使广告、促销方案的计划、审核权，品牌建设执行权；行使售前、售中、售后的处理建议权；财产管理、控制保护权；行使公司所有资源的管理、计划调度权,- 本资料来自 -,58,三.营销岗位职责 营销经理,协助营销副总开展市场营销及公司的各项管理工作，并共同领导、管理、组织和配合营销代表和营销内勤人员开拓市场、服务市场、培育市场；根据市场特点，配合经销商等销售渠道及广告公司共同策划、制定与执行促销活动，并负责对公司提供的广告方案进行有效论证，提出适合市场情况的合理化建议；配合媒介执行情况对媒体购买，并进行媒介监测；负责终端的现场布置和监督、对宣传和促销效果进行监督，确保达到应有的效果；,- 本资料来自 -,59,每月及时收集产品市场信息和服务信息，并以书面形式向营销副总经理反馈；了解市场上的竞争品牌/产品的情况和新举措，并及时反馈；及时向营销代表及营销内勤传达公司下发的各种通知，并按通知精神对其进行指导；,- 本资料来自 -,60,以不符合公司要求或违反公司规定的销售终端提出整改建议，经公司、副总经理批准后负责整改工作； 加强与消费者协会、卫生部门和各种传媒的联系，确保产品上市的有利地位；负责每月货物分配、市场销售、成本费用等报表的填报及总结工作。负责营销代表和营销内勤人员的招聘、培训与管理；,- 本资料来自 -,61,三.营销岗位职责 营销代表,必须全力配合市场开展市场开拓、销售等工作，如期完成公司分配的销售任务指标；在接受公司分配的任务、区域后，必须拟订一份年度/季度的销售工作计划，交营销经理审核，并呈副总经理办公室作为工作考核依据；必须按公司制度、要求努力开拓目标市场，协调好各商业单位/销售终端的关系，管理好所负责区域的市场价格，同时监督好所负责区域的货物流向；每月月初作出“上月工作总结及本月工作计划”，交营销经理审核，呈公司副总经理办公室作为工作考核；,- 本资料来自 -,62,每月月初作出“上月工作总结及本月工作计划”，交营销经理审核，呈公司办公室作为工作考核；营销代表必须严格执行公司的营销方案，坚持现款现货的原则，对收到的现金、支票、银行承兑须认真检查，并于当天交由公司财务部，同时注明来源、签名确认收讫日期，以确保货款安全；营销代表必须定期与公司储运、财务部门核对帐目，确保与经销商等销售渠道的经济帐目准确；认真执行公司下达的广告、促销方案，搞好当地的促销工作，同时对本区域的每次促销活动每次一小结，并以书面形式反馈营销经理；,- 本资料来自 -,63,通过各种信息渠道，积极收集市场信息，并及时反馈回公司领导；负责各种销售渠道终端的管理工作，做到产品摆放规范、整体设置规范、销售代表行为规范，确保公司及产品形象统一规范；每月对销售代表的工作考核，根据销售代表的销售实绩定期填报销售代表底薪及奖金汇总表，经销售代表签名，营销经理确认后，连同月度销售报表呈报公司，作为销售代表工作考核；,- 本资料来自 -,64,三.营销岗位职责 财务人员,组织与职责贯彻执行公司财务管理制度和销售管理制度；根据公司财务管理制度和销售管理制度，协助公司制定各项管理制度；协助公司搞好销售财务管理，参与公司的销售管理；对于公司的各类存货建立进、出、存管理制度，完善手续，保证公司资产的安全、完整、增殖；负责公司客户往来帐目的核对清收，协助公司制定回款回笼计划，组织销售货款回笼；,- 本资料来自 -,65,协助公司制定费用管理制度，正确划分费用种类，控制各项费用额度；负责公司各种财务资源的保管，财务资料的审核，对公司日常业务进行监控；配合公司各项业务审计，按时向公司填报各类报表及提供其他信息，并完成公司交给的其他任务；,- 本资料来自 -,66,权限对销售管理实施财务监督；对公司制定的财务管理制度和销售管理政策享有实施权。工作要求正确设置和使用会计科目，组织安排公司会计核算工作；严格执行公司费用管理制度，履行费用报销审核权，对违反公司财务管理规定的行为及时制止、纠正，对重大问题提出处理建议并上报总经理；严格执行公司存货管理规定，负责存货出库单据的填开、保管；,- 本资料来自 -,67,按存货的品种、规格、数量建立商品调拨明细帐；按客户提货品种、规格、数量、金额及回款等明细内容设置与核对应收帐；建立并登记现金收支日记帐，掌握公司费用基金的使用状况；每月底与仓库对帐，并实施实地盘点，确保帐实相符；按公司规定，设置客户待开发票序时登记，跟踪客户开具增殖税发票之数据资料和客户开具的银行票据的传递情况；按时向公司呈报各类报表；,- 本资料来自 -,68,严守公司秘密，维护公司利益；定期核对各个会计科目，并将核对情况反馈至公司；月底费用备用金流水帐由公司审核、备案；协助公司市场经理处理日常业务。,- 本资料来自 -,69,二.经销商管理,- 本资料来自 -,70,一.宗旨,形成双方合同体系： 厂商与经销商之间以一定的合约作为约束。资源共享：双方共享市场、竞争、消费动向和市场支持培训： “六合一”公司应从各方面 培训经销商，提供销售、产品、管理、配送等培训，提高经销商的铺货、销售水平。陪同销售： “六合一”公司派人协助经销商到终端去沟通、谈判，提供各式样品、产品推广画册等。,- 本资料来自 -,71,二.价格控制,价格体系 价格是影响“六合一”公司、经销商、市场和消费者的重要因素，故此，合理而准确的价格政策是保障“六合一”公司利益，调动经销商的积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂商提供统一价格。 对经销商差别定价， 根据各地特点，对经销商进行差别定价，但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货。