从失败到成功的销售经验.ppt

从失败到成功的销售经验,寿险行销经典教材,用祈祷来滋润我们的灵魂用知识来充实我们的头脑,序从失败到成功的销售经验誉为最伟大的自我帮助、自我充实和自我激励的书。自出版以来，本书已发行上千万册。温馨感人的故事滋润了世界各地保险公司业务员的心灵，世界一流的保险公司都将它作为业务员的必读教材，书中的观念已被奉为推销员人生的财富。一项调查显示，阅读此书后的业务员比未读过此书的业务员的产量平均高出60%。这是一本最有用，最具启发性的保险行销书,第一部分从失败到成功的人生理念,一个使我收入增加展开幸福人生的观念,我的热诚克服了我的恐惧,不论我以后干哪一行，我都得克服心中那种恐惧的感觉。,每当我强迫自己表现出一副热诚的模样时，我不要好久就真正觉得自己对工作的热诚与积极。,我坚信热诚是推销员成功的唯一条件,精神上的热诚是一项我们最难得的条件，也许因为并不是每一人都想到这一点，才有那么多失败的人，但真正的热诚是具有传染性的，只要你对工作具有热诚，你的听众是很容易受到你的鼓舞，这样一来不管你的东西有没有道理，对方都很有可能被你说动；没有热诚，你的谈话就像冷却的火鸡肉一样，枯涩无味。,热诚并不是表现于外的东西，一旦你能够拥有真正的热诚，它会在你体内激发起源源不断的士气，这样一来即使你在家中静坐的时候，也有可能产生无限的灵感，这种灵感进一步会变成另一种热诚，使你勇往直前。,热诚帮助你克服恐惧使你事业更为成功收入更为增加人生变得更为充实，更为幸福,我要对工作充满热诚，那我就是有热诚与勇气的人。,一个使我放弃后又重回推销行列的观念,总而言之提到推销保险追根究底只有一件事，就是走出门去拜访你周围的人，假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人。我可以向你保证他在我们这一行一定前途光明。,想通了这一点只要这样做就能一步一步踏入顺境,到底怎样才能使自己规律地去拜访客户呢？有足够的动机要把生意做好呀！,再回到记工作日志的方法,幸亏有这些工作日志，否则的话我怎么样也找不出做生意的缺点。仅仅分析自己的工作记录就能找出许多新的灵感，发展出新的技巧，这比读杂志还要有效得多。,推销其实是世界是最简单的工作，只要看你努力工作就行了，但是假如你不努力尝试的话，它会成为世界是最艰苦的工作。,好的医生并不能够改变病症的结果，他只能找出病因，对症下药，因此让我们一起来看看推销的根本问题吧！,任何人都没办法拿到佣金，除非能做成生意。任何人都没办法做成生意，除非开出订单。任何人都不能开出订单，除非先见到客户。而任何人都见不到客户，除非你出门去拜访他们。,这所有的分析说穿了就是这么一点点，而推销的基本就是你出门去拜访客户。,一件使我克服最大敌人的武器,任何人不论男女，假如正为恐惧所折磨，假如缺乏勇气和自信，我一定鼓励你加入一个好的演讲训练班，不要加入那种只有上课的训练班。要参加那种每一堂课你都能站起来发表意见的训练班，因为你真正需要的就是站起来练习演讲的技巧。,受益最大，而且程度提高最多的是那些勇于随时练习的人。,各种成功的推销员都具有出色的勇气与自信，他们大多数都能表达自己的意见，说服对方。,因此结论是克服恐惧，以及很快地培训自己的勇气与信心，最好常在公众面前演讲。,大大地帮助了事业的发展，这是一生职业生涯的转折点之一。,使生活安排井然有序的唯一方法,任何事情都可以由手下代劳，唯有两件事情即自我思考，以及按照事情的优先顺序执行，非要我自己做不可。,提供给推销员多种有利的推销工具，其中的第一样工具就是所谓的“每周工作报表”。,我领悟到一些道理我希望你也有同样的领悟。,第一部份总结,1、强迫你自己做任何事时，都得表现出高昂的热诚，这样不要多久，就成为一个非常热诚的工作者。“从今天起痛下决心，不论是过日子，或者是工作，都要拿出以往双倍的热诚来，假若你能贯彻这项决心，你会发觉要不了好久你的收入就会加倍，你的人生幸福也会同时来到。”怎么样才能开始热诚的生活呢？只有一个办法，“把自己变成一个热诚的人，在工作里注入你所有的热诚。”