产品说明会操作流程(37页).ppt

课程目录,产说会概述,1,产说会事前准备,2,产说会事中操作,3,产说会事后追踪,4,将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动的目的。,1.产说会定义,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,功能之一：快速有效积累准客户功能之二：强力追踪提升拜访量功能之三：现场训练（营销员、业务主任）功能之四：集体展业，现场促成功能之五：展示公司形象，加强宣传功能之六：提升队伍士气，加强凝聚力,2.产说会的功能,按客户层次划分：高端客户产说会、普通客户产说会，农村产说会按客户群体划分：在某单位，某团体进行的职团开拓产说会；少儿专场产说会；女性专场产说会按业务员职级划分：新人产说会、高绩优产说会举办的形式：客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属产说会,3.产说会划分,产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说会现场操作、会后追踪，同时借以配套的训练体系、追踪体系实现业务推动的营销手段。,4.产说会运作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,课程目录,产说会概述,1,产说会事前准备,2,产说会事中操作,3,产说会事后追踪,4,2010年1月12日，海地7.0级大地震，死亡人数20万2010年4月14日，中国玉树7.1级大地震，死亡人数20642010年9月4日，新西兰基督城7.1级大地震，死亡人数：0,这个奇迹的确是新西兰自己创造的每年平均要发生10次以上造成破坏的地震。但地震少死人、不死人已是新西兰的常态。这是因为新西兰已经为地震做好了充分准备。制定严格法律、对抗震实施完善和严格的监管,事前的流程,活动策划分工安排宣导启动早会训练实时追踪物品准备和场地布置营销员注意事项,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,设立目标：结合营销节奏确定经营目标（保费、签单率、客户数量、成本等），之后所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。时间地点：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户。为保障产说会效果，可根据场地规模限定参会人数。选定形式：采用“客户联谊会”、“健康说明会”等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。敲定细节：奖品、门票或邀请函、职场布置方案等；明确分工安排。,（1）会前策划,（2）会前建立功能小组,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,总指挥统筹安排会议各项工作并追踪进度接待组礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总行政组门票制作、会场布置、礼品采购与颁发促成组会中协助营销员促成签单讲师组主持人、主讲人设备组现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护追踪组对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织协调其他功能小组的工作进程,启动，统一思想：会前一周，利用大早会召开启动会。告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。包装，营造气氛：对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围，激发队伍参会热情。重点包装门票及邀请函，以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销售。,（3）会前宣导启动,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,训练准备：培训规划培训形式：早会授课、二早辅导通关培训内容：产品、客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函、配合、追踪促成训练工具：客户盘点筛选表、工作日志、话术资料、通关表等培训沟通：与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效果进行追踪,（4）会前训练,追踪时间：产说会前每天追踪方式：分层级电话、面谈追踪内容：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况，追踪计划书使用情况，追踪客户参会情况,（5）会前实时追踪,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,不邀请的客户,可以邀请的客户,（6）会前场地布置,引导牌欢迎牌签到台条幅、会标鲜花座位摆放,客户桌牌手提电脑奖品摆放签单台，建议书打印处配套服务清单检视,总体要求：简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风貌，营造积极热烈的气氛，感染力强。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,（7）营销员注意事项,客户追踪：门票包装，会前电话确认，重要客户接送；纪律提醒：向客户委婉说明不要携带小孩入场，维持会场秩序等；充分准备：心态、着装、资料、话术、谈资。,课程目录,产说会概述,1,产说会事前准备,2,产说会事中操作,3,产说会事后追踪,4,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1.事中流程,开场前,开场,促成,1.事中流程,开场前,开场,促成,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1.事中流程,开场前,开场,促成,4、营销员在产说会中的角色产说会作为一台戏，营销员在其中扮演着重要的角色。会前客户筛选将决定产说会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；营销员作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演技”高低将会决定产说会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费。总之，营销员是产说会的主角，你的行为将会决定产说会是否成功。,知道会说熟练地说反复演练非常重要,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭手机；入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道的到会领导；会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌；主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深客户印象；,当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反应，适时补充；时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户的回应和认同；当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合；主讲结束后迅速做出促成动作，进入现场促成签单阶段；现场促成话术的预演；现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次；如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托现场氛围；促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间；送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。,课程目录,产说会概述,1,产说会事前准备,2,产说会事中操作,3,产说会事后追踪,4,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,事后,1.总结2.训练3.追踪,会后当天总结,数据分析：到场客户、未到场、已签单、未签单、保费、件数、签单率、到场客户来源、拜访状态资料整理：音像资料PPT、温馨、开心、趣味特写；现场氛围：主持人的氛围调动及现场配合方面的分析；主讲的内容进行分析探讨，确定完善方向；整体操作流程存在的问题，制定完善措施；现场业务员表现进行分析，制定训练计划；,会后三天,早会总结：数据分析、现场再现、激励士气、典范分享（分层次）早会训练：大早会、二早进行保单促成、客户追踪等方面的训练，有通关有检查严格要求追踪动作：每天每刻进行追踪、短信、电话、面谈多种方式并举，追踪拜访量、拜访进度、问题解决总结存档：功能组成员及团队长参会，通报回收保单数据，总结得失经验；附件归档，准备下次会议。,产品说明会成功的必要条件,1、会前充分准备开好营销员的启动会，掀起抢票高潮，开会时至少提前一周主持人、讲师充分的准备（串词及课程内容）激励方案的策划要清晰预计会议签单目标、提前进行话术训练、每天做好拜访追踪会务分工责任到人，做好会前彩排。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者