基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。,- 本资料来自 -,72,对经销商折扣 （1）单次进货折扣数量多少 （2）累计数量折扣某时段定货量 （3）装运单位折扣集装箱 （4）混和折扣现金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止贴扣抛货）分公司终端销售定价：制订终端销售价格（控制经销商的方法）对渠道终端统一定价 （1）综合卖场、品牌建材卖场价格 （2）加盟、直营价格 （3）特殊渠道价格（指导价） （4）其他渠道价格,- 本资料来自 -,73,控制零售价的益处 （1）经销商、零售商利益保障 （2）免于零售商之间冲突，保证系统运转 （3）让消费者对产品有信心 （4）最终保证“六合一”公司利益价格体系运作原则，让通路每个环节都有利润空间，让大家都赚钱,- 本资料来自 -,74,价格稳定 价格混乱在市场常有发生，而价格又是企业竞争手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。 造成价格混乱因素：公司原因：1.不同市场实行不同价格（失控） 2.对不同经销商实行不同价格 3.奖励政策： 低抛多进低抛多奖窜货,- 本资料来自 -,75,经销商原因：1.将好卖产品来带货销售 2.经销商之间争客户： 低价无利做死产品 3.维持原客户： 让利 4.因大订单而降价,- 本资料来自 -,76,制订完善价格体系： 企业要从长远利益规划指定合理的价格体系；严格执行和监督市场各通路环节的价格：违规者取消其经销商资格；企业不要盲目塞货；杜绝将奖励打进成本（对经销商而言）：必须开始约法三章，窜货取消奖励；不得将市场费用贴进成本；公司制止营销人员因利益驱动引导经销商低价窜货；,三.价格管理的关键,- 本资料来自 -,77,四.应收帐款的管理,对经销商帐款管理形式 A. 现结方式； B. 银行承兑； C. 信用额度 绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导致公司坏帐。经销商对特殊渠道客户 根据具体情况决定经销商对现代渠道客户 帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。其中会有两种情况：,- 本资料来自 -,78,四.应收帐款的管理,1. 经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金 2. 经销不愿在终端压货（以不断货为准）， 因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。 当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，若经销商周转有困难，须更换经销商。,- 本资料来自 -,79,目标：让整个通路中每个环节都赚钱 市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的，是利用公司大量放帐、赊销使其壮大的。他们的特点是敢闯、敢冒险。他们的长处是： - 机制灵活 - 穿透力强 - 反应快（老板定） - 大多数渠道采购愿与其合作 - 积累大量资金 - 有现成的网络和人员,五.经销商激励,- 本资料来自 -,80,缺点是： - 市场开发能力不捉不足 - 人员不齐（业务和理货） - 管理能力不强（文化不高） - 提升业务能力差 - 营销体系不完整、渠道失重 - 忽略新的机会点在对通路激励时，不仅要让经销商有利可图，更需要对经销商人员进行各种培训、指导，监督其业务人员按厂商设定的各项政策执行，让经销商真正成为我们的战略伙伴，让经销商为提升产品品牌，扩大市场影响作出努力，真正做到经销商有利更重要是如何谋利，能和我们一起发展。,- 本资料来自 -,81,终端铺货时，绝对奉行统一定价；如遇零售商或竞争对手恶意低价冲货，应及时取消供货，情况严重者应上报公司备案予以解决；如某经销商在其目标区域内存在非目标区域的产品（或出现不同供货价），应警惕并备案，一旦查核货源属外区域，应及时告知“六合一”公司；所有产品外批给零售商时统一提供零售参考价，并坚决执行，以免造成价格混乱；如市场出现相同包装的产品，应立即采购样本（费用由“六合一”公司承担），并告知“六合一“公司，以免滋生假货。,六、价格及窜货控制,- 本资料来自 -,82,三.日常事务管理,- 本资料来自 -,83,一.文明办公,考勤纪律按时上、下班、不得无故旷工、缺勤；精神饱满、工作积极、工作态度端正，杜绝不正之风不雅之行为；保持办公环境卫生、清洁，遵守岗位操作规程，避免代岗。礼仪待人接物，礼貌周到，注意个人形象，保持环境清洁；电话用语规范、礼貌、清晰；举止大方得体，会客时按约定时间赴约，不迟到、不失约，遇特殊情况，须事先声明；信息传输由营销经理传达贯彻执行召开例会、传达公司会议精神，分析总结上月工作状况，下达下月工作计划并布置工作任务，各员工不得缺席；上司关心、支持下属工作，虚心听取下属意见；下属有意见应诚恳地向上级反映，不得无理指责和辱骂上级。,- 本资料来自 -,84,二.档案管理,公司提供的各类产品的证书资料；营业执照；价格表；营销方案、广告策划案、促销放案和媒介投放方案；各类报告；各类合同协议；公司各类文件档案；费用、工资台帐；各销售区域销售台帐；分类目管理存放，文件查找、检索，确保文件的齐全及机密；办公用品管理档案 。,- 本资料来自 -,85,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,86,