,2、“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于上去拜访你周围的人士，你可以向我举出一个具有一般知识水准的人作例子，假如他能勤勤快快地出门，每天拜访四到五个人，把他所知道的保险好处告诉对方，可以保证他一定会成功。”,3、假如你有心克服恐惧，同时很快地培养奋斗的勇气以及自信，先去上上演讲课程！不要找那种只有教学的课程，参加那种给你机会练习演说的训练班，当你能面对群众而毫无畏惧时，你就能够面对任何人而不怯场，即使对方是一位大人物也是一样。,4、人生的诸多得意事情有之一，来自于把事情做好，如你没有办法把身边的事情弄得井然有序，假如你希望有能力作更周密的思考，同时能够按事情的轻重缓急来做事，记住只有一个办法，就是花一些时间好好地做事前的规划，然后按事情的轻重次序一件一件地执行，每个星期找出一天来作所谓的自我规划日，消除一切焦虑的最大秘密，就是先作正确的规划，决不是盲目地去作。,第二部分推销的秘诀,我如何学到最重要的推销秘诀,推销学里面最重要的一课就是找出对方需要的是什么，然后帮助他，找出最好的办法来完成他的心愿。,找出对方真正需要的东西，然后帮助他们达成心愿。这不仅是一项推销技术，事实上它是生活上最高处世哲学。,百发百中之道,在棒球界里有句名言“你如果看不到球，绝对打不到球”,就是要找出对方真正想要的东西，然后帮助对方达到这桩心愿，这是推销任何东西的唯一秘诀。,这种力量、信仰使我能够放弃以自我为本位的作风，设身处地地为别人着想；具体地说是想想别人，希望从这笔生意得到什么样的好处，不再是我要从这笔生意中得到什么样的结果。,总结1、推销的重要秘诀就是找出对方内心想要的东西，然后帮助他找出达成心愿的捷径。2、天底下只有一个方法能让一个人去做一件事情，你可曾想过这是什么妙招？我再重复一遍，只有这一个方法，那就是使这个人从心眼里想做这件事情，别忘了只有这一个方法。3、当你清清楚楚地告诉一个人他想要的东西时，他就会按着你指定的方法，努力来得到他想要的东西。,快速促成技巧,用“反问”的技巧轻易化解这些反对的意见,只是提出一些对方不得不点头的问题来，用一个个问题套出对方所有的答案，最后变成想要的结论，一个完全根据事实推出来的结论。,“推销员应该帮助他所推销的对象，了解他所需要的是什么？然后帮助他们决定如何达成这份心愿。”,推销员不需要在一笔生意里谈过多的重点，因为过多的重点往往会掩盖问题所在。,推销上的成就可以完全归功于勇于发问,从心理学上说，能让一个人起而行动的因素共有两种：一种是想要“获得”的欲望，另一种就是对于害怕“失去”的恐惧。,如何藉问题来提高推销访问的效果,每一次当他提出不同的意见或是反对时，一定用另外一个问题应付。,我们都可以用一问句轻轻松松地做到两桩事情：1、让对方了解你脑中想的是什么；2、同时让他因为被问及意见，感到自己受尊重。,问问题可以得到六种成果：,1、帮助你自己避免许多不必要的争论。,2、帮助你自己改掉废话太多的毛病。,3、使你能帮助对方清清楚楚地了解他所要的是什么，这样一来你才能够帮助他，找出达成心愿的途径。,4、使对方的想法更为具体，换言之，使你的想法变成他的想法。,5、帮助你找出对方最弱的一环，能够做成这笔生意，也就是找出推销的关键。,6、让对方觉得自己很重要；当你显示出你尊重对方的意见时，他也就会同样地尊重你的意见。,如何学得发掘买主的真正购买动机,重点就是：对方的基本需要，或者是对方最感兴趣的一点，或者干脆是对方最脆弱的一环？,怎么样才能发现这些重点呢？最直截了当的攻势就是鼓励你推销的对象开口说话，只要一个人能够给你几个理由说明他为什么不想买保险，你就可以逐个击破他的理由，绝对不要强迫向他推销。,只要有办法让对方继续不断地同你谈话，他就帮助你向他推销了，为什么呢？因为不可避免地会谈到他不愿意买的理由，其中有一样是最重要的理由，你得不断地在这个理由上下功夫，有的时候你甚至不需要开口，等到他把所有的理由都讲完了的时候，你再回到你认为最重要的那个理由上来，就是问题的症结所在。,总结在推销过程中一定要把握的关键是：1、找出对方主要的需要；2、或者找出对方最感兴趣的所在；3、牢牢记着攻破上面两个关键。