2012年社会渠道拓展方案

2012年社会渠道拓展方案为加强社会渠道的销售能力，提高社会渠道销售业务的积极性，强化社会渠道的建设，提高代理网络的覆盖，实现公司规模经营和持续有效发展，全面提高社会渠道整体服务水平。按照公司工作会议要求，加快机制创新，转变发展模式思路，现就2012年社会渠道拓展方案拟定如下，以保证渠道建设工作有序开展，切实将营销服务工作落实到位。一、目前社会渠道现状单点渠道销售能力不足，部分代理商存在代而不办现象，存在流失风险；渠道支撑人员支撑不到位，不能及时解决代理商在业务发展中存在的问题导致部分代理商对代办联通业务已失去信心。目前社会渠道能力还比较薄弱，积极性还有待于进一步提高。3G网络零售网点渗透不足，已经渗透的但是没有业务发展量，网点发展质量不高。二、社会渠道网点建设目标社会渠道建设要求（五个有）：有场地、有铺货、有销量、有宣传、有培训。（一）社会渠道网点建设目标2012年逐步实现凡与我公司合作的代理商80%开展3G业务销售活动且有实际销量，50%以上的合作代理商采购定制终端，50%以上的手机卖场销售3G号卡，从而推动社会渠道大力发展3G终端合约计划，实现社会渠道3G业务销量占比达到30%的目标。1、社会渠道网点建设目标区域已有渠道数量新增渠道数量渠道有效率甘州区33580%民乐9280%山丹11280%临泽10280%高台9280%肃南0280%合计721580%2、社会渠道网点业务发展目标区域2G业务目标发展量3G业务目标发展量甘州区56210户2850户民乐4600户545户山丹4700户545户临泽11260户1020户高台3000户320户合计79770户5095户下一步的工作目标是在保有目前的社会渠道分销商的同时，积极拓展新增门点、将3G业务渗透到各零售网点，协助、督促社会渠道单点业务量的提升。（二）、社会渠道网点建设要求建设选点要以方便用户缴费、办理业务为前提，并选择距离联通自有营业厅较远、用户缴费不方便的位置设点，优先选择联通公话代办点发展，促进公话代办点向合作营业厅转型，并对移动公司和电信公司的代办点进行渗透。在城市保证每个住宅小区、人口密集区、交通要道聚汇地百分百全面覆盖，最终实现用户步行5分钟便能充值缴费办理业务的发展目标。在农村用户规模在100户以上的村社，移动电信代办点或其周围要统筹发展，新建联通代办点，也可优先考虑让有影响力的村领导干部代理代办。各单位要对连续三个月零次户或是缴费金额比较少的点及时进行清理和过户。 三、社会渠道支撑保障 1、社会渠道督导员设置社会渠道督导员工作职责主要为：渠道提升、关系维系、信息收集、渠道助销、基础管理，主要通过渠道现场走访和支撑，对社会渠道网点进行管理、指导、监督和培训，以实现营销政策和产品有效到达最终客户。一方面提高社会网点的稳定性和忠诚度，推动社会渠道建设进程，另一方面有效提升社会渠道营销能力和竞争力。 2、日常业务培训渠道督导员要做好月度、季度社会渠道培训计划，城市社会渠道支撑经理确保每月召集分销商开会一次，主要是开展业务培训、营销技能培训、售后培训、服务礼仪礼节培训等。农村社会督导员确保随时、随地开展社会渠道销售人员相关的业务知识、销售技能等方面的培训。 3、终端订货会不定期召开社会渠道座谈会，了解代理商需求信息，针对性给予分公司政策支持，增加社会各级代理商的投资信心，扶持其发展壮大。社会渠道管理中心可根据各县分公司实际需求，联系安排省级代理商或是终端厂商参与终端订货会，并负责将各代理商联系方式整理后下发各单位代理渠道，确保终端订货平台畅通。 4、佣金核算及发放 社会渠道管理人员要及时上报代理佣金，确保佣金在次月25日之前，全部下发到各代理商手中，不允许各单位截留或是延发代办费，一经发现将严肃处理。5、社会渠道督导员考核社会渠道支撑经理全部绩效工资参与社会渠道建设工作考核。其中代理网点建设及保有占比40%，单点业务发展量占比40%，渠道服务、支撑占比20%。各单位根据分公司下达的任务，给社会代理网点下发月度、季度任务。 五、社会渠道建设投资标准（一）合作营业厅支撑服务维系补贴金1、与公司合作满三年及以上的（含三年）的合作营业厅，签订一年业务发展计划量，给予300元/月的支撑服务维系补贴金，当月统计次月发放。未完成当年业务发展计划量的，次年支撑服务维系补贴金按前一年标准发放。 2、与公司合作满两年（含两年）以上三年以下的合作营业厅，签订一年业务发展计划量，给予200元/月的支撑服务维系补贴金，当月统计次月发放。未完成当年业务发展计划量的，次年支撑服务维系补贴金按前一年标准发放。 3、与公司合作满两年（含两年），每合作满一年且签订业务发展协议，在前一年支撑服务维系补贴金的基础之上，当年给予支撑服务维系补贴金N+100元/月补贴（N代表前一年月支撑服务维系补贴数），未完成当年业务发展计划量的，次年支撑服务维系补贴金按前一年标准发放。 （二）合作营业厅建设基金指定合作营业厅设立建设基金，从用户方设置，每月从合作营业厅用户发展酬金中按1元/户的标准提取，公司对应按1元/户的标准给予补贴。社会渠道可使用建设基金进行房屋租赁及装修，购置自助服务设备、营业终端等营业类设备，其中自助服务设备、营业终端等营业类设备所有权归属联通公司，社会渠道仅有使用权。六、相关要求1.进一步增强社会渠道建设意识，积极拓展渗透社会各级代理商，完善健全社会渠道各项规范制度，加大社会代理商扶持力度，促进社会渠道整体发展能力的全面提升。 2.根据分公司阶段性促销活动安排代理商业务培训工作，确保代理商掌握相关业务种类、产品政策、业务规范及业务流程，全面提升社会代理渠道综合业务能力。3、各单位及时清理分销商、代办点以及合作营业厅的合作协议，完善、规范了合同内容，建立了详细的代理渠道档案资料，并结合内控流程，规范风险控制；4、分公司将理顺对合作营业厅和专营店及普通代理店从代理商准入与退出、代理