,隐含的障碍,为什么客人会买我的保险，或者为什么拒绝买我的保险；结论是在百分之六十二的情况里，对方原先提出来不买的理由，都不是心里面真正的理由，只有在百分之三十八的情况下，这些客户从开始就老实告诉我，他们为什么不想买保险？,一个人做一件事情通常是基于两种动机：一种是希望表面上听起来颇有道理，另一种才是他真正内心深处的理由。,是真正的理由还是为了做表面功夫而抬出来的理由简单而且有惊人效果的测验方法，来洞悉对方的心机,这句话就是：除了上面这个原因以外，还有没有什么其他让你觉得不适合购买的原因呢？可否能把您心里的想法都告诉我呢？,总结经验之谈“一个人会做一件事情，通常基于两种动机：一是表面上看起来很不错，另一种才是他真正的理由。”法则，就是利用这两个小问题；小问题推敲出对方的真正理由来，“为什么？”以及“除了上面那个理由以外？”,经常被大家遗忘的有效推销艺术,做一个好的听众；它是推销最重要的一课，让对方觉得你对他所说的非常感兴趣，同时让他得到你百分之百的注意力，要是你在他兴致高昂的时候不忘表示你的赞同，那订单便滚滚而来。每个人都渴望有这样一位好的听众，但是好的听众，却不可多得。,“沉默是一门艺术，而沉默本身其实跟口若悬河具有同样的效果。”很不幸的是“听”这门艺术，已经被大家所遗忘，因此我们生活里，很少有人擅长此道。,要当一个杰出的演员，先要成为专精于聆听别人说话的人，这才有希望成为一位有说服力的说话人，说话的人所说的言词会从听话人的脸上反映出来，就像一面镜子一样；听话的人可以因为听话的技术高妙而把说话人的思想完全偷过来，一位著名的导演曾经说过，很多的演员没有办法成业万世巨星，主要是因为没有学会掌握听话的艺术。,事实上不论从事那一门行业，这门艺术恐怕都一样重要的吧？,下定决心，下次跟别人说话的时候，要是只有我在滔滔不绝，我一定马上闭嘴，不论说话到哪里都得马上闭嘴！“有的时候我甚至在一句话讲到一半的时候，警告自己闭嘴。”,人类的心理是很奇妙的，在同一个时间常常有很多不同的思想滑过心中，除非我们让对方有机会开口说话，否则没有办法晓得他到底想的是哪一件事。,推销的上策就是让对方在上半场的时候担任大部份说话的角色，然后在下半场让我上场时，我已经可以掌握所有的事实，而更有把握赢得一位专心的听众。,“在我们说话的时候，我的知识其实是用耳朵得到的，而不是靠嘴巴，在我所追寻的各种美德之中，沉默是第二样重要的美德。”,要想成为一位受大家欢迎的人物，最简单的办法就是竖起耳朵聆听别人说话，千万不要逢人就喋喋不休，对于一个有话想向你倾吐的人，让他说出来要比你告诉他任何事情更为有趣；要想做一个人见人爱受人欢迎的人物，请常常记得说，“这件事真有趣啊！快点告诉我结果啊！”,不急于做一位“能言善道”的推销员了，我只希望做一位别人眼里的好听众；凡是具有这种特点的人，无论走到那儿都受到大家的爱戴。,第二部份总结,一、推销最重要的秘诀是找出别人心中真正想要的愿望，然后帮他找出最佳的途径，使这些愿望实现。,二、培养问话的艺术，使生意成效或者是要让别人接受你的想法，最好是用问题作为手段，而不是开口闭口就抬出长篇大道理来教训人。不要攻击别人，记得时时以问话来得到别人的赞赏。,三、随时找出问题的关键，或者是整个生意中最容易攻破的一环，然后绕着这些重点进攻。,四、学着如何使用推销中最有用的一句话，“为什么？”,五、要先找出事情的真正原因，也就是客户中所隐藏的反对理由，“一个人做一件事情通常有两个理由。”在百分之五十的情况中，一个人的表面理由之下一定还有另外一个理由（表里不一），多问问别人，“为什么？”或者你可以说，“除了上面的理由外？”试试看在一个礼拜连续不停地使用这个问句，你一定发觉，许多问题竟然顺利地解决了。,六、记得一项为大家遗忘的艺术：做一个好听众，这对推销有意想不到的帮助。让对方看出你对他所说的话有很大的兴趣，然后专心聆听他讲，时时赞赏他希望别人同意的一些观点，这就已经做到一大半的推销工作，推销最重要的原则之一就是聆听的艺术。,第三部分争取胜利以及赢得对方信心的六种方法,创造信心的最佳方法,保险这个行业，值得客户全心信赖的人物才有生意。,“最聪明、最优秀的推销员，一定是从来不欺骗客户的推销员，他永远无惧于注视客户的眼睛，诚恳地介绍他的产品，这是博取对方深刻印象的不二法则；这种推销员即使没有办法把东西卖出去，至少他把他的诚实，他值得人信赖的人格留给客户。狡猾不符实际的吹嘘，也许骗得了一时，却骗不了永远，千万别以为会说话的人无往而不利，其实是真诚的人，才能有办法赢得别人的信任，做成生意。”,要想赢得别人对你的信心，只有一个不二法则：做一个值得被人欣赏和信赖的人物。,人生“学无止境”、“学海无涯”“停止学习新知的人才是真正老了的人，不管你是二十岁或是八十岁都要不间断地充实自己，这是保持青春活力的真正秘方，人生最大的乐趣就是永保一颗年轻的心。”因此如果你使自己充满了信心，同时赢得别人对你的信心，我想你一定要在你这一行里做个专家，不停地充实自己，不停地求取进步。,如何轻易地赢得信心,赢得别人信心最快的方法：,“我不但绝不说别人的坏话，而且常说别人的好话。”,可能造成出局的错误,我们可以瞒住对方，但是我们的良心晓得这样做是不对的，违背良心是最严厉的惩罚，因此下定决心，绝对不再有不实的言论和行为，因为代价太高，任何人都付不起。,百试不爽的攻心术,凡是利用所谓聪明的办法来克服客户的反对意见很少有实质的结果。这些聪明的办法不是从教科书上抄下来的，就是一用之下就变成跟客户作无谓的争辩；幸亏我自己发觉如果能从证人里面找出一个人来作证的话，要比任何办法都有效一百倍，打个电话事实上是轻而易举的事。,因此要想很快赢得别人的信心，一条百试不爽的办法就是：带上你的证人,如何能表现长处,一个人除非先让人有个好印象，否则的话，别人很难相信他嘴里吐出来的是什么重要的事情，这就是佛要金装人要衣装的道理吧！毫无疑问的，当你衣履光鲜仪表出众时，自己心理上无形中信心十足，所谓七分长相三分打扮，正是这个道理。,记着：永远要作一个仪表整洁的生意人,第三部份总结,一、争取信心，凡事要先经过一个试验，问问你自己是不是相信你所说的话，假如答案是“不”的话，别人难道就会相信吗？,二、要对自己具备足够的信心，同时赢得别人的信心。成功的关键是精通自己的生意，而且永远追求新的知识，在这一行中成为佼佼者。,三、赢得别人信心最快的方法之一，“我决不说别人的坏话，永远赞扬别人好的一面。”,四、养成说话中肯的习惯，绝对不要夸张，“当我骗了别人时候，我的良心会不安。”,五、要想在最短的时间赢得别人的信心，只有一个百试不爽的方法：“多多利用你的证人，而最好的证人只要一通电话就可以接通。”,六、做个仪表出众的生意人，把你交给一位精通穿着的专家。,第四部分乐意与您做生意,交友之道,当你有某一种正当的理由需要赢得别人的支持时，首先你要争取机会，让对方相信你是他真正的朋友，然后用一点甜言蜜语来说服他的心，这些甜言蜜语必须十分合理，而且要一用之下，使他能够判断出你所持理由的正确性。,总结一、假如你有一个真正的理由，希望赢得别人的支持，那么你首先要说服对方，把你当成他真正的朋友；二、努力诱导对方告诉你，他的野心是什么，然后帮助他有更远大的眼光；三、记住常常问别人，“你可不可以告诉我您当初是怎么进入这一行？”然后作个洗耳恭听的好听众。,如何处处赢得大家的爱戴,这应该是一种诚挚的由内向外的微笑，而当我在微笑的时候，我必须从心里感觉到快乐。,一个人要驱除烦恼，展开真正生活最好的办法，就是要多笑笑。当我养成以笑脸迎人的时候，我才发觉走到那都成为受人欢迎的人物。,推销员推销失败的最大理由,作一位推销员应该永远有学得不够多的谦虚，但是却应该时时提醒自己话太多了。,第四部份总结,一、假如你要争取一个人站在你这一边，首先你要说服他，让他知道你是他的真正的朋友。,二、假如你要成为一位人见人爱的人物，时时记着在脸上保持笑容，一个发自内心的真诚微笑。古人说：“人无笑脸莫开店。”,三、学会说话精简，凡是作推销员的人都应该有自己学得不够多的想法，但是得有话太多的自知之明，推销员容易使生意泡汤的原因，就是推销员的话说得太多。,第五部分推销过程,正式推销以前的推销工作,你在接触一位第一次见面的客户的时候，心中只要有一个目标，就是你要用这次跟他碰面的机会推销自己给他，让他心甘情愿地坐下来跟你谈谈，切忌一开口就先谈你的产品，这叫推销以前的推销。,定约会的要诀,先订好时间，然后照着订好的时间表来行事，原因何在呢？,一、这样做可以